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【正文】 4. 準備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點，針對客戶擬定推廣的計劃。 5. 盡可能創(chuàng)造有剩的看樓時機、時間等。 針對可能提出的異議，準備好應對方式、技巧、并進行一些練習，由此鍛煉自己的 勸說能力。 第四節(jié) 獨家代理與鑰匙管理 一、 如何說服業(yè)主簽獨家代理及獨家代理的重要性 通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認為這樣做的話會減少售出的機會。 一、讓業(yè)主理解獨家委托代理的好處。 1. 分行網(wǎng)絡 —— 創(chuàng)輝租售擁有龐大的分行網(wǎng)絡，“獨家代理”的樓盤會掛貼在店鋪廣告板的， 學習的速度決定發(fā)展的速度 14 所以有多達幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。 2. 報章廣告 —— 公司會免費為業(yè)主在“深圳特區(qū)報”或其他有名報章刊登廣告（置業(yè)顧問可展示特區(qū)報，通過報紙展示公司實力，另一方面要說明創(chuàng)輝租售的廣告不同于行家，創(chuàng)輝租 售打的是整版）。 3. 辦推廣日 —— 如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會為其辦樓盤推廣日（開放日）之推廣，動用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。 4. 努力推廣 —— 按正常情況下，獨家委托盤同事推薦起來不用擔心行家破壞，相比其他樓盤更容易售 /租出。 5. 不能壓價 —— 售價往往比較理想，因為其他地產(chǎn)公司沒有這個樓盤，不能壓低此盤之售價，所以我們可以為業(yè)主售出理想價錢。 6. 傭金不變 —— 放盤單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應付之傭金仍然是總售價之 %不會因為公司付出較多宣傳廣告費而要求業(yè)主多給傭金的。 例如：簽獨家的盤源我們會專人跟進，這樣 業(yè)主就不會被無窮無盡的電話所騷擾，不會總是接到談價的電話。而且簽獨家后，我們公司都會主推此套房源，在最短的時間內幫業(yè)主賣個合適的價格。 二、簽訂“獨家委托”對公司及員工的好處 1. 獨家委托的樓盤是業(yè)主對公司有信心之表現(xiàn)，認同本公司員工能力和專業(yè)水平，所以置業(yè)顧問能令業(yè)主多簽“獨家委托”，公司的盤源實力便更強。 2. 此消彼長的情況下，自然對其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力，公司的成盤機會便會增加，業(yè)績自然得到提升。 重要性：簽獨家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價。對業(yè)主有一定的約束力，不容易被行家抬價。而我們 要做的就是把握好客戶，這樣一來我們的工作就輕松多了。 二、 如何說服業(yè)主放鑰匙 個別業(yè)主在放盤的同時，會主動留下單位鑰匙，但并不是每個業(yè)主都放心留委托盤鑰匙在地產(chǎn)公司的，所以如果放盤單位是空房的話，置業(yè)顧問應盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。如果業(yè)主拒絕，置業(yè)顧問可向業(yè)主解釋： 1. 通常有鑰匙的樓盤會較快售 /租出，因為方便看房。 2. 如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預約看房，白白失去很多售 /租出的機會。 此外，當我們取得業(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地產(chǎn)公司，如果其他地產(chǎn)公司要 借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會登哪間地產(chǎn)公司，哪個置業(yè)顧問，什么時間借出，什么時候歸還都一一記下，這樣不單對委托單位有保障，亦都容易管理。 案例 :“ 魏小姐你好 !打擾你了 ,我是創(chuàng)輝租售地產(chǎn)的小張 ,你那桂珠苑 2 棟 601 房子現(xiàn)在裝修好了沒 ,可以租了吧 .”她 說可以 ,是不是有客戶看房 ,我說是 ,她 要我跟客戶說等半個小時 ,她 從 她 那住的地方趕過來開門 (業(yè)主住在前?；▓@ ),然后我說我跟業(yè)主說 ,我這邊看客戶肯不肯等 ,如果確認去看我再回你電話 ,為了不讓你走那么多冤枉路 ,我這邊跟客戶落實情楚再回你電話好嗎 !業(yè)主聽 我這么一說 , 學習的速度決定發(fā)展的速度 15 比較相信我們了 ,過了五分鐘我再打電話給業(yè)主 ,我說客戶不愿等 ,說下午有事 ,等下次有時間再約 ,業(yè)主說沒關系 ,還是很相信我們再為 她 全力推房子 ,我后來就跟業(yè)主說 ,魏小姐 ,我們這邊一邊上門要還求租房的客戶都是很實在的 ,他們都不原等 ,希望能一到中介公司就能看到房子 ,馬上能租到房子 ,你如果方便你可以把鑰匙放在我們公司 ,也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠跑過來 ,挺辛苦的 ,而且一般客戶都不愿意等 .,你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧 ,這么一句業(yè)主就認可了我們 ,同意我們去 她 家拿鑰匙 ,晚上我過去取到鑰匙 ,還沒走 ,就有 世華 /中原的跟業(yè)主溝通配鑰匙 ,但是業(yè)主還是比較相信我們 ,別的地產(chǎn)都不肯放 .這也是一點我們這邊比中原 /世華快幾分鐘 ,就得到了業(yè)主的認可及信任 . 三、 如何應對行家借鑰匙 現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來越信任我們，同時我們也為開單看房準備了大量的鑰匙。關于行家來公司借鑰匙的現(xiàn)象越來越多，但是不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來對待，并且禮貌的讓其在門外等候，并且與業(yè)主核實。 一般有兩種情況， 1：不借：不借的話一定要有一個好的借口來回絕他，如 ，鑰匙被其他同事拿去看房了 ；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。如果業(yè)主來電質問，告訴業(yè)主的我們的確有人看房，只是他不愿意等不是我們不配合。 2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實對方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關好水電和門窗并在適當時刻跳客。 可以把行家請到我們的分里像客戶一樣的對待（倒水），然后可以兩個同事配合一下，一個打電話給業(yè)主（用手機到外面打），說現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問業(yè)主是不是有個別的地產(chǎn)過來借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們分行．然后 可以對這個行家說，不好意思，此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了．不好意思．第二種方法：可以叫個暫時沒事做的同事， 陪 同行家去開門．但鑰匙不能到行家手中，有兩個原因．第可以避免行家去偷配鑰匙．第二可以跳行家的客． 案例 :同行小王來借鼎太風華二期 I棟 425 房號鑰匙 ,鑰匙不是不錯給他 ,而是拖長他們的時間 ,要同行人在外面等一下 ,然后打假電話給別的同事 ,說現(xiàn)在看鼎太風華的房子看完了沒有 ,快點回來 ,有人借鑰匙 ,掛完電話后 ,再給業(yè)主打個電話 ,說某某地產(chǎn)有人來借鑰匙有沒有 ,這樣確認的話被免同行冒充 ,更讓業(yè)主對我們更信任 ,這樣 一來 .著莫半個小時同行的人也就等不住了 ,然后你再把鑰匙給他 ,他那邊的客戶早等不住走了 ,他也就不要了 .還有就是我們可以陪同同行的一起去看 ,給他開門 ,在看完房之后不定還可以有機會把客戶跳過來 . 第五節(jié) 如何反簽 利用新版合同反簽與舊版合同的反簽一樣，沒什么的差別： 直接告訴業(yè)主我們公司的實力，如果可以先簽的話一定在最短時間賣出。 告訴業(yè)主防止行家壓價，可以先簽合同 利用假電話演戲，客戶臨時有事來不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶簽 簽錯位置：拿兩份合同，一份錯誤的，一份空白的。 學習的速度決定發(fā)展的速度 16 案例：在我們公司南山的分行同事有一天 接到一個電話，我們看中一套房子，想把它反簽過來。于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個名字。然后打電話給業(yè)主，說有客戶看中了你那套房子，客戶因為有事暫時來不了，約業(yè)主來談。業(yè)主來了對于我們談的價錢有點不滿意