房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-05-13 13:29本頁(yè)面
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【正文】 4. 準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對(duì)客戶擬定推廣的計(jì)劃。 5. 盡可能創(chuàng)造有剩的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。 針對(duì)可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的 勸說能力。 第四節(jié) 獨(dú)家代理與鑰匙管理 一、 如何說服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性 通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會(huì)減少售出的機(jī)會(huì)。 一、讓業(yè)主理解獨(dú)家委托代理的好處。 1. 分行網(wǎng)絡(luò) —— 創(chuàng)輝租售擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨(dú)家代理”的樓盤會(huì)掛貼在店鋪廣告板的， 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 14 所以有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。 2. 報(bào)章廣告 —— 公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在“深圳特區(qū)報(bào)”或其他有名報(bào)章刊登廣告（置業(yè)顧問可展示特區(qū)報(bào)，通過報(bào)紙展示公司實(shí)力，另一方面要說明創(chuàng)輝租售的廣告不同于行家，創(chuàng)輝租 售打的是整版）。 3. 辦推廣日 —— 如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會(huì)為其辦樓盤推廣日（開放日）之推廣，動(dòng)用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。 4. 努力推廣 —— 按正常情況下，獨(dú)家委托盤同事推薦起來(lái)不用擔(dān)心行家破壞，相比其他樓盤更容易售 /租出。 5. 不能壓價(jià) —— 售價(jià)往往比較理想，因?yàn)槠渌禺a(chǎn)公司沒有這個(gè)樓盤，不能壓低此盤之售價(jià)，所以我們可以為業(yè)主售出理想價(jià)錢。 6. 傭金不變 —— 放盤單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金仍然是總售價(jià)之 %不會(huì)因?yàn)楣靖冻鲚^多宣傳廣告費(fèi)而要求業(yè)主多給傭金的。 例如：簽獨(dú)家的盤源我們會(huì)專人跟進(jìn)，這樣 業(yè)主就不會(huì)被無(wú)窮無(wú)盡的電話所騷擾，不會(huì)總是接到談價(jià)的電話。而且簽獨(dú)家后，我們公司都會(huì)主推此套房源，在最短的時(shí)間內(nèi)幫業(yè)主賣個(gè)合適的價(jià)格。 二、簽訂“獨(dú)家委托”對(duì)公司及員工的好處 1. 獨(dú)家委托的樓盤是業(yè)主對(duì)公司有信心之表現(xiàn)，認(rèn)同本公司員工能力和專業(yè)水平，所以置業(yè)顧問能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”，公司的盤源實(shí)力便更強(qiáng)。 2. 此消彼長(zhǎng)的情況下，自然對(duì)其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力，公司的成盤機(jī)會(huì)便會(huì)增加，業(yè)績(jī)自然得到提升。 重要性：簽獨(dú)家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價(jià)。對(duì)業(yè)主有一定的約束力，不容易被行家抬價(jià)。而我們 要做的就是把握好客戶，這樣一來(lái)我們的工作就輕松多了。 二、 如何說服業(yè)主放鑰匙 個(gè)別業(yè)主在放盤的同時(shí)，會(huì)主動(dòng)留下單位鑰匙，但并不是每個(gè)業(yè)主都放心留委托盤鑰匙在地產(chǎn)公司的，所以如果放盤單位是空房的話，置業(yè)顧問應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。如果業(yè)主拒絕，置業(yè)顧問可向業(yè)主解釋： 1. 通常有鑰匙的樓盤會(huì)較快售 /租出，因?yàn)榉奖憧捶俊? 2. 如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售 /租出的機(jī)會(huì)。 此外，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地產(chǎn)公司，如果其他地產(chǎn)公司要 借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會(huì)登哪間地產(chǎn)公司，哪個(gè)置業(yè)顧問，什么時(shí)間借出，什么時(shí)候歸還都一一記下，這樣不單對(duì)委托單位有保障，亦都容易管理。 案例 :“ 魏小姐你好 !打擾你了 ,我是創(chuàng)輝租售地產(chǎn)的小張 ,你那桂珠苑 2 棟 601 房子現(xiàn)在裝修好了沒 ,可以租了吧 .”她 說可以 ,是不是有客戶看房 ,我說是 ,她 要我跟客戶說等半個(gè)小時(shí) ,她 從 她 那住的地方趕過來(lái)開門 (業(yè)主住在前?；▓@ ),然后我說我跟業(yè)主說 ,我這邊看客戶肯不肯等 ,如果確認(rèn)去看我再回你電話 ,為了不讓你走那么多冤枉路 ,我這邊跟客戶落實(shí)情楚再回你電話好嗎 !業(yè)主聽 我這么一說 , 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 15 比較相信我們了 ,過了五分鐘我再打電話給業(yè)主 ,我說客戶不愿等 ,說下午有事 ,等下次有時(shí)間再約 ,業(yè)主說沒關(guān)系 ,還是很相信我們?cè)贋?她 全力推房子 ,我后來(lái)就跟業(yè)主說 ,魏小姐 ,我們這邊一邊上門要還求租房的客戶都是很實(shí)在的 ,他們都不原等 ,希望能一到中介公司就能看到房子 ,馬上能租到房子 ,你如果方便你可以把鑰匙放在我們公司 ,也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠(yuǎn)跑過來(lái) ,挺辛苦的 ,而且一般客戶都不愿意等 .,你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧 ,這么一句業(yè)主就認(rèn)可了我們 ,同意我們?nèi)?她 家拿鑰匙 ,晚上我過去取到鑰匙 ,還沒走 ,就有 世華 /中原的跟業(yè)主溝通配鑰匙 ,但是業(yè)主還是比較相信我們 ,別的地產(chǎn)都不肯放 .這也是一點(diǎn)我們這邊比中原 /世華快幾分鐘 ,就得到了業(yè)主的認(rèn)可及信任 . 三、 如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙 現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認(rèn)可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來(lái)越信任我們，同時(shí)我們也為開單看房準(zhǔn)備了大量的鑰匙。關(guān)于行家來(lái)公司借鑰匙的現(xiàn)象越來(lái)越多，但是不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來(lái)對(duì)待，并且禮貌的讓其在門外等候，并且與業(yè)主核實(shí)。 一般有兩種情況， 1：不借：不借的話一定要有一個(gè)好的借口來(lái)回絕他，如 ，鑰匙被其他同事拿去看房了 ；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。如果業(yè)主來(lái)電質(zhì)問，告訴業(yè)主的我們的確有人看房，只是他不愿意等不是我們不配合。 2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實(shí)對(duì)方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門窗并在適當(dāng)時(shí)刻跳客。 可以把行家請(qǐng)到我們的分里像客戶一樣的對(duì)待（倒水），然后可以兩個(gè)同事配合一下，一個(gè)打電話給業(yè)主（用手機(jī)到外面打），說現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問業(yè)主是不是有個(gè)別的地產(chǎn)過來(lái)借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們分行．然后 可以對(duì)這個(gè)行家說，不好意思，此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了．不好意思．第二種方法：可以叫個(gè)暫時(shí)沒事做的同事， 陪 同行家去開門．但鑰匙不能到行家手中，有兩個(gè)原因．第可以避免行家去偷配鑰匙．第二可以跳行家的客． 案例 :同行小王來(lái)借鼎太風(fēng)華二期 I棟 425 房號(hào)鑰匙 ,鑰匙不是不錯(cuò)給他 ,而是拖長(zhǎng)他們的時(shí)間 ,要同行人在外面等一下 ,然后打假電話給別的同事 ,說現(xiàn)在看鼎太風(fēng)華的房子看完了沒有 ,快點(diǎn)回來(lái) ,有人借鑰匙 ,掛完電話后 ,再給業(yè)主打個(gè)電話 ,說某某地產(chǎn)有人來(lái)借鑰匙有沒有 ,這樣確認(rèn)的話被免同行冒充 ,更讓業(yè)主對(duì)我們更信任 ,這樣 一來(lái) .著莫半個(gè)小時(shí)同行的人也就等不住了 ,然后你再把鑰匙給他 ,他那邊的客戶早等不住走了 ,他也就不要了 .還有就是我們可以陪同同行的一起去看 ,給他開門 ,在看完房之后不定還可以有機(jī)會(huì)把客戶跳過來(lái) . 第五節(jié) 如何反簽 利用新版合同反簽與舊版合同的反簽一樣，沒什么的差別： 直接告訴業(yè)主我們公司的實(shí)力，如果可以先簽的話一定在最短時(shí)間賣出。 告訴業(yè)主防止行家壓價(jià)，可以先簽合同 利用假電話演戲，客戶臨時(shí)有事來(lái)不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶簽 簽錯(cuò)位置：拿兩份合同，一份錯(cuò)誤的，一份空白的。 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 16 案例：在我們公司南山的分行同事有一天 接到一個(gè)電話，我們看中一套房子，想把它反簽過來(lái)。于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個(gè)名字。然后打電話給業(yè)主，說有客戶看中了你那套房子，客戶因?yàn)橛惺聲簳r(shí)來(lái)不了，約業(yè)主來(lái)談。業(yè)主來(lái)了對(duì)于我們談的價(jià)錢有點(diǎn)不滿意
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