【導(dǎo)讀】1，委托時預(yù)防議價。沒有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。2，自住屋主放鴿子議價。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復(fù)看的。人商量了以后覺得價格高，最終決定不來看了。3，市場行情分析法。政策,產(chǎn)業(yè)動態(tài)等利空消息抓住機會，來打擊房東。國家對房地產(chǎn)的嚴格調(diào)控政策，銀行對房地產(chǎn)風(fēng)險的評估等。合適的要打印出來，展示給房東看。等;B空關(guān)的問題;所有的風(fēng)險都承擔(dān),不能變現(xiàn),失去新的投資機會，案例：案例:某房屋總價400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,看了，王先生，您說我們該怎么辦？7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。王先生，今天我給老客戶罵了。13，經(jīng)紀人熱處理，現(xiàn)場帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心；但其開出的價位有問題。易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。

　　

【正文】 多少價格合理？（這個房子您多少錢可以接受？） 買方：我又不喜歡！經(jīng)紀人：沒關(guān)系嘛！不喜歡您也可以出個價啊，什么房子價格合適了不都是好房子啊？ 或者經(jīng)紀人直接問：您認為合理價是多少錢？要不要我?guī)湍鷼r？想殺多少？ 我告訴您底價？您就會買嗎？ 國內(nèi)第一本房地產(chǎn)經(jīng)紀人實戰(zhàn)手冊：《中介勝經(jīng) 克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀人》連載十一 連載十一 :誘導(dǎo)對方出價可以透過下面方法： 1,從談話中抓住時機，要擁有就要先談個價錢。 2,用我們協(xié)助對方買到這房子總要出個價。 3,用自動降價誘導(dǎo)對方出價 —— 如主動讓價補助對方裝鐵門、鐵窗或油漆等，以對方提出的缺點作為讓價的理由。 4,用假情報誘導(dǎo)出價： （ 1）用上一組買方作為誘導(dǎo)出價。 （ 2）多組客戶互相運用誘導(dǎo)出價。 （ 3）現(xiàn)場自我促銷（如安排好的名片，購買意愿書、訂金收據(jù)及看屋買方名冊等）。 （ 4）安排左右鄰居要對方去詢價。 間接法：對這房子您看來很中意，不知有沒有什么意見或決定。 開門見山法：看您這么 有誠意，我們也不要拐彎抹角了，就直接來談價錢好了。 欲擒故縱法：這房子什么都好，但我看還是不要談好了，您考慮一下，我們看另一間吧，因為屋主對價格很堅持。 客戶問別人有人出多少：別人出多少其實和您沒什么關(guān)系，難道我隨 便編造一個價格您就會買嗎？關(guān)鍵是您自己的意思，您覺得多少錢合適？ 帶回店頭 : 若買方不喜歡，也要引導(dǎo)帶回店頭，以利轉(zhuǎn)介紹其他案源，可以增加興趣機會。帶看中有喜歡的話也要引導(dǎo)帶回店頭，如：看詳細資料（明明有帶產(chǎn)權(quán)資料，也要說沒有），并且一回公司馬上通知店長全店做促銷 店頭促銷 模式有三： 1，緊急促銷（店頭常用方法） 2，電話促銷 3，店頭場景（同事與客戶要進公司前，先開始打電話，假裝大家都很忙）。 談話內(nèi)容包括：有關(guān)來電問案子……本案或其他案子，要有熱鬧氣憤。友店來電話詢問狀況，要求傳真此個案資料。 同事幫忙促銷 做動作：由同事向您拿房子鑰匙，影印此房子資料，并且說：買方來看第二次，馬上可以決定。 由同事從外面打電話近來，表示在房子現(xiàn)場要收定金了，并問：那你們現(xiàn)在談的怎么樣了？帶看后，帶買方回店頭，可請同事幫忙打自己店頭的電話，問案子（要有熱絡(luò)度）。 場景模擬： 經(jīng)紀人小王 帶陳姓夫婦（買方）回店頭。 用意說明：公司的環(huán)境比較單純，不受外面干擾，外頭的咖啡館、茶樓較嘈雜，買方易分心。 此時，可藉由倒茶水或拿資料時，走到同事旁做個信號（表示買方有喜歡，可能付斡），此刻，同事會打電話（打門店的電話號碼）。 店里的電話聲此起彼伏，好不熱鬧。讓買方感受到詢問電話這么多，尤其在不景 氣時，促銷更是要多用心。 再者，同事配合走過來說： XX店剛來電話：要看這一間的產(chǎn)權(quán)資料，借我影印一下傳真給他。用肢體語言表現(xiàn)，甚至更激烈一點，雙方可故意用沖突方式把促銷做大一點，沒有關(guān)系，只要逼真讓人相信就好。 第四步：堅持 堅持價位，也俗稱卡位，不能讓客戶覺得輕易就可以還到價格，要有成就感，否則他還 會覺得價格有水分。也就是說，不管買方出什么價格，一定要第一時間封殺他的出價。 1，轉(zhuǎn)述房東的話，堅持說這個價位是房東的底線，不能讓買方感到降價空間很大。 2，不行啦！太低了，會被房東罵的，要是這個價格，早就賣掉了，還等到現(xiàn)在？之前意向金都收了，但是都沒談成。不是急用錢，他XX 萬都不想賣。 3，當(dāng)客戶的 出價很低時，可以告知客戶，這個價格不要談了，我們看看其他的房源，您還有感興趣的嗎？態(tài)度要堅決，斷然回答“不可能”且要略帶失望，再把附近賣出的行情及正在銷售的房源之開價和 別人曾經(jīng)出的價錢、房子的優(yōu)點再重述一下。 國內(nèi)第一本房地產(chǎn)經(jīng)紀人實戰(zhàn)手冊：《中介勝經(jīng) 克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀人》連載十二 連載之十二： 1,封殺客戶的第一次出價，這個價格是不可能的，這個價位，這樣的地段早就賣了，不管客戶出得價格是高是低 . 2，在客戶出價的同時，灌輸意向金的概念，雖然這個價格很困難，但是我盡量幫您談，您可不可以付個誠意金，要不然房東以為我們在刺探他的底價，他沒見到錢，也覺得我們不是誠意客戶，不會輕易降價！ 3，可以做動作，語言，表示我們的無奈，愛莫能助。故意看別的地方，嘆氣等。這個 價格您在這個地段買這樣的房子真的有點困難。 4，直接收拾東西，整理資料，這個價格沒法談了。 5，堅持屋主的價格是合理的，最初是 XX萬，現(xiàn)在已經(jīng)降了 XX萬了。 6，同事或店頭促銷，以往成交的案子做對比促銷，您看看，這是我們上個禮拜剛剛成交的案子，您看看成交價格？ 7，買方出價低時欲付斡旋意向金的話，問原開發(fā)經(jīng)紀人可不可以收：大聲配合，不行?。坑芄士v。 8，當(dāng)客戶的面給房東（假）打電話（可以打給同事），然后掛掉，您看，聽到這個價格，電話不接了。記住，一定要促銷，不達目標(biāo)不 放手！ 9，如果客戶的出價太低，可以拒絕收取意向金。 10， 言語可以相對大聲一點：這個價格，怎么可能？要是可以的話，早賣掉了，還等到現(xiàn)在？不可能。最后小聲或者自言自語：怎么著行情也不止這么多啊，要是我收你意向金房東不得罵死我？ 第五步：調(diào)價（調(diào)價指調(diào)整客戶的出價，議價指殺低房東的出價） 國內(nèi)第一本房地產(chǎn)經(jīng)紀人實戰(zhàn)手冊：《中介勝經(jīng) 克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀人》連載十三 連載之十三：商圈精耕 商圈精耕其實也是中介門店和經(jīng)紀人的基礎(chǔ)作業(yè)之一，通過劃定周邊的商圈和社區(qū)、大樓，然后對其進行精耕細作，從一般的對周邊樓盤社區(qū)的交通、商業(yè)網(wǎng)點、教育設(shè)施等的了解，到熟悉樓盤的住戶數(shù)、入住率、物業(yè)費再到樓盤的投資、入住狀況等等，總之要求經(jīng)紀人對樓盤的一切都要了如指掌，爛熟于胸。 商圈精耕對門店和經(jīng)紀人的益處是顯而易見的，通過商圈精耕，在客戶詢問相關(guān)社區(qū)大樓信息時，經(jīng)紀人對社區(qū)大樓信息的對答如流將充分展現(xiàn)經(jīng)紀人的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，從而在客戶心目中樹立起專業(yè)、敬業(yè)的經(jīng)紀人形象。并且，對于大部分需求客戶而言，他們的目標(biāo)往往相當(dāng)明確，常常會直接指定想求租求購的意向樓盤社區(qū)，而經(jīng) 紀人通過商圈精耕將大大縮短開發(fā)客戶指定樓盤社區(qū)的時間，并使房產(chǎn)交易的配對率得到明顯提高。 商圈精耕其實也是中介門店和經(jīng)紀人的基礎(chǔ)作業(yè)之一 ，通過劃定周邊的商圈和社區(qū)、大樓，然后對其進行精耕細作，從一般的對周邊樓盤社區(qū)的交通、商業(yè)網(wǎng)點、教育設(shè)施等的了解，到熟悉樓盤的住戶數(shù)、入住率、物業(yè)費再到樓盤的投資、入住狀況等等，總之要求經(jīng)紀人對樓盤的一切都要了如指掌，爛熟于胸。 商圈精耕對門店和經(jīng)紀人的益處是顯而易見的，通過商圈精耕，在客戶詢問相關(guān)社區(qū)大樓信息時，經(jīng)紀人對社區(qū)大樓信息的對答如流將充分展現(xiàn)經(jīng)紀人的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，從而在客戶心目中樹立起專業(yè)、敬業(yè)的經(jīng)紀人形象。并且，對于大 部分需求客戶而言，他們的目標(biāo)往往相當(dāng)明確，常常會直接指定想求租求購的意向樓盤社區(qū)，而經(jīng)紀人通過商圈精耕將大大縮短開發(fā)客戶指定樓盤社區(qū)的時間，并使房產(chǎn)交易的配對率得到明顯提高。 二、為何要商圈精耕 : 房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)其實就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)一樣，要人脈廣布。所謂 Farming商圈精耕，就象種田一樣，努力細心耕耘必能豐收。而商圈耕耘是最省時、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提升中 介公司門店在本商圈的知名度與信任度，以便于增加附近社區(qū)的成交率，如果做好商圈耕耘，市場的占有率自然提高，房客源也將源源不斷，同事可以讓公司長期保持地區(qū)優(yōu)勢。 商圈精耕對門店和經(jīng)紀人的益處是顯而易見的，首先通過商圈精耕， 在客戶詢問相關(guān)樓盤信息時，經(jīng)紀人對樓盤信息的對答如流將充分展現(xiàn)經(jīng)紀人的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，從而在客戶心目中樹立起專業(yè)、敬業(yè)的經(jīng)紀人形象。并且，對于大部分中高端的客戶而言，他們的購房目標(biāo)往往相當(dāng)明確，常常會直接指定想購買的意向 樓盤，而經(jīng)紀人通過商圈精耕將大大縮短開發(fā)客戶指定樓盤產(chǎn)品的時間，并使房產(chǎn)交易的配對率得到明顯提高。 為何商圈精耕的理由： 1，因為距離短，拜訪經(jīng)營，帶看銷售皆方便，節(jié)省時間； 2，地段行情及市場動態(tài)，能更深入了解； 3，專人專職的區(qū) 域經(jīng)營，資源有效分配； 4，強化了與社區(qū)居委會、物業(yè)管理員保安、社區(qū)各色人等、社區(qū)各營業(yè)網(wǎng)點的聯(lián)系；第一手獲得待租售房源和客源； 5，建立商圈圖、商圈調(diào)查表、區(qū)域行情表，成為社區(qū)的房產(chǎn)顧問； 6，參與社區(qū)活動，挖掘潛在客戶，讓所屬商圈的人，無論是買賣房屋時都指名找您。 當(dāng)然商圈精耕對門店和經(jīng)紀人而言最大的益處顯然是在業(yè)績方面。以上海信義房屋商圈精耕最為成功的北京西路店為例，信義房屋北京西路店自 2020 年成交第一套所精耕的樓盤 —— 國際麗都城之后，至2020 年底已買賣成交近 80 套，成交總金額超過 2 億，僅靠精耕國際麗都城一個樓盤，信義房屋北京西路店就創(chuàng)造了超過 500 萬的傭金收入，總體上信義房屋北京西路店精耕的幾個樓盤所產(chǎn)生的業(yè)績占該店總業(yè)績的 80%以上，北京西路店也因為在商圈精耕方面的突出成績而 連續(xù)兩年成為上海信義的 TOP 店。而信義的其它分 店也在不同程度上，在精耕商圈、樓盤方面取得了一定的成績，當(dāng)經(jīng)過信義各門店的時候，路人往往會在門店的櫥窗上看到“我們已成交 **樓盤 **套”精耕樓盤告示。 切記！深耕就是生根。商圈精耕讓回頭客、潛在客戶都會找您這個顧問，讓您達到集客的功效，您好像管區(qū)的人一樣關(guān)心他們，成為他們的職業(yè)顧問，自然業(yè)績也講滾滾而來。 隨著房產(chǎn)市場的不斷成熟，商圈精耕無論是對于中介公司還是對門店、經(jīng) 紀人變得越來越重要。特別是目前市場處于買方市場，如何滿足購房客戶的要求，迅速為其鎖定合適的房源成為房產(chǎn)交易的關(guān)鍵，而這也恰恰就是商圈精耕的精華所在 .商圈精耕可以形成局部優(yōu)勢 , 不論競爭對手有多么強大，當(dāng)你專注聚焦于某一個區(qū)塊深入耕耘，就能形成局部優(yōu)勢，在“小池塘里當(dāng)最大魚”，戰(zhàn)勝對手。我們便不需要擔(dān)心同業(yè)的店數(shù)人數(shù)多，只要我們能在一個特定的商圈區(qū)域內(nèi)，深入經(jīng)營，贏得客戶信賴，仍能成為贏家。 三、商圈的劃分 : 一般來說 ,我們把以門店為圓心，以自行車車程為距離單位，門店周圍字形成車程 10 分鐘內(nèi)的為核心商圈，車程 10 分鐘到 20 分鐘為次要商圈，車程 20 分鐘以上為影響力商圈。 或者我們可以這樣劃分，以門店為圓心，門店周圍 2公里為核心商圈， 2 公里到 4公里為次要商圈， 4公里外為影響力商圈（小城市的范圍可以適當(dāng)縮小）。我們精耕商圈一般在核心商圈，次要商圈 主要做一些日常性的開發(fā)和駐守， OPENHOUSE 等房產(chǎn)房源 集中展示活動可以在影響力商圈內(nèi)進行（一般由公司的幾家門店聯(lián)合做房源集中展示，市場調(diào)查等活動）。 ? 核心商圈：核心商圈是最接近門店并擁有高密度顧客群的區(qū)域，一般顧客光顧很方便，核心商圈顧客一般占門店的成交額的 55－ 70％ ? 次要商圈：次級商圈是位于核心商圈以外的鄰近區(qū)域，顧客需花費一段時間才能到達，這部分商圈顧客一般占門店的成交額的 15－ 25％ ? 影響力商圈：指門店可以達到或者有影響力的區(qū)域。顧客一般不會直接抵達，而是通過廣告 OPENHOUSE 等其他形式上門的，一般占門店成交額的 10%以下 國內(nèi)第一本房地產(chǎn)經(jīng)紀人實戰(zhàn)手冊：《中介勝經(jīng) 克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀人》連載十四 連載之十四：成交前的準備 1，對已產(chǎn)生購買意向的客戶應(yīng)立即帶回公司。 2，再次肯定和贊揚客戶的眼光，并把 握時間，適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。（增強客戶的購買欲望） 3，到達公司后，先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水。 4，主動象客戶介紹下公司的概況和售后服務(wù)的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的后顧之憂。 5，和客戶確認下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導(dǎo)，循序漸進） 如：“陳先生，這個小區(qū)的環(huán)境好不好？”“好，不錯，還可以” “對這套房子的感覺怎樣？”“不錯，還可以” “房型滿意嗎？”“挺好的， 不錯” “采光好不好？”“好，不錯” 抓住房子的優(yōu)勢及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。 6，抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂。 如：“陳先生，既然您對這套房子相當(dāng)滿意，那么您對這套房子的價格是不是可以接受？” 十三、守價階段 1，要點：經(jīng)紀人沒有對客戶讓價的權(quán) 利。 如：客戶：“房子的價格比較高，是不是可以低些??？畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。” 經(jīng)紀人：“哦，陳先生，是這樣的，對于房子的價格原則上我們是沒有主動權(quán)的，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復(fù)您?！蹦催@樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？（掌握主動，了解客戶的心理價格） 注意：對于還價幅度太厲害 的客戶，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表上的沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因為，這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時業(yè)務(wù)員有任何不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動的話，客戶會再度大幅度殺價。所以，此時業(yè)務(wù)員必須果斷，干脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運用房子的優(yōu)勢或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主