【正文】 介紹，關心客戶，注意細節(jié)， 熱情服務，讓客戶即使 不買房子但是還是喜歡你的服務。如果買方人很多而賣方只一個人那我們就跟住賣方，反之亦然； 1在帶看的過程中要隨時促銷（有其他的客戶也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同事約好，在帶看現(xiàn)場偶然碰到，以激發(fā)客戶的購買興趣。等等 1提前給客戶打預防針，不要讓客戶覺得他出的價格就一定能買到房子，要給客戶留下這個價格問題可能還需要經紀人去努力，不要對買方打保票，否則很容易被動。）客戶感興趣的時候會：詢問具體問題，當面打電話或者與同行的人語言和眼光交流，提出細節(jié)問題，對于房間家具的擺放設想。在合適的時機中切入意向金概念。不要喋喋不休，讓客戶感覺到你在推銷，比如說：陳先生，這個小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯，你覺得呢？刺探客戶的反應，加深客戶對房子的理解。以壞 壞 好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶自己對比，感覺越來越好。（電話、住址、工作）。 如果對應該知道卻不能回答時，要注意技巧，不能太過正面回答，要能迂問。 對客戶問題有把握回答時，語氣應重，音量要高，但當對問題不是較清楚時，語調、 音量應中等。 指出客戶容易忽視的地方或者需要重點查看的地方。敲門后要后退一步，露出胸卡或公司證件，以便房東從貓眼辨認。 填寫帶看確認書，首先詢問客戶帶證件沒有，向客戶表示看房需要做個登記，如果確實沒有帶證件則要求客戶按手印，并給客戶強調說明看 房是免費的，簡要的說明帶看確認書的用途、我們的服務和收費標。 國內第一本房地產經紀人實戰(zhàn)手冊：《中介勝經 克隆百萬業(yè)績經紀人》連載七 連載之七：帶看中應對 來到房源現(xiàn)場，詳細了解客戶的需求、動機、背景、經濟能力、是否是 KEYMAN 等等，探尋客戶的理想及要求。 7， 重申公司的銷售準備。 5， 走的時候也要 和房東及所有家庭成員招呼告別。） 4， 專業(yè)度要盡可能的展示。 3， 告之房東對以這套房源我們將做出什么樣的銷售準備，給房東以希望。 1， 要和房東產生共鳴，說話的語氣，節(jié)奏要和房東一致，談話的內容要房東認可。 8，給房東寫出房屋出售美化建議書、 注意事項 : 1,面訪時間要把握在 20 分鐘左右，不要時間過長。清楚的問題語氣要堅定。 一個金牌經紀人在面訪的過程中，要隨時展示自己的專業(yè)度，讓房東信服。要是房東的態(tài)度非常強硬，那么經紀人就要見好就收。就可以變成 B案或者 A 案，當變成 A案，市場和客戶反應就好，就不愁賣 不出去了。屋子里面的家具一定花一點心思，就能博取客戶良好的印象，提高售價，何樂而不為呢？） 6， C案和 B案向 A案的轉變。另外，床鋪、門把都應詳細檢查。壞掉的水龍頭和燈泡也一并換新。壁櫥和儲藏室也應稍加整頓。室內部分，以整齊為首要要求，盡量不要擺飾過多的家具，免得看來過分擁擠。簡單的將屋外灰塵清理干凈，也可以收到很大的效果。油漆若有剝落，也得重新上漆。整修后舊瓦要用水洗干凈，不然新舊瓦混合，很容易讓人誤會是否有嚴重漏水情形。用你的經驗，告知房東怎么做和配合，房子才能價格合理短時間賣出。 4，建立良好印象：禮貌，專業(yè)，站在房東的立場考慮問題。這個是面訪最重要的目的、 2，房東的初步心理價位：這個價格有無商量？最低能低多少？你的底線是什么？ 3，初步議價：您的房子這個價格，現(xiàn)在這個市場可能有點偏高，您能不能適當降一點，我們推起來也很快，您的房子賣起來也快。 簽署委托的準備及面訪目的 要敢拿出委托書，很多經紀人談了半天，始終未拿出委托書與屋主討論，切記！這是一切的關鍵。以免將來房東變卦或返回。 勘房時需提的問題： （ 1）房子的建成年代？ （ 2）哪年裝修的？ （ 3）每間房間的面積（讓業(yè)主參予進來）？ （ 4）配套狀況（是否雙氣、待通、還是自己安裝的暖氣）？ （ 5）房產證是在自己手里，還是在銀行抵押（還有多少貸款沒有還）？ （ 6）物業(yè)費是多少？ （ 7）放權證上的權屬（已購公房？經濟實用房？商品房 — 公寓、普宅、別墅？）？ （ 8）最低價是多少？ （ 9）房間內的那些物品是含在房價內的？ （ 10）交易是否滿二年？ （ 11）倒房時間？ （ 12）沒下證的房產什么時候能下證或能否更名？ （ 13）車位、車庫有否？費用多少？ 等等。 D 人況和屋況 人況和屋況都好的房子才好賣，有的時候，屋況好人況不好，房東對中介不感冒，都是我們將來成單議價的障礙。 B 售屋動機 為什么會賣房子，缺錢？換大房子？工作調動？學區(qū)變化？非常重要，將來可以切入議價。不能冷落任何一個人，包括小孩子。任何人對于自己的房子都不愿意聽到太負面的言辭，適當?shù)奶嵋幌氯秉c，比如說衛(wèi)生間比較小了，交通不是很方便，外面看起來有點老等等。 另外，經紀人不要輕易保證，不要用保證賣掉等語句。 4，與屋主溝通（贊賞為主），主要贊賞一下房子的布局啊，裝修啊， 模擬狀況 經紀人多贊美客戶房子：您的房子好別致喔！ 經紀人：房子的裝修布置很優(yōu)雅，一定花了不少心思。（心中告訴自己：一定要簽到委托）設法成為第一個拜訪房東的人（第一個進門容易讓屋主印象深刻） 3，屋況的了解并記錄拍照，房間的重要部分，包括客廳，臥室，衛(wèi)生間，陽臺和陽臺風景，廚房等等要在房型標上注出，并拍下照片，總面積，公攤。比如這個商圈前一段時間怎末在你中賣 出的故事。事先自我演練一番。屋主都喜歡聽故事，設法串聯(lián)一個引人入勝的故事。 一個良好的第一印象至關重要。先想辦法先進門，坐下再說，或進門才能表態(tài)。（最好套鞋套）到達前再和房東電話確認一下，敲門或按門鈴后，后退一步，好讓客戶從貓眼中辨認一下來訪的是誰 。請您放心。我會盡快和店長申請，把您的房源掛在店頭水牌和公司網站推薦房源上，我們公司網站的瀏覽量也很大，我還有很多老客戶，我會盡力向他們推薦您的房源的。絕對不要給房東以他出的價格就是能賣掉的價格的保證或承諾。 B:能以什么價格賣？先生，價格我們和您一樣， 越賣的高越好，我們的傭金收入也高啊，但是房子的價格是由市場決定的，我不能保證最終的出售價格。但是，房子是由客戶來選擇的，我回去之后一定會第一時間幫您的房源向店長推薦，并且做成房源 DM 單，我們公司一般是星期 X（要和面訪的時間錯開）上廣告，我看看能不能和公司申請看看能否登上報紙廣告，總之，請您相信，我會盡力的。 國內第一本房地產經紀人實戰(zhàn)手冊：《中介勝經 克隆百萬業(yè)績經紀人》連載六 連載之六：面訪房東 面談的應對簽署委托的說辭（各種說辭詳見本書銷售話術篇） 一般房東關心的話題： A:多長時間能賣掉？先生，作為一個經紀人的話，我們當然希望您的房子賣的越快越好， 我們也可以盡快拿到傭金。 三方共贏局面，從這個案例我們可以看出，一般來說，房東的價格是有空間的，特別是現(xiàn)在的市場環(huán)境下，買方市場，議價可以有更大的空間，一個房子賣不賣得掉，主要是看經紀人用不用心，議價幅度是否夠，回報是否連貫秘籍，是否掌握好技巧和買賣雙方的心理。同時了解房東近期也有換房的打算，所以作為 A 類客戶重點維護。 和客戶協(xié)商調價，最終以 萬成交，房東因為比預想的多收了 4千元，對于中介費用也很樂意的支付。？” （經過說服，房東最終同意支付 1%的中介傭金。您看您能不能?！? “李先生，你看買方本來就覺得價格有點高，承擔所有中介費用估計很困難，估計他也不會同意，您看我們做了很多廣告和傳單，這幾天您也看見了，為了您這個房子我都被店長罵了好幾次了?！? “我說好的是凈收的。” 提出傭金問題： “好的，我盡量談吧?！? 再次電話回報： “李先生，我已經到家 了，不好意思，這么晚還打攪你，您能不能給我一個最低價，到了這個價格我就收定金，免得到時候他們反悔。” （價格有松動，接近成交價格。最多也就出到 92 萬。如果不接，就說我再來問問吧。好不容易有這個誠意客戶了，價格卻談不下來。） 房東：“我是 94 萬賣，不是 92 萬賣?！? “李先生，價格一分不能降了嗎？客戶倒是覺得可以接受，但是他老婆還是嫌棄價格有點貴？” “李先生，主臥面積是多少平米？” “哎，還是價格問題，我說 92 萬最低了，可是他們不同意。我在門口給你打電話。” “那我再和客戶商量一下。 晚上和房東議價： “李先生，這個客戶很有誠意的，但還是價格還是有點高！” “還高啊，那沒有辦法了。） 如果議價不行的話，后面準備繼續(xù)以客戶來打擊房東的信心達到議價的目的?！? 五點半：再和房東回報： 經紀人： “李先生，是不是我們的價錢有點高了？我店里同事接客戶咨詢電話，客戶都嫌價格有點高。” “他看都不看，怎么知道價格高？” “他老婆有個朋友，也是做房產的，說這個價格不如買新房好了。” 四點四十： “房東我先回去了，今天不看了，您先忙吧?！? “ 上來啊?！? 時間 4 點半帶看。都在的。” 第十天：放鴿子議價 “李先生，您今天在家吧，我有個老客戶今天要來看。以獲得認同。 “是啊，我也說價格出得有點低，但是他堅持這個價格，沒辦法。證明房東也很想抓住一個誠意客戶把房子賣出去） “他說他要是他包稅的話， 88 萬?！? “他出價很低的，但是確實很有誠意的一個買方。反正挺低的?！? “他說價格能不能降一點？” “他出多少？”（房東心理有點松動?！? “這屋子西曬是不是很嚴重??？”看完后招呼一下走人?！? “衛(wèi)生間有點小?！斑@個房子最低能降多少？ 90 萬可以嗎？”房東拒絕，客戶扭頭就走。 第九天：帶看（一組真客戶，一組假客戶?！? 第八天：派報之后電話回報： “李先生，今天我有一位老客戶，我介紹這房子給他，他竟然問我說：你做這么久了，這種房子竟然敢介紹給我？害我一時都不知道怎么回答是好？” “今天有人到店里來看，但沒有人出價，有一個買方說你們對面的都 市華庭小區(qū)才賣 10500元 /平米，怎么你們這個小區(qū)賣這么貴？！” （試探房東的反應。然后就把電話掛了！我們都不知道說什么好。” (了解屋主行蹤 )。櫥窗廣告也做好了。） 第七天：發(fā)廣告稿當天。” “?。俊? “不是，我原來有個老客戶，在徐家匯上班，想買一套房子，主要是要交通方便，所以我來看看，你們小區(qū)后門走到地鐵口大概多長時間，到時候和他推薦一下。 早上：“李先生， XX 房產的小孫啊，我剛過來的時候，您家門口高架堵得一塌糊涂，您開車注意點。” （初期回報只要是維護和房東之間的聯(lián)系，和房東之間建立信任感。等等我再給我以前的那些老客戶打電話，您把房子委托給我，我一定會盡心盡力的。） “李先生，小孫啊，我?guī)湍惴吭吹堑轿覀児揪W 站了，我們公司的瀏覽量很大的。） 回店。） “您就等好消息吧，你這個 房子我有信心?！? （提出中介服務費，再次打擊一下。老板頭發(fā)都白了?！? 房東不置可否。 “房子沒什么問題，主要就是價格，哎，現(xiàn)在的買方太精了，老是還價。 “我現(xiàn)在就回店里，看讓店長推薦一下，能不能上星期一的報紙廣告 ?回去之后我就打印給您掛上櫥窗，估計這樣的房子不少人感興趣。） “我也想賣高啊，賣高我傭金也高，誰不想賣高？這個小區(qū)我們也有兩套差不多的房源，但是在我們門店掛牌的基本都是 100 萬以下，掛高了，沒有客戶，也耽誤您的時間是不是？就算您掛 103萬，反正人家也要還價，您說呢？” 最后同意，以 99 萬價格簽下委托， （第一次議價成功，第一次議價不要幅度太大，免得房東從開始就對你有反感。邊看著房東，房東猶豫不決。） “李先生，這樣，我們做廣告的價格不能太高，我們委托價格 填 99萬，估計很多人會有興趣，你看可不可以？ 99 萬和 103 萬雖然相差 不多，但是一個三位數(shù)，一個兩位數(shù)，客戶心理感受就完全不一樣了。） “如果誠心買的話，可以降一點，不能太多。拿出一般委托協(xié)議。） “獨家委托，我不能簽，不能在一棵樹上吊死。） “按照市場行情， 103 萬不包稅純到手價估計有點高。“ 房東妻子插話：“你真的要把這個房子賣掉?。俊? 房東不耐煩的揮揮手，然后繼續(xù)和我對話。）！” “您這個房子準備賣什么價格？”詳細調查產權，男主人為產權所有人?？蛷d，臥室，廚房，衛(wèi)生間?！? 從贊揚開始。坐吧，喝點水吧?！? “呵呵，也是，你們也不容易啊。（小幽默，拉近距離，房東放松戒備。 家庭成員：四口人夫妻兩個，帶一個 6歲的小孩，還有一位老人，房東的母親。 “您好，李先生，不好意思，周末還讓您沒能好好休息，還來打攪，真是對不起。） 敲門，套 上鞋套。 下午兩點半，提前五分鐘抵達房東家里。” 第四天： 去之前再次和房東確認一下時間。 (以退為進 )” “不用了，明天我不出去，整天都在家。 “您好，李先生，我是 XX房產的小孫，昨天和您約過的，明天下午兩點半去拜訪您一下，順便看看房子，您明天下午兩點半在家嘛？因為廣告星期一要出來了，我們這邊比較急。（再次加