【正文】 跟客戶說事情。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？ 經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶 B也對項目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問 A輕松的得到了兩個購買客戶 ?? （對這朋友說） 有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。 引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問 A拉住江先生 ?? 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 銷售中心案例：接 40P 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 置業(yè)顧問 A： 先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟實力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團購的折扣。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了 一對夫婦 客 戶 A： 你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下 置業(yè)顧問 A： 你好，我先給兩位介紹一下 置業(yè)顧問 A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國正夫婦進行項目介紹 ?? 客 戶 B： 你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境。 （客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步 ?? ）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。 通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會 ?? 置業(yè)顧問： 一個勁的向客戶炫耀 CBD中心的 TH，描述著未來的生活景象 ?? 客 戶： 我已經(jīng)在 **項目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯，就是沒有洋房很遺憾！ 置業(yè)顧問： 那您今天是來對了，我們項目可以說是目前后海唯一擁有 TH的項目。 第五招 ： 學(xué)會贊美 —— 先入為主 要點一 要發(fā)自內(nèi)心的 真誠的 去贊美客戶 贊美對方的 閃光點 （任何人身上都有閃光點） 贊美客戶某一個比較 具體的地方 使用 間接的贊美 （贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事） 借 第三者 贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好） 要點二 要點三 要點四 要點五 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面…… 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進行贊美 …… 如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美 …… 如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位臵非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您 …… 第五招 ： 學(xué)會贊美 —— 先入為主 你真不簡單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別 第五招 ： 學(xué)會贊美 —— 先入為主 贊美中最經(jīng)典的四句話： （ 1）挖掘需求：客戶也許想買 3房，也許并不想買朝海的，也許完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它項目預(yù)定了 （ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 ?? 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 客戶開始提出的需求有時并不是真正的需求 關(guān)鍵是挖掘到客戶的真正需求 牛不喝水強按頭是沒用的 關(guān)鍵是給它制造喝水的需求 “牛不喝水強按頭”是一句諺語，說的是強迫某人做某事。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同 ?? 當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。 置業(yè)顧問 B上場，走到置業(yè)顧問 A身邊 置業(yè)顧問 B： 33樓 7號房剛剛定了，不要推薦了 客 戶 A：這么快？你們賣得不錯??？ 置業(yè)顧問 A：是啊，因為我們的優(yōu)惠在下個星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是開發(fā)商的老業(yè)主 第四招 ： 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 銷售中心實戰(zhàn)案例： 客 戶 A： 哦，你剛說的 34萬是優(yōu)惠價格嗎？ 置業(yè)顧問 A： 不是，優(yōu)惠過后 33萬都不到，您要抓緊機會哦，我有個關(guān)系很好的客戶，就是因為回去考慮了幾天，來的時候房子沒買到，現(xiàn)在對我意見很大，還在生我氣呢，所以機會難得，再加上北部新區(qū)的未來發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機會?。? 客 戶 A： 但是我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù) 客戶 A拿了一份資料就回去了。 置業(yè)顧問 A： 先生的眼光很獨到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？ 客 戶 A： 沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場不是很景氣，所以想投資點固定資產(chǎn)。 樣板房、看樓通道、銷售中心等各處，銷售人員之間經(jīng)?！盁o意的”告訴同事“某套單位已售，不要再推該單位 銷售中心案例：接 32P 置業(yè)顧問 A： 好的，我先給您簡單介紹一下項目： **項目是 **地產(chǎn)打造的后海灣新型豪宅，有高層、別墅等產(chǎn)品。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來說，肯定我們的是最好的啊 ?? 接下來置業(yè)顧問很仔細的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細。 第三招： 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 背景介紹： 此故事發(fā)生在 08年下旬后海 *項目銷售現(xiàn)場，那時的市場相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù) 無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少之又少，在銷售經(jīng)理“永遠不要相信明天”原則的帶領(lǐng)下，銷售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅持今天的客戶今天切！在銷售的過程中突破一個又一個難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！ 時間： 08年下旬下午三點鐘 場景： 08下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯，居然還有三組客戶 這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今天路過來看看 ?? 第三招： 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 銷售中心實戰(zhàn)案例： 置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀 **項目 客 戶：你好！我過來了解一下 置業(yè)顧問：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊 XX的樓盤吧？ （置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶） 客 戶：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項目。 人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息 ，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意， 有問題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結(jié)果 。 ? 客戶 A： 13883883888，江 **。 置業(yè)顧問 A，置業(yè)顧問 B 第二招 ： 接客禮儀 銷售中心實戰(zhàn)案例： ? 客戶 A：請問 ?? ? 置業(yè)顧問 A：啊，您好，請問有什么可以幫您？ ? 客戶 A：我想看看你們的房子。 客戶 B、 C夫婦： 吳先生為深圳某商會領(lǐng)導(dǎo)，侯女士家為會計世家，家庭收入較好，資金充裕。目前手上有 50萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。 掃描角度： 第二招 ： 接客禮儀 為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇 “照顧” 到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式進行后續(xù)跟蹤 ?? 簡單的方法化解初次見面的陌生感 自我介紹，交換名片 —— 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。 價格對比法 二擇一法極端逼定 鎖單位法 產(chǎn)品對比法 銷售逼定技巧１ － 方法的運用 一 特價單位法 二 三 四 五 周末優(yōu)惠單位 冷凍法： 冷一冷客戶 ,但服務(wù)一定要跟上 .故意在他周邊跑來跑去 臨定法 先抑后仰： 故意說一套根本沒有的房子 ,然后回到售樓處已經(jīng)有人交錢了 ,增加緊迫感 ,再介紹只相差一兩層的房子 ,客戶會非常容易接受 銷售逼定技巧２ － 工具的利用 一 認(rèn)定書逼定法 二 三 四 五 六 來訪登記 成交客戶登記本 銀行卡 現(xiàn)金 制作假銷控 銷售逼定技巧３ － 團隊的配合 一 二 三 四 五 六 銷控單位的播報 搶單位法 同事全面跟客 七 八 打假電話 吵架 制作精選單位價格表 協(xié)助談單： 對于談單能力交強的業(yè)務(wù)員，必要時安排協(xié)助談單 營造氣氛 逼定意義 1 注意事項 2 逼定技巧 3 案例解釋 4 人物掃描 逼定分解十四招！ 銷售現(xiàn)場經(jīng)驗總結(jié) 接客禮儀 望聞問切 暖場造氛 學(xué)會贊美 引蛇出洞 換位思考 聲東擊西 一石二鳥 以假亂真 1巧借東風(fēng) 1對號入座 1苦肉計 1臨門一腳 第一招 ：客戶入門，人物掃描 —— 抓住準(zhǔn)客戶的重要利器 也許這時客戶很多 ?? 在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有 有購房實力 的 ?? 此時的你應(yīng)該快速過濾進入售場的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進攻的對象！ 第一招 ：客戶入門，人物掃描 … …