房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)戰(zhàn)寶典-文庫(kù)吧資料
2025-01-27 17:52本頁(yè)面
【正文】 之比）。 （ 4）附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。 （ 2）附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。 （ 1）產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)（尤其是缺點(diǎn)之回答，要提前預(yù)演。 ● 房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn) 說(shuō)服客戶心動(dòng) 客戶心動(dòng)之原因 （ 1）自身需要 （ 2）自己喜歡 （ 3）認(rèn)可價(jià)值 ≥ 價(jià)格（覺(jué)得物超所值之后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)） 針對(duì)所銷(xiāo)售房源之缺點(diǎn)，客戶將會(huì)問(wèn)到那些問(wèn)題？提前自擬 說(shuō)服客戶之優(yōu)美理由 （準(zhǔn)備答客人疑問(wèn)問(wèn)題），將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過(guò)，突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力。 二、銷(xiāo)售技巧 由于房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。 （ 2）不斷地分析自己的銷(xiāo)售技巧及改進(jìn)方法。 ①面積計(jì)算 ②建筑施工圖之認(rèn)識(shí) ③建筑技術(shù)、法規(guī) ④房屋造價(jià)成本及市場(chǎng)行情，市場(chǎng)預(yù)期前景 ⑤成單和交易技巧 ⑥貸款種類(lèi)及辦理方式 自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 （ 1）認(rèn)識(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。 （ 3）將房屋視為自己的來(lái)處理。作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，拒絕的例子太多，沒(méi)有特別順利的交易過(guò)程。 敬業(yè)精神 （ 1）充分利用時(shí)間來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售和尋找客戶工作，努力工作必然會(huì)有收獲。爭(zhēng)取較高之“成交價(jià)位” 也是為了自己的利益。這是一個(gè)立場(chǎng)的問(wèn)題，只有站在這個(gè)立場(chǎng)上，你才能更多的取得信任?？吹叫袠I(yè)的前景和發(fā)展方向。 （ 3）切莫在業(yè)務(wù)過(guò)程中舞弊或做一些不合實(shí)際的承諾。 （ 2）以公司整體利益作思考。 ●怎么可能，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境，這樣的地段，還有這種房?jī)r(jià)嘛？ 職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神 – 職業(yè) 道德 （ 1）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績(jī)。 ● 怎么可能，你來(lái)蓋，我們公司來(lái)買(mǎi)。（最近 XX公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個(gè)房子要好的多，也沒(méi)有賣(mài)這個(gè)價(jià)錢(qián)?；卮鸬恼Z(yǔ)速要快，語(yǔ)句簡(jiǎn)潔明了。 ②取得對(duì)方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價(jià)的時(shí)候有 心虛 之感。而且讓他爭(zhēng)取成交價(jià)格，互相都爭(zhēng)得爭(zhēng)得很辛苦。 ①不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。 （ 3）不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來(lái)作價(jià)格談判（即以客戶之出價(jià)作加價(jià)，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報(bào)出價(jià)位）。 ③房屋的價(jià)值和心理預(yù)期（業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點(diǎn)）超過(guò)接受之價(jià)位。 （ 1）客戶在意房子的條件的是 ①需求（面積、房屋價(jià)值以及將來(lái)之預(yù)期價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物
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