【正文】 意見或相關(guān)群體的一致性意見。 “之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來 ……” 借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點(diǎn)。 “你的朋友也覺得這棟樓位臵很好，并且性價(jià)比也高 ……” 設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。 做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者…… 逼定技巧 2： 利用專業(yè)，從身邊人入手 客戶分析 現(xiàn)場操作手法 逼定技巧 苦肉計(jì) 舍己利人 把準(zhǔn)命脈 既是多次到訪，定然意向較高。 遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。 建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。 這種客戶也許在首次到訪時(shí)會表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣）， 他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點(diǎn)”。 階段三 —— 情形 1： 多次到訪，屢不成交 ?? 利用優(yōu)惠政策 告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)； 假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。 因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。 逼定技巧 1： 苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽） 原因 舉例 逼定技巧 2： 舍棄自身利益 當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時(shí)，臵業(yè)顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭取，讓客戶”欠你一次人情”。 客戶 ：在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請優(yōu)惠 銷售 ： 態(tài)度：堅(jiān)定公司的一視同仁， 語言： “看來您對這套非常滿意，也很想購買它， 我可以冒著被批評的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)理申請，但不會有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解 ??” 闡釋 案例 階段三 —— 情形二 ： 來訪 2次以上，但沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見 典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人， 這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時(shí)，一定要說服朋友和家人。 客戶分析 現(xiàn)場操作手法 逼定技巧 欲擒故縱 激將法 既是如此，就不能再一味央求客戶。 耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效 現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌拢尶蛻粲X得我們房子非常好賣。如：故意與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡徺I本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購買業(yè)主的影響力。 逼定技巧 1： 欲擒故縱 案例一 需要團(tuán)隊(duì)的 協(xié)作才能 達(dá)到極好的效果 一個(gè)置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)顧問不要推薦這套房 ?? 這時(shí)，客戶會對這套房子情有獨(dú)鐘。 案例二 逼定技巧 2： 激將法 在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候 闡釋 案例 客戶：對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長時(shí)間 ?? 銷售：把客戶帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶正在在考慮 *套戶位，幫忙留意這個(gè)戶位的銷售情況。 之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。 置業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻粼诮?jīng)過這樣一個(gè)過程后會非?；艔?，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會快速做出決定 ?? 銷售逼定技巧１ － 方法的運(yùn)用 一 收折扣法 二 三 四 五 六 利用促銷期 ,跟客戶說贈送名額有限。 價(jià)格對比法 二擇一法極端逼定 鎖單位法 產(chǎn)品對比法 銷售逼定技巧１ － 方法的運(yùn)用 一 特價(jià)單位法 二 三 四 五 周末優(yōu)惠單位 冷凍法： 冷一冷客戶 ,但服務(wù)一定要跟上 .故意在他周邊跑來跑去 臨定法 先抑后仰： 故意說一套根本沒有的房子 ,然后回到售樓處已經(jīng)有人交錢了 ,增加緊迫感 ,再介紹只相差一兩層的房子 ,客戶會非常容易接受 銷售逼定技巧２ － 工具的利用 一 認(rèn)定書逼定法 二 三 四 五 六 來訪登記 成交客戶登記本 銀行卡 現(xiàn)金 制作假銷控 銷售逼定技巧３ － 團(tuán)隊(duì)的配合 一 二 三 四 五 六 銷控單位的播報(bào) 搶單位法 同事全面跟客 七 八 打假電話 吵架 制作精選單位價(jià)格表 協(xié)助談單： 對于談單能力交強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，必要時(shí)安排協(xié)助談單 營造氣氛 逼定意義 1 注意事項(xiàng) 2 逼定技巧 3 案例解釋 4 人物掃描 逼定分解十四招！ 銷售現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 接客禮儀 望聞問切 暖場造氛 學(xué)會贊美 引蛇出洞 換位思考 聲東擊西 一石二鳥 以假亂真 1巧借東風(fēng) 1對號入座 1苦肉計(jì) 1臨門一腳 第一招 ：客戶入門，人物掃描 —— 抓住準(zhǔn)客戶的重要利器 也許這時(shí)客戶很多 ?? 在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有 有購房實(shí)力 的 ?? 此時(shí)的你應(yīng)該快速過濾進(jìn)入售場的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對象！ 第一招 ：客戶入門，人物掃描 … … … 1 2 3 從家庭成員判斷 從言行舉止判斷 從衣著服飾判斷 夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（ 12個(gè)），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標(biāo)。 大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會東張西望，有時(shí)還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句 ?? 通常置業(yè)顧問會從這點(diǎn)來判斷客戶是否有購買實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。 掃描角度： 第二招 ： 接客禮儀 為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇 “照顧” 到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤 ?? 簡單的方法化解初次見面的陌生感 自我介紹，交換名片 —— 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。 人物背景： 客戶 A： 后海老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對投資較有看法；在大沖有一套 500平方米的統(tǒng)建樓，馬上要拆遷，賠償費(fèi)用比較高，一套房子算下來大概能賠600萬。目前手上有 50萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。對后海認(rèn)同度高。 客戶 B、 C夫婦： 吳先生為深圳某商會領(lǐng)導(dǎo)，侯女士家為會計(jì)世家，家庭收入較好，資金充裕。但不喜風(fēng)險(xiǎn)投資，對自住房的要求比較高。 置業(yè)顧問 A，置業(yè)顧問 B 第二招 ： 接客禮儀 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例： ? 客戶 A：請問 ?? ? 置業(yè)顧問 A：啊，您好，請問有什么可以幫您？ ? 客戶 A：我想看看你們的房子。 ? 置業(yè)顧問 A：哦，歡迎參觀 **項(xiàng)目，我是置業(yè)顧問小李，這是我的名片，請問先生貴姓，可否賜一張名片？ ? 客戶 A：??？我沒帶名片！ ? 置業(yè)顧問 A：沒關(guān)系，您告訴我您的電話號碼也可以。 ? 客戶 A： 13883883888，江 **。 ? 置業(yè)顧問 A用筆記在了本子上 ?? ? 測試成功率： 85% 周六銷售中心現(xiàn)場門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問小李 ?? 第二招 ： 接客禮儀 望 聞 問 切 從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實(shí)力 通過簡單的交流了解到客戶的初步意向 設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進(jìn)一步判斷 針對客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目優(yōu)勢，直切客戶 “ 心理命門 ” 第三招： 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 成交的關(guān)鍵在于問話， 句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)， 理解 +反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。 人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息 ，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意， 有問題才