【正文】 注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神 …… ） 技上門客戶較少的時(shí)候，可以用通知優(yōu)惠的方式， 集中約客戶到場(chǎng) 。 如：臵業(yè)顧問 不時(shí)的走到正在接待客戶的臵業(yè)顧問身邊告知“ **單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦”。 換名片的動(dòng)作 順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會(huì)給 客戶留下很專業(yè)的良好印象。 成交高于一切！ 逼定意義 1 注意事項(xiàng) 2 逼定技巧 3 案例解釋 4 規(guī)范動(dòng)作： 第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開始就贏得了顧客的好感，能為繼續(xù)銷售的順利進(jìn)行打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 Copyright Centaline Group, 2023 房產(chǎn)銷售必修課逼定技巧 —— 閔新聞 我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請(qǐng)注意，我們不是銷售，我們是專業(yè)的置業(yè)顧問；我們不是在賣房子，我們是在為人們營(yíng)造一種美好的生活環(huán)境。賣房子賺傭金只是一個(gè)過程，而我們的終極目標(biāo)是：我們讓客戶什么時(shí)候掏多少錢，他就掏多少錢；告訴客戶買什么，客戶就會(huì)去買什么！ 逼定意義 1 注意事項(xiàng) 2 逼定技巧 3 案例解釋 4 2023年，深圳中原的業(yè)績(jī)創(chuàng)下歷史新高。 規(guī)范動(dòng)作： 服裝、身體姿勢(shì)、換名片的動(dòng)作、專注的眼神和精準(zhǔn)的動(dòng)作 服裝 銷售人員要注意自己的外表修飾。 眼神 以關(guān)愛的眼神注視顧客，會(huì)給顧客留下很自信的深刻印象。 二 三 四 五 六 臵業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次 “ **單位是否售出？”前臺(tái)臵業(yè)顧問前 2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。 要整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)保持高度一致性，在 營(yíng)銷中心、看房通道、樣板房等各處均能實(shí)現(xiàn)主動(dòng)的配合 ?！? 逼定技巧 2： 決不放過今天 階段二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶 ?? 客戶分析 現(xiàn)場(chǎng)操作手法 逼定技巧 換位思考， 以退為進(jìn) 利用專業(yè)， 從身邊人入手 此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。 您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同 ，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時(shí)我們 也不得不承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。 “你的朋友也覺得這棟樓位臵很好，并且性價(jià)比也高 ……” 設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。 這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣）， 他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點(diǎn)”。 因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。要不我把銷售這套房子的獎(jiǎng)金讓出來(lái)，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解 ??” 闡釋 案例 階段三 —— 情形二 ： 來(lái)訪 2次以上，但沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見 典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人， 這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。 耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來(lái)之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效 現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺得我們房子非常好賣。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間 ?? 銷售：把客戶帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶正在在考慮 *套戶位，幫忙留意這個(gè)戶位的銷售情況。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的。 掃描角度： 第二招 ： 接客禮儀 為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無(wú)暇 “照顧” 到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤 ?? 簡(jiǎn)單的方法化解初次見面的陌生感 自我介紹，交換名片 —— 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。 客戶 B、 C夫婦： 吳先生為深圳某商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，侯女士家為會(huì)計(jì)世家，家庭收入較好，資金充裕。 ? 客戶 A： 13883883888，江 **。 第三招： 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 背景介紹： 此故事發(fā)生在 08年下旬后海 *項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)，那時(shí)的市場(chǎng)相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù) 無(wú)常，基本上客戶回去后再來(lái)定房的幾率少之又少，在銷售經(jīng)理“永遠(yuǎn)不要相信明天”原則的帶領(lǐng)下，銷售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶今天切！在銷售的過程中突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！ 時(shí)間： 08年下旬下午三點(diǎn)鐘 場(chǎng)景： 08下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯(cuò)，居然還有三組客戶 這時(shí)，有客戶提著旁邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的袋子，看起來(lái)實(shí)力一般，今天路過來(lái)看看 ?? 第三招： 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例： 置業(yè)顧問：你好！歡迎參觀 **項(xiàng)目 客 戶：你好！我過來(lái)了解一下 置業(yè)顧問：先生是第一次過來(lái)嗎？看你的袋子是剛看過旁邊 XX的樓盤吧？ （置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶） 客 戶：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來(lái)看看你們的項(xiàng)目。 樣板房、看樓通道、銷售中心等各處，銷售人員之間經(jīng)?！盁o(wú)意的”告訴同事“某套單位已售，不要再推該單位 銷售中心案例：接 32P 置業(yè)顧問 A： 好的，我先給您簡(jiǎn)單介紹一下項(xiàng)目： **項(xiàng)目是 **地產(chǎn)打造的后海灣新型豪宅，有高層、別墅等產(chǎn)品。 置業(yè)顧問 B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問 A身邊 置業(yè)顧問 B： 33樓 7號(hào)房剛剛定了，不要推薦了 客 戶 A：這么快？你們賣得不錯(cuò)?。? 置業(yè)顧問 A：是啊，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠在下個(gè)星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是開發(fā)商的老業(yè)主 第四招 ： 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例： 客 戶 A： 哦，你剛說的 34萬(wàn)是優(yōu)惠價(jià)格嗎？ 置業(yè)顧問 A： 不是，優(yōu)惠過后 33萬(wàn)都不到，您要抓緊機(jī)會(huì)哦，我有個(gè)關(guān)系很好的客戶，就是因?yàn)榛厝タ紤]了幾天，來(lái)的時(shí)候房子沒買到，現(xiàn)在對(duì)我意見很大，還在生我氣呢，所以機(jī)會(huì)難得，再加上北部新區(qū)的未來(lái)發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機(jī)會(huì)??！ 客 戶 A： 但是我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù) 客戶 A拿了一份資料就回去了。 第五招 ： 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 要點(diǎn)一 要發(fā)自內(nèi)心的 真誠(chéng)的 去贊美客戶 贊美對(duì)方的 閃光點(diǎn) （任何人身上都有閃光點(diǎn)） 贊美客戶某一個(gè)比較 具體的地方 使用 間接的贊美 （贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事） 借 第三者 贊美（他本人聽起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說的效果會(huì)更好） 要點(diǎn)二 要點(diǎn)三 要點(diǎn)四 要點(diǎn)五 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面…… 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美 …… 如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問題進(jìn)行贊美 …… 如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時(shí)候，給他選的位臵非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您 …… 第五招 ： 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 你真不簡(jiǎn)單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別 第五招 ： 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 贊美中最經(jīng)典的四句話： （ 1）挖掘需求：客戶也許想買 3房，也許并不想買朝海的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了 （ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來(lái)看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 ?? 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 客戶開始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求 關(guān)鍵是挖掘到客戶的真正需求 牛不喝水強(qiáng)按頭是沒用的 關(guān)鍵是給它制造喝水的需求 “牛不喝水強(qiáng)按頭”是一句諺語(yǔ)，說的是強(qiáng)迫某人做某事。 （客戶此時(shí)已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步 ?? ）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。 引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問 A拉住江先生 ?? 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 銷售中心案例：接 40P 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 置業(yè)顧問 A： 先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您玩股票這么久，對(duì)投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時(shí)候你們買兩套，我還能幫您申請(qǐng)個(gè)團(tuán)購(gòu)的折扣。不能過于盲目樂