【正文】 人，可大膽向業(yè)主殺價。 舉例：王先生，你好，我是創(chuàng)輝租售的小汪啊，剛收到消息，你居住的房子隔鄰六幢有一間平價放盤，三十二萬就肯出售，面積比你現(xiàn)在的大一點，向南，三個房間，裝修很好，你是否考 慮這戶型呢？啊！你的房子還未售出，我會努力一點的，如果我有實在客戶便馬上跟你談啊！ 理由：剛才所問，可了解王先生現(xiàn)時情況及其心態(tài)。 (五 ) 公司現(xiàn)有的盤源內(nèi)之客戶（洗盤） 創(chuàng)輝租售擁有 龐大的盤客資源，每一個業(yè)主售房后，有很大機(jī)會成為下一位成交對象，所以置業(yè)顧問在平日“洗盤”時，勿忘記問多一句，究竟業(yè)主是否需要先買一間房子呢？總而言之，跟業(yè)主打好關(guān)系，是百利而無一害的，譬如日后在談價錢，售后買 /租房，委托多一個盤等。 c) 如果王先生真的不方便留電話，不如這樣吧，你公司有傳真機(jī)吧 ？若我找到你想要的樓盤，我先傳真給你，你覺得有興趣的話才致電我?guī)湍愫脝?？（?dāng)傳真號碼告知后，才借故問客戶拿電話號碼，為了先電后傳真的妥善安排，免得其他人拿到客戶買房或賣房的資料） (四 ) 人際關(guān)系網(wǎng) 置業(yè)顧問應(yīng)當(dāng)建立自己個人之人際關(guān)系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事房地產(chǎn)的工作，平日亦可在社交聚會或應(yīng)酬時多派發(fā)名片，從而在多方面取得新客戶，增加生意機(jī)會，達(dá)到業(yè)績提升之目的。 舉例： a) 你好！我姓陳，先生怎樣稱呼？王先生是嗎？對哪個樓盤有興趣呢？我可以作個介紹，不要緊的，談一下吧！店內(nèi)電腦還有很多盤可作介紹的，進(jìn)來坐坐吧！或天氣這么熱（冷），進(jìn)來喝杯冷（熱）水吧！ b) 王先生如果現(xiàn)時沒有空的話，不妨留個電話號碼聯(lián)系，好讓我知道有好的樓盤馬上電你。在看房同時，置業(yè)顧問應(yīng)時時觀察客人對所看單位的反應(yīng)，有否出現(xiàn)“購買意欲”，如果有的話，便要把握機(jī)會，另外留意客戶的喜歡程度，是否符合客人要求，適當(dāng)時提供意見。所以置業(yè)顧問必須確?？腿撕炌祝员Ｕ瞎炯白陨砝?。 置業(yè)顧問在與客人外出看房前，必須簽署 “ 看樓書 ” ，謹(jǐn)記填上客戶姓名，身份 證號碼，聯(lián)絡(luò)電話，尤其是證件號碼，否則，客戶有權(quán)不承認(rèn)看過樓盤的。 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 10 家人及朋友是否都住在本區(qū)。 客人有否需要在銀行辦理按揭。提問要點，置業(yè)顧問必須向客人提出： 客人有否跟過其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地點在附近嗎？了解客戶多一點，倘若客戶曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房，應(yīng)向客戶表示為節(jié)省時間，請客戶出示之前跟別家地產(chǎn)公司“看樓書”作參考，已看過的不再重復(fù)，未看過才介紹，客戶通常為節(jié)省時間，都會樂意出示的，這樣我們可了解行家盤源情況及做出相應(yīng)行動。謹(jǐn)記：給予客戶第一個良好的印象是很重要的。 第三節(jié) 客戶接待技巧 一、 如何接待客戶及業(yè) 主 一、如何接待客戶 客戶通常會選擇信譽良好，規(guī)模大及管理完善，并且有名氣的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)光顧，置業(yè)顧問在任何情況下，應(yīng)當(dāng)時刻保持笑容，表現(xiàn)大方得體及專業(yè)的服務(wù)態(tài)度，保持笑容，另一方面，更要對所服務(wù)之片區(qū)樓盤資料有充分的熟悉及了解，這樣，客人才會有信心將買賣房的重任交予我們。 注意客戶的心理變化，沒見面之前不能把所有的一切告訴客戶，要有所保留，見面后溝通。 充分做好準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的狀態(tài) 注意自己的語音語調(diào)，男生盡量讓自己的生意有磁性；女生盡量讓自己的聲音有甜美。 了解客戶的真實想法。 安排一次看 樓時間，準(zhǔn)時高效。 1適時的否定客戶，（對不正確有觀念：比如想花 100 萬買價值 120 萬的房子） 四 、跟進(jìn)客戶技巧 隨時做到 —— 貼，就像膏藥一樣貼住他。 盡量避免和客戶爭論。 站在對方的立場考慮。 留意客戶的反應(yīng)，不時停頓，聆聽。 以價格和價值前景吸引客 戶 樓盤的對比，或做按揭。 讓新員工感受到團(tuán)隊的力量 可利用跑盤新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)的機(jī)會，安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員暢談跑盤經(jīng)歷，以增進(jìn)同團(tuán)隊成員之間的感情，堅定跑盤信心。 每周固定兩次交作業(yè)時間 采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報到的做法，既可使新學(xué)員節(jié)省時間和交通費用，從而感受到經(jīng)理對他的關(guān)懷；同時也可給予其一定的工作壓力（因為每周已有足夠的時間跑盤和完成作業(yè)，所以必須提交合格的作業(yè)） 跑盤輔導(dǎo)以鼓勵為主，同時要指出和分析不足，讓新學(xué)員帶著問題跑盤。 ② 、 按照《跑盤指引》的要求來進(jìn)行輔導(dǎo)，重點強調(diào)對主干道社區(qū)生活配套、標(biāo)志性物業(yè)、政府機(jī)關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、 籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。通過這樣的交流，可以使新員工提高對跑盤的重視程度和積極性。 （二） 、跑盤輔導(dǎo)的工作要點 向新學(xué)員明確跑盤的作用 ① 、 新學(xué)員報到當(dāng)日 ,無論你多忙 ,你都必須與該學(xué)員見面 .一來可以了解其過往從事的行業(yè)及與目前工作的不同之處 ,以便有針對性地做出工作安排；二來也可讓新學(xué)員從陌生的工 作環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助 ,增強對團(tuán)隊的歸屬感。新員工不單要承受精神、體力上的付出（比如每天跑完盤回來，還要畫圖和完成項目調(diào)查作業(yè)），還要面對經(jīng)濟(jì)上的壓力。 跑盤地圖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 除按照跑盤指引的要求外，還需對正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進(jìn)行了解，并在跑盤地圖上做出標(biāo)識。 對于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)，項目調(diào)查表所要求的“折實售價”一欄可不填寫，其它欄目按要求完成。 熟知交通路線及具體公交站點、中小巴車次 ， 找到公交站點的位置，記錄所有經(jīng)過的大、中、小巴士路號及車費。 實現(xiàn)實地印象與地圖標(biāo)識間迅速自如的轉(zhuǎn)換 ① 、地圖標(biāo)識方向為上北下南，每日跑盤前要先畫出計劃跑盤的地圖； ② 、 在實際跑盤過程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中； ③ 、 最終在頭腦中形成地圖全貌和實地印象。 二、跑盤要求及相關(guān)指引 (一 ) 城市“地理通” —— 全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征 掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特征 ① 、 所在城市共分為幾個大區(qū)，區(qū)屬劃分界線參見《市地圖》。 （二）、 通過跑盤熟練掌握所屬區(qū)域的地理特征、商業(yè)特點、樓盤情況，以為客戶提供更詳盡、專業(yè)的士服務(wù)。 第 四 章 實戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 第一節(jié) 跑盤 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一個活地圖，很難想象一個對所在城市的東南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，能夠做好業(yè)務(wù)，本節(jié)就如何跑盤做詳細(xì)講述。回訪時應(yīng)當(dāng)禮貌、誠懇、熱情，并確定客戶是否方便接聽電話 ,看客戶入住后的感受，尋求其它的委托需求 **,您好 !恭喜您喬遷新居 ,住得還好嗎？感謝您對我們公司的信賴和支持，謝謝您給了我一次為您服務(wù)的機(jī)會，可不可以給我提個建議，也好讓我下次有機(jī)會再更好的為您服務(wù)？ 其它 代接電話 客戶找同事 應(yīng)詢問對方是否需要留言或回電話 ,并做好記錄 ,然后復(fù)述一遍 ,對方掛斷后方為通話完畢；最后須及時知會同事。 **,您好 !我們這里剛出來一套**物業(yè)的房子，非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶都在看，您趕快過來看，慢了恐怕就沒有了 //上次跟您說的那套房子業(yè)主一直沒時間，所以沒看到，今天業(yè)主從外地回來了，請您盡快抽時間過來看一下，業(yè)主明天又要出差，一走又沒機(jī)會看了。 反饋 已看 過 看中 盡量讓其交保證金 ,簽單邊合同，同時打好預(yù) 防針 **,您好 !房子是挺適合你們的，價錢也很實惠 ,找一套您滿意的房子不容易 ,我?guī)湍茸鲎鲱A(yù)算 ,然后在我們公司下個誠意金 ,我好幫您去跟業(yè)主確定下來，現(xiàn)有不少同事都有客戶想要這樣的房子。 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度