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正文內(nèi)容

房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)手冊(cè)-文庫吧資料

2025-06-27 22:14本頁面
  

【正文】 的提出我們商品的優(yōu)點(diǎn),并帶動(dòng)顧客,讓其親自操作或觸摸,使其身臨其境,終至忘我境界。A. “先生,我看三樓那一套好了;”B. “訂金伍萬元,先生是付現(xiàn)金吧。二、 如何促成常見信號(hào):①開始批評(píng)品質(zhì)或環(huán)境、交通; ②開始與朋友低語商量; ③開始頻頻喝茶或抽煙; ④開始討價(jià)還價(jià); ⑤提出“我要回去考慮時(shí)”; ⑥激勵(lì)提出反論后突然沉默不語時(shí); ⑦反復(fù)詢問,巨細(xì)不遺,一付小心翼翼的樣子。3. 談判技巧a) 適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向交易對(duì)方提出建設(shè)性意見;b) 盡量為雙方著想,尊重各方;c) 引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題;d) 提醒交易雙方讓情緒冷卻后再下決策;e) 幫助雙方適度妥協(xié)、讓步f) 公平、公正地表達(dá)意見。三、協(xié)商談判1. 原則:①平等、互利、互相尊重、意見容易接近;②合法原則,使買方感到有保障;③堅(jiān)持原則,留有余地。10. 對(duì)于客戶提出的問題的解釋,應(yīng)求真求實(shí)、不夸大。有利于搞清楚問題的實(shí)質(zhì)。7. 置業(yè)顧問要仔細(xì),恭敬地傾聽客戶的意見,客戶會(huì)感激置業(yè)顧問的嚴(yán)肅、真誠,這將有利于了解客戶需求和問題所在。與其讓客戶提出,倒不如置業(yè)顧問自己主動(dòng)提出,但置業(yè)顧問應(yīng)有充分準(zhǔn)備,以提出處理方法。增加客戶的購房欲望。3. 看房路線上應(yīng)先看缺點(diǎn)再看優(yōu)點(diǎn),將重點(diǎn)放在購房關(guān)注的焦點(diǎn)問題上。二、看房介紹1. 介紹資料,:提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料及專業(yè)的參考意見。如:循循善誘,友好交談以了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。1. 以朋友的角度去發(fā)問、溝通,用熱忱與誠懇感染客戶,讓他覺得你是在為他著想,建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。是否有行家登別的盤源信息。注意社區(qū)保安與行家的跟蹤,避免房源信息外泄和被跳客。牢記自己的角色定位進(jìn)行配合。業(yè)主——拿錢。10) 下定簽合同不超過三天。由較急及價(jià)格又合理的一方入手攻擊。8) 買賣雙方應(yīng)避免當(dāng)面講價(jià)。6) 當(dāng)雙方之價(jià)位已經(jīng)非常接近時(shí),必須復(fù)述各條件是否一致才成交,這樣可以較好地將附帶條件提出,令對(duì)方減價(jià)或加價(jià)。4) 以附帶條件促成交易:謹(jǐn)記:千萬不能將樓價(jià)作為唯一的成交條件,除此之外,許多其他的附帶條件必須吻合至成交。面對(duì)買家應(yīng)多指樓宇好的一面,但必須客觀及有事實(shí)根據(jù),千萬不能作大。(四) 價(jià)格談判技巧1) 當(dāng)業(yè)主的售價(jià)與買家的出價(jià)已較接近,但仍然有一定的距離時(shí),最簡單的方法是:業(yè)主減一點(diǎn),買家加一點(diǎn),以求雙方在中間價(jià)成交。(條件都差)13) 演戲。7) 換位費(fèi)用支出:有的人只管自己,不知道別人要支出稅費(fèi)、雙傭、裝修費(fèi)用8) 借助媒介不利消息:報(bào)刊發(fā)表對(duì)房價(jià)要下降的消息9) 政策影響:房貸首付提高10) 市場(chǎng)大勢(shì)不好:深圳買一手樓沒有一個(gè)不賠錢的11) 貼近關(guān)系讓業(yè)主感動(dòng):當(dāng)成自己的房子,打掃衛(wèi)生,關(guān)嚴(yán)窗戶,經(jīng)常與其打電話客戶看房情況進(jìn)展。3) 沒有關(guān)系的關(guān)系:套近乎,利用其朋友、同事、親戚之關(guān)系4) 以客戶名義:不管客戶是否還價(jià)都講是客戶還的價(jià),談價(jià)鋪路5) 親自拜訪:有的人特別忙,電話中感覺不好說話,但見面又完全不一樣,面談更全面一些。(三) 與業(yè)主殺價(jià)技巧1) 難得糊涂:有時(shí)知道是自己原因強(qiáng)加到業(yè)主頭上。3) 轉(zhuǎn)定后提示語:某先生(小姐)你千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家,因客戶交的定金不多,若行家使亂告訴買方此價(jià)格買高了,買方也許就會(huì)信以為真,導(dǎo)致交易困難,甚至不能成交,你的目的是賣房子盡快收到全部房款,并不是為了吃定。帶客戶看房,約業(yè)主帶看房的情況下(置業(yè)顧問應(yīng)提前半小時(shí)到所看的物業(yè)地點(diǎn)約業(yè)主并按第2條灌輸業(yè)主與客戶看房情況下),防止業(yè)主客戶雙方先到,甩掉經(jīng)紀(jì)人。立場(chǎng)不同:業(yè)主是想賣高價(jià),而你買二手樓是想買便宜一點(diǎn),你們的想法是相反的。跟業(yè)主說:為了保護(hù)你的生命安全,你千萬不要透露你的身份,如歹徒知道你的身份、地位,后果將不堪設(shè)想。若你與我們報(bào)價(jià)不一,客戶想你會(huì)著急賣,就會(huì)狠殺價(jià)你的價(jià)格。案例二:我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花園28F一房子,歹徒為了搶她一部手機(jī),出于本能,她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。四、約業(yè)主看房(一) 沒有鑰匙約業(yè)主看房1) 初約(如明天上午10:00看房,明天9:00再確定;2) 死約,第二天9:00再次與業(yè)主確定客戶看房時(shí)間,以免放鴿子,失去信任度;(二) 有業(yè)主(租客)住里面,預(yù)約客戶看房;如有業(yè)主住,防止客戶與業(yè)主講話和跑單。在看房過程中要預(yù)防客戶跳單。在看房前要先和業(yè)主做好溝通,落實(shí)好報(bào)價(jià)和房子的詳細(xì)情況,客戶也要打好預(yù)防針?!澳绻瓷狭耍?qǐng)您不要和業(yè)主當(dāng)面談價(jià),不然業(yè)主覺得您非常喜歡他的房子,到時(shí)候不好和業(yè)主談”如果客戶問您價(jià)格您就說我給您的價(jià)格或交給我們來和客戶說。四、 針對(duì)可能提出的異議,準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí),由此鍛煉自己的勸說能力。三、 第二次看樓,盡量在房內(nèi)呆的時(shí)間短一些,盡快讓客下定,也可以再介紹別的樓宇,但最需要介紹的樓宇是否適合客人而非數(shù)量。二、 一般第一次看樓之客人不可超過三個(gè)單位(第一套:附帶最差的;第二套:中意的;第三套:選擇的)除非該客人為熟客介紹或已肯定對(duì)方為實(shí)客。3. 看樓前必須請(qǐng)客人簽看樓書,看樓書一定要寫清楚客人的身份證號(hào)碼、電話。鑒定需求:消費(fèi)、投資獲利二、看房前準(zhǔn)備工作1. 準(zhǔn)備好看房相關(guān)裝備:看樓書、地圖、名片、交易流程、計(jì)算器、手機(jī)、筆2支、指南針、卷尺。您看行不行。業(yè)主來了對(duì)于我們談的價(jià)錢有點(diǎn)不滿意,但是我們分行同事給他分析一些利弊,最終說服了業(yè)主簽字。于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個(gè)名字。 告訴業(yè)主防止行家壓價(jià),可以先簽合同 利用假電話演戲,客戶臨時(shí)有事來不了,業(yè)主先簽隨后在找客戶簽 簽錯(cuò)位置:拿兩份合同,一份錯(cuò)誤的,一份空白的。2:借:一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實(shí)對(duì)方身份,看房一定要有二人以上陪同,保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門窗并在適當(dāng)時(shí)刻跳客。一般有兩種情況,1:不借:不借的話一定要有一個(gè)好的借口來回絕他,如 ,鑰匙被其他同事拿去看房了;或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借;或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿;并抱以歉意。案例:“魏小姐你好!打擾你了,我是創(chuàng)輝租售地產(chǎn)的小張,你那桂珠苑2棟601房子現(xiàn)在裝修好了沒,可以租了吧.”她說可以,是不是有客戶看房,我說是,她要我跟客戶說等半個(gè)小時(shí),她從她那住的地方趕過來開門(業(yè)主住在前?;▓@),然后我說我跟業(yè)主說,我這邊看客戶肯不肯等,如果確認(rèn)去看我再回你電話,為了不讓你走那么多冤枉路,我這邊跟客戶落實(shí)情楚再回你電話好嗎!業(yè)主聽我這么一說,比較相信我們了,過了五分鐘我再打電話給業(yè)主,我說客戶不愿等,說下午有事,等下次有時(shí)間再約,業(yè)主說沒關(guān)系,還是很相信我們?cè)贋樗ν品孔?我后來就跟業(yè)主說,魏小姐,我們這邊一邊上門要還求租房的客戶都是很實(shí)在的,他們都不原等,希望能一到中介公司就能看到房子,馬上能租到房子,你如果方便你可以把鑰匙放在我們公司,也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠(yuǎn)跑過來,挺辛苦的,而且一般客戶都不愿意等.,你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧,這么一句業(yè)主就認(rèn)可了我們,同意我們?nèi)ニ夷描€匙,晚上我過去取到鑰匙,還沒走,就有世華/中原的跟業(yè)主溝通配鑰匙,但是業(yè)主還是比較相信我們,就得到了業(yè)主的認(rèn)可及信任. 三、 如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大,品牌的認(rèn)可度不斷的上升,許多的業(yè)主越來越信任我們,同時(shí)我們也為開單看房準(zhǔn)備了大量的鑰匙。2. 如果業(yè)主不是住在附近,則較難安排預(yù)約看房,白白失去很多售/租出的機(jī)會(huì)。 二、 如何說服業(yè)主放鑰匙個(gè)別業(yè)主在放盤的同時(shí),會(huì)主動(dòng)留下單位鑰匙,但并不是每個(gè)業(yè)主都放心留委托盤鑰匙在地產(chǎn)公司的,所以如果放盤單位是空房的話,置業(yè)顧問應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司,方便帶客看房。對(duì)業(yè)主有一定的約束力,不容易被行家抬價(jià)。2. 此消彼長的情況下,自然對(duì)其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力,公司的成盤機(jī)會(huì)便會(huì)增加,業(yè)績自然得到提升。而且簽獨(dú)家后,我們公司都會(huì)主推此套房源,在最短的時(shí)間內(nèi)幫業(yè)主賣個(gè)合適的價(jià)格。6. 傭金不變——放盤單位經(jīng)本公司成功售出后,%不會(huì)因?yàn)楣靖冻鲚^多宣傳廣告費(fèi)而要求業(yè)主多給傭金的。4. 努力推廣——按正常情況下,獨(dú)家委托盤同事推薦起來不用擔(dān)心行家破壞,相比其他樓盤更容易售/租出。2. 報(bào)章廣告——公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在“深圳特區(qū)報(bào)”或其他有名報(bào)章刊登廣告(置業(yè)顧問可展示特區(qū)報(bào),通過報(bào)紙展示公司實(shí)力,另一方面要說明創(chuàng)輝租售的廣告不同于行家,創(chuàng)輝租售打的是整版)。一、讓業(yè)主理解獨(dú)家委托代理的好處。針對(duì)可能提出的異議,準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí),由此鍛煉自己的勸說能力。3. 看房前準(zhǔn)備4. 準(zhǔn)備擬推各樓盤資料,并了解各樓盤的不同賣點(diǎn),針對(duì)客戶擬定推廣的計(jì)劃。如:循循善誘,友好交談以了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。1. 以朋友的角度去發(fā)問、溝通,用熱忱與誠懇感染客戶,讓他覺得你是在為他著想,建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。5. 真誠提供客戶需要的信息,良好的接觸,使客戶對(duì)置業(yè)顧問產(chǎn)生信任感,產(chǎn)生期望由你為他解決問題的聯(lián)想。3. 對(duì)客戶恰到好處贊美,多談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。二、接待客戶1. 置業(yè)顧問自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。②價(jià)高的房子是比較靚、房大等)。c) 委托人放盤:如果放盤者不是業(yè)主,而是業(yè)主委托其放盤的,可要求放盤者出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書”,證明該放盤確實(shí)受業(yè)主所托放盤(資料不齊全可以后補(bǔ),但簽署合同時(shí)必須提交原件證明)案例:瑞景華庭13J業(yè)主徐姐,是個(gè)豪爽的山東人,那天她來我們分行咨詢現(xiàn)在的房價(jià)市場(chǎng),她告訴我們她剛來深圳這邊,對(duì)這邊的市場(chǎng)行情和周邊的環(huán)境都不是很了解. ?通過對(duì)她的熱情招待,原來她昨天才來深圳這邊,現(xiàn)在想在重慶做生意,原來她有先天性鼻炎,坐車都不能吹風(fēng),業(yè)主給小毛一個(gè)星期的時(shí)間太緊迫了!徐姐走時(shí),隨口說了一句:我這幾天呆在深圳,小毛馬上拿出公司的服務(wù)理念安全周到的作風(fēng),說:徐姐,我陪您去買張卡吧,把業(yè)主感動(dòng)得不知說什么好,說:小毛呀,要是這房子一個(gè)星期沒出手的話,我就要回重慶了,到時(shí),我就會(huì)把鑰匙放在你們這兒,徐姐放心的把鑰匙留在了我們分行,哪天小毛去了重慶,使我們明白,和一個(gè)人建立良好的朋友關(guān)系,往往就是一句親切的問候,為她做一件小小的事,都能感動(dòng)周圍的每一個(gè)人,都能取得她們的信任!以后,這套房子一直放在我們分行做的是獨(dú)家委托. 二、 客戶接待操作技巧一、初步接觸客人1. 若與客人在電話上初步交談,先簡單介紹該客人所查詢之樓盤資料,有關(guān)樓盤層數(shù)、棟數(shù),一般以較近的資料為主,或隨便講一個(gè)方向最差、位置一般的資料,最重要的是留下客人的聯(lián)系電話。因?yàn)榈搅撕灱s收訂的關(guān)鍵時(shí)刻,絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話時(shí),不妨向業(yè)主問多兩個(gè)電話號(hào)碼(手機(jī),家中或公司)(1)來電放盤的業(yè)主:置業(yè)顧問在接到來電放盤時(shí),應(yīng)向業(yè)主問明其個(gè)人資料及詳細(xì)之樓盤狀況,如果是空房,則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。(一)上門放盤的業(yè)主了解業(yè)主放盤的目的置業(yè)顧問在填寫業(yè)主放盤資料同時(shí),可詢問一下業(yè)主放盤的目的。置業(yè)顧問在推廣完結(jié)后,應(yīng)整理手頭上的客戶,有系統(tǒng)有記下客戶對(duì)樓盤的要求,若客戶的選擇居所不是坐落在自己的服務(wù)范圍內(nèi),可以利用公司網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成,要知道,樓盤推廣日之好處可以吸客,吸盤,建立區(qū)內(nèi)地位,最重要可以即時(shí)促成交易。對(duì)于我們,可以了解業(yè)主放盤的急切性,業(yè)主的價(jià)錢底線,最重要的是令業(yè)主覺得創(chuàng)輝租售是有很多客的,不斷重復(fù)試價(jià),會(huì)導(dǎo)致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前,都會(huì)事先告知我們及了解當(dāng)時(shí)我們有否實(shí)客可出高一點(diǎn)價(jià)錢,使我們可以馬上做出安排及部署和業(yè)主打好關(guān)系等對(duì)我們很有利的。c) 若置業(yè)顧問有實(shí)在客人,可大膽向業(yè)主殺價(jià)。舉例:王先生,你好,我是創(chuàng)輝租售的小汪啊,剛收到消息,你居住的房子隔鄰六幢有一間平價(jià)放盤,三十二萬就肯出售,面積比你現(xiàn)在的大一點(diǎn),向南,三個(gè)房間,裝修很好,你是否考慮這戶型呢??。∧愕姆孔舆€未售出,我會(huì)努力一點(diǎn)的,如果我有實(shí)在客戶便馬上跟你談??!理由:剛才所問,可了解王先生現(xiàn)時(shí)情況及其心態(tài)。(五) 公司現(xiàn)有的盤源內(nèi)之客戶(洗盤)創(chuàng)輝租售擁有龐大的盤客資源,每一個(gè)業(yè)主售房后,有很大機(jī)會(huì)成為下一位成交對(duì)象,所以置業(yè)顧問在平日“洗盤”時(shí),勿忘記問多一句,究竟業(yè)主是否需要先買一間房子呢?總而言之,跟業(yè)主打好關(guān)系,是百利而無一害的,譬如日后在談價(jià)錢,售后買/租房,委托多一個(gè)盤等。c) 如果王先生真的不方便留電話,不如這樣吧,你公司有傳真機(jī)吧?若我找到你想要的樓盤,我先傳真給你,你覺得有興趣的話才致電我?guī)湍愫脝??(?dāng)傳真號(hào)碼告知后,才借故問客戶拿電話號(hào)碼,為了先電后傳真的妥善安排,免得其他人拿到客戶買房或賣房的資料) (四) 人際關(guān)系網(wǎng)置業(yè)顧問應(yīng)當(dāng)建立自己個(gè)人之人際關(guān)系網(wǎng),令身邊之親朋知道自己是從事房地產(chǎn)的工作,平日亦可在社交聚會(huì)或應(yīng)酬時(shí)多派發(fā)名片,從而在多方面取得新客戶,增加生意機(jī)會(huì),達(dá)到業(yè)績提升之目的。舉例:a) 你好!我姓陳,先生怎樣稱呼?王先生是嗎?對(duì)哪個(gè)樓盤有興趣呢?我可以作個(gè)介紹,不要緊的,談一下吧!店內(nèi)電腦還有很多盤可作介紹的,進(jìn)來坐坐吧!或天氣這么熱(冷),進(jìn)來喝杯冷(熱)水吧!b) 王先生如果現(xiàn)時(shí)沒有空的話,不妨留個(gè)電話號(hào)碼聯(lián)系,好讓我知道有好的樓盤馬上電你。在看房同時(shí),置業(yè)顧問應(yīng)時(shí)時(shí)觀察客人對(duì)所看單位的反應(yīng),有否出現(xiàn)“購買意欲”,如果有的話,便要把握機(jī)會(huì),另外留意客戶的喜歡程度,是否符合客人要求,適當(dāng)時(shí)提供意見。所以置業(yè)顧問必須確??腿撕炌祝员U瞎炯白陨砝?。置業(yè)顧問在與客人外出看房前,必須簽署“看樓書”,謹(jǐn)記填上客戶姓名,身份證號(hào)碼,聯(lián)絡(luò)電話,尤其是證件號(hào)碼,否則,客戶有權(quán)不承認(rèn)看過樓盤的。家人及朋友是否都住在本區(qū)??腿擞蟹裥枰阢y行辦理按揭。提問要點(diǎn),置業(yè)顧問必須向客人提出:客人
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