【正文】 金的。2. 報(bào)章廣告——公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在“深圳特區(qū)報(bào)”或其他有名報(bào)章刊登廣告（置業(yè)顧問(wèn)可展示特區(qū)報(bào)，通過(guò)報(bào)紙展示公司實(shí)力，另一方面要說(shuō)明創(chuàng)輝租售的廣告不同于行家，創(chuàng)輝租售打的是整版）。針對(duì)可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說(shuō)能力。如：循循善誘，友好交談以了解客戶(hù)的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。5. 真誠(chéng)提供客戶(hù)需要的信息，良好的接觸，使客戶(hù)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生期望由你為他解決問(wèn)題的聯(lián)想。二、接待客戶(hù)1. 置業(yè)顧問(wèn)自始至終充滿(mǎn)微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。c) 委托人放盤(pán)：如果放盤(pán)者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤(pán)的，可要求放盤(pán)者出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書(shū)”，證明該放盤(pán)確實(shí)受業(yè)主所托放盤(pán)（資料不齊全可以后補(bǔ)，但簽署合同時(shí)必須提交原件證明）案例：瑞景華庭13J業(yè)主徐姐,是個(gè)豪爽的山東人,那天她來(lái)我們分行咨詢(xún)現(xiàn)在的房?jī)r(jià)市場(chǎng),她告訴我們她剛來(lái)深圳這邊,對(duì)這邊的市場(chǎng)行情和周邊的環(huán)境都不是很了解. ?通過(guò)對(duì)她的熱情招待,原來(lái)她昨天才來(lái)深圳這邊,現(xiàn)在想在重慶做生意,原來(lái)她有先天性鼻炎,坐車(chē)都不能吹風(fēng),業(yè)主給小毛一個(gè)星期的時(shí)間太緊迫了!徐姐走時(shí),隨口說(shuō)了一句:我這幾天呆在深圳,小毛馬上拿出公司的服務(wù)理念安全周到的作風(fēng),說(shuō):徐姐,我陪您去買(mǎi)張卡吧,把業(yè)主感動(dòng)得不知說(shuō)什么好,說(shuō):小毛呀,要是這房子一個(gè)星期沒(méi)出手的話(huà),我就要回重慶了,到時(shí),我就會(huì)把鑰匙放在你們這兒,徐姐放心的把鑰匙留在了我們分行,哪天小毛去了重慶,使我們明白,和一個(gè)人建立良好的朋友關(guān)系,往往就是一句親切的問(wèn)候,為她做一件小小的事,都能感動(dòng)周?chē)拿恳粋€(gè)人,都能取得她們的信任!以后,這套房子一直放在我們分行做的是獨(dú)家委托. 二、 客戶(hù)接待操作技巧一、初步接觸客人1. 若與客人在電話(huà)上初步交談，先簡(jiǎn)單介紹該客人所查詢(xún)之樓盤(pán)資料，有關(guān)樓盤(pán)層數(shù)、棟數(shù)，一般以較近的資料為主，或隨便講一個(gè)方向最差、位置一般的資料，最重要的是留下客人的聯(lián)系電話(huà)。另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話(huà)時(shí)，不妨向業(yè)主問(wèn)多兩個(gè)電話(huà)號(hào)碼（手機(jī)，家中或公司）（1）來(lái)電放盤(pán)的業(yè)主：置業(yè)顧問(wèn)在接到來(lái)電放盤(pán)時(shí)，應(yīng)向業(yè)主問(wèn)明其個(gè)人資料及詳細(xì)之樓盤(pán)狀況，如果是空房，則說(shuō)服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤(pán)。置業(yè)顧問(wèn)在推廣完結(jié)后，應(yīng)整理手頭上的客戶(hù)，有系統(tǒng)有記下客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的要求，若客戶(hù)的選擇居所不是坐落在自己的服務(wù)范圍內(nèi)，可以利用公司網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道，樓盤(pán)推廣日之好處可以吸客，吸盤(pán)，建立區(qū)內(nèi)地位，最重要可以即時(shí)促成交易。c) 若置業(yè)顧問(wèn)有實(shí)在客人，可大膽向業(yè)主殺價(jià)。(五) 公司現(xiàn)有的盤(pán)源內(nèi)之客戶(hù)（洗盤(pán)）創(chuàng)輝租售擁有龐大的盤(pán)客資源，每一個(gè)業(yè)主售房后，有很大機(jī)會(huì)成為下一位成交對(duì)象，所以置業(yè)顧問(wèn)在平日“洗盤(pán)”時(shí)，勿忘記問(wèn)多一句，究竟業(yè)主是否需要先買(mǎi)一間房子呢？總而言之，跟業(yè)主打好關(guān)系，是百利而無(wú)一害的，譬如日后在談價(jià)錢(qián)，售后買(mǎi)/租房，委托多一個(gè)盤(pán)等。舉例：a) 你好！我姓陳，先生怎樣稱(chēng)呼？王先生是嗎？對(duì)哪個(gè)樓盤(pán)有興趣呢？我可以作個(gè)介紹，不要緊的，談一下吧！店內(nèi)電腦還有很多盤(pán)可作介紹的，進(jìn)來(lái)坐坐吧！或天氣這么熱（冷），進(jìn)來(lái)喝杯冷（熱）水吧！b) 王先生如果現(xiàn)時(shí)沒(méi)有空的話(huà)，不妨留個(gè)電話(huà)號(hào)碼聯(lián)系，好讓我知道有好的樓盤(pán)馬上電你。所以置業(yè)顧問(wèn)必須確保客人簽妥，以保障公司及自身利益。家人及朋友是否都住在本區(qū)。提問(wèn)要點(diǎn)，置業(yè)顧問(wèn)必須向客人提出：客人有否跟過(guò)其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地點(diǎn)在附近嗎？了解客戶(hù)多一點(diǎn)，倘若客戶(hù)曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房，應(yīng)向客戶(hù)表示為節(jié)省時(shí)間，請(qǐng)客戶(hù)出示之前跟別家地產(chǎn)公司“看樓書(shū)”作參考，已看過(guò)的不再重復(fù)，未看過(guò)才介紹，客戶(hù)通常為節(jié)省時(shí)間，都會(huì)樂(lè)意出示的，這樣我們可了解行家盤(pán)源情況及做出相應(yīng)行動(dòng)。第三節(jié) 客戶(hù)接待技巧一、 如何接待客戶(hù)及業(yè)主一、如何接待客戶(hù)客戶(hù)通常會(huì)選擇信譽(yù)良好，規(guī)模大及管理完善，并且有名氣的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)光顧，置業(yè)顧問(wèn)在任何情況下，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持笑容，表現(xiàn)大方得體及專(zhuān)業(yè)的服務(wù)態(tài)度，保持笑容，另一方面，更要對(duì)所服務(wù)之片區(qū)樓盤(pán)資料有充分的熟悉及了解，這樣，客人才會(huì)有信心將買(mǎi)賣(mài)房的重任交予我們。 充分做好準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的狀態(tài) 注意自己的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，男生盡量讓自己的生意有磁性；女生盡量讓自己的聲音有甜美。安排一次看樓時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)高效。盡量避免和客戶(hù)爭(zhēng)論。留意客戶(hù)的反應(yīng)，不時(shí)停頓，聆聽(tīng)。讓新員工感受到團(tuán)隊(duì)的力量可利用跑盤(pán)新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)的機(jī)會(huì)，安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員暢談跑盤(pán)經(jīng)歷，以增進(jìn)同團(tuán)隊(duì)成員之間的感情，堅(jiān)定跑盤(pán)信心。② 、按照《跑盤(pán)指引》的要求來(lái)進(jìn)行輔導(dǎo)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)主干道社區(qū)生活配套、標(biāo)志性物業(yè)、政府機(jī)關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。（二）、跑盤(pán)輔導(dǎo)的工作要點(diǎn)向新學(xué)員明確跑盤(pán)的作用① 、新學(xué)員報(bào)到當(dāng)日,無(wú)論你多忙,以便有針對(duì)性地做出工作安排；二來(lái)也可讓新學(xué)員從陌生的工作環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助,增強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感。跑盤(pán)地圖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)除按照跑盤(pán)指引的要求外，還需對(duì)正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進(jìn)行了解，并在跑盤(pán)地圖上做出標(biāo)識(shí)。熟知交通路線(xiàn)及具體公交站點(diǎn)、中小巴車(chē)次，找到公交站點(diǎn)的位置，記錄所有經(jīng)過(guò)的大、中、小巴士路號(hào)及車(chē)費(fèi)。二、跑盤(pán)要求及相關(guān)指引(一) 城市“地理通”——全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特征① 、所在城市共分為幾個(gè)大區(qū)，區(qū)屬劃分界線(xiàn)參見(jiàn)《市地圖》。 第四章 實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)第一節(jié) 跑盤(pán)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一個(gè)活地圖，很難想象一個(gè)對(duì)所在城市的東南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，能夠做好業(yè)務(wù)，本節(jié)就如何跑盤(pán)做詳細(xì)講述。**,您好!我們這里剛出來(lái)一套**物業(yè)的房子，非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶(hù)都在看，您趕快過(guò)來(lái)看，慢了恐怕就沒(méi)有了//上次跟您說(shuō)的那套房子業(yè)主一直沒(méi)時(shí)間，所以沒(méi)看到，今天業(yè)主從外地回來(lái)了，請(qǐng)您盡快抽時(shí)間過(guò)來(lái)看一下，業(yè)主明天又要出差，一走又沒(méi)機(jī)會(huì)看了。房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)手冊(cè)作者：日期：實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 第一節(jié) 跑盤(pán) ...........................................24 第二節(jié) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧....................................26 第三節(jié) 客戶(hù)接待技巧........................................27 一、如何接待客戶(hù)及業(yè)主.................................27 二、客戶(hù)接待操作技巧...................................31 第四節(jié) 獨(dú)家代理與鑰匙管理..................................32 一、如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性............32 二、如何說(shuō)服業(yè)主放鑰匙..................................33 三、如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙........................ .........34 第五節(jié) 如何反簽............................................35 第六節(jié) 看房................................................35 一、看房前及看房中的工作 ...............................35 二、看房過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題..............................39 三、看房后應(yīng)注意的問(wèn)題 .................................40 第七節(jié) 如何跟進(jìn) ........................................43 第八節(jié) 討價(jià)還價(jià)............................................45 一、如何應(yīng)付傭金打折 ...................................45 二、如何引導(dǎo)談價(jià)快速逼定................................47 三、如何向業(yè)主還價(jià)及說(shuō)服業(yè)主收定........................49 四、如何協(xié)調(diào)客戶(hù)和業(yè)主的時(shí)間............................51 第九節(jié) 跳盤(pán)與控盤(pán) ..........................................51 一、如何跳盤(pán)跳客........................................51 二、如何有效控盤(pán)........................................55 第十節(jié) 如何建立客戶(hù)檔案及售后服務(wù).........................57 一、如何鑒定產(chǎn)權(quán)合法性..................................57 二、如何建立客戶(hù)檔案及售后服務(wù)..........................58 第十一節(jié) 如何利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行資源整合...........................59 第十二節(jié) 商鋪、廠(chǎng)房、寫(xiě)字樓交易...............................59第一章 二手樓交易手續(xù)辦理指南 ...............................64 第一節(jié) 二手樓交易標(biāo)準(zhǔn)流程圖.................................64 第二節(jié) 按揭贖樓知識(shí).........................................65 第三節(jié) 過(guò)戶(hù)所需要提交的資料................................66 第四節(jié) 稅費(fèi)計(jì)算............................................69 第五節(jié) 按揭、擔(dān)保過(guò)程中可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)控制.............70第二章 新版《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》操作指南........................74樓盤(pán)咨詢(xún)熟悉由于不能立即分辨客戶(hù)真?zhèn)危诨卮鹂蛻?hù)問(wèn)題時(shí)對(duì)重要核心問(wèn)題進(jìn)行模糊回答，其他問(wèn)題可以視情況回答,切記注意保護(hù)盤(pán)源，盡量約其過(guò)來(lái)看房，并引導(dǎo)客戶(hù)留下電話(huà)。沒(méi)看中進(jìn)一步了解他的需求,總結(jié)客戶(hù)不滿(mǎn)意的條件，及時(shí)調(diào)整，預(yù)約下次看房時(shí)間**,您好!上次帶您看房您沒(méi)看中,我們這邊剛剛出了個(gè)新盤(pán),非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶(hù)在看房，趕快過(guò)來(lái)看，慢了恐怕就沒(méi)有了！反饋沒(méi)看房主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)進(jìn)行再推薦，給客戶(hù)制造危機(jī)，說(shuō)明房子確實(shí)不錯(cuò)，他不買(mǎi)是他的損失，并禮貌邀約上門(mén)看房。對(duì)不起！**他剛剛外出不在,您是否需要留言,請(qǐng)問(wèn)您貴姓,電話(huà)號(hào)碼多少呢？我會(huì)盡快讓他給您復(fù)電,再見(jiàn)!其它人第四節(jié) 基本社交禮儀一、社交禮儀四原則（一）、不卑不亢；（二）、熱情有度；（三）、求同存異；（四）、不宜為先；二、社交禮儀四禁忌（一）、舉止粗俗；（二）、亂發(fā)脾氣；（三）、蜚短流長(zhǎng)；（四）、說(shuō)話(huà)過(guò)頭 ；三、與上司相處的禮儀（一）、理解：人人都有難念的經(jīng)；（二）、保持距離； （三）、不卑不亢； 四、與同事相處的禮儀（一）、真誠(chéng)合作； （二）、同甘共苦：一個(gè)好漢三個(gè)幫；（三）、公平競(jìng)爭(zhēng)； （四）、寬以待人：人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)；服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)行業(yè)的生命線(xiàn), 服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)容是多方面的,服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員講究禮貌禮節(jié)禮儀,提供禮貌服務(wù)則是優(yōu)質(zhì)服務(wù)最重要的因素之一。（三）、通過(guò)跑盤(pán)程序，使跑盤(pán)人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)具備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。熟悉社區(qū)或樓盤(pán)配套設(shè)施情況：幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、菜場(chǎng)、酒樓、公園以及大型市場(chǎng)、文體娛樂(lè)設(shè)施等。對(duì)于已入伙一年以上的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所要求的“建筑設(shè)計(jì)”、“環(huán)境設(shè)計(jì)”、“折實(shí)售價(jià)”、“聯(lián)系電話(huà)”欄可不填寫(xiě)，其它欄目按要求完成。在這個(gè)過(guò)程中不斷有人離去；如何幫助新員工成功地邁出入職創(chuàng)輝租售后的第一步，并為其今后成長(zhǎng)為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)打下良好基礎(chǔ)，對(duì)于我們這些新員工的指路人來(lái)說(shuō)，責(zé)任很大。向新員工明確跑盤(pán)重點(diǎn)① 、提醒新員工購(gòu)買(mǎi)深圳地圖，跑盤(pán)前預(yù)先查看地圖，確定第二天的工作路線(xiàn)。建議跑盤(pán)新員工以客戶(hù)身份去調(diào)查樓盤(pán)這樣做，不僅可以取得較為真實(shí)、詳細(xì)的數(shù)據(jù)，還可學(xué)習(xí)到別人的銷(xiāo)售技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程，為上崗做準(zhǔn)備工作，同時(shí)也有助于避免產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺(jué)。勾起客戶(hù)的看樓欲望，（問(wèn)有否看這附近的樓盤(pán)，同行家看過(guò)沒(méi)，永遠(yuǎn)是最好的）勾起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。清楚講解傭金制度。經(jīng)常性的短信問(wèn)候他，讓他對(duì)你本人印象深刻適當(dāng)制造危機(jī)感。 打電話(huà)前一定要明確，通過(guò)這個(gè)電話(huà)你要達(dá)到的目的。 盡量在電話(huà)中展示你的專(zhuān)業(yè)和你的豐富的知識(shí)，跟客戶(hù)尋求共同語(yǔ)言，以引起共鳴?？蛻?hù)來(lái)源大致有以下幾種：(一) 上門(mén)客置業(yè)顧問(wèn)在接待上門(mén)客時(shí)，應(yīng)站起自我介紹，然后遞上名片，請(qǐng)客人就坐，其他同事幫忙奉上茶水，仔細(xì)聆聽(tīng)過(guò)客人對(duì)委托樓盤(pán)的要求，如：地理位置、樓盤(pán)名稱(chēng)、購(gòu)買(mǎi)預(yù)算，需求房屋大小，購(gòu)買(mǎi)用途