【正文】 學習的速度決定發(fā)展的速度 中聯地產錦繡前程分行 12 去了 .這期間 ,小毛 和徐姐的短信就從沒間斷過 .徐姐還一再強調 ,哪天 小毛 去了重慶 ,一定要給她電話 .通過這件小事 ,使我們明白 ,和一個人建立良好的朋友關系 ,往往就是一句親切的問候 ,為她做一件小小的事 ,都能感動周圍的每一個人 ,都能取得她們的信任 !以后 ,這套房子一直放在我們分行做的是獨家委托 . 二、 客戶接待操作技巧 一、初步接觸客人 1. 若與客人在電話上初步交談，先簡單介紹該客人所查詢之樓盤資料，有關樓盤層數、棟數，一般以較近的資料為主，或隨便講一個方向最差、位置一般的資料，最重要的是留下客人的聯系電話。因為到了簽約收訂的關鍵時刻，絕不能和業(yè)主失去聯系的。另外向業(yè)主取聯絡電話時，不妨向業(yè)主問多兩個電話號碼（手機，家中或公司） （ 1）來電放盤的業(yè)主： 置業(yè)顧問在接到來電放盤時， 應向業(yè)主問明其個人資料及詳細之樓盤狀況，如果是空房，則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。 （ 一）上門放盤的業(yè)主 學習的速度決定發(fā)展的速度 中聯地產錦繡前程分行 11 了解業(yè)主放盤的目的 置業(yè)顧問在填寫業(yè)主放盤資料同時，可詢問一下業(yè)主放盤的目的。置業(yè)顧問在推廣完結后，應整理手頭上的客戶，有系統(tǒng)有記下客戶對樓盤的要求，若客戶的選擇居所不是坐落在自己的服務范圍內，可以利用公司網絡跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道，樓盤推廣日之好處可以吸客，吸盤，建立區(qū)內地位，最重要可以即時促成交易。對于我們，可以了解業(yè)主放盤的急切性，業(yè)主的價錢底線，最重要的是令業(yè)主覺得 中聯地產 是有很多客的，不斷重復試價，會導致日后業(yè)主可能 在其他地產公司達成協議前，都會事先告知我們及了解當時我們有否實客可出高一點價錢，使我們可以馬上做出安排及部署和業(yè)主打好關系等 對我們很有利的。 c) 若置業(yè)顧問有實在客人，可大膽向業(yè)主殺價。 舉例：王先生，你好，我是 中聯地產 的小汪啊，剛收到消息，你居住的房子隔鄰六幢有一間平價放盤，三十二萬就肯出售，面積比你現在的大一點，向南，三個房間，裝修很好，你是否考慮這戶型呢？??！你的房子還未售出，我會努力一點的，如果我有實在客戶便馬上跟你談?。? 理由：剛才所問，可了解王先生現時情況及其心態(tài)。 (五 ) 公司現有的盤源內之客戶（洗盤） 中聯地產 擁有龐大的盤客資源，每一個業(yè)主售房后，有很大機會成為下一位成交對象，所以置業(yè)顧問在平日“洗盤”時，勿忘記問多一句，究竟業(yè)主是否需要先買一間房子呢？總而言之，跟業(yè)主打好關系，是百利而無一害的，譬如日后在談價錢，售后買 /租房，委托多一個盤等。 c) 如果王先生真的不方便留電話，不如這樣吧，你公司有傳真機吧？若我找到你想要的樓盤，我先傳真給你，你覺得有興趣的話才致電我?guī)湍愫脝?？（當傳真號碼告知后，才借故問客戶拿電話號碼，為了先電后傳真的妥善安排，免得其他人拿到客戶買房或賣房的 學習的速度決定發(fā)展的速度 中聯地產錦繡前程分行 10 資料） (四 ) 人際關系網 置業(yè)顧問應當建立自己個人之人際關系網，令身邊之親朋知道自己是從事房地產的工作， 平日亦可在社交聚會或應酬時多派發(fā)名片，從而在多方面取得新客戶，增加生意機會，達到業(yè)績提升之目的。 舉例： a) 你好！我姓陳，先生怎樣稱呼？王先生是嗎？對哪個樓盤有興趣呢？我可以作個介紹，不要緊的，談一下吧！店內電腦還有很多 盤可作介紹的，進來坐坐吧！或天氣這么熱（冷），進來喝杯冷（熱）水吧！ b) 王先生如果現時沒有空的話，不妨留個電話號碼聯系，好讓我知道有好的樓盤馬上電你。在看房同時，置業(yè) 顧問應時時觀察客人對所看單位的反應，有否出現“購買意欲”，如果有的話，便要把握機會，另外留意客戶的喜歡程度，是否符合客人要求，適當時提供意見。所以置業(yè)顧問必須確?？腿撕炌?，以保障公司及自身利益。 置業(yè)顧問在與客人外出看房前，必須簽署 “ 看樓書 ” ，謹記填上客戶姓名，身份證號碼，聯絡電話，尤其是證件號碼，否則，客戶有權不承認看過樓盤的。 家人及朋友是否都住在本區(qū)。 客人有否需要在銀行辦理按揭。提問要點，置業(yè)顧問必須向客人提出： 客人有否跟過其他地產公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地點在附近嗎？了解客戶多一點 ，倘若客戶曾經跟別的地產公司看房，應向客戶表示為節(jié)省時間，請客戶出示之前跟別家地產公司“看樓書” 學習的速度決定發(fā)展的速度 中聯地產錦繡前程分行 9 作參考，已看過的不再重復，未看過才介紹，客戶通常為節(jié)省時間，都會樂意出示的，這樣我們可了解行家盤源情況及做出相應行動。謹記：給予客戶第一個良好的印象是很重要的。 第三節(jié) 客戶接待技巧 一、 如何接待客戶及業(yè)主 一、如何接待客戶 客戶通常會選擇信譽良好，規(guī)模大及管理完善，并且有名氣的經紀機構光顧，置業(yè)顧問在任何情況下，應當時刻保持笑容，表現大方得體及專業(yè)的服務態(tài)度，保持笑容，另一方面，更要對所服務之片區(qū)樓盤資料有充分的熟悉及了解，這樣，客人才會有信心將買賣房的重任交予我們。 注意客戶的心理變化，沒見面之前不能把所有的一切告訴客戶，要有所保留，見面后溝通。 充分做好準備，調整好自己的狀態(tài) 注意自己的語音語調，男生盡量讓自己的生意有磁性；女生盡量讓自己的聲音有甜美。 了解客戶的真實想法。 安排一次看樓時間，準時高效。 1適時的否定客戶，（對不正確有觀念：比如想花 100 萬買價值 120 萬的房子） 四 、跟進客戶技巧 隨時做到 —— 貼，就像膏藥一樣貼住他。 盡量避免和客戶爭論。 站在對方的立場考慮。 學習的速度決定發(fā)展的速度 中聯地產錦繡前程分行 8 留意客戶的反應，不時停頓，聆聽。 以價格和價值前景吸引客戶 樓盤的對比，或做按揭。 讓新員工感受到團隊的力量 可利用跑盤新學員每周兩次回分行提交作業(yè)的機會，安排其與其他房地產經紀人員暢談跑盤經歷，以增進同團隊成員之間的感情，堅定跑 盤信心。 學習的速度決定發(fā)展的速度 中聯地產錦繡前程分行 7 每周固定兩次交作業(yè)時間 采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報到的做法，既可使新學員節(jié)省時間和交通費用，從而感受到經 理對他的關懷；同時也可給予其一定的工作壓力（因為每周已有足夠的時間跑盤和完成作業(yè)，所以必須提交合格的作業(yè)） 跑盤輔導以鼓勵為主，同時要指出和分析不足，讓新學員帶著問題跑盤。 ② 、 按照《跑盤指引》的要求來進行輔導，重點強調對主干道社區(qū)生活配套、標志性物業(yè)、政府機關、大型公共設施、在建、籌建及待建物業(yè)等內容的調查。通過這樣的交流，可以使新 員工提高對跑盤的重視程度和積極性。 （二） 、跑盤輔導的工作要點 向新學員明確跑盤的作用 ① 、 新學員報到當日 ,無論你多忙 ,你都必須與該學員見面 .一來可以了解其過往從事的行業(yè)及與目前工作的不同之處 ,以便有針對性地做出工作安排；二來也可讓新學員從陌生的工作環(huán)境中感受到關心與幫助 ,增強對團隊的歸屬感。新員工不單要承受精神、體力上的付出（比如每天跑完盤回來，還要畫圖和完成項目調查作業(yè)），還要面對經濟上的壓力。 跑盤地圖作業(yè)標準 除按照跑盤指引的要求外，還需對正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進行了解，并在跑盤地圖上做出標識。 對于已入伙一年之內的物業(yè)，項目調查表所要求的“折實售價”一欄可不填寫，其它欄目按要求完成。 熟知交通路線及具體公交站點、中小巴車次 ， 找到公交站點的位置，記錄所有經過的大、中、小巴士路號及車費。 實現實地印象與地圖標識間迅速自如的轉換 ① 、地圖標識方向為上北下南，每日跑盤前要先畫出計劃跑盤的地圖； 學習的速度決定發(fā)展的速度 中聯地產錦繡前程分行