【正文】 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 中聯(lián)地產(chǎn)錦繡前程分行 1中聯(lián)地產(chǎn)錦繡前程分行 2 實戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 第一節(jié) 跑盤 ...........................................24 第二節(jié) 電話營銷技巧 .................................... 26 第三節(jié) 客戶接待技巧 ........................................27 一、如何接待客 戶及業(yè)主 .................................27 二、客戶接待操作技巧 ..................... ..............31 第四節(jié) 獨家代理與鑰匙 管理 ..................................32 一、如何說服業(yè)主簽獨 家代理及獨家代理的重要性 . .. ......... 32 二、如何說服業(yè)主放鑰匙 ..................................33 三、如何應(yīng)對行家借鑰匙 ........................ .........34 第五節(jié) 如何反簽 ............................................35 第六節(jié) 看房 ................................................35 一、看房前及看房中的工作 ...............................35 二、看房過程中應(yīng)注意的問題 ..............................39 三、看房后應(yīng)注意的問題 .................................40 第七節(jié) 如 何跟進(jìn) ........................................ 43 第八節(jié) 討價還價 ............................................45 一、如何應(yīng)付傭金打折 ...................................45 二、如何引導(dǎo)談價快速逼定 ................................47 三、如 何向業(yè) 主還 價及 說服業(yè) 主收 定 ........................49 四、如何協(xié)調(diào) 客戶和業(yè) 主的時間 .......................... ..51 第九節(jié) 跳盤與控盤 ..........................................51 一、如何跳盤跳客 ........................................51 二、如何有效控盤 ........................................55 第十節(jié) 如 何 建 立客 戶 檔案 及 售后 服務(wù) .......... ...............57 一、如何鑒定產(chǎn)權(quán)合法性 ..................................57 二、如 何建 立客 戶檔案 及售 后服 務(wù) ..........................58 第十一節(jié) 如何 利用網(wǎng) 絡(luò)進(jìn) 行資源 整合 ...........................59 第十二節(jié) 商鋪、廠房、寫字樓交易 ...............................59 第一章 二 手 樓 交 易 手 續(xù) 辦 理 指 南 ... .... .... .... ..... .... .... ...6 4 第一節(jié) 二手樓交易標(biāo)準(zhǔn)流程圖 .................................64 第二節(jié) 按揭贖樓知識 .........................................65 第三節(jié) 過 戶所需 要提交的 資料 ....... .........................66 第四節(jié) 稅費計算 ............................................69 第五節(jié) 按揭、擔(dān)保過程中可能產(chǎn)生的風(fēng)險及風(fēng)險控制 .............70 第二章 新 版 《 房 地 產(chǎn) 買 賣 合 同 》 操 作 指 南 .. .. . .. . .. . .. . .. . .. . .. . .7 4 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 中聯(lián)地產(chǎn)錦繡前程分行 3 樓盤咨詢 熟悉 由于不能立即分辨客戶真?zhèn)?，在回答客戶問題時對重要核心問題進(jìn)行模糊回答，其他問題可以視情況回答 ,切記注意保護(hù)盤源，盡量約其過來看房，并引導(dǎo)客戶留下電話。 **，您好！請問您是在哪里看到的信息？您說的那套確實挺好，是十樓以上單位（是靠花園中心的單位），應(yīng)該比較適合您，業(yè)主也很有心賣的 ,我們已經(jīng)有客戶看中了這套房 ,您現(xiàn)在有時間過來看房嗎？ (需根據(jù)物業(yè)實際情況而定 ) 不熟悉 馬上請教資深同事或?qū)υ撐?業(yè)非常熟悉的同事幫忙 不好意思，您稍等，我找一位更熟悉這個樓盤的同事給您介紹！ 看 房 營造好氣氛，突出物業(yè)賣點 ,確定具體時間和地點并激發(fā)客戶的興趣 **,您好 !我們這邊剛新出一套物業(yè)非常符合您的要求，您現(xiàn)在有時間過來看房嗎？我們幾個同事已經(jīng)在約客戶看了。 反饋 已看 過 看中 盡量讓其交保證金 ,簽單邊合同，同時打好預(yù)防針 **,您好 !房子是挺適合你們的，價錢也很實惠 ,找一套您滿意的房子不容易 ,我?guī)湍茸鲎鲱A(yù)算 ,然后在我們公司下個誠意金 ,我好幫您去跟業(yè)主確定下來，現(xiàn)有不少同事都有客戶想要這樣的房子。 沒看中 進(jìn)一步了解他的需求 ,總結(jié)客戶不滿意的條件，及時調(diào)整，預(yù)約下次看房時間 **,您好 !上次帶您看房您沒看中 ,我們這邊剛剛出了個新盤 ,非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶在看房，趕快過來看，慢了恐怕就沒有了！ 反饋 沒看房 主動聯(lián)系客戶進(jìn)行再推薦，給客戶制造危機(jī)，說明房子確實不錯，他不買是他的損失，并禮貌邀約上門看房。 **,您好 !我們這里剛出來一套**物業(yè)的房子，非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶都在看，您趕快過來看，慢了恐怕就沒有了 //上次跟您說的那套房子業(yè)主一直沒時間，所以沒看到，今天業(yè)主從外地回來了，請您盡快抽時間過來看一下，業(yè)主明天又要出差，一走又沒機(jī)會看了。 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 中聯(lián)地產(chǎn)錦繡前程分行 4 第四節(jié) 基本社交禮儀 一、社交禮儀四原則 （一） 、不卑不亢 ； （二） 、熱情有度 ； （三） 、求同存異 ； （四） 、不宜為先 ； 二、社交禮儀四禁忌 （一） 、舉止粗俗 ； （二）、 亂發(fā)脾氣 ； （三） 、蜚短流長 ； （四） 、說話過頭 ； 三、與上司相處的禮儀 （一） 、理解：人人都有難念的經(jīng) ； （二） 、保持距離 ； 售后服務(wù) 告之售后服務(wù)者 簽約后主動告知客戶后續(xù)手續(xù)如何辦理 ,在闡述過程中口齒清晰 ,表達(dá)準(zhǔn)確 (避免亂承諾現(xiàn)象 ) **,恭喜您買到稱心如意的房子 , 接下來將由深圳市中昊宇按揭擔(dān)保公司的 xxx 為您服務(wù) ,其電話是 么不明白的地方，可以隨時打電話給我 . 回訪 在促成交易后一個月內(nèi)進(jìn)行跟蹤回訪 ?；卦L時應(yīng)當(dāng)禮貌、誠懇、熱情，并確定客戶是否方便接聽電話 ,看客戶入住后的感受，尋求其它的委托需求 **,您好 !恭喜您喬遷新居 ,住得還好嗎？感謝您對我們公司的信賴和支持，謝謝您給了我一次為您服務(wù)的機(jī)會，可不可以 給我提個建議，也好讓我下次有機(jī)會再更好的為您服務(wù)？ 其它 代接電話 客戶找同事 應(yīng)詢問對方是否需要留言或回電話 ,并做好記錄 ,然后復(fù)述一遍 ,對方掛斷后方為通話完畢；最后須及時知會同事。 對不起！ **他剛剛外出不在 ,您是否需要留言 ,請問您貴姓 ,電話號碼多少呢？我會盡快讓他給您復(fù)電 ,再見 ! 其它人