【正文】 廣州市古格房地產(chǎn)有限公司（中介部）、社交禮儀四原則 ............... 二、社交禮儀四禁忌 三、與上司相處的禮儀 四、與同事相處的禮儀 實戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)第一節(jié) 跑盤 一、跑盤目的 二、跑盤要求及相關(guān)指引 三、 跑盤人員作業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn) 四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指引 第二節(jié) 電話營銷的技巧 一、接聽客戶電話技巧 二、接待門客戶技巧 三、介紹樓盤的技巧 四、跟進客戶技巧 第3節(jié) 客戶接待技巧 一、 如何接待客戶及業(yè)主 二、 客戶接待操作技巧 第四節(jié) 獨家代理與鑰匙管理 一、 如何說服業(yè)主簽獨家代理及獨家代理的重要性 二、 如何說服業(yè)主放鑰匙 三、 如何應(yīng)對行家借鑰匙 第5節(jié) 如何反簽第6節(jié) 看房 一、 看房前及看房中的工作 二、 看房過程中應(yīng)注意的問題 三、 看房后應(yīng)注意的問題 第7節(jié) 如何跟進第八節(jié) 討價還價 一、如何應(yīng)付傭金打折 二、 如何引導(dǎo)客戶談價快速逼定 三、如何向業(yè)主還價及說服業(yè)主收定 四、如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時間 第九節(jié) 跳盤與控盤 一、如何跳盤跳客 二、 如何有效控盤 第十節(jié) 如何建立客戶檔案及售后服務(wù) 一、 如何鑒定產(chǎn)權(quán)的合法性 二、 如何建立客戶檔案以及售后服務(wù) 第十一節(jié) 如何利用網(wǎng)絡(luò)進行資源的整合第十二節(jié) 商鋪和寫字樓廠房的交易二手樓交易手續(xù)辦理指南第1節(jié) 二手樓交易標(biāo)準(zhǔn)流程圖 第二節(jié) 按揭贖樓知識第三節(jié) 申請三級市場轉(zhuǎn)移登記應(yīng)提交的文件 第四節(jié) 稅費計算，各大銀行費率第五節(jié) 按揭、擔(dān)保過程中可能產(chǎn)生的風(fēng)險及風(fēng)險控制新版《房地產(chǎn)買賣合同》操作指南第一節(jié) 新版房地產(chǎn)買賣合同的訂立和注意事項 第二節(jié) 新版合同常見問題的解答如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人第一節(jié)、如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 第二節(jié)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗分享業(yè)主售房溫馨提示（詳細）常見問題解答 （詳細） 樓盤咨詢熟悉由于不能立即分辨客戶真?zhèn)?，在回答客戶問題時對重要核心問題進行模糊回答，其他問題可以視情況回答,切記注意保護盤源，盡量約其過來看房，并引導(dǎo)客戶留下電話。**，您好！請問您是在哪里看到的信息？您說的那套確實挺好，是十樓以上單位（是靠花園中心的單位），應(yīng)該比較適合您，業(yè)主也很有心賣的,我們已經(jīng)有客戶看中了這套房,您現(xiàn)在有時間過來看房嗎？(需根據(jù)物業(yè)實際情況而定)不熟悉馬上請教資深同事或?qū)υ撐飿I(yè)非常熟悉的同事幫忙不好意思，您稍等，我找一位更熟悉這個樓盤的同事給您介紹！ 看 房　營造好氣氛，突出物業(yè)賣點,確定具體時間和地點并激發(fā)客戶的興趣**,您好!我們這邊剛新出一套物業(yè)非常符合您的要求，您現(xiàn)在有時間過來看房嗎？我們幾個同事已經(jīng)在約客戶看了。反饋已看過看中盡量讓其交保證金,簽單邊合同**,您好!房子是挺適合你們的，價錢也很實惠,找一套您滿意的房子不容易,我?guī)湍茸鲎鲱A(yù)算,然后在我們公司下個誠意金,我好幫您去跟業(yè)主確定下來，現(xiàn)有不少同事都有客戶想要這樣的房子。沒看中進一步了解他的需求,總結(jié)客戶不滿意的條件，及時調(diào)整，預(yù)約下次看房時間**,您好!上次帶您看房您沒看中,我們這邊剛剛出了個新盤,非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶在看房，趕快過來看，慢了恐怕就沒有了！反饋沒看房主動聯(lián)系客戶進行再推薦，給客戶制造危機，說明房子確實不錯，他不買是他的損失，并禮貌邀約上門看房。**,您好!我們這里剛出來一套**物業(yè)的房子，非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶都在看，您趕快過來看，慢了恐怕就沒有了//上次跟您說的那套房子業(yè)主一直沒時間，所以沒看到，今天業(yè)主從外地回來了，請您盡快抽時間過來看一下，業(yè)主明天又要出差，一走又沒機會看了。售后服務(wù)告之售后服務(wù)者簽約后主動告知客戶后續(xù)手續(xù)如何辦理,在闡述過程中口齒清晰,表達準(zhǔn)確(避免亂承諾現(xiàn)象)**,恭喜您買到稱心如意的房子, 接下來將由xxxxxxxx按揭擔(dān)保公司的xxx為您服務(wù),，可以隨時打電話給我.回訪在促成交易后一個月內(nèi)進行跟蹤回訪。回訪時應(yīng)當(dāng)禮貌、誠懇、熱情，并確定客戶是否方便接聽電話,看客戶入住后的感受，尋求其它的委托需求**,您好!恭喜您喬遷新居,住得還好嗎？感謝您對我們公司的信賴和支持，謝謝您給了我一次為您服務(wù)的機會，可不可以給我提個建議，也好讓我下次有機會再更好的為您服務(wù)？其它代接電話客戶找同事應(yīng)詢問對方是否需要留言或回電話,并做好記錄,然后復(fù)述一遍,對方掛斷后方為通話完畢；最后須及時知會同事。對不起！**他剛剛外出不在,您是否需要留言,請問您貴姓,電話號碼多少呢？我會盡快讓他給您復(fù)電,再見!其它人基本社交禮儀一、社交禮儀四原則（一）、不卑不亢；（二）、熱情有度；（三）、求同存異；（四）、不宜為先；二、社交禮儀四禁忌（一）、舉止粗俗；（二）、亂發(fā)脾氣；（三）、蜚短流長；（四）、說話過頭 ；三、與上司相處的禮儀（一）、理解：人人都有難念的經(jīng)；（二）、保持距離； （三）、不卑不亢； 四、與同事相處的禮儀（一）、真誠合作； （二）、同甘共苦：一個好漢三個幫；（三）、公平競爭； （四）、寬以待人：人非圣賢，孰能無過；服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)行業(yè)的生命線, 服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)容是多方面的,服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員講究禮貌禮節(jié)禮儀,提供禮貌服務(wù)則是優(yōu)質(zhì)服務(wù)最重要的因素之一。 實戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)第一節(jié) 跑盤房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一個活地圖，很難想象一個對所在城市的東南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，能夠做好業(yè)務(wù)，本節(jié)就如何跑盤做詳細講述。一、跑盤目的（一）、通過跑盤程序，幫助和督導(dǎo)置業(yè)顧問成為南沙“地理通”、“樓盤通”，從而盡快建立行業(yè)所需要的市場全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息，提高專業(yè)技能。（二）、通過跑盤熟練掌握所屬區(qū)域的地理特征、商業(yè)特點、樓盤情況，以為客戶提供更詳盡、專業(yè)的士服務(wù)。（三）、通過跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)具備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。二、跑盤要求及相關(guān)指引(一) 城市“地理通”——全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特征① 、所在城市共分為幾個大區(qū)，區(qū)屬劃分界線參見《市地圖》。② 、隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱謂對地理標(biāo)識尤為重要。實現(xiàn)實地印象與地圖標(biāo)識間迅速自如的轉(zhuǎn)換① 、地圖標(biāo)識方向為上北下南，每日跑盤前要先畫出計劃跑盤的地圖；② 、在實際跑盤過程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中；③ 、最終在頭腦中形成地圖全貌和實地印象。熟悉社區(qū)或樓盤配套設(shè)施情況：幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、菜場、酒樓、公園以及大型市場、文體娛樂設(shè)施等。熟知交通路線及具體公交站點、中小巴車次，找到公交站點的位置，記錄所有經(jīng)過的大、中、小巴士路號及車費。三、跑盤人員作業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn)（一）、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對于在售物業(yè)的項目調(diào)查，必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的項目調(diào)查表認真填寫。對于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)，項目調(diào)查表所要求的“折實售價”一欄可不填寫，其它欄目按要求完成。對于已入伙一年以上的物業(yè)，項目調(diào)查表所要求的“建筑設(shè)計”、“環(huán)境設(shè)計”、“折實售價”、“聯(lián)系電話”欄可不填寫，其它欄目按要求完成。跑盤地圖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)除按照跑盤指引的要求外，還需對正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進行了解，并在跑盤地圖上做出標(biāo)識。四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指引（一）、跑盤輔導(dǎo)人的責(zé)任客觀地講，跑盤是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上的付出（比如每天跑完盤回來，還要畫圖和完成項目調(diào)查作業(yè)），還要面對經(jīng)濟上的壓力。在這個過程中不斷有人離去；如何幫助新員工成功地邁出入職古格房地產(chǎn)后的第一步，并為其今后成長為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問打下良好基礎(chǔ)，對于我們這些新員工的指路人來說，責(zé)任很大。（二）、跑盤輔導(dǎo)的工作要點向新學(xué)員明確跑盤的作用① 、新學(xué)員報到當(dāng)日,無論你多忙,以便有針對性地做出工作安排；二來也可讓新學(xué)員從陌生的工作環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助,增強對團隊的歸屬感。② 、在與新學(xué)員的交流過程中，需向其闡述跑盤的作用及相關(guān)要求（通常稱為洗腦），幫助其理解：跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和古格房地產(chǎn)的營銷人員的必修課，是其成長為使客戶信賴的專業(yè)地產(chǎn)顧問的最基礎(chǔ)的和不可