【正文】 小毛呀 ,要是這房子一個(gè)星期沒出手的話 ,我就要回重慶了 ,到時(shí) ,我就會(huì)把鑰匙放在你們這兒 ,全全由你們來(lái)給我打理 .這房子交給你們我放心 .一個(gè)星期后 ,徐姐放心的把鑰匙留在 了我們分行 ,飛到重慶 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 中聯(lián)地產(chǎn)錦繡前程分行 12 去了 .這期間 ,小毛 和徐姐的短信就從沒間斷過 .徐姐還一再?gòu)?qiáng)調(diào) ,哪天 小毛 去了重慶 ,一定要給她電話 .通過這件小事 ,使我們明白 ,和一個(gè)人建立良好的朋友關(guān)系 ,往往就是一句親切的問候 ,為她做一件小小的事 ,都能感動(dòng)周圍的每一個(gè)人 ,都能取得她們的信任 !以后 ,這套房子一直放在我們分行做的是獨(dú)家委托 . 二、 客戶接待操作技巧 一、初步接觸客人 1. 若與客人在電話上初步交談，先簡(jiǎn)單介紹該客人所查詢之樓盤資料，有關(guān)樓盤層數(shù)、棟數(shù)，一般以較近的資料為主，或隨便講一個(gè)方向最差、位置一般的資料，最重要的是留下客人的聯(lián)系電話。 2. 當(dāng)確證為較實(shí)在的客戶及電話資料的正確時(shí)，可較詳細(xì)介紹本公司的樓盤及問清對(duì)方所要求樓宇的地點(diǎn)、面積、購(gòu)樓原因 (自住、投資 )，購(gòu)樓時(shí)間、預(yù)算金額，這樣可以盡快把握該客人是否已看過自己所介紹樓宇 (注意：回絕一些客人提出的問題①便宜的房子可能不怎么好，不夠靚。②價(jià)高的房子是比較靚、房大等 )。 3. 注意：看樓前須很自然地向客人說清楚本公司會(huì)收取成交價(jià)的 %或半個(gè)月租金之金額作為傭金。 二、接待客戶 1. 置業(yè)顧問自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。 2. 置業(yè)顧問落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。 3. 對(duì)客 戶恰到好處贊美，多談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。 4. 以專業(yè)水準(zhǔn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神打動(dòng)客戶。 5. 真誠(chéng)提供客戶需要的信息，良好的接觸，使客戶對(duì)置業(yè)顧問產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生期望由你為他解決問題的聯(lián)想。 三、了解客戶意向需求 成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導(dǎo)和提問技巧充分了解客戶的需求。 1. 以朋友的角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。 2. 主動(dòng)地選擇試探性推薦及詢問基本問題，以了解客戶的需求及承受能力。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費(fèi) 需求、目的及心態(tài)。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。 3. 看房前準(zhǔn)備 4. 準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對(duì)客戶擬定推廣的計(jì)劃。 5. 盡可能創(chuàng)造有剩的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。 針對(duì)可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說能力。 第四節(jié) 獨(dú)家代理與鑰匙管理 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 中聯(lián)地產(chǎn)錦繡前程分行 13 一、 如何說服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性 通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會(huì)減少售出的機(jī)會(huì)。 一、讓業(yè)主理解獨(dú)家委托代理的好處。 1. 分行網(wǎng)絡(luò) —— 中聯(lián)地產(chǎn) 擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò) ，“獨(dú)家代理”的樓盤會(huì)掛貼在店鋪廣告板的，所以有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。 2. 報(bào)章廣告 —— 公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在“深圳特區(qū)報(bào)”或其他有名報(bào)章刊登廣告（置業(yè)顧問可展示特區(qū)報(bào)，通過報(bào)紙展示公司實(shí)力，另一方面要說明 中聯(lián)地產(chǎn) 的廣告不同于行家，中聯(lián)地產(chǎn) 打的是整版）。 3. 辦推廣日 —— 如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會(huì)為其辦樓盤推廣日（開放日）之推廣，動(dòng)用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。 4. 努力推廣 —— 按正常情況下，獨(dú)家委托盤同事推薦起來(lái)不用擔(dān)心行家破壞，相比其他樓盤更容易售 /租出。 5. 不能壓價(jià) —— 售價(jià)往往比較理想，因?yàn)槠渌禺a(chǎn)公 司沒有這個(gè)樓盤，不能壓低此盤之售價(jià)，所以我們可以為業(yè)主售出理想價(jià)錢。 6. 傭金不變 —— 放盤單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金仍然是總售價(jià)之 %不會(huì)因?yàn)楣靖冻鲚^多宣傳廣告費(fèi)而要求業(yè)主多給傭金的。 例如：簽獨(dú)家的盤源我們會(huì)專人跟進(jìn)，這樣業(yè)主就不會(huì)被無(wú)窮無(wú)盡的電話所騷擾，不會(huì)總是接到談價(jià)的電話。而且簽獨(dú)家后，我們公司都會(huì)主推此套房源，在最短的時(shí)間內(nèi)幫業(yè)主賣個(gè)合適的價(jià)格。 二、簽訂“獨(dú)家委托”對(duì)公司及員工的好處 1. 獨(dú)家委托的樓盤是業(yè)主對(duì)公司有信心之表現(xiàn)，認(rèn)同本公司員工能力和專業(yè)水平，所以置業(yè)顧問能令業(yè)主多簽“ 獨(dú)家委托”，公司的盤源實(shí)力便更強(qiáng)。 2. 此消彼長(zhǎng)的情況下，自然對(duì)其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力，公司的成盤機(jī)會(huì)便會(huì)增加，業(yè)績(jī)自然得到提升。 重要性：簽獨(dú)家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價(jià)。對(duì)業(yè)主有一定的約束力，不容易被行家抬價(jià)。而我們要做的就是把握好客戶，這樣一來(lái)我們的工作就輕松多了。 二、 如何說服業(yè)主放鑰匙 個(gè)別業(yè)主在放盤的同時(shí)，會(huì)主動(dòng)留下單位鑰匙，但并不是每個(gè)業(yè)主都放心留委托盤鑰匙在地產(chǎn)公司的，所以如果放盤單位是空房的話，置業(yè)顧問應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。如果業(yè)主 拒絕，置業(yè)顧問可向業(yè)主解釋： 1. 通常有鑰匙的樓盤會(huì)較快售 /租出，因?yàn)榉奖憧捶俊? 2. 如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售 /租出的機(jī)會(huì)。 此外，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地產(chǎn)公司，如果其他地產(chǎn)公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會(huì)登哪間地產(chǎn)公司，哪個(gè)置業(yè)顧問，什么 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 中聯(lián)地產(chǎn)錦繡前程分行 14 時(shí)間借出，什么時(shí)候歸還都一一記下，這樣不單對(duì)委托單位有保障，亦都容易管理。 案例 :“ 魏小姐你好 !打擾你了 ,我是 中聯(lián)地產(chǎn) 地產(chǎn)的小張 ,你那桂珠苑 2棟 601 房子現(xiàn)在裝修好了沒 ,可以租了吧 .”她 說可 以 ,是不是有客戶看房 ,我說是 ,她 要我跟客戶說等半個(gè)小時(shí) ,她 從 她 那住的地方趕過來(lái)開門 (業(yè)主住在前?；▓@ ),然后我說我跟業(yè)主說 ,我這邊看客戶肯不肯等 ,如果確認(rèn)去看我再回你電話 ,為了不讓你走那么多冤枉路 ,我這邊跟客戶落實(shí)情楚再回你電話好嗎 !業(yè)主聽我這么一說 ,比較相信我們了 ,過了五分鐘我再打電話給業(yè)主 ,我說客戶不愿等 ,說下午有事 ,等下次有時(shí)間再約 ,業(yè)主說沒關(guān)系 ,還是很相信我們?cè)贋?她 全力推房子 ,我后來(lái)就跟業(yè)主說 ,魏小姐 ,我們這邊一邊上門要還求租房的客戶都是很實(shí)在的 ,他們都不原等 ,希望能一到中介公司就能看到房子 ,馬上能 租到房子 ,你如果方便你可以把鑰匙放在我們公司 ,也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠(yuǎn)跑過來(lái) ,挺辛苦的 ,而且一般客戶都不愿意等 .,你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧 ,這么一句業(yè)主就認(rèn)可了我們 ,同意我們?nèi)?她 家拿鑰匙 ,晚上我過去取到鑰匙 ,還沒走 ,就有世華 /中原的跟業(yè)主溝通配鑰匙 ,但是業(yè)主還是比較相信我們 ,別的地產(chǎn)都不肯放 .這也是一點(diǎn)我們這邊比中原 /世華快幾分鐘 ,就得到了業(yè)主的認(rèn)可及信任 . 三、 如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙 現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認(rèn)可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來(lái)越信任我們，同時(shí)我們也為開單看房準(zhǔn)備 了大量的鑰匙。關(guān)于行家來(lái)公司借鑰匙的現(xiàn)象越來(lái)越多，但是不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來(lái)對(duì)待，并且禮貌的讓其在門外等候，并且與業(yè)主核實(shí)。 一般有兩種情況， 1：不借：不借的話一定要有一個(gè)好的借口來(lái)回絕他，如 ，鑰匙被其他同事拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。如果業(yè)主來(lái)電質(zhì)問，告訴業(yè)主的我們的確有人看房，只是他不愿意等不是我們不配合。 2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實(shí)對(duì)方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門窗 并在適當(dāng)時(shí)刻跳客。 可以把行家請(qǐng)到我們的分里像客戶一樣的對(duì)待（倒水），然后可以兩個(gè)同事配合一下，一個(gè)打電話給業(yè)主（用手機(jī)到外面打），說現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問業(yè)主是不是有個(gè)別的地產(chǎn)過來(lái)借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們分行．然后可以對(duì)這個(gè)行家說，不好意思，此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了．不好意思．第二種方法：可以叫個(gè)暫時(shí)沒事做的同事， 陪 同行家去開門．但鑰匙不能到行家手中，有兩個(gè)原因．第可以避免行家去偷配鑰匙．第二可以跳行家的客． 案例 :同行小王來(lái)借鼎太風(fēng)華二期 I 棟 425 房號(hào)鑰匙 ,鑰匙不是不錯(cuò) 給他 ,而是拖長(zhǎng)他們的時(shí)間 ,要同行人在外面等一下 ,然后打假電話給別的同事 ,說現(xiàn)在看鼎太風(fēng)華的房子看完了沒有 ,快點(diǎn)回來(lái) ,有人借鑰匙 ,掛完電話后 ,再給業(yè)主打個(gè)電話 ,說某某地產(chǎn)有人來(lái)借鑰匙有沒有 ,這樣確認(rèn)的話被免同行冒充 ,更讓業(yè)主對(duì)我們更信任 ,這樣一來(lái) .著莫半個(gè)小時(shí)同行的人也就等不住了 ,然后你再把鑰匙給他 ,他那邊的客戶早等不住走了 ,他也就不要了 .還有就是我們可以陪同同行的一起去看 ,給他開門 ,在看完房之后不定還可以有機(jī)會(huì)把客戶跳過來(lái) . 第五節(jié) 如何反簽 學(xué)習(xí)的