【導(dǎo)讀】 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度-----中聯(lián)地產(chǎn)錦繡前程分行 1 襖蠆莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀螅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蝕芁蒂蚈裊膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚄膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃芇薀肅聿芇螞袆羅芆襖蠆莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀螅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蝕芁蒂蚈裊膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚄膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃芇薀肅聿芇螞袆羅芆襖蠆莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂節(jié)蒈螅羈莂薀羈芆莁蚃螄膂莀螅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蝕芁蒂蚈裊膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚄膄薈螇螅肀薇蒆羀羆薆蕿螃蒞薅螁肈芁薄袃袁膇薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈

　　

【正文】 速度決定發(fā)展的速度 中聯(lián)地產(chǎn)錦繡前程分行 15 利用新版合同反簽與舊版合同的反簽一樣，沒什么的差別： 直接告 訴業(yè)主我們公司的實力，如果可以先簽的話一定在最短時間賣出。 告訴業(yè)主防止行家壓價，可以先簽合同 利用假電話演戲，客戶臨時有事來不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶簽 簽錯位置：拿兩份合同，一份錯誤的，一份空白的。 案例：在我們公司南山的分行同事有一天接到一個電話，我們看中一套房子，想把它反簽過來。于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個名字。然后打電話給業(yè)主，說有客戶看中了你那套房子，客戶因為有事暫時來不了，約業(yè)主來談。業(yè)主來了對于我們談的價錢有點不滿意，但是我們分行同事給他分析一些利弊，最終說服了業(yè)主簽字。但是看合同的時候 ，這位同事就故意說：“那位客戶簽字簽錯了位置，是我們工作的疏忽，您看這樣我這還有份新合同您簽了我讓客戶簽。您看行不行?！睒I(yè)主最后也同意簽字，客戶欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶，反簽成功 第六節(jié) 看房 一、 看房前及看房中的工作 一、看房目的 1. 加深客人對公司品牌及個人服務(wù)精神的印象； 2. 間接了解客人的工作、家庭、生活特點； 3. 了解客戶的購買能力和比較關(guān)注的問題； 4. 利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品。 鑒定需求：消費、投資獲利 二、看房前準(zhǔn)備工作 1. 準(zhǔn)備好看房相關(guān)裝備 :看樓書、地圖、名片、交易流程、計算器、手 機、筆 2支、指南針、卷尺。 2. 準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點，針對客戶擬定推廣的計劃。 3. 看樓前必須請客人簽看樓書，看樓書一定要寫清楚客人的身份證號碼、電話。 看房前必須要把房子的稅費．首期，月供．管理費，面積，賣價．均價等周邊的配套設(shè)施．全部要提供好．還有一個就是看樓書．要讓客戶認同我們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀人．看房中的準(zhǔn)備．我認為有個最關(guān)要的事，一定不要讓客戶對這個房子有很喜歡的表情．或是直接跟業(yè)主在里面談價．這個是很關(guān)健的．這對我們以后的工作就不好很好的進行下去．看房中，可以前提要對客戶業(yè)主打好針． 跟業(yè)主說客戶是我朋友，跟客戶說業(yè)主是我老鄉(xiāng)．還有就是在看的過程中，就算客戶不喜歡，也不要讓客戶當(dāng)著業(yè)主的面 說 這房子很差．或什么的．也不要讓業(yè)主太夸自己人的房子很好什么的．這樣會對對方都一種不舒服的心理． 三、看房前注意事項 一、 應(yīng)盡可能創(chuàng)造有利的看樓時機、時間等。 二、 一般第一次看樓之客人不可超過三個單位 (第一套：附帶最差的；第二套：中意的；第三套：選擇的 )除非該客人為熟客介紹或已肯定對方為實客。必要時，看相同單位，有鑰匙的樣 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 中聯(lián)地產(chǎn)錦繡前程分行 16 板房作考慮。 三、 第二次看樓，盡量在房內(nèi)呆的時間短一些，盡快讓客下定，也可以再介紹別的樓宇，但最需要介紹的樓宇是否適合客人而非數(shù)量。適當(dāng)?shù)臅r候可以跟同事配合打假電話。 四、 針對可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對方式、技巧、并進行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說能力。 例如： 首先和業(yè)主打預(yù)防針，和業(yè)主說 “ 我這個客戶已經(jīng)看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價，我把您的房子價格報高了一點。如果客戶問您價格您就說我給您的價格或交給我們來和客戶說。 ” 業(yè)主也要打預(yù)防針。 “ 您如果看上了，請您不要和業(yè)主當(dāng)面談價，不然業(yè)主覺得您非常喜歡他的房子，到時候不好和業(yè)主談 ” 要準(zhǔn)備：看樓書、稅費表、安排打假電話、假客戶、審客、簽單資料等。 在 看房前要先和業(yè)主做好溝通，落實好報價和房子的詳細情況，客戶也要打好預(yù)防針。設(shè)定好看房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。在看房過程中要預(yù)防客戶跳單。不宜在房里逗留太長時間。 四、約業(yè)主看房 (一 ) 沒有鑰匙約業(yè)主看房 1) 初約（如明天上午 10： 00 看房，明天 9： 00 再確定； 2) 死約，第二天 9： 00 再次與業(yè)主確定客戶看房時間，以免放鴿子，失去信任度； (二 ) 有業(yè)主（租客）住里面 ,預(yù)約客戶看房；如有業(yè)主住，防止客戶與業(yè)主講話和跑單。 1. 告知賣方治安不好 案例一：寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一個歹徒冒充的租客，看房途中歹徒搶走了阿婆的手鐲，阿婆抗 拒被歹徒打傷了。 案例二：我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花園 28F 一房子，歹徒為了搶她一部手機，出于本能，她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。 2. 告之賣方報價不一 因賣二手樓沒有一口價，一般我們要報高一些，才有客戶還價的余地。若你與我們報價不一，客戶想你會著急賣，就會狠殺價你的價格。 3. 引起誤會、客戶殺價 介紹房屋賣時，我們介紹最好的，因客人覺得你講自己的房子完美無缺，為什么還要賣？客戶會想很多，覺得你的房子是不是風(fēng)水不好？有產(chǎn)權(quán)限制？或著急賣，總之你講房屋賣點都沒有我們來介紹房屋的賣點好。跟業(yè)主說：為了保護你的生命 安全，你千萬不要透露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位，后果將不堪設(shè)想。 4. 告知買方 有租客：某先生 /小姐，我們看房時若你對房子感興趣時我們看完房后回我公司再細談，因為里面住的租客我們盡量少打擾，每約一次看房，我們都不容易，約他好多次才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。 立場不同：業(yè)主是想賣高價，而你買二手樓是想買便宜一點，你們的想法是相反的。業(yè)主都是貪得無厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會讓價，甚至坐地起價。 帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的情況下（置業(yè)顧問應(yīng)提前半小時到所看的物業(yè)地點約業(yè)主并按第 2條灌輸業(yè)主與客戶看房情況下），防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀人。 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 中聯(lián)地產(chǎn)錦繡前程分行 17 1) 帶客看房后提示語：某先生（小姐）千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)秘密，謝謝你能替我們保密！ 2) 收取買方定金后提示語：某先生（小姐）你千萬不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家，現(xiàn)未轉(zhuǎn)定與業(yè)主，如行家知道會使亂告知業(yè)主可高價賣出，造成我們談價有一定難度，甚至你無法買到價廉物美的房子。 3) 轉(zhuǎn)定后提示語：某先生（小姐）你千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，因客戶交的定金不多，若行家使亂告訴買方此價格買高了，買方也許就會信以為真，導(dǎo)致交易困難，甚至不能成 交，你的目的是賣房子盡快收到全部房款，并不是為了吃定。 4) 成交完畢買賣雙方提示語（如客戶拒交協(xié)議、收據(jù)）：恭喜你買到好房子，（買方）某先生（小姐）該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，如果你不給我的話，我們置業(yè)顧問就不能領(lǐng)取獎金，謝謝你能幫幫我。 (三 ) 與業(yè)主殺價技巧 1) 難得糊涂：有時知道是自己原因強加到業(yè)主頭上。 2) 老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無語言障礙，能彼此信任。 3) 沒有關(guān)系的關(guān)系：套近乎，利用其朋友、同事、親戚之關(guān)系 4) 以客戶名義：不管客戶是否還價都講是客戶還的價，談價鋪路 5) 親自拜訪：有的人特別忙，電話中感覺不好 說話，但見面又完全不一樣，面談更全面一些。 6) 提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實就在眼前。 7) 換位費用支出：有的人只管自己，不知道別人要支出稅費、雙傭、裝修費用 8) 借助媒介不利消息：報刊發(fā)表對房價要下降的消息 9) 政策影響：房貸首付提高 10) 市場大勢不好：深圳買一手樓沒有一個不賠錢的 11) 貼近關(guān)系讓業(yè)主感動：當(dāng)成自己的房子，打掃衛(wèi)生，關(guān)嚴窗戶，經(jīng)常與其打電話客戶看房情況進展。 12) 房屋基本條件：朝向，樓齡，結(jié)構(gòu)，地段，噪音，風(fēng)水， 采光、方向、通風(fēng)、樓層、人居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設(shè)施等全是不好的。（條件都差 ） 13) 演戲。同事之間配合，打假電話制造搶購氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。 (四 ) 價格談判技巧 1) 當(dāng)業(yè)主的售價與買家的出價已較接近，但仍然有一定的距離時，最簡單的方法是：業(yè)主減一點，買家加一點，以求雙方在中間價成交。 2) 圍繞樓宇基本條件因素談價，對業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點的一面 (注意：要有技巧及不能太過分，以免業(yè)主反感 )。面對買家應(yīng)多指樓宇好的一面，但必須客觀及有事實根據(jù)，千萬不能作大。 3) 應(yīng)用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢資料，以達到業(yè)主減價及買家加價的效果 (比喻法、感動法、誠意法、條件法等條件來談判 )。 4) 以 附帶條件促成交易：謹記：千萬不能將樓價作為唯一的成交條件，除此之外，許多其他的附帶條件必須吻合至成交。 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 中聯(lián)地產(chǎn)錦繡前程分行 18 5) 例如：交樓時間、定金多少、交易程序、代理公司的實力、屋內(nèi)家私、設(shè)備等。 6) 當(dāng)雙方之價位已經(jīng)非常接近時，必須復(fù)述各條件是否一致才成交，這樣可以較好地將附帶條件提出，令對方減價或加價。 7) 物業(yè)顧問須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價位，及買賣雙方哪一方面較急就遷就雙方的價格。 8) 買賣雙方應(yīng)避免當(dāng)面講價。對業(yè)主講客戶的好處及