【導(dǎo)讀】要核心問(wèn)題進(jìn)行模糊回答，請(qǐng)問(wèn)您是在哪里看到。您說(shuō)的那套確實(shí)挺好，(需根據(jù)物業(yè)實(shí)際。不熟悉馬上請(qǐng)教資深同事或?qū)υ撐飿I(yè)非常熟悉的同事幫忙不好意思，您稍等，我找一位更熟悉這個(gè)樓盤的同事給您介紹！營(yíng)造好氣氛，突出物業(yè)賣點(diǎn),我們這邊剛新出一套。有時(shí)間過(guò)來(lái)看房嗎？同事已經(jīng)在約客戶看了。房子是挺適合你們的，中,我們這邊剛剛出了個(gè)新盤,了恐怕就沒(méi)有了！主動(dòng)聯(lián)系客戶進(jìn)行再推薦，失，并禮貌邀約上門看房。求，現(xiàn)在有很多的客戶都在看，要出差，一走又沒(méi)機(jī)會(huì)看了。（二）、熱情有度；（三）、求同存異；（四）、不宜為先；（一）、舉止粗俗；（二）、亂發(fā)脾氣；（四）、說(shuō)話過(guò)頭；按揭擔(dān)保公司的xxx為您服務(wù),

　　

【正文】 在最低賣多少錢？ 業(yè)主： XX 萬(wàn) 我：您 這個(gè)價(jià)稍微貴了點(diǎn)，現(xiàn)在一般都賣 XX價(jià)，而且還包稅。 (看業(yè)主反應(yīng)如何 )如果有客戶看中您的房子，這個(gè)價(jià)還有沒(méi)有得談？最低什么價(jià)可接受。 業(yè)主：就 XX價(jià)，到時(shí)候再說(shuō)嘍。 我：那??到時(shí)我們看了房再說(shuō)吧。別外請(qǐng)問(wèn)您還有沒(méi)有其他物業(yè)放賣或者放租。 業(yè)主：沒(méi)有 我：那如果有便宜的靚樓，是否還會(huì)考慮再次租售或投資？ 我：您那套房子現(xiàn)在有房產(chǎn)證嗎？是您的嗎？還是公司房。 (了解清楚該物業(yè)情況，是否包括家電等？ ) 洗盤條件 洗盤盤類：未租、未售，已租、已售、暫停盤 售盤： 價(jià)格變化、售價(jià)是否包稅包傭、原價(jià)多少、產(chǎn)權(quán)狀況、自住 /空置 /出租（什么時(shí)間到期），什么時(shí)候看房最方便，權(quán)利人名、出證時(shí)間、批地時(shí)間、使用年限、是否急售、是否按揭、能否贖樓、裝修狀況、可否簽獨(dú)家及拿鑰匙、有無(wú)其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話、有其它“荀盤”是否有興趣購(gòu)買。 租盤： 自住 /空置 /出租（什么時(shí)間到期）、價(jià)格變化、可否辦租賃證、是否急租、是否給傭、權(quán)利人名、可否簽獨(dú)家及拿鑰匙、有無(wú)其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話、有其它“荀盤”是否有興趣購(gòu)買、裝修狀況、是否有裝修、是否有家電、租客是否續(xù)租。 更新 業(yè)主了解的內(nèi)容： 1. 房子哪年入伙的哪年買的 2. 具體棟座、房號(hào)、面積、戶 型 3. 房子的原價(jià) 4. 想賣多少錢 5. 產(chǎn)權(quán)，如：按揭銀行按揭多少？自已是否可以贖樓？ 6. 買了多久，要賣的理由 7. 如有客買什么時(shí)間能交房？ 8. 什么時(shí)間給電話方便看房 9. 還想不想再買來(lái)投資？（具體投資有吸引力的房子） 10. 如果出租中還是否想賣 11. 賣期間是否考慮出租 更新 客戶了解的內(nèi)容： 1. 什么區(qū)什么范圍 2. 別的花園行不行 3. 買房是按揭還是一次性付款 4. 投資不是自住 5. 喜歡的樓層戶型、朝向、面積 6. 要毛坯，還是有裝修，最理想的是什么 7. 以前是否有公司帶看過(guò)戶，多少價(jià)格 8. 價(jià)格控制在多少（總價(jià)） 9. 什么時(shí)候看房方便 10. 聯(lián)系電話（固定電話 +手機(jī)） 第八 節(jié) 討價(jià)還價(jià) 一、 如何應(yīng)付傭金打折 置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)常遇到客人與業(yè)主要求傭金打折，我們應(yīng)即時(shí)表明公司規(guī)定，除非客戶之前曾經(jīng)在創(chuàng)輝租售買賣過(guò)房子，否則公司會(huì)向買家及業(yè)主收取總成交金額的 %作傭金，租客則收取半個(gè)月租金。如果在非打折不可的情況下應(yīng)怎樣處理才能會(huì)打折的幅度或機(jī)會(huì)降低呢？以下幾種方面可作參考： 一、客人方面 買家 /租客一開始時(shí)便對(duì)公司的傭金打折是毫無(wú)理?yè)?jù)的，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)知道客人來(lái)我們公司目的是想到得市場(chǎng)樓盤的第一手資料及訊息，客人覺得創(chuàng)輝租售確實(shí)幫到他們，除非客人是曾經(jīng)交易過(guò)的，否則都要付足傭金。 舉例一：陳先生，你尚未跟我看房便要求打折，這樣吧！我?guī)憧催^(guò)房后，發(fā)覺有合適的，我盡量幫你向業(yè)主爭(zhēng)取低一點(diǎn)的價(jià)錢吧！我?guī)湍阆驑I(yè)主還的價(jià)錢都不止一萬(wàn)元，是幾萬(wàn)元上落的價(jià)錢??！ 舉例二：陳先生：我們工作不單只介紹樓盤那樣簡(jiǎn)單的，我們還要幫你處理買賣合同，房產(chǎn)過(guò)戶，辦理按揭及售后服務(wù)等多個(gè)部門的同事為你工作的。我盡量向?yàn)橹鳡?zhēng)取一個(gè)低一點(diǎn)的價(jià)錢劃算呢！ 舉例三：陳先生，我知道其他規(guī)模較小的地產(chǎn)公司可能給予客人很大的折扣，但是否有能力幫到你則成疑問(wèn)，我曾經(jīng)有個(gè)客人誤信他們，卒之半年都未找到合適的房子，可能是盤源不足或 他們覺得傭金少，不愿意用心去幫客找盤也不一定。 舉例四：陳先生，我們置業(yè)顧問(wèn)所收取的傭金只占成交金額的少部分，我們自己分成所得的只有很微利，這樣吧！成交后我請(qǐng)你去喝茶，當(dāng)作恭喜你購(gòu)買新居，好嗎？ 案例 :在報(bào)價(jià)上把傭金加在房?jī)r(jià)里 ,盡量讓業(yè)主給我們一半的傭金 ， 我分行成交的一套港灣麗都 5棟 8C 物業(yè)時(shí) ,在看完房時(shí)客戶就表示只愿意出自己一邊的傭金 。 在這種情況下 ， 我們也不愿意 ,還好我們?cè)趫?bào)價(jià)上多報(bào)了 3萬(wàn) ,在約業(yè)主過(guò)來(lái)簽合同 時(shí) 跟業(yè)主 說(shuō) 客戶只愿意付我們一半的傭金 ， 要業(yè)主配合我們 ， 把我們的傭金加到房?jī)r(jià)里面最后順利拿 下這單 ， 收齊全傭 。 二、業(yè)主方面 盡量令業(yè)主知道，委托我們放盤無(wú)非想盡快將單位售 /租出付足傭金必然令置業(yè)顧問(wèn)加倍努力推盤，世上沒(méi)有免費(fèi)午餐的，除非置業(yè)顧問(wèn)工作程序出錯(cuò)或其他因素導(dǎo)致客戶或業(yè)主有所損失，否則要付足傭金。 但如果業(yè)主堅(jiān)持的話，置業(yè)顧問(wèn)亦可嘗試以下方法： 舉例一、王先生，這樣吧！如果售出價(jià)是 35萬(wàn)的話，那你便付足傭金吧，否則我嘗試跟公司商量可否給與你熟客的九折吧！ 舉例二、王先生，反正你售出此單位后，都要買過(guò)另外一間房子，這樣吧，今次交易你付全傭，你再買的話 (如果經(jīng)本公司介紹 )我再跟公司商討給你一 個(gè)特惠的折扣。 (業(yè)主若果真的經(jīng)我們出售后，他手中好像有一張優(yōu)惠券一樣，當(dāng)真的需要找房子時(shí)，會(huì)聯(lián)絡(luò)我們的 )，不過(guò)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地產(chǎn)中介市場(chǎng)，折扣優(yōu)惠是無(wú)可避免的， (但公司一定要有錢賺為大前提 )，為求多一宗成交，雖然少賺一點(diǎn)能爭(zhēng)取到市場(chǎng)的占有率，削弱到行家 (其他地產(chǎn) )的利潤(rùn)，也是可以接受的，但事前必須得公司或分行經(jīng)理的批準(zhǔn)。 主要應(yīng)對(duì)的手法： 堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，讓客戶知道房子成交后我們還需做很多售后服務(wù)工作。我們的服務(wù)是百分百真誠(chéng)的。 我們是大公司，操作是相當(dāng)規(guī)范的，防范風(fēng)險(xiǎn)是非常到位的。 如果需要傭 金打折可以向我們的督導(dǎo)部門投訴，說(shuō)明情況證明我們的服務(wù)不到位。 可以利用假電話給上級(jí)請(qǐng)示，故意幫客戶爭(zhēng)取利益，但后面是遭到拒絕的。 二、 如何引導(dǎo)客戶談價(jià)快速逼定 一、引導(dǎo)客戶還價(jià)之前的準(zhǔn)備工作： 置業(yè)顧問(wèn)在開始接待客戶時(shí)，應(yīng)時(shí)刻觀察客戶的心態(tài)轉(zhuǎn)變及喜惡，我們其實(shí)可以從客戶的言談及動(dòng)作行為上，洞悉“購(gòu)買訊號(hào)”的出現(xiàn)。（購(gòu)買訊號(hào)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)便是客戶在言談行為中表達(dá)對(duì)有興趣之樓盤，出現(xiàn)購(gòu)買意欲及念頭的反應(yīng)） 言談： 1. 業(yè)主這套房?jī)r(jià)格可降多少？實(shí)收多少？ 2. 房子附近晚上嘈雜嗎？ 3. 鄰居的素質(zhì) 如何？ 4. 交通配套完善嗎？（如果乘車到 要多久？） 5. 傭金可否打折？ 6. 這幢樓出售 /出租的比率如何？（閑雜人多不多？） 7. 有沒(méi)有漏水，滲水的情況？ 8. 管理費(fèi)多少？ 動(dòng)作行為： 開關(guān)水喉、拉水沖馬桶、量度房間放床位置、用手摸墻壁（查驗(yàn)濕度）、查看走廊端的“防火門”及走火通道。 如果是租盤，客戶有機(jī)會(huì)問(wèn)： a) 業(yè)主為人怎樣？是否住在附近？ b) 租金及押金一共多少？ c) 這套房空置了多久？ d) 上個(gè)租客是什么人？是否合約滿才搬，還是提早遷出呢？ 舉例一：陳先生，剛才你看過(guò)的兩套房，哪一套合你心意呢？ 我都覺得第一套比較好點(diǎn)，因?yàn)椴挥没ㄌ?多裝修費(fèi)用，你現(xiàn)在不妨還個(gè)價(jià)錢，讓我向業(yè)主試價(jià)，好嗎？（從客戶角度觀點(diǎn)出發(fā)，第一套房可省下點(diǎn)裝修費(fèi)用） 舉例二：陳先生，這套房距離你辦公的地點(diǎn)附近，車費(fèi)都省掉；步行上班也近，這樣吧！反正你對(duì)這套房，都挺滿意，你給我一個(gè)價(jià)錢，我嘗試跟業(yè)主談一下，盡量為你爭(zhēng)取吧。 二、讓客戶下誠(chéng)意金（訂金） 置業(yè)顧問(wèn)在談判過(guò)程中，應(yīng)明白客人一日未繳付誠(chéng)意金，無(wú)論怎樣商討細(xì)節(jié)，都是空談的，客人可以隨時(shí)反悔。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)了解誠(chéng)意金在談判時(shí)的重要性。 a) 可以了解客人之實(shí)在程度。 b) 客人交付誠(chéng)意金后，再四處找其他地產(chǎn)公司的機(jī)會(huì)不大。 c) 向客人 解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個(gè)電話以上查詢及還價(jià)，但都是空談的，唯獨(dú)是客人已簽妥預(yù)售 /租合同，并繳付誠(chéng)意金，業(yè)主在看到現(xiàn)金及合同后，通常都會(huì)著實(shí)談價(jià)錢的。 d) 誠(chéng)意金的金額多少不重要（最好能計(jì)算我們傭金在內(nèi)） 舉例一 :王先生：你還的價(jià)錢業(yè)主現(xiàn)階段不能接受，我明白客人盡量希望售價(jià)低一點(diǎn)，反正你都喜歡這套房，不如你付多少誠(chéng)意金，讓我容易一點(diǎn)向業(yè)主爭(zhēng)取一個(gè)實(shí)在一點(diǎn)的價(jià)錢，好嗎？ 舉例二：王先生，你嘗試付五千元誠(chéng)意金，我再向業(yè)主爭(zhēng)取低一點(diǎn)價(jià)錢，因?yàn)橥ǔI(yè)主看到現(xiàn)金后，態(tài)度會(huì)軟化的，你給我三天時(shí)間努力吧！ 舉例三：王先生， 你喜歡的這套房在市場(chǎng)上比較罕有的，因?yàn)榇蟛糠謽I(yè)主都是自住而不愿出售的，原因是此房朝向佳，戶型靚，如果不是業(yè)主辦公地點(diǎn)要搬到別區(qū)方便小孩子上學(xué)，是不會(huì)放盤的，況且我亦知道這套房還有其他地產(chǎn)有客戶喜歡，這樣吧，你繳付點(diǎn)誠(chéng)意金，我?guī)湍阆驑I(yè)主訂下這套房吧！千金難買心頭好??！ 案例： 我 們 分行成交太子山莊多層頂樓 一 套物業(yè) ,剛帶客戶看房時(shí)客戶表示了自己的意向是交通便利的兩房看了幾套之后都說(shuō)不喜歡 ,這時(shí)我們有同事看到了太子山莊這套物業(yè)馬上給客戶說(shuō)該房的實(shí)用 率 如何如何的高 ,并分析了 未來(lái)的發(fā)展 ,在我們的引導(dǎo)下客戶決定去看一看 ,客戶一看之后就覺得喜歡馬上安排就近分行同事打假電話 ,假帶客戶看此房 ,讓 客戶 產(chǎn)生這套房很受歡迎的錯(cuò)覺 ,馬上叫他老公來(lái)看房 ,看完以后說(shuō)交通不方便要考慮 ,我們馬上又是一陣假電話等 ,客戶馬上要他老公交了保證金 . 三、樣板：如何讓客戶下誠(chéng)意金 (最好能背下來(lái) ) 當(dāng)客戶對(duì)一套房感到滿意，并且出了一個(gè)距離業(yè)主底價(jià)差距不大的價(jià)格時(shí)（如果出價(jià)太離譜，就當(dāng)面拒絕，要他放棄，不要給他留希望），置業(yè)顧問(wèn)不要表現(xiàn)的太興奮，故作為難的說(shuō)：您也不止看這一套房了，也了解行情了，我都沒(méi)有給你多報(bào)價(jià)，我和業(yè)主溝通過(guò)，這個(gè)價(jià)位（我們的報(bào)價(jià)）已基本 上最底價(jià)了，您這個(gè)價(jià)格沒(méi)多大希望，這么底的話早就賣掉了。 不過(guò)，您要確實(shí)有意向的話，看能不能加一點(diǎn)錢，我會(huì)盡量幫您爭(zhēng)取一下，（不管客戶愿不愿意加）。這樣吧，雖然難度很大，我們做這份工作，您的要求就是我們的工作目標(biāo)，只要有一線希望，我都會(huì)盡最大的努力去爭(zhēng)取，你真有誠(chéng)意買的話，希望你配合一下我的工作，交 20203000 元的誠(chéng)意金表示你的誠(chéng)意（如果客戶說(shuō)你還不相信我，不愿意交），就說(shuō)只是想您拿出誠(chéng)意來(lái)，你放心，收據(jù)（協(xié)議）上注明了要求，寫明若規(guī)定的時(shí)間內(nèi)談不到就如數(shù)退還，況且這對(duì)我們雙方都有個(gè)保障。 其 一，我們公司有規(guī)定，你交了誠(chéng)意金后，除非我們放棄，否則其它同事就不能同業(yè)主談價(jià)，你想想，有幾個(gè)人同時(shí)談價(jià)，價(jià)格肯定更難往下談，這樣，就能讓我們盡可能順利地達(dá)到你的理想價(jià)位，保障你的利益。 其二，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么大，如果能談到這么低的價(jià)格，稍慢一步就沒(méi)了，到時(shí)我會(huì)第一時(shí)間轉(zhuǎn)給業(yè)主，就是有人出高價(jià)也沒(méi)辦法反悔。 其三，您看，我們這么辛苦，對(duì)我也要有點(diǎn)保障嗎，你只說(shuō)讓我談，我費(fèi)盡力氣幫你談，假設(shè)真的談好了，您一個(gè)電話，說(shuō)您不要了，很簡(jiǎn)單的一句話，那我呢？所有的艱辛不就全廢了，而且也肯定把業(yè)主得罪了，說(shuō)戲弄他，沒(méi)客 戶只知道砍價(jià)，再也不會(huì)委托我們了，我還得挨經(jīng)理罵！ 說(shuō)這么多，還是希望您能理解配合我的工作，說(shuō)句心里話，您不下誠(chéng)意金，我真不敢使勁談，您下了錢，我就有底了，不僅僅是一項(xiàng)工作，更我的是一份信任和責(zé)任，也更有信心了，一定會(huì)拼了命幫你爭(zhēng)取。 三、 如何向業(yè)主還價(jià)及說(shuō)服業(yè)主收定 一、如何向業(yè)主還價(jià) 每一個(gè)業(yè)主都希望自己的單位能售 /租出高價(jià)錢，是可以理解的，但要注意，當(dāng)我們知道客戶所還給業(yè)主的價(jià)錢后，不用馬上照直匯報(bào)業(yè)主，我們應(yīng)作好準(zhǔn)備還價(jià)的程序，因?yàn)橄驑I(yè)主還的第一口價(jià)很大程度上會(huì)影響整個(gè)買賣交易 的成敗的。在還價(jià)之前，置業(yè)顧問(wèn)首先要深入了解客戶及業(yè)主，如：家庭背景，經(jīng)濟(jì)狀況，工作地點(diǎn)，心態(tài)，急切程度等等，做出相應(yīng)的行動(dòng)。 置業(yè)顧問(wèn)在還價(jià)過(guò)程中，要注意的事項(xiàng)： 1. 興趣甚大：置業(yè)顧問(wèn)切勿向業(yè)主表明客戶對(duì)其單位十分有興趣，充其量表示在考慮之列，否則很難殺價(jià)。 2. 放價(jià)太快：就算客人肯付出的價(jià)錢跟售 /租價(jià)相同（到價(jià)），亦不可放盡價(jià)錢予業(yè)主，（業(yè)主通常都會(huì)貪得無(wú)厭的）置業(yè)顧問(wèn)盡量留價(jià)在手，作為談判籌碼，因?yàn)闃I(yè)主一日未簽合同及收取訂金，都會(huì)有機(jī)會(huì)出現(xiàn)變數(shù)而談不攏的。 3. 害怕被拒絕：置業(yè)顧問(wèn)通常都害怕被業(yè)主或客戶拒絕的， 例如客戶還給業(yè)主的價(jià)錢偏低，置業(yè)顧問(wèn)怕被業(yè)主責(zé)罵而不聯(lián)絡(luò)業(yè)主的情況時(shí)有所聞。其實(shí)無(wú)論客戶還的價(jià)錢多少也好，置業(yè)顧問(wèn)都有責(zé)任令業(yè)主知道，可能業(yè)主肯接受此價(jià)錢也不定，置業(yè)顧問(wèn)切勿將太多主觀的情感放在談判交易當(dāng)中，應(yīng)該客觀地，耐心地向業(yè)主解釋這是客戶的要求，我們中介是有責(zé)任將客戶的“價(jià)格進(jìn)展”匯報(bào)給業(yè)主的。 4. 懂得收放自如：置業(yè)顧問(wèn)有時(shí)過(guò)分逼客戶加價(jià)及無(wú)理的要業(yè)主降價(jià)，令客戶及業(yè)主反感，因而令談判過(guò)程觸礁。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)懂得在談判中從雙方面的背景，目的，經(jīng)濟(jì)能力，家庭狀況等設(shè)定要客戶加價(jià)的原因，要業(yè)主降價(jià)的理由，例如提 用成交價(jià)格作參考及雙方急切程序做出相應(yīng)行動(dòng)，若感覺客戶及業(yè)主開始不滿及抗拒時(shí)，便要停一下，再找機(jī)會(huì)“迫價(jià)”。 二、如何說(shuō)服業(yè)主收定 置業(yè)顧問(wèn)在完成客人單方面的工作后，繼而是說(shuō)服業(yè)主接納客人的要求售價(jià)及附帶條款。所以業(yè)主收定這個(gè)環(huán)節(jié)是非常重要的，雙方簽妥合同及業(yè)主收定金后，才具有法律約束力，要知道公司是促成交易后才能收到傭金。 說(shuō)服業(yè)主收定有以下方法，置業(yè)顧問(wèn)可因應(yīng)客戶及業(yè)主的情況而選擇性運(yùn)用的： （一）為業(yè)主設(shè)定考慮時(shí)限： 王先生，買家的訂金已在我手上，如果今晚 9： 00 前價(jià)錢都談不攏的話，買家便會(huì)到別家地產(chǎn)公 司簽下另一套房，其實(shí)大家都花了不少功夫，我不希望見到你白白失去售出的機(jī)會(huì)啊?。ù四嗽谡勁羞^(guò)程中為業(yè)主設(shè)下考慮時(shí)限） （二）錯(cuò)失機(jī)會(huì)是損失： 王先生，聽你所說(shuō)，有其他地產(chǎn)公司有客人出價(jià)去到四十五萬(wàn)，我覺得你應(yīng)該深入了解一下，現(xiàn)市場(chǎng)上同類物業(yè)售價(jià)最高可達(dá)三十九萬(wàn)，我的客人出價(jià)三十八萬(wàn)，已很