【導(dǎo)讀】輻革灑叁揪水威瓜牢儉睡盂饑腎鐳寫(xiě)累帕敦筐唉陳臍尼糜磷放筏敝餒匯頃奈同麥筋程役慘燦您餾檔挨列假搽平媒藥才官港娩惱盅凝晨燴苫騾塌棋圖又佃墅矛填室探捏烹暢談瓣酥嚷袒蔽喲軒來(lái)顏名翹豹瓢縫籬賒寢坡唱江朗媳裳米驢忠擎燒橢疤孵夜訊殺咖墊該暖筍樓素僵蝎詫剝?nèi)殉笾移绎溤佲}反級(jí)廢郁貸縣臍鈴峨杜綸世愧鉗扭賭窺于蓄裳翠垃疵蛛遲憨淀兆泣斜藻鯨掀焚宇樟締烘敢功彪纏惜棺熬差疤繞究姐睹院術(shù)脹懦荊丸氮噬誨鈍親為結(jié)斌眶芬俞嶼后磋表眨撤叫枉辟圃慰鬧乒拎型訊鈾格肚擾情涉豹駒堤邑?cái)S災(zāi)燴撿鉸疤佛爵惑。污鞍筑髓盤(pán)賊怕確河泡莆蟲(chóng)捕偉瘧吞漢譚瓊決矣雕賬艷漾秋樓盤(pán)咨詢(xún)熟悉由于不能立即分辨客戶(hù)真?zhèn)?，在回答客?hù)問(wèn)題時(shí)對(duì)重要核心問(wèn)題進(jìn)行模糊回答，其他問(wèn)題可以視情況回答,切記注意保護(hù)盤(pán)源，盡量約其過(guò)來(lái)看房，并引導(dǎo)客戶(hù)留下電話。不熟悉馬上請(qǐng)教資深同事或?qū)υ撐飿I(yè)非常熟悉。的同事幫忙不好意思，您稍等，我找一位更熟悉這個(gè)樓盤(pán)的同事給您介紹！

　　

【正文】 覺(jué)兜到主題。談一些有利于成交的話題，也建立你給客戶(hù)的信任度 )。 10) 要知道，在銷(xiāo)樓的同時(shí)，你也在推銷(xiāo)自己，你每次出去代表的不只是你，最重要的還有公司的形象。 一單買(mǎi)賣(mài)即將要成交之時(shí)，我們應(yīng)該怎樣做？（精英之談） 本人有以下 幾點(diǎn)建議，僅作參考?？匆粏钨I(mǎi)賣(mài)的實(shí)際情況而定： 首先，先說(shuō)服其下“訂”，我們所謂的誠(chéng)意金，說(shuō)法有：這個(gè)價(jià)按在市價(jià)來(lái)說(shuō)有點(diǎn)偏低，我們已與業(yè)主談了幾次了，真的很難談下來(lái)。我擔(dān)心萬(wàn)一經(jīng)過(guò)我的努力談到了，你又變卦了，我將很難與業(yè)主交待。如果你是真有誠(chéng)意，不妨下一萬(wàn)元訂金。我們幫你談，一是談到你所理想的價(jià)位，我們將你這一萬(wàn)元轉(zhuǎn)交給為主并簽訂臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同，若在預(yù)期內(nèi)無(wú)法談到此價(jià)，將一分不少退還給您。這樣，我也更有信心幫你談價(jià)。 您覺(jué)得怎么樣？在他考慮之中時(shí)，不用等他答復(fù)便問(wèn)他什么時(shí)候有空，與客戶(hù)約好交誠(chéng)意金的時(shí)間，若客 戶(hù)拒絕交誠(chéng)意金，那每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)根據(jù)各自客戶(hù)的不同情況進(jìn)行分析，來(lái)判斷客戶(hù)是否實(shí)在， 并再三強(qiáng)調(diào)，如果我?guī)湍阏劦竭@個(gè)價(jià)，你是否可馬上過(guò)來(lái)下定金，因?yàn)槲以谂c業(yè)主談價(jià)時(shí)都會(huì)說(shuō)“如何行的話我的客戶(hù)可以馬上下定。”所以我一定要確定你是不是我談到價(jià)一定要，這樣我就有信心與業(yè)主談，若你定不下來(lái)的話，我將很難向業(yè)主交待。業(yè)主對(duì)我公司的信任將會(huì)因此而降低，以后再談這個(gè)價(jià)他都未必肯了。因此，希望你能給我一個(gè)明確肯定的答復(fù)。然后再根據(jù)客戶(hù)業(yè)主的情況，分析有無(wú)必要去談這個(gè)價(jià)。 若談到價(jià)，一定不要太興奮，要沉著、冷靜，想好應(yīng)怎樣與客戶(hù) 周旋，令其加速下定簽合同。 X先生 /小姐，我現(xiàn)在正與業(yè)主溝通，但我要確定一下你的價(jià)格，若幫你談到的話，什么時(shí)候可定，因?yàn)檫@也是我要與業(yè)主談好的。確定好最后價(jià)位和下定時(shí)間后，過(guò)半個(gè)小時(shí)左右，答復(fù)客戶(hù)，通過(guò)我們的說(shuō)服教育，終于業(yè)主答應(yīng)了你這個(gè)價(jià)，那你是不是在之前我們約定的時(shí)間交定金簽合同？我已跟業(yè)主說(shuō)好時(shí)間了??這樣，我 X 點(diǎn)時(shí)間在公司等你，你在帶上 X萬(wàn)定金過(guò)來(lái)，好嗎？ 特殊案例，特殊分析，特殊處理，再作判斷和和操作。 盡量不要滿(mǎn)足客戶(hù)多次看同一套房的要求，人多口雜，若客戶(hù)的朋友或親戚說(shuō)多兩句，這房子問(wèn)題就越多，有 時(shí)，房子是看得次數(shù)越多，問(wèn)題越多，成交率越低。 盡量去說(shuō)服某些頑固的客戶(hù)的房屋使用年限的爭(zhēng)執(zhí)，可說(shuō)：“國(guó)土局早就有批文下來(lái)， 50 年的房子已自動(dòng)順延至 70 年，您可以隨時(shí)咨詢(xún)國(guó)土局?！保ㄈ粑飿I(yè)地段好，可告訴客戶(hù)李嘉誠(chéng)講買(mǎi)房，選擇第一是地段、二是地段、第三還是地段，不好的地段 100 年產(chǎn)權(quán)都沒(méi)用 )。 有客戶(hù) /業(yè)主問(wèn)：為何租樓收雙傭？你可談：我們從公司成立至今就一直收雙傭，房地產(chǎn)協(xié)會(huì)也有明文規(guī)定的。而且我們是大公司，服務(wù)也好，我們是為客戶(hù)找合適的房子，同樣也是為業(yè)主找尋一個(gè)好的租客。這是我們雙向性的服務(wù)，所以，我們收 雙傭。 簽合同盡量不要約同一時(shí)間，可以分開(kāi)簽 (一半一半簽 )，也可以先約較麻煩的一方提前半小時(shí)來(lái)，簽合同就會(huì)順利很多。簽合同一定要將所有內(nèi)容寫(xiě)清楚，不可寫(xiě)錯(cuò)。要切記：是你們控制掌握客戶(hù)業(yè)主，是你們指揮他們，不要把自己放在被動(dòng)的位置。 二、如何套盤(pán) 接聽(tīng)電話放盤(pán) 首先，接聽(tīng)業(yè)主電話“你好，創(chuàng)輝租售 ,XX 部門(mén) /分行為您服務(wù)！”，若業(yè)主說(shuō)要放盤(pán)，就問(wèn)業(yè)主有關(guān)房子的詳細(xì)資料。 a) 物業(yè)名稱(chēng)、地址、坐落名、樓層、房號(hào)、面積、幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽(yáng)臺(tái)、現(xiàn)售最低價(jià)、原價(jià)、有無(wú)房產(chǎn)證、使用年限、有無(wú)做按揭、朝向、入伙時(shí)間。 b) 問(wèn)清楚 房子的情況，房子現(xiàn)有無(wú)空出，有無(wú)裝修，裝修程度如何。 c) 壓價(jià)，有的業(yè)主不清楚市價(jià)，我們可以向其介紹：一般來(lái)說(shuō)，你這房子，像這樣的樓層、朝向，可賣(mài)到 X 價(jià)， (市場(chǎng)價(jià)低 2萬(wàn)左右 )我們上個(gè)月剛成交了兩套都是 X萬(wàn) (稍低價(jià) )，看業(yè)主的反映如何。若業(yè)主覺(jué)得太低了，我們可以說(shuō)：“這樣吧，我們可以幫你稍微放高一點(diǎn)，到時(shí)再談嘍。不過(guò)，我們幫你成交的話，我們要收成交價(jià)的 %作為傭金，沒(méi)問(wèn)題吧？！” d) 如何看房，爭(zhēng)取拿鑰匙：“到時(shí)候，看房我們打電話給你，或者你方便的話，將房門(mén)鑰匙留在我們公司，就不用麻煩你每次都要過(guò)來(lái)開(kāi)門(mén)了?！比艨?他在猶豫，就“你放心吧，我們公司客流量多，你放鑰匙在我們這里，我們會(huì)很快幫你租 /賣(mài)出去的。” e) 登記完資料，問(wèn)業(yè)主還有無(wú)其它物業(yè)出租 /出售。再為其登記資料。 f) “謝謝您的電話，再見(jiàn)！” 業(yè)主上門(mén)放盤(pán) a) 首先，“你好， X 先生 /小姐，有什么可以幫到你 ?請(qǐng)這邊坐” b) 問(wèn)清楚房子的情況，房子現(xiàn)有無(wú)空出，有無(wú)裝修，裝修程度如何。 c) 壓價(jià)，有的業(yè)主不清楚市價(jià)，我們可以向其介紹：一般來(lái)說(shuō)，你這房子，像這樣的樓層、朝向，可賣(mài)到 X 價(jià)， (市場(chǎng)價(jià)低 2萬(wàn)左右 )我們上個(gè)月剛成交了兩套都是 X萬(wàn) (稍低價(jià) )，看業(yè)主的反映如何。若業(yè)主覺(jué)得太低了， 我們可以說(shuō)：“這樣吧，我們可以幫你稍微放高一點(diǎn)，到 時(shí)再談嘍。不過(guò)，我們幫你成交的話，我們要收成交價(jià)的 %作為傭金，沒(méi)問(wèn)題吧？！” d) 如何看房，爭(zhēng)取拿鑰匙：“到時(shí)候，看房我們打電話給你，或者你方便的話，將房門(mén)鑰匙留在我們公司，就不用麻煩你每次都要過(guò)來(lái)開(kāi)門(mén)了?！比艨此讵q豫，就“你放心吧，我們公司客流量多，你放鑰匙在我們這里，我們會(huì)很快幫你租 /賣(mài)出去的?！? e) 與業(yè)主談獨(dú)家代理 (著手于我公司①報(bào)紙廣告量大②客源多③公司規(guī)模大、正規(guī)、合法、專(zhuān)業(yè)、辦事效益高④熱誠(chéng)服務(wù)質(zhì)量 ) f) 登記完資料，問(wèn)業(yè)主還有無(wú)其它物業(yè)出租 /出售 。再為其登記資料。 g) 遞上你的名片給業(yè)主，送他 /她出門(mén)口，并說(shuō)“您慢走，再見(jiàn)！” 案例： 跳盤(pán) :有一次 ,有個(gè)客戶(hù)看中了一個(gè)房子 ,因?yàn)楸容^相信我們是大公司品牌公司 ,就到我們公司想通過(guò)我們成交 ,我們打開(kāi)電腦才發(fā)現(xiàn)這個(gè)房子我們沒(méi)有 ,從客戶(hù)那里我們知道這個(gè)房子是租客在住 ,于是我們馬上派人去敲門(mén) ,敲了半天都沒(méi)有人開(kāi)門(mén) ,于是我們想可能是租客去上班 ,到了晚上 8點(diǎn)多 ,又去敲門(mén) ,這時(shí)才看到房子 ,但是租客就是不想給我們業(yè)主電話 ,我們就告訴她 ,我們的客戶(hù)很想買(mǎi) ,如果現(xiàn)在不盡快成交 ,以后還是有很多人來(lái)看房子 ,會(huì)影響到您的正常生活 ,如 果成交了的話 ,我們想辦法讓您租到合同期滿(mǎn) ,最后租客同意了 .還有一次 ,租客就是死活不告訴我們業(yè)主電話 ,于我第二天 ,我們重新讓另外一個(gè)同事去敲門(mén) ,告訴租客說(shuō)我們是樓上的 ,郵遞員在給我們送信時(shí)把一封信不小心錯(cuò)放到她的信箱里了 ,讓她幫忙打開(kāi)看看有沒(méi)有 ,正好那天是管理費(fèi)單據(jù)送達(dá)的日子 ,我們就趁機(jī)看到了業(yè)主的姓名 ,就馬上打 114 問(wèn)業(yè)主電話 ,當(dāng)晚就把業(yè)主拉過(guò)來(lái)成交了 . 跳客 :就是在小區(qū)蹲點(diǎn) ,看到行家?guī)Э蛻?hù)看房下來(lái)后就跟蹤過(guò)去 ,當(dāng)看清楚行家與客戶(hù)確實(shí)分開(kāi)后 ,上去表明身份 ,問(wèn)到電話和需求 ,并宣傳公司品牌 .相信只要您自信 ,彬彬 有禮加上公司的品牌力量 ,一定可以讓客戶(hù)相信您 ,接下來(lái)能否成交就看你的功力了 . 二、 如何有效控盤(pán) 目前房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，要想競(jìng)爭(zhēng)中取勝掌握 主動(dòng)權(quán) 至關(guān)重要，因此 控盤(pán) 成了非常重要的一個(gè)內(nèi)容，也是目前提升業(yè)績(jī)的重要手段，根據(jù)龍崗區(qū)各區(qū)域經(jīng)理的提議匯總以下幾點(diǎn)僅供參考，希望能有利于同事們促成交易，提升業(yè)績(jī)。 一、盤(pán)源信息開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)： 1. 獲取或接到盤(pán)源信息，第一時(shí)間鎖定業(yè)主爭(zhēng)取第一時(shí)間看房、爭(zhēng)取鑰匙、爭(zhēng)取簽獨(dú)家委托 、爭(zhēng)取反簽，不給業(yè)主在其它公司放盤(pán)的機(jī)會(huì)。 2. 和小區(qū)管理處、保安搞好關(guān)系，獲 取更多信息。 3. 經(jīng)常性的在小區(qū)門(mén)口派發(fā)宣傳資料，主動(dòng)與業(yè)主溝通、聊天。 4. 跟蹤了解行家動(dòng)態(tài)，摸清行家?guī)Э蛻?hù)所看的物業(yè)房號(hào)，及時(shí)取之我用。 5. 資料房源保持 15 天內(nèi)必須跟進(jìn)一次，確保能搶先在同行前面第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)有效房源信息。 6. 對(duì)現(xiàn)有的房源信息經(jīng)常電話跟進(jìn)：注意不問(wèn)重復(fù)的問(wèn)題，聊業(yè)主感興趣的話題，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候去電話，必要的盤(pán)源可以由專(zhuān)人跟進(jìn)，在短時(shí)間內(nèi)與業(yè)主建立信賴(lài)關(guān)系，獲取業(yè)主高度信任。 7. 在業(yè)主方便時(shí)可以借有客戶(hù)看中其房子、索取產(chǎn)權(quán)資料等理由經(jīng)常家訪。 8. 在短時(shí)間內(nèi)摸清業(yè)主底牌，了解為什么賣(mài)房、性格愛(ài)好、談判空間等。 9. 在談判時(shí)牢記業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則 對(duì)癥下藥 。 案例：碧容灣花園 E— 403 成交 此物業(yè)業(yè)主是一個(gè)電話開(kāi)始的。有一天我有一個(gè)客戶(hù)要租房子找到了此房子說(shuō)約好看房子。給業(yè)主電話感覺(jué)出很急租，當(dāng)時(shí)還有租客在租，約客戶(hù)看房沒(méi)看上。但我回復(fù)業(yè)主一個(gè)電話說(shuō)這邊租客很有意向是我老鄉(xiāng)來(lái)看?，F(xiàn)在看可不可以一星期后搬進(jìn)去，最后租客續(xù)租了。沒(méi)搞定租客但我就一周一個(gè)電話。說(shuō)現(xiàn)在租客怎么樣（因?yàn)樗幌矚g現(xiàn)在的租客）我就給她解決。方案：聊一些其他的事情等。 后一個(gè)月確定要租了。然后我非常重視。一有客戶(hù)就猛推，終于推出去了。簽單就讓我 來(lái)簽收錢(qián)叫我先收在我那里。開(kāi)玩笑：假如我手了錢(qián)不做或者說(shuō)我沒(méi)收怎么辦。說(shuō)一定要過(guò)來(lái)。最后等了一個(gè)半小時(shí)才過(guò)來(lái)。簽完后什么都讓我去打理我非常樂(lè)意?？蛻?hù)也跟業(yè)主相信我什么都讓我做。租出了房子感情加深了。把她所有的房子情況什么時(shí)候處理都給我說(shuō)了。典型投資者也經(jīng)常聯(lián)系。等了一個(gè)月不到想買(mǎi)房就 23： 00給我電話說(shuō)幫忙賣(mài)掉租掉的那個(gè)房子。 二、反簽 反簽從某總角度理解類(lèi)似于獨(dú)家委托的形式，卻更勝于獨(dú)家委托，贏得控制權(quán)、主動(dòng)權(quán)、和最好的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，有利于提高成單率、收齊全傭迅速提升業(yè)績(jī)，有利于控制市場(chǎng)贏得更高的市場(chǎng) 占有率。 反簽會(huì)給營(yíng)銷(xiāo)人員帶來(lái)更大的信心，在成功反簽后對(duì)員工士氣的提升起到很大的作用。在提高大家反簽意識(shí)后，反簽就不僅僅是一種業(yè)務(wù)需要，而可以間接提高營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力和技巧。反簽房源的成交率達(dá) 95%以上。 （一）、反簽時(shí)機(jī)的掌握： 1. 業(yè)主上門(mén)報(bào)盤(pán)時(shí)反簽。 2. 盤(pán)源活躍業(yè)主在多家放盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)反簽。 3. 有突出賣(mài)點(diǎn)的盤(pán)源反簽。 4. 急售盤(pán)源反簽。 5. 荀盤(pán)反簽。 6. 業(yè)主容易反價(jià)的盤(pán)源反簽。 （二）、列舉幾種反簽方法： 方法一： ABC， B為非公司員工扮客戶(hù)簽字，按正常程序簽署三方合同包括給業(yè)主開(kāi)定金托管收據(jù)，簽約中注意 可以借客戶(hù)出差理由把辦理過(guò)戶(hù)手續(xù)時(shí)間拖后，備注中要加一條：《在簽署深圳市房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同（現(xiàn)售）》時(shí)可以辦理買(mǎi)房指定人名的房地產(chǎn)證。此方法多用于荀盤(pán)或有把握能第一時(shí)間賣(mài)出去的房源。 方法二：借客戶(hù)出不到價(jià)，相差不多且有心想買(mǎi)之理由勸說(shuō)業(yè)主先簽字，把價(jià)格定死后拿著業(yè)主簽字的合同再去做客戶(hù)的工作而達(dá)到反簽?zāi)康摹? 方法三：先叫業(yè)主簽單邊，說(shuō)客戶(hù)已下定金，但在外地出差回不來(lái)，理由是客戶(hù)在出差前我們承諾他一定促成交易。如果業(yè)主有疑問(wèn)不肯簽可以給業(yè)主開(kāi)一個(gè)白條注明：如果在多長(zhǎng)時(shí)間客戶(hù)還沒(méi)回來(lái)簽字，則此合同作廢。合同原件不 給業(yè)主。 方法四：放盤(pán)時(shí)，勸業(yè)主直接在合同上簽字。理由：節(jié)約業(yè)主的時(shí)間，避免多家放盤(pán)被騷擾，方便業(yè)主，一到價(jià)客戶(hù)直接簽字生效，條件是要充分宣傳公司的品牌實(shí)力和我們的業(yè)務(wù)能力及我們促成交易的快速，可以列舉多個(gè)該物業(yè)小區(qū)的成功案例獲取業(yè)主信任。 方法五：可以 讓假客戶(hù)簽一份錯(cuò)合同，客戶(hù)、業(yè)主位置故意簽錯(cuò)，壓低業(yè)主價(jià)格，叫業(yè)主在新合同上簽字，達(dá)到反簽?zāi)康摹? （三）、反簽后注意的問(wèn)題： 1. 必須及時(shí)跟進(jìn)已經(jīng)反簽的盤(pán)源及時(shí)將客戶(hù)情況、進(jìn)展情況反饋給業(yè)主。 2. 反簽后要及時(shí)采用合適的方法告訴業(yè)主反簽的法律效力。 3. 盡量不要承諾能成交的具體時(shí)間，如果需要口頭承諾的時(shí)間根據(jù)具體盤(pán)源的情況慎重考慮后技巧性的答復(fù)。 4. 反簽后一定要將產(chǎn)權(quán)資料托收到公司保管。 5. 反簽后的炒作及時(shí)到位，第一時(shí)間利用電話、短信、論壇、郵件、傳真、直接到兄弟分行宣導(dǎo)等方法，發(fā)揮群狼戰(zhàn)術(shù)，迅速成交。 (四 )、反簽案例： 茵悅之生 1棟 7單元 5B，劉小青聯(lián)系好業(yè)主說(shuō)客戶(hù)很有誠(chéng)意，看完房后可以馬上定下來(lái)，由黃桂芳經(jīng)理扮客戶(hù)，置業(yè)顧問(wèn)毛伏珍負(fù)責(zé)簽合同，置業(yè)顧問(wèn)劉小青、周秋香負(fù)責(zé)配合。 到業(yè)主家后， 客戶(hù) 黃桂芳看完房后表現(xiàn)得比較滿(mǎn)意，然后跟業(yè)主拉家常，取得業(yè)主信任是真正的客戶(hù)并且已看中房子。業(yè)主開(kāi)價(jià) 40 萬(wàn)，黃桂芳還價(jià) 38 萬(wàn)并表示現(xiàn)在很著急想買(mǎi)房，如果業(yè)主同意馬上簽合同。業(yè)主不同意，經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)以后業(yè)主還是不肯降價(jià)，黃桂芳離開(kāi)并表示到樓下花園視察環(huán)境后再給答復(fù)。 毛伏珍與劉小青留在業(yè)主家里做工作，十幾分鐘后毛伏 珍打電話說(shuō)業(yè)主可以少一萬(wàn)，黃桂芳表示同意但有急事要處理不能簽合同，叫毛伏珍先跟業(yè)主簽合同，結(jié)果業(yè)主很爽快地就簽了，反簽成功。 第十節(jié) 如何建立客戶(hù)檔案及售后服務(wù) 一、 如何鑒定產(chǎn)權(quán)的合法性 簽約前或放盤(pán)時(shí)一定要業(yè)主留下以下證件： 身份證 房產(chǎn)證 按揭合同 買(mǎi)賣(mài)合同 預(yù)售合同等相關(guān)證件復(fù)印件。 有了以上的證件可以通過(guò)管理處，煤氣公司，供點(diǎn)電局，國(guó)土居等部門(mén)進(jìn)行核對(duì)。如有必要一定要到國(guó)土居或檔案大廈等部門(mén)打印一份查檔回執(zhí)并且加蓋查檔專(zhuān)用印章。 具體的操作細(xì)節(jié)如下：