【正文】 輻革灑叁揪水威瓜牢儉睡盂饑腎鐳寫累帕敦筐唉陳臍尼糜磷放筏敝餒匯頃奈同麥筋程役慘燦您餾檔挨列假搽平媒藥才官港娩惱盅凝晨燴苫騾塌棋圖又佃墅矛填室探捏烹暢談瓣酥嚷袒蔽喲軒來(lái)顏名翹豹瓢縫籬賒寢坡唱江朗媳裳米驢忠擎燒橢疤孵夜訊殺咖墊該暖筍樓 素僵蝎詫剝?nèi)殉笾移绎溤佲}反級(jí)廢郁貸縣臍鈴峨杜綸世愧鉗扭賭窺于蓄裳翠垃疵蛛遲憨淀兆泣斜藻鯨掀焚宇樟締烘敢功彪纏惜棺熬差疤繞究姐睹院術(shù)脹懦荊丸氮噬誨鈍親為結(jié)斌眶芬俞嶼后磋表眨撤叫枉辟圃慰鬧乒拎型訊鈾格肚擾情涉豹駒堤邑?cái)S災(zāi)燴撿鉸疤佛爵惑污鞍筑髓盤賊怕確河泡莆蟲捕偉瘧吞漢譚瓊決矣雕賬艷漾秋 樓盤咨詢 熟悉 由于不能立即分辨客戶真?zhèn)?，在回答客戶?wèn)題時(shí)對(duì)重要核心問(wèn)題進(jìn)行模糊回答，其他問(wèn)題可以視情況回答 ,切記注意保護(hù)盤源，盡量約其過(guò)來(lái)看房，并引導(dǎo)客戶留下電話。 **，您好！請(qǐng)問(wèn)您是在哪里看到的信息？您說(shuō)的那套確實(shí)挺好，是十樓以上單位（是靠花園中心的單位），應(yīng)該比較適合您，業(yè)主也很有心賣的 ,我們已經(jīng)有客戶看中了這套房 ,您現(xiàn)在有時(shí)間過(guò)來(lái)看房嗎？ (需根據(jù)物業(yè)實(shí)際情況而定 ) 不熟悉 馬上請(qǐng)教資深同事或?qū)υ撐飿I(yè)非常熟悉的同事幫忙 不好意思，您稍等，我找一位更熟悉這個(gè)樓盤的同事給您介紹！ 看房 營(yíng)造好氣氛，突出 物業(yè)賣點(diǎn) ,，在回答客戶問(wèn)題時(shí)對(duì)重要核心問(wèn)題進(jìn)行模糊回答，其他問(wèn)題可以視情況回答 ,切記注意保護(hù)盤源，盡量約其過(guò)來(lái)看房，并引導(dǎo)客戶留下電話。 **，您好！請(qǐng)問(wèn)您是在哪里看到的信息？您說(shuō)的那套確實(shí)挺好，是十樓以上單位（是靠花園中心的單位），應(yīng)該比較適合您，業(yè)主也很有心賣的 ,我們已經(jīng)有客戶看中了這套房 ,您現(xiàn)在有時(shí)間過(guò)來(lái)看房嗎？ (需根據(jù)物業(yè)實(shí)際情況而定 ) 不熟悉 馬上請(qǐng)教資深同事或?qū)υ撐?業(yè)非常熟悉的同事幫忙 不好意思，您稍等，我找一 位更熟悉這個(gè)樓盤的同事給您介紹！ 看房 營(yíng)造好氣氛，突出物業(yè)賣點(diǎn) ,確定具體時(shí)間和地點(diǎn)并激發(fā)客戶的興趣 **,您好 !我們這邊剛新出一套物業(yè)非常符合您的要求，您現(xiàn)在有時(shí)間過(guò)來(lái)看房嗎？我們幾個(gè)同事已經(jīng)在約客戶看了。 反饋 已看 過(guò) 看中 盡量讓其交保證金 ,簽單邊合同，同時(shí)打好預(yù)防針 **,您好 !房子是挺適合你們的，價(jià)錢也很實(shí)惠 ,找一套您滿意的房子不容易 ,我?guī)湍茸鲎鲱A(yù)算 ,然后在我們公司下個(gè)誠(chéng)意金 ,我好幫您去跟業(yè)主確定下來(lái)，現(xiàn)有不少同事都有客戶想要這樣的房子。 沒看中 進(jìn)一步了解他的需求 ,總結(jié)客戶不滿意 的條件，及時(shí)調(diào)整，預(yù)約下次看房時(shí)間 **,您好 !上次帶您看房您沒看中 ,我們這邊剛剛出了個(gè)新盤 ,非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶在看房，趕快過(guò)來(lái)看，慢了恐怕就沒有了！ 反饋 沒看房 主動(dòng)聯(lián)系客戶進(jìn)行再推薦，給客戶制造危機(jī)，說(shuō)明房子確實(shí)不錯(cuò)，他不買是他的損失，并禮貌邀約上門看房。 **,您好 !我們這里剛出來(lái)一套**物業(yè)的房子，非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶都在看，您趕快過(guò)來(lái)看，慢了恐怕就沒有了 //上次跟您說(shuō)的那套房子業(yè)主一直沒時(shí)間，所以沒看到，今天業(yè)主從外地回來(lái)了，請(qǐng)您盡快抽時(shí)間過(guò)來(lái)看一下，業(yè)主明天又要 出差，一走又沒機(jī)會(huì)看了。 售后服務(wù) 告之售后服務(wù) 者 簽約后主動(dòng)告知客戶后續(xù)手續(xù)如何辦理 ,在闡述過(guò)程中口齒清晰 ,表達(dá)準(zhǔn)確 (避免亂承諾現(xiàn)象 ) **,恭喜您買到稱心如意的房子 , 接下來(lái)將由深圳市中昊宇按揭擔(dān)保公司的 xxx 為您服務(wù) ,其電話是 么不明白的地方，可以隨時(shí)打電話給我 . 與同事相處： 真誠(chéng)合作； 同甘共苦：一個(gè)好漢三個(gè)幫；公平競(jìng)爭(zhēng)；寬以待人：人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)； 跑盤目的 盡快建立行業(yè)所需要的市場(chǎng)全局觀念，并積累崗位所需求的 基本業(yè)務(wù)信息，提高專業(yè)技能。 通過(guò)跑盤熟練掌握所屬區(qū)域的地理特征、商業(yè)特點(diǎn)、樓盤情況，以為客戶提供更詳盡、專業(yè)的士服務(wù)。通過(guò)跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)具備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)主干道社區(qū)生活配套、標(biāo)志性物業(yè)、政府機(jī)關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。 熟悉社區(qū)或樓盤配套設(shè)施情況：幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、菜場(chǎng)、酒樓、公園以及大型市場(chǎng)、文體娛樂(lè)設(shè)施等。熟知交通路線及具體公交站點(diǎn)。 客觀地講，跑盤是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上的付出（比 如每天跑完盤回來(lái)，還要畫圖和完成項(xiàng)目調(diào)查作業(yè)），還要面對(duì)經(jīng)濟(jì)上的壓力。在這個(gè)過(guò)程中不斷有人離去； 要成功地邁出入職創(chuàng)輝租售后的第一步，并為今后成長(zhǎng)為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)打下良好基礎(chǔ)。跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和創(chuàng)輝租售的營(yíng)銷人員的必修課，是其成長(zhǎng)為使客戶信賴的專業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)的最基礎(chǔ)的和不可或缺的步驟。 同事間交流跑盤心得，分析不足，帶著問(wèn)題跑盤，堅(jiān)定跑盤信心。 建議跑盤新員工以客戶身份去調(diào)查樓盤 這樣做，不僅可以取得較為真實(shí)、詳細(xì)的數(shù)據(jù)，還可學(xué)習(xí)到別人的銷售技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程，為上崗做準(zhǔn)備工作，同時(shí)也有 助于避免產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺。 電話營(yíng)銷的技巧 一、接聽客戶電話技巧 （一）、語(yǔ)氣親切； （二）、問(wèn)客戶的需求； （三）、永遠(yuǎn)不說(shuō)沒有； （四）、留下客戶的電話； （五）、盡量解答客戶疑問(wèn)； （六）、要熟盤，并具有保護(hù)意識(shí)； （七）、口齒清晰，語(yǔ)氣清切； （八）、盡量了解客戶需求，用第一時(shí)間約客戶看樓； （九）、盡量留意客戶需求用心聆聽 回訪 在促成交易后一個(gè)月內(nèi)進(jìn)行跟蹤回訪 ?；卦L時(shí)應(yīng)當(dāng)禮貌、誠(chéng)懇、熱情，并確定客戶是否方便接聽電話 ,看客戶入住后的感受，尋求其它的委托需求 **,您好 !恭喜您喬遷新居 ,住得還好嗎？感謝您對(duì)我們公司的信賴和支持，謝 謝您給了我一次為您服務(wù)的機(jī)會(huì)，可不可以給我提個(gè)建議，也好讓我下次有機(jī)會(huì)再更好的為您服務(wù)？ 其它 代接電話 客戶找同事 應(yīng)詢問(wèn)對(duì)方是否需要留言或回電話 ,并做好記錄 ,然后復(fù)述一遍 ,對(duì)方掛斷后方為通話完畢；最后須及時(shí)知會(huì)同事。 對(duì)不起！ **他剛剛外出不在 ,您是否需要留言 ,請(qǐng)問(wèn)您貴姓 ,電話號(hào)碼多少呢？我會(huì)盡快讓他給您復(fù)電 ,再見 ! 其它人 二、接待門客戶技巧 （一）、問(wèn)他看什么樣的樓盤，盡量拉他進(jìn)鋪，帶他看樓； （二）、尋找客戶需要的盤，要快； （三）、給客戶好的印象，多銷樓盤給他，態(tài)度誠(chéng)懇，歧視客戶，心 可能詳細(xì)了解客戶需求； （四）、派卡片同資料 （五）、給客戶信心 （六）、送客戶上車，做好保護(hù)工作 （七）、用心聆聽； （八）、告訴客戶公司的服務(wù)宗旨，再一次推銷自己； 三、介紹樓盤的技巧 按客戶的需求介紹樓宇的詳細(xì)情況。 以價(jià)格和價(jià)值前景吸引客戶 樓盤的對(duì)比，或做按揭。 勾起客戶的看樓欲望，（問(wèn)有否看這附近的樓盤，同行家看過(guò)沒，永遠(yuǎn)是最好的） 勾起客戶的購(gòu)買欲望。 留意客戶的反應(yīng)，不時(shí)停頓，聆聽。 有策略性的推盤。 站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮。 清楚講解傭金制度。 盡量避 免和客戶爭(zhēng)論。 1了解客戶需求。 1適時(shí)的否定客戶，（對(duì)不正確有觀念：比如想花 100 萬(wàn)買價(jià)值 120 萬(wàn)的房子） 四、跟進(jìn)客戶技巧 1. 隨時(shí)做到 —— 貼，就像膏藥一樣貼住他。經(jīng)常性的短信問(wèn)候他，讓他對(duì)你本人印象深刻 2. 適當(dāng)制造危機(jī)感。 3. 安排一次看樓時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)高效。 4. 了解客戶的意向，有否和行家看樓，改變客戶的需求。 5. 了解客戶的真實(shí)想法。 6. 打電話前一定要明確，通過(guò)這個(gè)電話你要達(dá)到的目的。 7. 充分做好準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的狀態(tài) 8. 注意自己的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，男生盡量讓自己的生意有磁性；女生盡量讓自己的聲音有甜美。 9. 盡量利用好異性相吸 的特點(diǎn)去發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。 10. 注意客戶的心理變化，沒見面之前不能把所有的一切告訴客戶，要有所保留，見面后溝通。 11. 盡量在電話中展示你的專業(yè)和你的豐富的知識(shí)，跟客戶尋求共同語(yǔ)言，以引起共鳴。 第三節(jié) 客戶接待技巧 一、 如何接待客戶及業(yè)主 一、如何接待客戶 客戶通常會(huì)選擇信譽(yù)良好，規(guī)模大及管理完善，并且有名氣的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)光顧，置業(yè)顧問(wèn)在任何情況下，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持笑容，表現(xiàn)大方得體及專業(yè)的服務(wù)態(tài)度，保持笑容，另一方面，更要對(duì)所服務(wù)之片區(qū)樓盤資料有充分的熟悉及了解，這樣，客人才會(huì)有信心將買賣房的重任交予我們。置業(yè)顧問(wèn)對(duì) 樓盤的熟悉及買賣過(guò)程的掌握絕對(duì)能突顯其專業(yè)形象。謹(jǐn)記：給予客戶第一個(gè)良好的印象是很重要的?？蛻魜?lái)源大致有以下幾種： (一 ) 上門客 置業(yè)顧問(wèn)在接待上門客時(shí)，應(yīng)站起自我介紹，然后遞上名片，請(qǐng)客人就坐，其他同事幫忙奉上茶水，仔細(xì)聆聽過(guò)客人對(duì)委托樓盤的要求，如：地理位置、樓盤名稱、購(gòu)買預(yù)算，需求房屋大小，購(gòu)買用途、何時(shí)需要搬進(jìn)去，是否換樓等（因?yàn)殚_始時(shí)對(duì)客人之要求清晰明確，日后做樓盤配對(duì)時(shí)則更易掌握）。提問(wèn)要點(diǎn)，置業(yè)顧問(wèn)必須向客人提出： 客人有否跟過(guò)其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地點(diǎn)在附近嗎？了解客戶多一點(diǎn)，倘若客戶曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房，應(yīng)向客戶表示為節(jié)省時(shí)間，請(qǐng)客戶出示之前跟別家地產(chǎn)公司“看樓書”作參考，已看過(guò)的不再重復(fù)，未看過(guò)才介紹，客戶通常為節(jié)省時(shí)間，都會(huì)樂(lè)意出示的，這樣我們可了解行家盤源情況及做出相應(yīng)行動(dòng)。 二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展商的樓盤是否考慮。 客人有否需要在銀行辦理按揭。 客人有哪幢樓盤不作考慮。 家人及朋友是否都住在本區(qū)。 置業(yè)顧問(wèn)在得悉客人之要求后，應(yīng)即時(shí)約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房型，都要介紹類同而價(jià)錢相若的樓盤給客人作比較，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修陳 設(shè)等）假如未能當(dāng)日約到，則應(yīng)另約時(shí)間，盡快做出安排，因?yàn)榭蛻艏热荒艹榭盏奖竟?，便相信公司提供的盤源及資訊能滿足他，倘若未能如其所愿，客戶便會(huì)到其他地產(chǎn)公司了。 (二 ) 廣告客（來(lái)電公司） (三 ) 店鋪外看廣告的客戶 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)時(shí)刻留意在店鋪外看廣告之客戶，因?yàn)榭赡茉摽腿瞬缓靡馑既氲赇?，或受門面廣告所吸引，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)立即出迎接待，繼而請(qǐng)客人入店內(nèi)傾談，若客人真的沒有時(shí)間，可給予分行樓盤之宣傳單給客人參考，最后不要忘記取客人之聯(lián)絡(luò)電話作跟進(jìn)。 (四 ) 人際關(guān)系網(wǎng) 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)建立自己個(gè)人之人際關(guān)系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事房地產(chǎn) 的工作，平日亦可在社交聚會(huì)或應(yīng)酬時(shí)多派發(fā)名片，從而在多方面取得新客戶，增加生意機(jī)會(huì)，達(dá)到業(yè)績(jī)提升之目的。例如：經(jīng)置業(yè)顧問(wèn)自己租出的房，業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好的售后服務(wù)都能穩(wěn)定置業(yè)顧問(wèn)的客戶網(wǎng)的。 (五 ) 公司現(xiàn)有的盤源內(nèi)之客戶（洗盤） 可以了解業(yè)主放盤的急切性，業(yè)主的價(jià)錢底線，最重要的是令業(yè)主覺得我們公司是有很多客的，不斷重復(fù)試價(jià)，會(huì)導(dǎo)致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前，都會(huì)事先告知我們及了解當(dāng)時(shí)我們有否實(shí)客可出高一點(diǎn)價(jià)錢，使我們可以馬上做出安排及部署和業(yè)主打好關(guān)系等 對(duì)我們很有利的。 (六 ) 二級(jí)市場(chǎng) 房交會(huì) 推廣 房交會(huì)之好處可以吸客，吸盤，建立區(qū)內(nèi)地位，最重要可以即時(shí)促成交易。 二、業(yè)主放賣 /租盤 每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣出好價(jià)錢，是可以理解的，其實(shí)售價(jià)的高低是取決于市場(chǎng)的接受程度，能售出的價(jià)錢就是市價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)在處理業(yè)主放盤時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。 （ 一）上門放盤的業(yè)主 了解業(yè)主放盤的目的 業(yè)主放盤目的大致如下： a) 售出兩房，買一間三房（改善生活素質(zhì)） b) 售出后，租住房子（減輕負(fù)擔(dān)） c) 套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問(wèn)題） d) 已買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子（付房款） e) 移民（急售） f) 到價(jià)才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子） （二）簽署“業(yè)主放盤委托書” 置業(yè)顧問(wèn)在初步了解過(guò)業(yè)主的情況后，應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書”目的是確定業(yè)主曾經(jīng)委托創(chuàng)輝租售推銷住房，同時(shí)要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提供，置業(yè)顧問(wèn)可以對(duì)業(yè)主解釋清楚，此舉實(shí)為了保障業(yè)主利益的，因?yàn)榭梢宰C明業(yè)主之身份沒有被冒認(rèn)。另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話時(shí)，不妨向業(yè)主問(wèn)多兩個(gè)電話號(hào)碼（手機(jī)，家中或公司） （ 1）來(lái)電放盤的業(yè)主： 置業(yè)顧問(wèn)在接到來(lái)電放盤時(shí)，應(yīng)向業(yè)主問(wèn)明其個(gè)人資料及詳細(xì)之樓盤狀況，如果是空房，則說(shuō)服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話。因?yàn)榈搅撕灱s 收訂的關(guān)鍵時(shí)刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。 都要簽署“委托書”的 二、 客戶接待操作技巧 一、初步接觸客人 1. 若與客人在電話上初步交談，先簡(jiǎn)單介紹該客人所查詢之樓盤資料，有關(guān)樓盤層數(shù)、棟數(shù)，一般以較近的資料為主，或隨便講一個(gè)方向最差、位置一般的資料，最重要的是留下客人的聯(lián)系電話。 2. 當(dāng)確證為較實(shí)在的客戶及電話資料的正確時(shí)，可較詳細(xì)介紹本公司的樓盤及問(wèn)清對(duì)方所要求樓宇的地點(diǎn)、面積、購(gòu)樓原因 (自住、投資 )，購(gòu)樓時(shí)間、預(yù)算金額，這樣可以盡快把握該客人是否已看過(guò)自己所介紹樓宇 (注意：回絕一些客人提出的問(wèn)題①便宜的 房子可能不怎么好，不夠靚。②價(jià)高的房子是比較靚、房大等 )。 3. 注意：看