【正文】 放盤的急切性，業(yè)主的價(jià)錢底線，最重要的是令業(yè)主覺得創(chuàng)輝租售是有很多客的，不斷重復(fù)試價(jià)，會(huì)導(dǎo)致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前，都會(huì)事先告知我們及了解當(dāng)時(shí)我們有否實(shí)客可出高一點(diǎn)價(jià)錢，使我們可以馬上做出安排及部署和業(yè)主打好關(guān)系等 對(duì)我們很有利的。 c) 如果王先生真的不方便 留電話，不如這樣吧，你公司有傳真機(jī)吧？若我找到你想要的樓盤，我先傳真給你，你覺得有興趣的話才致電我?guī)湍愫脝?？（?dāng)傳真號(hào)碼告知后，才借故問客戶拿電話號(hào)碼，為了先電后傳真的妥善安排，免得其他人拿到客戶買房或賣房的資料） (四 ) 人際關(guān)系網(wǎng) 置業(yè)顧問應(yīng)當(dāng)建立自己個(gè)人之人際關(guān)系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事房地產(chǎn)的工作，平日亦可在社交聚會(huì)或應(yīng)酬時(shí)多派發(fā)名片，從而在多方面取得新客戶，增加生意機(jī)會(huì)，達(dá)到業(yè)績(jī)提升之目的。 置業(yè)顧問在與客人外出看房前，必須簽 署 “ 看樓書 ” ，謹(jǐn)記填上客戶姓名，身份證號(hào)碼，聯(lián)絡(luò)電話，尤其是證件號(hào)碼，否則，客戶有權(quán)不承認(rèn)看過(guò)樓盤的。謹(jǐn)記：給予客戶第一個(gè)良好的印象是很重要的。 了解客戶的真實(shí)想法。 站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮。 每周固定兩次交作業(yè)時(shí)間 采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報(bào)到的做法，既可使新學(xué)員節(jié)省時(shí)間和交通費(fèi)用，從而感受到經(jīng)理對(duì)他的關(guān)懷；同時(shí)也可給予其一定的工作壓力（因?yàn)槊恐芤延凶銐虻臅r(shí)間跑盤和完成作業(yè)，所以必須提交合格的作業(yè)） 跑盤輔導(dǎo)以鼓勵(lì)為主，同時(shí)要指出和分析不足，讓新學(xué)員帶著問題跑盤。新員工不單要承受精神、體力上的付出（比如每天跑完盤回來(lái)，還要畫圖和完成項(xiàng)目調(diào)查作業(yè)），還要面對(duì)經(jīng)濟(jì)上的壓力。 實(shí)現(xiàn)實(shí)地印象與地圖標(biāo)識(shí)間迅速自如的轉(zhuǎn)換 ① 、地圖標(biāo)識(shí)方向?yàn)樯媳毕履?，每日跑盤前要先畫出計(jì)劃跑盤的地圖； ② 、在實(shí)際跑盤過(guò)程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中； ③ 、最終在頭腦中形成地圖全貌和實(shí)地印象。回訪時(shí)應(yīng)當(dāng)禮貌、誠(chéng)懇、熱情，并確定客戶是否方便接聽電話 ,看客戶入住后的感受，尋求其它的委托需求 **,您好 !恭喜您喬遷新居 ,住得還好嗎？感謝您對(duì)我們公司的信賴和支持，謝謝您給了我一次為您服務(wù)的機(jī)會(huì)，可不可以給我提個(gè)建議，也好讓我下次有機(jī)會(huì)再更好的為您服務(wù)？ 其它 代接電話 客戶找同事 應(yīng)詢問對(duì)方是否需要留言或回電話 ,并做好記錄 ,然后復(fù)述一遍 ,對(duì)方掛斷后方為通話完畢；最后須及時(shí)知會(huì)同事。 **，您好！請(qǐng)問您是在 哪里看到的信息？您說(shuō)的那套確實(shí)挺好，是十樓以上單位（是靠花園中心的單位），應(yīng)該比較適合您，業(yè)主也很有心賣的 ,我們已經(jīng)有客戶看中了這套房 ,您現(xiàn)在有時(shí)間過(guò)來(lái)看房嗎？ (需根據(jù)物業(yè)實(shí)際情況而定 ) 不熟悉 馬上請(qǐng)教資深同事或?qū)υ撐?業(yè)非常熟悉的同事幫忙 不好意思，您稍等，我找一位更熟悉這個(gè)樓盤的同事給您介紹！ 看房 營(yíng)造好氣氛，突出物業(yè)賣點(diǎn) ,確定具體時(shí)間和地點(diǎn)并激發(fā)客戶的興趣 **,您好 !我們這邊剛新出一套物業(yè)非常符合您的要求，您現(xiàn)在有時(shí)間過(guò)來(lái)看房嗎？我們幾個(gè)同事已經(jīng)在約客戶看了。 一、跑盤目的 （一 ）、通過(guò)跑盤程序，幫助和督導(dǎo)置業(yè)顧問成為深圳“地理通”、“樓盤通”，從而盡快建立行業(yè)所需要的市場(chǎng)全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息，提高專業(yè)技能。 三、 跑盤人員作業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn) （一）、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)于在售物業(yè)的項(xiàng)目調(diào)查，必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的項(xiàng)目調(diào)查表認(rèn)真填寫。 ② 、在與新學(xué)員的交流過(guò)程中，需向其闡述跑盤的作用及相關(guān)要求（通常稱為洗腦），幫助其理解：跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和創(chuàng)輝租售的營(yíng)銷人員的必修課，是其成長(zhǎng)為使客戶信賴的專業(yè)地產(chǎn)顧問的最基礎(chǔ)的和不可或缺的步驟。 第二節(jié) 電話營(yíng)銷的技巧 一、接聽客戶電話技巧 （一）、語(yǔ)氣親切； （二）、問客戶的需求； （三）、永遠(yuǎn)不說(shuō)沒有； （四）、留下客戶的電話； （五）、盡量解答客戶疑問； （六）、要熟盤，并具有 保護(hù)意識(shí)； （七）、口齒清晰，語(yǔ)氣清切； （八）、盡量了解客戶需求，用第一時(shí)間約客戶看樓； （九）、盡量留意客戶需求用心聆聽 二、接待門客戶技巧 （一）、問他看什么樣的樓盤，盡量拉他進(jìn)鋪，帶他看樓； （二）、尋找客戶需要的盤，要快； （三）、給客戶好的印象，多銷樓盤給他，態(tài)度誠(chéng)懇，歧視客戶，心可能詳細(xì)了解客戶需求； （四）、派卡片同資料 （五）、給客戶信心 （六）、送客戶上車，做好保護(hù)工作 （七）、用心聆聽； （八）、告訴客戶公司的服務(wù)宗旨，再一次推銷自己； 三、介紹樓盤的技巧 按客戶的需求介紹樓宇的詳 細(xì)情況。 1了解客戶需求。 盡量利用好異性相吸的特點(diǎn)去發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。 二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展商的樓盤是否考慮。 置業(yè)顧問在與客人看房時(shí)，如住房是空置的，必須將單位大門打開，及將單位內(nèi)窗戶開啟。但置業(yè)顧問有時(shí)覺得無(wú)從入手，不知從哪說(shuō)起，其實(shí)“洗盤”不只問業(yè)主售 /租出單位沒有，價(jià)錢有否降低，還有幾種方法的。 二、業(yè)主放賣 /租盤 每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣出好價(jià)錢，是可以理解的，其實(shí)售價(jià)的高低是取決于市場(chǎng)的接受程度，能售出的價(jià)錢就是市價(jià)，置業(yè)顧問在處理業(yè)主放盤時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。 2. 當(dāng)確證為較實(shí)在的客戶及電話資料的正確時(shí)，可較詳細(xì)介紹本公司的樓盤及問清對(duì)方所要求樓宇的地點(diǎn)、面積、購(gòu)樓原因 (自住、投資 )，購(gòu)樓時(shí)間、預(yù)算金額，這樣可以盡快把握該客人是否已看過(guò)自己所介紹樓宇 (注 意：回絕一些客人提出的問題①便宜的房子可能不怎么好，不夠靚。 三、了解客戶意向需求 成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導(dǎo)和提問技巧充分了解客戶的需求。 第四節(jié) 獨(dú)家代理與鑰匙管理 一、 如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性 通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會(huì)減少售出的機(jī)會(huì)。 例 如：簽獨(dú)家的盤源我們會(huì)專人跟進(jìn)，這樣業(yè)主就不會(huì)被無(wú)窮無(wú)盡的電話所騷擾，不會(huì)總是接到談價(jià)的電話。如果業(yè)主拒絕，置業(yè)顧問可向業(yè)主解釋： 1. 通常有鑰匙的樓盤會(huì)較快售 /租出，因?yàn)榉奖憧捶俊? 可以把行家請(qǐng)到我們的分里像客戶一樣的對(duì)待（倒水），然后可以兩個(gè)同事配合一下，一個(gè)打電話給業(yè)主（用手機(jī)到外面打），說(shuō)現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問業(yè)主是不是有個(gè)別的地產(chǎn) 過(guò)來(lái)借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們分行．然后可以對(duì)這個(gè)行家說(shuō)，不好意思，此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了．不好意思．第二種方法：可以叫個(gè)暫時(shí)沒事做的同事， 陪 同行家去開門．但鑰匙不能到行家手中，有兩個(gè)原因．第可以避免行家去偷配鑰匙．第二可以跳行家的客． 案例 :同行小王來(lái)借鼎太風(fēng)華二期 I棟 425 房號(hào)鑰匙 ,鑰匙不是不錯(cuò)給他 ,而是拖長(zhǎng)他們的時(shí)間 ,要同行人在外面等一下 ,然后打假電話給別的同事 ,說(shuō)現(xiàn)在看鼎太風(fēng)華的房子看完了沒有 ,快點(diǎn)回來(lái) ,有人借鑰匙 ,掛完電話后 ,再給業(yè)主打個(gè)電話 ,說(shuō)某某地產(chǎn)有人來(lái)借鑰匙有沒有 ,這樣確認(rèn)的話被免 同行冒充 ,更讓業(yè)主對(duì)我們更信任 ,這樣一來(lái) .著莫半個(gè)小時(shí)同行的人也就等不住了 ,然后你再把鑰匙給他 ,他那邊的客戶早等不住走了 ,他也就不要了 .還有就是我們可以陪同同行的一起去看 ,給他開門 ,在看完房之后不定還可以有機(jī)會(huì)把客戶跳過(guò)來(lái) . 第五節(jié) 如何反簽 利用新版合同反簽與舊版合同的反簽一樣，沒什么的差別： 直接告訴業(yè)主我們公司的實(shí)力，如果可以先簽的話一定在最短時(shí)間賣出。”業(yè)主最后也同意簽字，客戶欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶，反簽成功 第六節(jié) 看房 一、 看房前及看房中的工作 一、看房目的 1. 加深客人對(duì)公司品牌及個(gè)人服務(wù)精神的印象； 2. 間接了解客人的工作、家庭、生活特點(diǎn)； 3. 了解客戶的購(gòu)買能力和比較關(guān)注的問題； 4. 利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以跟同事配合打假電話。在看房過(guò)程中要預(yù)防客戶跳單。跟業(yè)主說(shuō)：為了保護(hù)你的生命安全，你千萬(wàn)不要透露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位，后果將不堪設(shè)想。 (三 ) 與業(yè)主殺價(jià)技巧 1) 難得糊涂：有時(shí)知道是自己原因強(qiáng)加到業(yè)主頭上。 (四 ) 價(jià)格談判技巧 1) 當(dāng)業(yè)主的售價(jià)與買家的出價(jià)已較接近，但仍然有一定的距離時(shí)，最簡(jiǎn)單的方法是：業(yè)主減一點(diǎn)，買家加一點(diǎn)，以求雙方在中間價(jià)成交。 8) 買賣雙方應(yīng)避免當(dāng)面講價(jià)。 牢記自己的角色定位進(jìn)行配合。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。與其讓客戶提出，倒不如置業(yè)顧問自己主動(dòng)提出，但置業(yè)顧問應(yīng)有充分準(zhǔn)備，以提出處理方法。 三、協(xié)商談判 1. 原則： ①平等、互利、互相 尊重、意見容易接近； ②合法原則，使買方感到有保障； ③堅(jiān)持原則，留有余地?！? （ 3） 反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)顧客提出反論時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)堅(jiān)持不懈，克服并一而再、再而 三的提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)，并帶動(dòng)顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。” （ 3） 比較法：既以同類型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較，可以差異性突出我們的產(chǎn)品。 /您知道我們幫您賣出要收成交價(jià) %作為傭金 ) c) 可不可以給鑰匙？ d) 價(jià)格是否不變？ (可適當(dāng)用一下試價(jià)的方式，例 如：我有一香港客戶想租 /買此類型物業(yè)，他只能出到 XX價(jià)位 ) e) 可不可以簽獨(dú)家委托？ f) 聽業(yè)主的其它要求 (如對(duì)客人的選擇；對(duì)租期的長(zhǎng)短等 ) g) 是否辦理了租賃許可證？ h) 是否包稅？ 二、如此房已租的情況下，問： a) 什么時(shí)候租的？租金多少？ b) 租期多長(zhǎng)？ c) 是否還有其它的樓盤要租或售？ d) 查已租的盤 若此房重新放租，則此盤源屬洗盤人所得，請(qǐng)?jiān)诟M(jìn)處打上“業(yè)主重新放盤，盤源人： XXX。 (了解清楚該物業(yè)情況，是否包括家電等？ ) 洗盤條件 洗盤盤類：未租、未售，已租、已售、暫停盤 售盤： 價(jià)格變化、售價(jià)是否包稅包傭、原價(jià)多少、產(chǎn)權(quán)狀況、自住 /空置 /出租（什么時(shí)間到期），什么時(shí)候看房最方便，權(quán)利人名、出證時(shí)間、批地時(shí)間、使用年限、是否急售、是否按揭、能否贖樓、裝修狀況、可否簽獨(dú)家及拿鑰匙、有無(wú)其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話、有其它“荀盤”是否有興趣購(gòu)買。 二、業(yè)主方面 盡量令業(yè)主知道，委托我們放盤無(wú)非想盡快將單位售 /租出付足傭金必然令置業(yè)顧問加倍努力推盤，世上沒有免費(fèi)午餐的，除非置業(yè)顧問工作程序出錯(cuò)或其他因素導(dǎo)致客戶或業(yè)主有所損失，否則要付足傭金。 二、 如何引導(dǎo)客戶談價(jià)快速逼定 一、引導(dǎo)客戶還價(jià)之前的準(zhǔn)備工作： 置業(yè)顧問在開始接待客戶時(shí)，應(yīng)時(shí)刻觀察客戶的心態(tài)轉(zhuǎn)變及喜惡，我們其實(shí)可以從客戶的言談及動(dòng)作行為上，洞悉“購(gòu)買訊號(hào)”的出現(xiàn)。 d) 誠(chéng)意金的金額多少不重要（最好能計(jì)算我們傭金在內(nèi)） 舉例一 :王先生：你還的價(jià)錢業(yè)主現(xiàn)階段不能接受，我明白客人盡量希望售價(jià)低一點(diǎn)，反正你都喜歡這套房，不如你付多少誠(chéng)意金，讓我容易一點(diǎn)向業(yè)主爭(zhēng)取一個(gè)實(shí)在一點(diǎn)的價(jià)錢，好嗎？ 舉例二：王先生，你嘗試付五千元誠(chéng)意金，我再向業(yè)主爭(zhēng)取低一點(diǎn)價(jià)錢，因?yàn)橥ǔI(yè)主看到現(xiàn)金后，態(tài)度會(huì)軟化的，你給我三天時(shí)間努力吧！ 舉例三：王先生， 你喜歡的這套房在市場(chǎng)上比較罕有的，因?yàn)榇蟛糠謽I(yè)主都是自住而不愿出售的，原因是此房朝向佳，戶型靚，如果不是業(yè)主辦公地點(diǎn)要搬到別區(qū)方便小孩子上學(xué)，是不會(huì)放盤的，況且我亦知道這套房還有其他地產(chǎn)有客戶喜歡，這樣吧，你繳付點(diǎn)誠(chéng)意金，我?guī)湍阆驑I(yè)主訂下這套房吧！千金難買心頭好啊！ 案例： 我 們 分行成交太子山莊多層頂樓 一 套物業(yè) ,剛帶客戶看房時(shí)客戶表示了自己的意向是交通便利的兩房看了幾套之后都說(shuō)不喜歡 ,這時(shí)我們有同事看到了太子山莊這套物業(yè)馬上給客戶說(shuō)該房的實(shí)用 率 如何如何的高 ,并分析了 未來(lái)的發(fā)展 ,在我們的引導(dǎo)下客戶決定去看一看 ,客戶一看之后就覺得喜歡馬上安排就近分行同事打假電話 ,假帶客戶看此房 ,讓 客戶 產(chǎn)生這套房很受歡迎的錯(cuò)覺 ,馬上叫他老公來(lái)看房 ,看完以后說(shuō)交通不方便要考慮 ,我們馬上又是一陣假電話等 ,客戶馬上要他老公交了保證金 . 三、樣板：如何讓客戶下誠(chéng)意金 (最好能背下來(lái) ) 當(dāng)客戶對(duì)一套房感到滿意，并且出了一個(gè)距離業(yè)主底價(jià)差距不大的價(jià)格時(shí)（如果出價(jià)太離譜，就當(dāng)面拒絕，要他放棄，不要給他留希望），置業(yè)顧問不要表現(xiàn)的太興奮，故作為難的說(shuō)：您也不止看這一套房了，也了解行情了，我都沒有給你多報(bào)價(jià)，我和業(yè)主溝通過(guò)，這個(gè)價(jià)位（我們的報(bào)價(jià)）已基本 上最底價(jià)了，您這個(gè)價(jià)格沒多大希望，這么底的話早就賣掉了。 置業(yè)顧問在還價(jià)過(guò)程中，要注意的事項(xiàng)： 1. 興趣甚大：置業(yè)顧問切勿向業(yè)主表明客戶對(duì)其單位十分有興趣，充其量表示在考慮之列，否則很難殺價(jià)。 說(shuō)服業(yè)主收定有以下方法，置業(yè)顧問可因應(yīng)客戶及業(yè)主的情況而選擇性運(yùn)用的： （一）為業(yè)主設(shè)定考慮時(shí)限： 王先生，買家的訂金已在我手上，如果今晚 9： 00 前價(jià)錢都談不攏的話，買家便會(huì)到別家地產(chǎn)公 司簽下另一套房，其實(shí)大家都花了不少功夫，我不希望見到你白白失去售出的機(jī)會(huì)?。。ù四嗽谡勁羞^(guò)程中為業(yè)主設(shè)下考慮時(shí)限） （二）錯(cuò)失機(jī)會(huì)是損失： 王先生，聽你所說(shuō)，有其他地產(chǎn)公司有客人出價(jià)去到四十五萬(wàn)，我覺得你應(yīng)該深入了解一下，現(xiàn)市場(chǎng)上同類物業(yè)售價(jià)最高可達(dá)三十九萬(wàn)，我的客人出價(jià)三十八萬(wàn)，已很