【正文】 畫圖和完成項(xiàng)目調(diào)查作業(yè)），還要面對(duì)經(jīng)濟(jì)上的壓力。 跑盤地圖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 除按照跑盤指引的要求外，還需對(duì)正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進(jìn)行了解，并在跑盤地圖上做出標(biāo)識(shí)。 對(duì)于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所要求的“折實(shí)售價(jià)”一欄可不填寫，其它欄目按要求完成。 熟知交通路線及具體公交站點(diǎn)、中小巴車次，找到公交站點(diǎn)的位置，記錄所有經(jīng)過的大、中、小巴士路號(hào)及車費(fèi)。 實(shí)現(xiàn)實(shí)地印象與地圖標(biāo)識(shí)間迅速自如的轉(zhuǎn)換 ① 、地圖標(biāo)識(shí)方向?yàn)樯媳毕履希咳张鼙P前要先畫出計(jì)劃跑盤的地圖； ② 、在實(shí)際跑盤過程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中； ③ 、最終在頭腦中形成地圖全貌和實(shí)地印象。 二、跑盤要求及相關(guān)指引 (一 ) 城市“地理通” —— 全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征 掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特征 ① 、所在城市共分為幾個(gè)大區(qū)，區(qū)屬劃分 界線參見《市地圖》。 （二）、通過跑盤熟練掌握所屬區(qū)域的地理特征、商業(yè)特點(diǎn)、樓盤情況，以為客戶提供更詳盡、專業(yè)的士服務(wù)。 第四章 實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 第一節(jié) 跑盤 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一個(gè)活地圖，很難想象一個(gè)對(duì)所在城市的東南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，能夠做好業(yè)務(wù)，本節(jié)就如何跑盤做詳細(xì)講述?；卦L時(shí)應(yīng)當(dāng)禮貌、誠懇、熱情，并確定客戶是否方便接聽電話 ,看客戶入住后的感受，尋求其它的委托需求 **,您好 !恭喜您喬遷新居 ,住得還好嗎？感謝您對(duì)我們公司的信賴和支持，謝謝您給了我一次為您服務(wù)的機(jī)會(huì)，可不可以給我提個(gè)建議，也好讓我下次有機(jī)會(huì)再更好的為您服務(wù)？ 其它 代接電話 客戶找同事 應(yīng)詢問對(duì)方是否需要留言或回電話 ,并做好記錄 ,然后復(fù)述一遍 ,對(duì)方掛斷后方為通話完畢；最后須及時(shí)知會(huì)同事。 **,您好 !我們這里剛出來一套**物業(yè)的房子，非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶都在看，您趕快過來看，慢了恐怕就沒有了 //上次跟您說的那套房子業(yè)主一直沒時(shí)間，所以沒看到，今天業(yè)主從外地回來了，請(qǐng)您盡快抽時(shí)間過來看一下，業(yè)主明天又要出差，一走又沒機(jī)會(huì)看了。 反饋 已看 過 看中 盡量 讓其交保證金 ,簽單邊合同，同時(shí)打好預(yù)防針 **,您好 !房子是挺適合你們的，價(jià)錢也很實(shí)惠 ,找一套您滿意的房子不容易 ,我?guī)湍茸鲎鲱A(yù)算 ,然后在我們公司下個(gè)誠意金 ,我好幫您去跟業(yè)主確定下來，現(xiàn)有不少同事都有客戶想要這樣的房子。實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) ...................................24 第一節(jié) 跑盤 ...........................................24 第二節(jié) 電 話 營 銷技 巧 ....................................26 第三節(jié) 客戶接待技巧 ........................................27 一、如何接待客戶及業(yè)主 .................................27 二、客戶接待操作技巧 ...................................31 第四節(jié) 獨(dú)家代理與鑰匙管理 ..................................32 一、如何說服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性 . .... .......32 二、如何說服業(yè)主放鑰匙 ..................................33 三、如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙 ........................ .........34 第五節(jié) 如何反簽 ............................................35 第六節(jié) 看房 ................................................35 一、看房前及看房中的工作 ...............................35 二、看房過程中應(yīng)注意的問題 ..............................39 三、看房后應(yīng)注意的問題 .................................40 第七節(jié) 如何 跟進(jìn) ........................................43 第八節(jié) 討價(jià)還價(jià) ............................................45 一、如何應(yīng)付傭金打折 ...................................45 二、如何引導(dǎo)談價(jià)快速逼定 ................................47 三、如何向業(yè) 主還價(jià)及 說服業(yè)主 收定 ........................49 四、如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時(shí)間 ............................51 第九節(jié) 跳盤與控盤 ..........................................51 一、如何跳盤跳客 ........................................51 二、如 何有效控盤 ........................................55 第十節(jié) 如 何建 立客 戶檔 案 及售 后服 務(wù) .........................57 一、如何鑒定產(chǎn)權(quán)合法性 ..................................57 二、如何建 立客戶 檔案及售 后服務(wù) ..........................58 第十一節(jié) 如何利用 網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行資源 整合 ...........................59 第十二節(jié) 商鋪、廠房、寫字樓交易 ...............................59 第一章 二 手 樓 交 易 手 續(xù) 辦 理 指 南 .... .... ... .... ... .... .... ... ..64 第一節(jié) 二手樓交易標(biāo)準(zhǔn)流程圖 .................................64 第二節(jié) 按揭贖樓知識(shí) .........................................65 第三節(jié) 過戶所需要提交的資料 ................................66 第四節(jié) 稅費(fèi)計(jì)算 ............................................69 第五節(jié) 按 揭 、 擔(dān)保 過 程 中 可 能產(chǎn) 生 的 風(fēng) 險(xiǎn) 及風(fēng) 險(xiǎn) 控 制 .............70 第二章 新 版 《 房 地 產(chǎn) 買 賣 合 同 》 操 作 指 南 . .. . . . .. . . . .. . . . .. . . . . .. 7 4 樓盤咨詢 熟悉 由于不能立即分辨客戶真?zhèn)?，在回答客戶問題時(shí)對(duì)重要核心問題進(jìn)行模糊回答，其他問題可以視情況回答 ,切記注意保護(hù)盤源，盡量約其過來看房，并引導(dǎo)客戶留下電話。 **，您好！請(qǐng)問您是在 哪里看到的信息？您說的那套確實(shí)挺好，是十樓以上單位（是靠花園中心的單位），應(yīng)該比較適合您，業(yè)主也很有心賣的 ,我們已經(jīng)有客戶看中了這套房 ,您現(xiàn)在有時(shí)間過來看房嗎？ (需根據(jù)物業(yè)實(shí)際情況而定 ) 不熟悉 馬上請(qǐng)教資深同事或?qū)υ撐?業(yè)非常熟悉的同事幫忙 不好意思，您稍等，我找一位更熟悉這個(gè)樓盤的同事給您介紹！ 看房 營造好氣氛，突出物業(yè)賣點(diǎn) ,確定具體時(shí)間和地點(diǎn)并激發(fā)客戶的興趣 **,您好 !我們這邊剛新出一套物業(yè)非常符合您的要求，您現(xiàn)在有時(shí)間過來看房嗎？我們幾個(gè)同事已經(jīng)在約客戶看了。 沒看中 進(jìn)一步了解他的需求 ,總結(jié)客戶不滿意的條件，及時(shí)調(diào)整，預(yù)約下次看房時(shí)間 **,您好 !上次帶您看房您沒看中 ,我們這邊剛剛出了個(gè)新盤 ,非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶在看房，趕快過來看，慢了恐怕就沒有了！ 反饋 沒看房 主動(dòng)聯(lián)系客戶進(jìn)行再推薦，給客戶制造危機(jī)，說明房子確實(shí)不錯(cuò)， 他不買是他的損失，并禮貌邀約上門看房。 第四節(jié) 基本社交禮儀 一、社交禮儀四原則 （一） 、不卑不亢 ； （二） 、熱情有度 ； （三） 、求同存異 ； （四） 、不宜為先 ； 二、社交禮儀四禁忌 （一）、舉止粗俗； （二）、 亂發(fā)脾氣； （三） 、蜚短流長； （四） 、說話過頭 ； 三、與上司相處的禮儀 （一）、理解：人人都有難念的經(jīng)； （二）、保持距離； 售后服務(wù) 告之售后服務(wù)者 簽約后主動(dòng)告知客戶后續(xù)手續(xù)如何辦理 ,在闡述過程中口齒清晰 ,表達(dá)準(zhǔn)確 (避免亂承諾現(xiàn)象 ) **,恭喜您買到稱心如意的房子 , 接下來將由深圳市中昊宇按揭擔(dān)保公司的 xxx 為您服務(wù) ,其電話是 么不明白的地方，可以隨時(shí)打電話給我 . 回訪 在促成交易后一個(gè)月內(nèi)進(jìn)行跟蹤回訪 。 對(duì)不起！ **他剛剛 外出不在 ,您是否需要留言 ,請(qǐng)問您貴姓 ,電話號(hào)碼多少呢？我會(huì)盡快讓他給您復(fù)電 ,再見 ! 其它人 （三）、不卑不亢； 四、與同事相處的禮儀 （一）、真誠合作； （二）、同甘共苦：一個(gè)好漢三個(gè)幫； （三）、公平競爭； （四）、寬以待人：人非圣賢，孰能無過； 服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)行業(yè)的生命線 , 服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)容是多方面的 ,服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員講究禮貌禮節(jié)禮儀 ,提供禮貌服務(wù)則是優(yōu)質(zhì)服務(wù)最重要的因素之一。 一、跑盤目的 （一 ）、通過跑盤程序，幫助和督導(dǎo)置業(yè)顧問成為深圳“地理通”、“樓盤通”，從而盡快建立行業(yè)所需要的市場全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息，提高專業(yè)技能。 （三）、通過跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)具備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。 ② 、隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱謂對(duì)地理標(biāo)識(shí)尤為重要。 熟悉社區(qū)或樓盤配套設(shè)施情況：幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、菜場、酒樓、公園以及大型市場、文體娛樂設(shè)施等。 三、 跑盤人員作業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn) （一）、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)于在售物業(yè)的項(xiàng)目調(diào)查，必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的項(xiàng)目調(diào)查表認(rèn)真填寫。 對(duì)于已入伙一年以上的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所要求的“建筑設(shè)計(jì)”、“環(huán)境設(shè)計(jì)”、“折實(shí)售價(jià)”、“聯(lián)系電話”欄可不填寫，其它欄目按要求完成。 四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指引 （一）、跑 盤輔導(dǎo)人的責(zé)任 客觀地講，跑盤是件苦差事。在這個(gè)過程中不斷有人離去； 如何幫助新員工成功地邁出入職創(chuàng)輝租售后的第一步，并為其今后成長為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問打下良好基礎(chǔ)，對(duì)于我們這些新員工的指路人來說，責(zé)任很大。 ② 、在與新學(xué)員的交流過程中，需向其闡述跑盤的作用及相關(guān)要求（通常稱為洗腦），幫助其理解：跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和創(chuàng)輝租售的營銷人員的必修課，是其成長為使客戶信賴的專業(yè)地產(chǎn)顧問的最基礎(chǔ)的和不可或缺的步驟。 向新員工明確跑盤重點(diǎn) ① 、提醒新員工購買深圳地圖，跑盤前預(yù)先查看地圖，確定第二天的工作路線。 ③ 、有條件的話，安排現(xiàn)場一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得，借助這位剛上崗新員工的工作熱情，激發(fā)即將開始跑盤的新人的積極性。 建議跑盤新員工以客戶身 份去調(diào)查樓盤 這樣做，不僅可以取得較為真實(shí)、詳細(xì)的數(shù)據(jù)，還可學(xué)習(xí)到別人的銷售技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程，為上崗做準(zhǔn)備工作，同時(shí)也有助于避免產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺。 第二節(jié) 電話營銷的技巧 一、接聽客戶電話技巧 （一）、語氣親切； （二）、問客戶的需求； （三）、永遠(yuǎn)不說沒有； （四）、留下客戶的電話； （五）、盡量解答客戶疑問； （六）、要熟盤，并具有 保護(hù)意識(shí)； （七）、口齒清晰，語氣清切； （八）、盡量了解客戶需求，用第一時(shí)間約客戶看樓； （九）、盡量留意客戶需求用心聆聽 二、接待門客戶技巧 （一）、問他看什么樣的樓盤，盡量拉他進(jìn)鋪，帶他看樓； （二）、尋找客戶需要的盤，要快； （三）、給客戶好的印象，多銷樓盤給他，態(tài)度誠懇，歧視客戶，心可能詳細(xì)了解客戶需求； （四）、派卡片同資料 （五）、給客戶信心 （六）、送客戶上車，做好保護(hù)工作 （七）、用心聆聽； （八）、告訴客戶公司的服務(wù)宗旨，再一次推銷自己； 三、介紹樓盤的技巧 按客戶的需求介紹樓宇的詳 細(xì)情況。 勾起客戶的看樓欲望，（問有否看這附近的樓盤，同行家看過沒，永遠(yuǎn)是最好的） 勾