【正文】 起客戶的購買欲望。 有策略性的推盤。 清楚講解傭金制度。 1了解客戶需求。經(jīng)常性的短信問候他，讓他對(duì)你本人印象深刻 適當(dāng)制造危機(jī)感。 了解客戶的意向，有否和行家看樓，改變客戶的需求。 打電話前一定要明確，通過這個(gè)電話你要達(dá)到的目的。 盡量利用好異性相吸的特點(diǎn)去發(fā)揮自己的長處。 盡量在電話中展示你的專業(yè)和你的豐富的知識(shí)，跟客戶尋求共同語言，以引起共鳴。置業(yè)顧問對(duì)樓盤的熟悉及買賣過程的掌握絕對(duì)能突顯其專業(yè)形象。客戶來源大致有以下幾種： (一 ) 上門客 置業(yè)顧問在接待上門客時(shí)，應(yīng)站起自我介紹，然后遞上名片，請(qǐng)客人就坐，其他同 事幫忙奉上茶水，仔細(xì)聆聽過客人對(duì)委托樓盤的要求，如：地理位置、樓盤名稱、購買預(yù)算，需求房屋大小，購買用途、何時(shí)需要搬進(jìn)去，是否換樓等（因?yàn)殚_始時(shí)對(duì)客人之要求清晰明確，日后做樓盤配對(duì)時(shí)則更易掌握）。 二級(jí)市場發(fā)展商的樓盤是否考慮。 客人有哪幢樓盤不作考慮。 置業(yè)顧問在得悉客人之要求后，應(yīng)即時(shí)約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房型，都要介紹類同而價(jià)錢相若的樓盤給客人作比較，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修陳設(shè)等）假如未能當(dāng)日約到，則應(yīng)另約時(shí)間，盡快做出安排，因?yàn)榭蛻艏热荒艹榭盏奖竟荆阆嘈殴咎峁┑谋P源及資訊能滿足他，倘若未能如其所愿，客戶便會(huì)到其他地產(chǎn)公司了。而由于 “ 看樓書 ” 的填寫不完整，導(dǎo)致日后追討傭金比較困難。 置業(yè)顧問在與客人看房時(shí)，如住房是空置的，必須將單位大門打開，及將單位內(nèi)窗戶開啟。 (二 ) 廣告客（來電公司） 置業(yè)顧問在接到廣告來電客戶時(shí)，同樣地先介 紹自己，譬如：您好，創(chuàng)輝租售， XX部 /分行為您服務(wù)！之后詳細(xì)了解客戶要求，盡快約見看房，切記向客人取電話號(hào)碼以作跟進(jìn)，亦可為客戶設(shè)定時(shí)限：譬如：陳先生，這套房比較多人看，因?yàn)闃潜P素質(zhì)不俗，我建議你晚上 7： 00— 8： 00 先過來看一看吧，因?yàn)闃I(yè)主今晚 8： 00 前都在這邊，明日要出差，過一個(gè)星期才回?。。ūM快與客戶見面） 例子：陳先生，您剛來電我公司的電話號(hào)碼是可以找到你對(duì)嗎（有來電顯示）？陳先生，您的手機(jī)號(hào)是 13 或 15，故意報(bào)錯(cuò)一號(hào)，客戶會(huì)立即給更正！ (三 ) 店鋪外看廣告的客戶 置業(yè)顧問應(yīng)時(shí)刻留意在店鋪外看廣告之客戶， 因?yàn)榭赡茉摽腿瞬缓靡馑既氲赇仯蚴荛T面廣告所吸引，置業(yè)顧問應(yīng)立即出迎接待，繼而請(qǐng)客人入店內(nèi)傾談，若客人真的沒有時(shí)間，可給予分行樓盤之宣傳單給客人參考，最后不要忘記取客人之聯(lián)絡(luò)電話作跟進(jìn)。（或放心好啦！我不會(huì)經(jīng)常電你的）。例如：經(jīng)置業(yè)顧問自己租出的房，業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好的售后服務(wù)都能穩(wěn)定置業(yè)顧問的客戶網(wǎng)的。但置業(yè)顧問有時(shí)覺得無從入手，不知從哪說起，其實(shí)“洗盤”不只問業(yè)主售 /租出單位沒有，價(jià)錢有否降低，還有幾種方法的。 a) 單位尚未售出 b) 置業(yè)顧問提供市場資料給業(yè)主作參考。 d) 未售出單位前，王先生沒準(zhǔn)備先買后賣 舉例：王先生，你好！我是創(chuàng)輝租售小汪，剛才我客人看過單位后，興趣是有，不過價(jià)錢方面未達(dá)到王先生你的價(jià)錢，客人還價(jià)三十萬包稅，我知道相差有八萬元，但市場成交不是很多，你不妨考慮一下，價(jià)錢有多少可以商量，好嗎？反正機(jī)會(huì)不 是經(jīng)常有，不要錯(cuò)失售出之機(jī)會(huì)啊！ 理由：其實(shí)置業(yè)顧問是有客人看過王先生的房，但尚未還價(jià)，此舉只為日后談價(jià)錢鋪路，令王先生覺得市場實(shí)在客人不多，如果有客人加多一點(diǎn)價(jià)錢便有誠意售出算了。 (六 ) 開放日 /二級(jí)市場展銷會(huì)推廣 在樓盤開放日推廣中，置業(yè)顧問可從各 方而來的客戶當(dāng)中認(rèn)識(shí)準(zhǔn)買家，可能來自不同片區(qū)。 二、業(yè)主放賣 /租盤 每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣出好價(jià)錢，是可以理解的，其實(shí)售價(jià)的高低是取決于市場的接受程度，能售出的價(jià)錢就是市價(jià)，置業(yè)顧問在處理業(yè)主放盤時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。例如：陳先生，是否現(xiàn)時(shí)居所不夠用，想售出之后換一間大點(diǎn)呢？或是：陳先生，是否要到別區(qū)工作，先放售這房呢？置業(yè)顧問從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及日后會(huì)否再租售，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤目的大致如下： a) 售出兩房，買一間三房（改善生活素質(zhì)） b) 售出后，租住房子（減輕負(fù)擔(dān)） c) 套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問題） d) 已買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子（付房款） e) 移民（急售） f) 到價(jià)才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子） （二）簽署“業(yè)主放盤委托書” 置業(yè)顧問在初步了解過業(yè)主的情況后，應(yīng)予業(yè)主簽署 “委托書”目的是確定業(yè)主曾經(jīng)委托創(chuàng)輝租售推銷住房，同時(shí)要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提供，置業(yè)顧問可以對(duì)業(yè)主解釋清楚，此舉實(shí)為了保障業(yè)主利益的，因?yàn)榭梢宰C明業(yè)主之身份沒有被冒認(rèn)。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話。 注意：來電放盤的業(yè)主都要簽署“委托書 ”的，倘若業(yè)主無空來公司簽署的話，置業(yè)顧問可： a) 親身送“委托書”予業(yè)主簽名 b) 將“委托書”傳真到業(yè)主公司，再傳真回我們公司，謹(jǐn)記要業(yè)主填清楚身份證號(hào)碼，姓名及聯(lián)系電話。 2. 當(dāng)確證為較實(shí)在的客戶及電話資料的正確時(shí)，可較詳細(xì)介紹本公司的樓盤及問清對(duì)方所要求樓宇的地點(diǎn)、面積、購樓原因 (自住、投資 )，購樓時(shí)間、預(yù)算金額，這樣可以盡快把握該客人是否已看過自己所介紹樓宇 (注 意：回絕一些客人提出的問題①便宜的房子可能不怎么好，不夠靚。 3. 注意：看樓前須很自然地向客人說清楚本公司會(huì)收取成交價(jià)的 %或半個(gè)月租金之金額作為傭金。 2. 置業(yè)顧問落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。 4. 以專業(yè)水準(zhǔn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神打動(dòng)客戶。 三、了解客戶意向需求 成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導(dǎo)和提問技巧充分了解客戶的需求。 2. 主動(dòng)地選擇試探性推薦及詢問基本問題，以了解客戶的需求及承受能力。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。 5. 盡可能創(chuàng)造有剩的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。 第四節(jié) 獨(dú)家代理與鑰匙管理 一、 如何說服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性 通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會(huì)減少售出的機(jī)會(huì)。 1. 分行網(wǎng)絡(luò) —— 創(chuàng)輝租售擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨(dú)家代理”的樓盤會(huì)掛貼在店鋪廣告板的，所以有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。 3. 辦推廣日 —— 如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會(huì)為其辦樓盤推廣日（開放日）之推廣，動(dòng)用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。 5. 不能壓價(jià) —— 售價(jià)往往比較理想，因?yàn)槠渌禺a(chǎn)公司沒有這個(gè)樓盤，不能壓低此盤之售價(jià)，所以我們可以為業(yè)主售出理想價(jià)錢。 例 如：簽獨(dú)家的盤源我們會(huì)專人跟進(jìn)，這樣業(yè)主就不會(huì)被無窮無盡的電話所騷擾，不會(huì)總是接到談價(jià)的電話。 二、簽訂“獨(dú)家委托”對(duì)公司及員工的好處 1. 獨(dú)家委托的樓盤是業(yè)主對(duì)公司有信心之表現(xiàn)，認(rèn)同本公司員工能力和專業(yè)水平，所以置業(yè)顧問能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”，公司的盤源實(shí)力便更強(qiáng)。 重要性：簽獨(dú)家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價(jià)。而我們要做的就是把握好客戶，這樣一來我們的工作就輕松多了。如果業(yè)主拒絕，置業(yè)顧問可向業(yè)主解釋： 1. 通常有鑰匙的樓盤會(huì)較快售 /租出，因?yàn)榉奖憧捶俊? 此外，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰 匙在其他地產(chǎn)公司，如果其他地產(chǎn)公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會(huì)登哪間地產(chǎn)公司，哪個(gè)置業(yè)顧問，什么時(shí)間借出，什么時(shí)候歸還都一一記下，這樣不單對(duì)委托單位有保障，亦都容易管理。關(guān)于行家來公司借鑰匙的現(xiàn)象越來越多，但是不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來對(duì)待，并且禮貌的讓其在門外等候，并且與業(yè)主核實(shí)。如果業(yè)主來電質(zhì)問，告訴業(yè)主的我們的確有人看房，只是他不愿意等不是我們不配合。 可以把行家請(qǐng)到我們的分里像客戶一樣的對(duì)待（倒水），然后可以兩個(gè)同事配合一下，一個(gè)打電話給業(yè)主（用手機(jī)到外面打），說現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問業(yè)主是不是有個(gè)別的地產(chǎn) 過來借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們分行．然后可以對(duì)這個(gè)行家說，不好意思，此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了．不好意思．第二種方法：可以叫個(gè)暫時(shí)沒事做的同事， 陪 同行家去開門．但鑰匙不能到行家手中，有兩個(gè)原因．第可以避免行家去偷配鑰匙．第二可以跳行家的客． 案例 :同行小王來借鼎太風(fēng)華二期 I棟 425 房號(hào)鑰匙 ,鑰匙不是不錯(cuò)給他 ,而是拖長他們的時(shí)間 ,要同行人在外面等一下 ,然后打假電話給別的同事 ,說現(xiàn)在看鼎太風(fēng)華的房子看完了沒有 ,快點(diǎn)回來 ,有人借鑰匙 ,掛完電話后 ,再給業(yè)主打個(gè)電話 ,說某某地產(chǎn)有人來借鑰匙有沒有 ,這樣確認(rèn)的話被免 同行冒充 ,更讓業(yè)主對(duì)我們更信任 ,這樣一來 .著莫半個(gè)小時(shí)同行的人也就等不住了 ,然后你再把鑰匙給他 ,他那邊的客戶早等不住走了 ,他也就不要了 .還有就是我們可以陪同同行的一起去看 ,給他開門 ,在看完房之后不定還可以有機(jī)會(huì)把客戶跳過來 . 第五節(jié) 如何反簽 利用新版合同反簽與舊版合同的反簽一樣，沒什么的差別： 直接告訴業(yè)主我們公司的實(shí)力，如果可以先簽的話一定在最短時(shí)間賣出。 案例：在我們公司南山的分行同事有一天接到一個(gè)電話，我們看中一套房子，想把它反簽過來。然后打電話給業(yè)主，說有客戶看中了你那套房子，客戶因?yàn)橛惺聲簳r(shí)來不了，約業(yè)主來談。但是看合同的時(shí)候，這位同事就故意說：“那位客戶簽字簽錯(cuò)了位置，是我們工作的疏忽，您看這樣我這還有份新合同您簽了我讓客戶簽?！睒I(yè)主最后也同意簽字，客戶欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶，反簽成功 第六節(jié) 看房 一、 看房前及看房中的工作 一、看房目的 1. 加深客人對(duì)公司品牌及個(gè)人服務(wù)精神的印象； 2. 間接了解客人的工作、家庭、生活特點(diǎn)； 3. 了解客戶的購買能力和比較關(guān)注的問題； 4. 利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品。 2. 準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對(duì)客戶擬定推廣的計(jì)劃。 看房前必須要把房子的稅費(fèi)．首期，月供 ．管理費(fèi)，面積，賣價(jià)．均價(jià)等周邊的配套設(shè)施．全部要提供好．還有一個(gè)就是看樓書．要讓客戶認(rèn)同我們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人．看房中的準(zhǔn)備．我認(rèn)為有個(gè)最關(guān)要的事，一定不要讓客戶對(duì)這個(gè)房子有很喜歡的表情．或是直接跟業(yè)主在里面談價(jià)．這個(gè)是很關(guān)健的．這對(duì)我們以后的工作就不好很好的進(jìn)行下去．看房中，可以前提要對(duì)客戶業(yè)主打好針．跟業(yè)主說客戶是我朋友，跟客戶說業(yè)主是我老鄉(xiāng)．還有就是在看的過程中，就算客戶不喜歡，也不要讓客戶當(dāng)著業(yè)主的面 說 這房子很差．或什么的．也不要讓業(yè)主太夸自己人的房子很好什么的．這樣會(huì)對(duì)對(duì)方都一種不舒服的心理． 三、看房前注意事項(xiàng) 一、 應(yīng)盡可能創(chuàng)造有利的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。必要時(shí)，看相同單位，有鑰匙的樣板房作考慮。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以跟同事配合打假電話。 例如： 首先和業(yè)主打預(yù)防針，和業(yè)主說 “ 我這個(gè) 客戶已經(jīng)看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價(jià)，我把您的房子價(jià)格報(bào)高了一點(diǎn)。 ” 業(yè)主也要打預(yù)防針。 在看房前要先和業(yè)主做好溝通，落實(shí)好報(bào)價(jià)和房子的詳細(xì)情況，客戶也要打好預(yù)防針。在看房過程中要預(yù)防客戶跳單。 四、約業(yè)主看房 (一 ) 沒有鑰匙約業(yè)主看房 1) 初約（如明天上午 10： 00 看房，明天 9： 00 再確定； 2) 死約，第二天 9： 00 再次與業(yè)主確定客戶看房時(shí)間，以免放鴿子，失去信任度； (二 ) 有業(yè)主（租客）住里面 ,預(yù)約客戶看房；如有業(yè)主住，防止客戶與業(yè)主講話和跑單。 案例二：我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花園 28F 一房子，歹徒為了搶她一部手機(jī)，出于本能，她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。若你與我們報(bào)價(jià)不一，客戶想你會(huì)著急賣，就會(huì)狠殺價(jià)你的價(jià)格。跟業(yè)主說：為了保護(hù)你的生命安全，你千萬不要透露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位，后果將不堪設(shè)想。 立場不同：業(yè)主是想賣高價(jià)，而你買二手樓是想買便宜一點(diǎn)，你們的想法是相反的。 帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的情況下（置業(yè)顧問應(yīng)提前半小時(shí)到所看的物業(yè)地點(diǎn)約業(yè)主并按第 2條灌輸業(yè)主與客戶看房情況下），防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀(jì)人。 3) 轉(zhuǎn)定后提示語：某先生（小姐）你千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，因客戶交的定金不多，若行家使亂告訴買方此價(jià)格買高了，買方也許就會(huì)信以為真，導(dǎo)致交易困難，甚至不能成交，你的目的是賣房子盡快收到全部房款，并不是為了吃定。 (三 ) 與業(yè)主殺價(jià)技巧 1) 難得糊涂：有時(shí)知道是自己原因強(qiáng)加到業(yè)主頭上。 3) 沒有關(guān)系的關(guān)系：套近乎，利用其朋友、同事、親戚之關(guān)系 4) 以客戶名義：不管客戶是否還價(jià)都講是客戶還的價(jià)，談價(jià)鋪路 5) 親自拜訪：有的人特別忙，電話中感覺不好說話，但見面又完全不一樣，面談更全面一些。 7) 換位費(fèi)用支出：有的人只管自己，不知道別人要支出稅費(fèi)、雙傭、裝修費(fèi)用 8) 借助媒介不利消息：報(bào)刊發(fā)表對(duì)房 價(jià)要下降的消息 9) 政策影響：房貸首付提高 10) 市場大勢不好：深圳買一手樓沒有一個(gè)不賠錢的 11) 貼近關(guān)系讓業(yè)主感動(dòng)：當(dāng)成自己的房子，打掃衛(wèi)生，關(guān)嚴(yán)窗戶，經(jīng)常與其打電話客戶看房情況進(jìn)展。（條件都差） 13) 演戲。 (四 ) 價(jià)格談判技巧 1) 當(dāng)業(yè)主的售價(jià)與買家的出價(jià)已較接近，但仍然有一定的距離時(shí)，最簡單的方法是：業(yè)主減一點(diǎn)，買家加一點(diǎn)，以求雙方在中間價(jià)成交。面對(duì)買家應(yīng)多指樓宇好的一面，但必須客觀及有事實(shí)根據(jù)，千萬不能作大。 4) 以附帶條件促成交易：謹(jǐn)記：千萬不能將樓價(jià)作為唯一的成交條件，除此之外，許多其他的附帶條件