【正文】 崗做準(zhǔn)備工作，同時(shí)也有助于避免產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺(jué)。第二節(jié) 電話營(yíng)銷的技巧一、接聽(tīng)客戶電話技巧（一）、語(yǔ)氣親切；（二）、問(wèn)客戶的需求；（三）、永遠(yuǎn)不說(shuō)沒(méi)有；（四）、留下客戶的電話；（五）、盡量解答客戶疑問(wèn)；（六）、要熟盤(pán)，并具有保護(hù)意識(shí)；（七）、口齒清晰，語(yǔ)氣清切；（八）、盡量了解客戶需求，用第一時(shí)間約客戶看樓；（九）、盡量留意客戶需求用心聆聽(tīng)二、接待門(mén)客戶技巧（一）、問(wèn)他看什么樣的樓盤(pán)，盡量拉他進(jìn)鋪，帶他看樓；（二）、尋找客戶需要的盤(pán)，要快；（三）、給客戶好的印象，多銷樓盤(pán)給他，態(tài)度誠(chéng)懇，歧視客戶，心可能詳細(xì)了解客戶需求；（四）、派卡片同資料（五）、給客戶信心（六）、送客戶上車，做好保護(hù)工作（七）、用心聆聽(tīng)；（八）、告訴客戶公司的服務(wù)宗旨，再一次推銷自己；三、介紹樓盤(pán)的技巧按客戶的需求介紹樓宇的詳細(xì)情況。勾起客戶的看樓欲望，（問(wèn)有否看這附近的樓盤(pán)，同行家看過(guò)沒(méi)，永遠(yuǎn)是最好的）勾起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。有策略性的推盤(pán)。清楚講解傭金制度。1了解客戶需求。經(jīng)常性的短信問(wèn)候他，讓他對(duì)你本人印象深刻適當(dāng)制造危機(jī)感。了解客戶的意向，有否和行家看樓，改變客戶的需求。 打電話前一定要明確，通過(guò)這個(gè)電話你要達(dá)到的目的。 盡量利用好異性相吸的特點(diǎn)去發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。 盡量在電話中展示你的專業(yè)和你的豐富的知識(shí)，跟客戶尋求共同語(yǔ)言，以引起共鳴。置業(yè)顧問(wèn)對(duì)樓盤(pán)的熟悉及買(mǎi)賣過(guò)程的掌握絕對(duì)能突顯其專業(yè)形象。客戶來(lái)源大致有以下幾種：(一) 上門(mén)客置業(yè)顧問(wèn)在接待上門(mén)客時(shí)，應(yīng)站起自我介紹，然后遞上名片，請(qǐng)客人就坐，其他同事幫忙奉上茶水，仔細(xì)聆聽(tīng)過(guò)客人對(duì)委托樓盤(pán)的要求，如：地理位置、樓盤(pán)名稱、購(gòu)買(mǎi)預(yù)算，需求房屋大小，購(gòu)買(mǎi)用途、何時(shí)需要搬進(jìn)去，是否換樓等（因?yàn)殚_(kāi)始時(shí)對(duì)客人之要求清晰明確，日后做樓盤(pán)配對(duì)時(shí)則更易掌握）。二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展商的樓盤(pán)是否考慮?？腿擞心拇睒潜P(pán)不作考慮。置業(yè)顧問(wèn)在得悉客人之要求后，應(yīng)即時(shí)約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房型，都要介紹類同而價(jià)錢(qián)相若的樓盤(pán)給客人作比較，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修陳設(shè)等）假如未能當(dāng)日約到，則應(yīng)另約時(shí)間，盡快做出安排，因?yàn)榭蛻艏热荒艹榭盏奖竟?，便相信公司提供的盤(pán)源及資訊能滿足他，倘若未能如其所愿，客戶便會(huì)到其他地產(chǎn)公司了。而由于“看樓書(shū)”的填寫(xiě)不完整，導(dǎo)致日后追討傭金比較困難。置業(yè)顧問(wèn)在與客人看房時(shí)，如住房是空置的，必須將單位大門(mén)打開(kāi)，及將單位內(nèi)窗戶開(kāi)啟。(二) 廣告客（來(lái)電公司）置業(yè)顧問(wèn)在接到廣告來(lái)電客戶時(shí)，同樣地先介紹自己，譬如：您好，創(chuàng)輝租售，XX部/分行為您服務(wù)！之后詳細(xì)了解客戶要求，盡快約見(jiàn)看房，切記向客人取電話號(hào)碼以作跟進(jìn)，亦可為客戶設(shè)定時(shí)限：譬如：陳先生，這套房比較多人看，因?yàn)闃潜P(pán)素質(zhì)不俗，我建議你晚上7：00—8：00先過(guò)來(lái)看一看吧，因?yàn)闃I(yè)主今晚8：00前都在這邊，明日要出差，過(guò)一個(gè)星期才回?。。ūM快與客戶見(jiàn)面）例子：陳先生，您剛來(lái)電我公司的電話號(hào)碼是可以找到你對(duì)嗎（有來(lái)電顯示）？陳先生，您的手機(jī)號(hào)是13或15，故意報(bào)錯(cuò)一號(hào)，客戶會(huì)立即給更正！(三) 店鋪外看廣告的客戶置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)時(shí)刻留意在店鋪外看廣告之客戶，因?yàn)榭赡茉摽腿瞬缓靡馑既氲赇?，或受門(mén)面廣告所吸引，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)立即出迎接待，繼而請(qǐng)客人入店內(nèi)傾談，若客人真的沒(méi)有時(shí)間，可給予分行樓盤(pán)之宣傳單給客人參考，最后不要忘記取客人之聯(lián)絡(luò)電話作跟進(jìn)。（或放心好啦！我不會(huì)經(jīng)常電你的）。例如：經(jīng)置業(yè)顧問(wèn)自己租出的房，業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好的售后服務(wù)都能穩(wěn)定置業(yè)顧問(wèn)的客戶網(wǎng)的。但置業(yè)顧問(wèn)有時(shí)覺(jué)得無(wú)從入手，不知從哪說(shuō)起，其實(shí)“洗盤(pán)”不只問(wèn)業(yè)主售/租出單位沒(méi)有，價(jià)錢(qián)有否降低，還有幾種方法的。a) 單位尚未售出b) 置業(yè)顧問(wèn)提供市場(chǎng)資料給業(yè)主作參考。d) 未售出單位前，王先生沒(méi)準(zhǔn)備先買(mǎi)后賣舉例：王先生，你好！我是創(chuàng)輝租售小汪，剛才我客人看過(guò)單位后，興趣是有，不過(guò)價(jià)錢(qián)方面未達(dá)到王先生你的價(jià)錢(qián)，客人還價(jià)三十萬(wàn)包稅，我知道相差有八萬(wàn)元，但市場(chǎng)成交不是很多，你不妨考慮一下，價(jià)錢(qián)有多少可以商量，好嗎？反正機(jī)會(huì)不是經(jīng)常有，不要錯(cuò)失售出之機(jī)會(huì)??！理由：其實(shí)置業(yè)顧問(wèn)是有客人看過(guò)王先生的房，但尚未還價(jià)，此舉只為日后談價(jià)錢(qián)鋪路，令王先生覺(jué)得市場(chǎng)實(shí)在客人不多，如果有客人加多一點(diǎn)價(jià)錢(qián)便有誠(chéng)意售出算了。(六) 開(kāi)放日/二級(jí)市場(chǎng)展銷會(huì)推廣在樓盤(pán)開(kāi)放日推廣中，置業(yè)顧問(wèn)可從各方而來(lái)的客戶當(dāng)中認(rèn)識(shí)準(zhǔn)買(mǎi)家，可能來(lái)自不同片區(qū)。二、業(yè)主放賣/租盤(pán)每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣出好價(jià)錢(qián)，是可以理解的，其實(shí)售價(jià)的高低是取決于市場(chǎng)的接受程度，能售出的價(jià)錢(qián)就是市價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)在處理業(yè)主放盤(pán)時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放盤(pán)目的及售出后的去向。例如：陳先生，是否現(xiàn)時(shí)居所不夠用，想售出之后換一間大點(diǎn)呢？或是：陳先生，是否要到別區(qū)工作，先放售這房呢？置業(yè)顧問(wèn)從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及日后會(huì)否再租售，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤(pán)目的大致如下：a) 售出兩房，買(mǎi)一間三房（改善生活素質(zhì)）b) 售出后，租住房子（減輕負(fù)擔(dān)）c) 套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問(wèn)題）d) 已買(mǎi)新房子，賣掉現(xiàn)住的房子（付房款）e) 移民（急售）f) 到價(jià)才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子）（二）簽署“業(yè)主放盤(pán)委托書(shū)”置業(yè)顧問(wèn)在初步了解過(guò)業(yè)主的情況后，應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書(shū)”目的是確定業(yè)主曾經(jīng)委托創(chuàng)輝租售推銷住房，同時(shí)要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提供，置業(yè)顧問(wèn)可以對(duì)業(yè)主解釋清楚，此舉實(shí)為了保障業(yè)主利益的，因?yàn)榭梢宰C明業(yè)主之身份沒(méi)有被冒認(rèn)。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話。注意：來(lái)電放盤(pán)的業(yè)主都要簽署“委托書(shū)”的，倘若業(yè)主無(wú)空來(lái)公司簽署的話，置業(yè)顧問(wèn)可：a) 親身送“委托書(shū)”予業(yè)主簽名b) 將“委托書(shū)”傳真到業(yè)主公司，再傳真回我們公司，謹(jǐn)記要業(yè)主填清楚身份證號(hào)碼，姓名及聯(lián)系電話。2. 當(dāng)確證為較實(shí)在的客戶及電話資料的正確時(shí)，可較詳細(xì)介紹本公司的樓盤(pán)及問(wèn)清對(duì)方所要求樓宇的地點(diǎn)、面積、購(gòu)樓原因(自住、投資)，購(gòu)樓時(shí)間、預(yù)算金額，這樣可以盡快把握該客人是否已看過(guò)自己所介紹樓宇(注意：回絕一些客人提出的問(wèn)題①便宜的房子可能不怎么好，不夠靚。3. 注意：%或半個(gè)月租金之金額作為傭金。2. 置業(yè)顧問(wèn)落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。4. 以專業(yè)水準(zhǔn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神打動(dòng)客戶。三、了解客戶意向需求成功的置業(yè)顧問(wèn)要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導(dǎo)和提問(wèn)技巧充分了解客戶的需求。2. 主動(dòng)地選擇試探性推薦及詢問(wèn)基本問(wèn)題，以了解客戶的需求及承受能力。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。5. 盡可能創(chuàng)造有剩的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。第四節(jié) 獨(dú)家代理與鑰匙管理一、 如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會(huì)減少售出的機(jī)會(huì)。1. 分行網(wǎng)絡(luò)——?jiǎng)?chuàng)輝租售擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨(dú)家代理”的樓盤(pán)會(huì)掛貼在店鋪廣告板的，所以有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。3. 辦推廣日——如業(yè)主放盤(pán)的單位是空房的話，我們會(huì)為其辦樓盤(pán)推廣日（開(kāi)放日）之推廣，動(dòng)用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。5. 不能壓價(jià)——售價(jià)往往比較理想，因?yàn)槠渌禺a(chǎn)公司沒(méi)有這個(gè)樓盤(pán)，不能壓低此盤(pán)之售價(jià)，所以我們可以為業(yè)主售出理想價(jià)錢(qián)。例如：簽獨(dú)家的盤(pán)源我們會(huì)專人跟進(jìn)，這樣業(yè)主就不會(huì)被無(wú)窮無(wú)盡的電話所騷擾，不會(huì)總是接到談價(jià)的電話。二、簽訂“獨(dú)家委托”對(duì)公司及員工的好處1. 獨(dú)家委托的樓盤(pán)是業(yè)主對(duì)公司有信心之表現(xiàn)，認(rèn)同本公司員工能力和專業(yè)水平，所以置業(yè)顧問(wèn)能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”，公司的盤(pán)源實(shí)力便更強(qiáng)。重要性：簽獨(dú)家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價(jià)。而我們要做的就是把握好客戶，這樣一來(lái)我們的工作就輕松多了。如果業(yè)主拒絕，置業(yè)顧問(wèn)可向業(yè)主解釋：1. 通常有鑰匙的樓盤(pán)會(huì)較快售/租出，因?yàn)榉奖憧捶?。此外，?dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地產(chǎn)公司，如果其他地產(chǎn)公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會(huì)登哪間地產(chǎn)公司，哪個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，什么時(shí)間借出，什么時(shí)候歸還都一一記下，這樣不單對(duì)委托單位有保障，亦都容易管理。關(guān)于行家來(lái)公司借鑰匙的現(xiàn)象越來(lái)越多，但是不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來(lái)對(duì)待，并且禮貌的讓其在門(mén)外等候，并且與業(yè)主核實(shí)。如果業(yè)主來(lái)電質(zhì)問(wèn)，告訴業(yè)主的我們的確有人看房，只是他不愿意等不是我們不配合?？梢园研屑艺?qǐng)到我們的分里像客戶一樣的對(duì)待（倒水），然后可以兩個(gè)同事配合一下，一個(gè)打電話給業(yè)主（用手機(jī)到外面打），說(shuō)現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問(wèn)業(yè)主是不是有個(gè)別的地產(chǎn)過(guò)來(lái)借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們分行．然后可以對(duì)這個(gè)行家說(shuō)，不好意思，此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了．不好意思．第二種方法：可以叫個(gè)暫時(shí)沒(méi)事做的同事，陪同行家去開(kāi)門(mén)．但鑰匙不能到行家手中，有兩個(gè)原因．第可以避免行家去偷配鑰匙．第二可以跳行家的客．案例:同行小王來(lái)借鼎太風(fēng)華二期I棟425房號(hào)鑰匙,鑰匙不是不錯(cuò)給他,而是拖長(zhǎng)他們的時(shí)間,要同行人在外面等一下,然后打假電話給別的同事,說(shuō)現(xiàn)在看鼎太風(fēng)華的房子看完了沒(méi)有,快點(diǎn)回來(lái),有人借鑰匙,掛完電話后,再給業(yè)主打個(gè)電話,說(shuō)某某地產(chǎn)有人來(lái)借鑰匙有沒(méi)有,這樣確認(rèn)的話被免同行冒充,更讓業(yè)主對(duì)我們更信任,然后你再把鑰匙給他,他那邊的客戶早等不住走了,給他開(kāi)門(mén),在看完房之后不定還可以有機(jī)會(huì)把客戶跳過(guò)來(lái).第五節(jié) 如何反簽利用新版合同反簽與舊版合同的反簽一樣，沒(méi)什么的差別： 直接告訴業(yè)主我們公司的實(shí)力，如果可以先簽的話一定在最短時(shí)間賣出。案例：在我們公司南山的分行同事有一天接到一個(gè)電話，我們看中一套房子，想把它反簽過(guò)來(lái)。然后打電話給業(yè)主，說(shuō)有客戶看中了你那套房子，客戶因?yàn)橛惺聲簳r(shí)來(lái)不了，約業(yè)主來(lái)談。但是看合同的時(shí)候，這位同事就故意說(shuō)：“那位客戶簽字簽錯(cuò)了位置，是我們工作的疏忽，您看這樣我這還有份新合同您簽了我讓客戶簽?！睒I(yè)主最后也同意簽字，客戶欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶，反簽成功第六節(jié) 看房一、 看房前及看房中的工作一、看房目的1. 加深客人對(duì)公司品牌及個(gè)人服務(wù)精神的印象；2. 間接了解客人的工作、家庭、生活特點(diǎn)；3. 了解客戶的購(gòu)買(mǎi)能力和比較關(guān)注的問(wèn)題；4. 利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。2. 準(zhǔn)備擬推各樓盤(pán)資料，并了解各樓盤(pán)的不同賣點(diǎn)，針對(duì)客戶擬定推廣的計(jì)劃。看房前必須要把房子的稅費(fèi)．首期，月供．管理費(fèi)，面積，賣價(jià)．均價(jià)等周邊的配套設(shè)施．全部要提供好．還有一個(gè)就是看樓書(shū)．要讓客戶認(rèn)同我們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人．看房中的準(zhǔn)備．我認(rèn)為有個(gè)最關(guān)要的事，一定不要讓客戶對(duì)這個(gè)房子有很喜歡的表情．或是直接跟業(yè)主在里面談價(jià)．這個(gè)是很關(guān)健的．這對(duì)我們以后的工作就不好很好的進(jìn)行下去．看房中，可以前提要對(duì)客戶業(yè)主打好針．跟業(yè)主說(shuō)客戶是我朋友，跟客戶說(shuō)業(yè)主是我老鄉(xiāng)．還有就是在看的過(guò)程中，就算客戶不喜歡，也不要讓客戶當(dāng)著業(yè)主的面說(shuō)這房子很差．或什么的．也不要讓業(yè)主太夸自己人的房子很好什么的．這樣會(huì)對(duì)對(duì)方都一種不舒服的心理．三、看房前注意事項(xiàng)一、 應(yīng)盡可能創(chuàng)造有利的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。必要時(shí)，看相同單位，有鑰匙的樣板房作考慮。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以跟同事配合打假電話。例如：首先和業(yè)主打預(yù)防針，和業(yè)主說(shuō)“我這個(gè)客戶已經(jīng)看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價(jià)，我把您的房子價(jià)格報(bào)高了一點(diǎn)?！睒I(yè)主也要打預(yù)防針。 要準(zhǔn)備：看樓書(shū)、稅費(fèi)表、安排打假電話、假客戶、審客、簽單資料等。設(shè)定好看房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。不宜在房里逗留太長(zhǎng)時(shí)間。1. 告知賣方治安不好案例一：寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一個(gè)歹徒冒充的租客，看房途中歹徒搶走了阿婆的手鐲，阿婆抗拒被歹徒打傷了。2. 告之賣方報(bào)價(jià)不一因賣二手樓沒(méi)有一口價(jià)，一般我們要報(bào)高一些，才有客戶還價(jià)的余地。3. 引起誤會(huì)、客戶殺價(jià)介紹房屋賣時(shí)，我們介紹最好的，因客人覺(jué)得你講自己的房子完美無(wú)缺，為什么還要賣？客戶會(huì)想很多，覺(jué)得你的房子是不是風(fēng)水不好？有產(chǎn)權(quán)限制？或著急賣，總之你講房屋賣點(diǎn)都沒(méi)有我們來(lái)介紹房屋的賣點(diǎn)好。4. 告知買(mǎi)方有租客：某先生/小姐，我們看房時(shí)若你對(duì)房子感興趣時(shí)我們看完房后回我公司再細(xì)談，因?yàn)槔锩孀〉淖饪臀覀儽M量少打擾，每約一次看房，我們都不容易，約他好多次才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。業(yè)主都是貪得無(wú)厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會(huì)讓價(jià)，甚至坐地起價(jià)。1) 帶客看房后提示語(yǔ)：某先生（小姐）千萬(wàn)不要將該樓盤(pán)資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)秘密，謝謝你能替我們保密！2) 收取買(mǎi)方定金后提示語(yǔ)：某先生（小姐）你千萬(wàn)不要將現(xiàn)樓盤(pán)資料泄漏給行家，現(xiàn)未轉(zhuǎn)定與業(yè)主，如行家知道會(huì)使亂告知業(yè)主可高價(jià)賣出，造成我們談價(jià)有一定難度，甚至你無(wú)法買(mǎi)到價(jià)廉物美的房子。4) 成交完畢買(mǎi)賣雙方提示語(yǔ)（如客戶拒交協(xié)議、收據(jù)）：恭喜你買(mǎi)到好房子，（買(mǎi)方）某先生（小姐）該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，如果你不給我的話，我們置業(yè)顧問(wèn)就不能領(lǐng)取獎(jiǎng)金，謝謝你能幫幫我。2) 老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無(wú)語(yǔ)言障礙，能彼此信任。6) 提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實(shí)就在眼前。12) 房屋基本條件：朝向，樓齡，結(jié)構(gòu)，地段，噪音，風(fēng)水， 采光、方向、通風(fēng)、樓層、人居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設(shè)施等全是不好的。同事之間配合，打假電話制造搶購(gòu)氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。2) 圍繞樓宇基本條件因素談價(jià)，對(duì)業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點(diǎn)的一面(注意：要有技巧及不能太過(guò)分，以免業(yè)主反感)。3) 應(yīng)用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類市道走勢(shì)資料，以達(dá)到業(yè)主減價(jià)及買(mǎi)家加價(jià)的效果(比喻法、感動(dòng)法、誠(chéng)意法、條件法等條件來(lái)談判)。5) 例如：交樓時(shí)間、定金多少、交易程序、代理公司的實(shí)力、屋內(nèi)家私、設(shè)備等。7) 物業(yè)顧問(wèn)須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價(jià)位，及買(mǎi)賣雙方哪一方面較急就遷就雙方的價(jià)格。對(duì)業(yè)主講客戶的好處及誠(chéng)意，對(duì)客戶也盡量講該樓及業(yè)主的好處，千萬(wàn)不要得罪任何一方。9) 當(dāng)客人對(duì)房子有意思時(shí)，盡量下定或簽