【正文】 。不宜在房里逗留太長時間。設(shè)定好看房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。 “ 您如果看上了，請您不要和業(yè)主當(dāng)面談價，不然業(yè)主覺得您非常喜歡他的房子，到時候不好和業(yè)主談 ” 要準(zhǔn)備：看樓書、稅費表、安排打假電話、假客戶、審客、簽單資料等。如果客戶問您價格您就說我給您的價格或交給我們來和客戶說。 四、 針對可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對方式、技巧、并進行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說能力。 三、 第二次看樓，盡量在房內(nèi)呆的時間短一些，盡快讓客下定，也可以再介紹別的樓宇，但最需要介紹的樓宇是否適合客人而非數(shù)量。 二、 一般第一次看樓之客人不可超過三個單位 (第一套：附帶最差的；第二套：中意的；第三套：選擇的 )除非該客人為熟客介紹或已肯定對方為實客。 3. 看樓前必須請客人簽看樓書，看樓書一定要寫清楚客人的身份證號碼、電話。 鑒定需求：消費、投資獲利 二、看房前準(zhǔn)備工作 1. 準(zhǔn)備好看房相關(guān)裝備 :看樓書、地圖、名片、交易流程、計算器、手機、筆 2 支、指南針、卷尺。您看行不行。業(yè)主來了對于我們談的價錢有點不滿意，但是我們分行同事給他分析一些利弊，最終說服了業(yè)主簽字。于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個名字。 告訴業(yè)主防止行家壓價，可以先簽合同 利用假電話演戲，客戶臨時有事來不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶簽 簽錯位置：拿兩份合同，一份錯誤的，一份空白的。 2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實對方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門窗并在適當(dāng)時刻跳客。 一般有兩種情況， 1：不借：不借的話一定要有一個好的借口來回 絕他，如 ，鑰匙被其他同事拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。 案例 :“ 魏小姐你好 !打擾你了 ,我是創(chuàng)輝租售地產(chǎn)的小張 ,你那桂珠苑 2棟 601 房子現(xiàn)在裝修好了沒 ,可以租了吧 .”她 說可以 ,是不是有客戶看房 ,我說是 ,她 要我跟客戶說等半個小時 ,她 從 她 那住的地方趕過來開門 (業(yè)主住在前海花園 ),然后我說我跟業(yè)主說 ,我這邊看客戶肯不肯等 ,如果確認(rèn)去看我再回你電話 ,為了不讓你走那么多冤枉路 ,我這邊 跟客戶落實情楚再回你電話好嗎 !業(yè)主聽我這么一說 ,比較相信我們了 ,過了五分鐘我再打電話給業(yè)主 ,我說客戶不愿等 ,說下午有事 ,等下次有時間再約 ,業(yè)主說沒關(guān)系 ,還是很相信我們再為 她 全力推房子 ,我后來就跟業(yè)主說 ,魏小姐 ,我們這邊一邊上門要還求租房的客戶都是很實在的 ,他們都不原等 ,希望能一到中介公司就能看到房子 ,馬上能租到房子 ,你如果方便你可以把鑰匙放在我們公司 ,也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠跑過來 ,挺辛苦的 ,而且一般客戶都不愿意等 .,你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧 ,這么一句業(yè)主就認(rèn)可了我們 ,同意我們?nèi)?她 家拿鑰 匙 ,晚上我過去取到鑰匙 ,還沒走 ,就有世華 /中原的跟業(yè)主溝通配鑰匙 ,但是業(yè)主還是比較相信我們 ,別的地產(chǎn)都不肯放 .這也是一點我們這邊比中原 /世華快幾分鐘 ,就得到了業(yè)主的認(rèn)可及信任 . 三、 如何應(yīng)對行家借鑰匙 現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認(rèn)可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來越信任我們，同時我們也為開單看房準(zhǔn)備了大量的鑰匙。 2. 如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售 /租出的機會。 二、 如何說服業(yè)主放鑰匙 個別業(yè)主在放盤的同時，會主動留下單位鑰匙，但并不是每個業(yè)主都放心留委托盤鑰匙在地產(chǎn)公司的，所以如果放盤單位是空房的話，置業(yè)顧問應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。對業(yè)主有一 定的約束力，不容易被行家抬價。 2. 此消彼長的情況下，自然對其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力，公司的成盤機會便會增加，業(yè)績自然得到提升。而且簽獨家后，我們公司都會主推此套房源，在最短的時間內(nèi)幫業(yè)主賣個合適的價格。 6. 傭金不變 —— 放盤單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金仍然是總售價之 %不會因為公司付出較多宣傳廣告費而要求業(yè)主多給傭金的。 4. 努力推廣 —— 按正常情況下，獨家委托盤同事推薦起來不用擔(dān)心行家破壞，相比其他樓盤更容易售 /租出。 2. 報章廣告 —— 公司會免費為業(yè)主在“深圳特區(qū)報”或其他有名報章刊登廣告（置業(yè)顧問可展示特區(qū)報，通過報紙展示公司實力，另一方面要 說明創(chuàng)輝租售的廣告不同于行家，創(chuàng)輝租售打的是整版）。 一、讓業(yè)主理解獨家委托代理的好處。 針對可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對方式、 技巧、并進行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說能力。 3. 看房前準(zhǔn)備 4. 準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點，針對客戶擬定推廣的計劃。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費需求、目的及心態(tài)。 1. 以朋友的角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。 5. 真誠提供客戶需要的信息，良好的接觸，使客戶對置業(yè)顧問產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生期望由你為他解決問題的聯(lián)想。 3. 對客戶恰到好處贊美，多談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。 二、接待客戶 1. 置業(yè)顧問自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。②價高的房子是比較靚、房大等 )。 c) 委托人放盤：如果放盤者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤的，可要求放盤者出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書”，證明該放盤確實受業(yè)主所托放盤（資料不齊全可以后補，但簽署合同時必須提交原件證明） 案例： 瑞景華庭 13J 業(yè)主徐姐 ,是個豪爽的山東人 ,那天她來我們分行咨詢現(xiàn)在的房價市場 ,她告訴我們她剛來深圳這邊 ,對這邊的市場行情和周邊的環(huán)境都不是很了解 . 分行的 同事 小毛一聽就來了興趣 .這不是一個很好的機會嗎 ?通過對她的熱情招待 ,對現(xiàn)在不景氣的市場作了一番分析 .徐姐連連點頭 .從徐姐的口中得知 ,原來她昨天才來深圳這邊 ,現(xiàn)在想在重慶做生意 ,急需要一筆錢 .想賣掉這套房子 ,她里面家私家電是全新的 .順道徐姐也告訴了 小毛 一個傷心苦惱事 ,原來她有先天性鼻炎 ,坐車都不能吹風(fēng) ,風(fēng)從鼻子里進去頭就會痛 .所以過來一趟不容易 .要 小毛 能不能快點幫她把房子賣出去 .小毛急客戶之所急 .按現(xiàn)在的市場景況 ,業(yè)主給 小毛 一個星期的時間太緊迫了 !徐姐走時 ,隨口說了一句 :我這幾天呆在深圳 ,手機想換個本地號碼 .而這時 ,小毛馬上拿出公司的服務(wù)理念 安全 周到 的作風(fēng) ,說 :徐姐 ,我陪您去買張卡吧 ,您對這邊的環(huán)境不熟悉 .一句話 ,把業(yè)主感動得不知說什么好 ,說 :小毛呀 ,要是這房子一個星期沒出手的話 ,我就要回重慶了 ,到時 ,我就會把鑰匙放在你們這兒 ,全全由你們來給我打理 .這房子交給你們我放心 .一個星期后 ,徐姐放心的把鑰匙留在了我們分行 ,飛到重慶去了 .這期間 ,小毛 和徐姐的短信就從沒間斷過 .徐姐還一再強調(diào) ,哪天 小毛 去了重慶 ,一定要給她電話 .通過這件小事 ,使我們明白 ,和一個人建立良好的朋友關(guān)系 ,往往就是一句親切的問候 ,為她做一件小小的事 ,都能感動周圍的每一個人 ,都能取得她們的信任 !以后 ,這套房子一直放在我們分行做的是獨家委托 . 二、 客戶接待操作技巧 一、初步接觸客人 1. 若與客人在電話上初步交談，先簡單介紹該客人所查詢之樓盤資料，有關(guān)樓盤層數(shù)、棟數(shù)，一般以較近的資料為主，或隨便講一個方向最差、位置一般的資料，最重要的是留下客人的聯(lián)系電話。因為到了簽約收訂的關(guān)鍵時刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話時，不妨向業(yè)主問多兩個電話號碼（手機，家中或公司） （ 1）來電放盤的業(yè)主： 置業(yè)顧問在接到來電放盤時，應(yīng)向業(yè)主問明其個人資料及詳細之樓盤狀況，如果是空房，則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。 （ 一）上門放盤的業(yè)主 了解業(yè)主放 盤的目的 置業(yè)顧問在填寫業(yè)主放盤資料同時，可詢問一下業(yè)主放盤的目的。置業(yè)顧問在推廣完結(jié)后，應(yīng)整理手頭上的客戶，有系統(tǒng)有記下客戶對樓盤的要求，若客戶的選擇居所不是坐落在自己的服務(wù)范圍內(nèi)，可以利用公司網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道，樓盤推廣日之好處可以吸客，吸盤，建立區(qū)內(nèi)地位，最重要可以即時促成交易。對于我們，可以了解業(yè)主放盤的急切性，業(yè)主的價錢底線，最重要的是令業(yè)主覺得創(chuàng)輝租售是有很多客的，不斷重復(fù)試價，會導(dǎo)致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達成協(xié)議前，都會事先告知我們及了解當(dāng)時我們有否實客可出高一點價錢，使我們可以馬上做出安排及部署和業(yè)主打好關(guān)系等 對我們很有利的。 c) 若置業(yè)顧問有實在客人，可大膽向業(yè)主殺價。 舉例：王先生，你好，我是創(chuàng)輝租售的小汪啊，剛收到消息，你居住的房子隔鄰六幢有一間平價放盤，三十二萬就肯出售，面積比你現(xiàn)在的大一點 ，向南，三個房間，裝修很好，你是否考慮這戶型呢？?。∧愕姆孔舆€未售出，我會努力一點的，如果我有實在客戶便馬上跟你談?。? 理由：剛才所問，可了解王先生現(xiàn)時情況及其心態(tài)。 (五 ) 公司現(xiàn)有 的盤源內(nèi)之客戶（洗盤） 創(chuàng)輝租售擁有龐大的盤客資源，每一個業(yè)主售房后，有很大機會成為下一位成交對象，所以置業(yè)顧問在平日“洗盤”時，勿忘記問多一句，究竟業(yè)主是否需要先買一間房子呢？總而言之，跟業(yè)主打好關(guān)系，是百利而無一害的，譬如日后在談價錢，售后買 /租房，委托多一個盤等。 c) 如果王先生真的不方便 留電話，不如這樣吧，你公司有傳真機吧？若我找到你想要的樓盤，我先傳真給你，你覺得有興趣的話才致電我?guī)湍愫脝?？（?dāng)傳真號碼告知后，才借故問客戶拿電話號碼，為了先電后傳真的妥善安排，免得其他人拿到客戶買房或賣房的資料） (四 ) 人際關(guān)系網(wǎng) 置業(yè)顧問應(yīng)當(dāng)建立自己個人之人際關(guān)系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事房地產(chǎn)的工作，平日亦可在社交聚會或應(yīng)酬時多派發(fā)名片，從而在多方面取得新客戶，增加生意機會，達到業(yè)績提升之目的。 舉例： a) 你好！我姓陳，先生怎樣稱呼？王先生是嗎？對哪個樓盤有興趣呢？我可以作個介紹，不要緊的，談一下吧！店內(nèi)電腦還有很多盤可作介紹的，進來坐坐吧！或天氣這么熱（冷），進來喝杯冷（熱）水吧！ b) 王先生如果現(xiàn)時沒有空的話，不妨留個電話號碼聯(lián)系，好讓我知道有好的樓盤馬上電你。在看房同時，置業(yè)顧問應(yīng)時時觀察客人對所看單位的反應(yīng)，有否出現(xiàn)“購買意欲”，如果有的話，便要把握機會，另外留意客戶的喜歡程度，是否符合客人要求，適當(dāng)時提供意見。所以置業(yè)顧問必須確?？腿撕炌?，以保障公司及自身利益。 置業(yè)顧問在與客人外出看房前，必須簽 署 “ 看樓書 ” ，謹(jǐn)記填上客戶姓名，身份證號碼，聯(lián)絡(luò)電話，尤其是證件號碼，否則，客戶有權(quán)不承認(rèn)看過樓盤的。 家人及朋友是否都住在本區(qū)。 客人有否需要在銀行辦理按揭。提問要點，置業(yè)顧問必須向客人提出： 客人有否跟過其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地點在附近嗎？了解客戶多一點，倘若客戶曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房，應(yīng)向客戶表示為節(jié)省時間，請客戶出示之前跟別家地產(chǎn)公司“看樓書”作參考，已看過的不再重復(fù)，未看過才介紹，客戶通常為節(jié)省時間，都會樂意出示的，這樣我們可了解行家盤源情況及做出 相應(yīng)行動。謹(jǐn)記：給予客戶第一個良好的印象是很重要的。 第三節(jié) 客戶接待技巧 一、 如何接待客戶及業(yè)主 一、如何接待客戶 客戶通常會選擇信譽良好，規(guī)模大及管理完善，并且有名氣的經(jīng)紀(jì)機構(gòu)光顧，置業(yè)顧問在任何情況下，應(yīng)當(dāng)時刻保持笑容，表現(xiàn)大方得體及專業(yè)的服務(wù)態(tài)度，保持笑容，另一方面，更要對所服務(wù)之片區(qū)樓盤資料有充分的熟悉及了解，這樣，客人才會有信心將買賣房的重任交予我們。 注意客戶的心理變化，沒見面之前不能把所有的一切告訴客戶，要有所保留，見面后溝通。 充分做好準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的狀態(tài) 注意自己的語音語調(diào)，男生盡量讓自己的生意有磁性；女生盡量讓自己的聲音有甜美。 了解客戶的真實想法。 安排一次看樓時間，準(zhǔn)時高效。 1適時的否定客戶，（對不正確有觀念：比如想花 100 萬買價值 120 萬的房子） 四、跟進客戶技巧 隨時做到 —— 貼，就像膏藥一樣貼住他。 盡量避免和客戶爭論。 站在對方的立場考慮。 留意客戶的反應(yīng)，不時停頓，聆聽。 以價格和價值前景吸引客戶 樓盤的對比，或做按揭。 讓新員工感受到團隊的力量 可利用跑盤新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)的機會，安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員暢談跑盤經(jīng)歷，以增進同團隊成員之間的感情，堅定跑盤信心。 每周固定兩次交作業(yè)時間 采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報到的做法，既可使新學(xué)員節(jié)省時間和交通費用，從而感受到經(jīng)理對他的關(guān)懷；同時也可給予其一定的工作壓力（因為每周已有足夠的時間跑盤和完成作業(yè)，所以必須提交合格的作業(yè)） 跑盤輔導(dǎo)以鼓勵為主，同時要指出和分析不足，讓新學(xué)員帶著問題跑盤。 ② 、按照《跑盤指引》的要求來進行輔導(dǎo)，重點強調(diào)對主干道社區(qū)生活配套、標(biāo)志性 物業(yè)、政府機關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。通過這樣的交流，可以使新員工提高對跑盤的重視程度和積極性。 （二）、跑盤輔導(dǎo)的工作要點 向新學(xué)員明確跑盤的作用 ① 、新學(xué)員報到當(dāng)日 ,無論你多忙 ,你都必須與該學(xué)員見面 .一來可以了解其過往從事的行業(yè)及與目前工作的不同之處 ,以便有針對性地做出 工作安排；二來也可讓新學(xué)員從陌生的工作環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助 ,增強對團隊的歸屬感。新員工不單要承受精神、體力上的付出（比如每天跑完盤回來，還要