房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)入門培訓(xùn)-資料下載頁
2025-04-01 23:43本頁面
【正文】 ——準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)案、準(zhǔn)人。On Time, On Case,On People .抓對(duì)需求，抓對(duì)時(shí)機(jī)，掌握KEYMAN。四、 案源介紹及售前促銷技巧 簡(jiǎn)單、生動(dòng)、著重點(diǎn)介紹地點(diǎn)、面積、價(jià)位。 售前促銷話術(shù)（1） 錯(cuò)人?！澳闶峭跸壬前?？”“對(duì)不起！我不姓王，我姓李。”“李先生，你好，抱歉！”“這案子太搶手了！”“我以為你是剛才打電話的王先生，你們的聲音好像?！?多人同時(shí)“明天早上有兩組客戶去看，我們會(huì)有專人在現(xiàn)場(chǎng)，您明天早上是否有空？” 改時(shí)——強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)者“您明天幾點(diǎn)有空可以看房子？”“下午兩點(diǎn)?！薄澳懿荒茉僭缫稽c(diǎn)？因?yàn)閾?jù)我了解明天下午有一組同事的客戶去“復(fù)看”，而且是帶定金要去談價(jià)格。”五、 約看注意事項(xiàng)“五何”——人、時(shí)、地、事、如何人——確認(rèn)彼此辨識(shí)方法、特徵。時(shí)——約對(duì)時(shí)間、準(zhǔn)時(shí)赴約。地——明確地點(diǎn)、確認(rèn)彼此熟知的地方。事——帶看房屋之各項(xiàng)資料及優(yōu)點(diǎn)及周圍環(huán)境特色。如何——如何促銷？如何逼價(jià)？如何堅(jiān)持？如何結(jié)案？六、 即知即行 每日一早到公司確實(shí)了解，本日發(fā)稿廣告之物件資料。 客戶資料登記表，放在隨手可得的地方，隨時(shí)做好登錄或者養(yǎng)成將留下的客戶資料，即時(shí)抄錄到固定登記表的習(xí)慣。 密切注意同事新進(jìn)案源或接近客戶，強(qiáng)記在心。 每天下班前，盤點(diǎn)有效買方，對(duì)照庫存案源，掌握“廣、深、精、準(zhǔn)”四要，A級(jí)客戶配對(duì)A級(jí)案源。 介紹案源，莫忘促銷。 約看注意“五何”——人、時(shí)、地、事、如何！第十四節(jié) 如何做好回訪一、 復(fù)訪的目的及意義 服務(wù)客戶、認(rèn)識(shí)客戶、研展市場(chǎng)、領(lǐng)略行情。 建立良好戶動(dòng)，加強(qiáng)溝通。 做好前期準(zhǔn)備，有利于協(xié)助成交。 建立信任度，培養(yǎng)客戶群。二、 復(fù)訪的重要性 鞏固前期開發(fā)，工作成效。 深入了解物件及人事關(guān)系。 擇取精華，鎖定目標(biāo)客戶群。 開拓人脈，提高業(yè)務(wù)熟悉度。三、 如何制造復(fù)訪機(jī)會(huì) 初訪時(shí)就應(yīng)該埋下伏筆：1） 許諾。2） 故意遺忘小物件。3） 直接預(yù)約下次見面時(shí)間。 通過電話、信件安排復(fù)訪。1） 找一個(gè)談話的理由、話題。2） 請(qǐng)教一些問題（作學(xué)生）。3） 提供客戶資料參考. 找籍口做不速之客。四、 妥善運(yùn)用時(shí)機(jī)。 復(fù)訪前充分知道每次復(fù)訪的目的所在。 不打無準(zhǔn)備之仗。 七分閑聊，三分正題。 用朋友的身份。 不一定每次復(fù)訪都可能達(dá)成目的，但一定要留機(jī)會(huì)給自己。第十五節(jié) 挫折的化解與調(diào)適挫折的來源——壓力的產(chǎn)生一、 何謂壓力——即個(gè)人面對(duì)環(huán)境改變而形成的生理及心理之調(diào)適狀態(tài)。二、 壓力的癥狀 生理反應(yīng)：新陳代謝不適、失眠、血壓升高、頭痛、冒汗、嘔吐、感冒、皮膚過敏、疲倦——體重減輕。 心理反應(yīng)：不滿、缺勤、怠工。三、 壓力產(chǎn)生的原因 角色（任務(wù)）1） 角色模糊——定位不清楚2） 沖突——任務(wù)重疊、彼此競(jìng)爭(zhēng)3） 角色負(fù)荷過重——工作量過重超過自己能力范圍4） 角色負(fù)荷過輕——不能適才適所，造成人力浪費(fèi)。 組織1） 錯(cuò)誤指派——不是專業(yè)派任2） 要求品質(zhì) 辟已1） 別人評(píng)價(jià)2） 人際關(guān)系四、 挫折（壓力）的調(diào)適 消極的1） 逃避——辭職、拒絕、撤退2） 壓力轉(zhuǎn)移 積極的1） 尋求協(xié)助）——物色欽佩的傾吐對(duì)象——籍由偉人傳記——閱讀相關(guān)書籍2） 自我克服——自我肯定，小小的成績(jī)即犒賞自己——很強(qiáng)的心理建設(shè)——每日都充滿希望——找出最能調(diào)試心情的方式：大吃一頓、唱歌、聽音樂、上山下海、躲起來等結(jié)論：不預(yù)設(shè)任務(wù)的困難度，深信太陽明日仍將從東方升起。
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