【正文】 自身在區(qū)域內(nèi)的地位、優(yōu)勢(shì)和對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)。避免自視過高，盲目自大。分析了市場(chǎng)后，選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，究竟針對(duì)哪些消費(fèi)者，針對(duì)動(dòng)遷還是個(gè)產(chǎn)、針對(duì)個(gè)產(chǎn)，考慮層次。像萬科、富麗、廣海等幾家，抓牢歸國(guó)人士講究檔次、身份的心理，致力于優(yōu)美環(huán)境、周到服務(wù)、高檔管理。共富、泰和、天極等抓住結(jié)婚用房，回城知青等，做到物美價(jià)廉，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，重要的是確定好目標(biāo)市場(chǎng)。 四、普通商品房制訂營(yíng)銷策略的前提 首先是項(xiàng)目選點(diǎn)準(zhǔn)確，原則是：符合城市總體布局及住宅基地規(guī)劃原則；符合交通規(guī)劃遠(yuǎn)近適應(yīng)原則；符合市政公建匹配原則。 五、普通商品房傳統(tǒng)營(yíng)銷策略 （一）產(chǎn)品定位策略。 產(chǎn)品定位指產(chǎn)品在市場(chǎng)、顧客心目中有怎樣的地位、形象。而不是產(chǎn)品自身，如面向回滬知青的房型，在人們心目中只要給他們一個(gè)立足之地，就可能都是小房型，人們不會(huì)認(rèn)為會(huì)是三房?jī)蓮d。面向成功人士、歸國(guó)人士，當(dāng)然就是高檔商品房了。個(gè)人以為，只要找到社會(huì)需要而高檔商品房了。個(gè)人以為，只要找到社會(huì)需要而自身能夠做到、能夠創(chuàng)造的特性的產(chǎn)品定位策略就是正確的。要明確自己有否優(yōu)勢(shì)，能不能創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。北翼的成功在價(jià)格低廉，那一帶居民普遍缺房又低收入，另外地段的一般又不會(huì)搬到那里，在公積金、按揭推出后他們的銷售尤 其好，這說明他們的定位是合理的。當(dāng)時(shí)的七寶照搬新加坡模式，認(rèn)為人需要優(yōu)美環(huán)境，盡管地遠(yuǎn)價(jià)高，照樣買主多多，也是找準(zhǔn)自身的定位?？梢哉f，找準(zhǔn)定位，沒有賣不掉的房子。在競(jìng)爭(zhēng)過程中，想辦法避開對(duì)手（不參與競(jìng)爭(zhēng)是不會(huì)有對(duì)手的），然后尋找市場(chǎng)空缺（沒有一家公司能滿足所有客戶需求），這是產(chǎn)品定位策略是否成功的一個(gè)技巧。莘莊有兩家房產(chǎn)只隔一條路，一家西式管理房?jī)r(jià)高，另一家是動(dòng)遷房；動(dòng)遷房產(chǎn)商采?quot。一真三假策略，即將外觀做得與相鄰高價(jià)房相似，因內(nèi)部按動(dòng)遷的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)施工，成本低價(jià)格就便宜許多，既滿足了客戶既想好又想少花錢的心理，又避開了對(duì)手。其次，房產(chǎn)命名過程很重要。泰和新城分中小區(qū)、東小區(qū)、西小區(qū)，地鐵沿線都稱地鐵村，讓你分不清真假，大家沾點(diǎn)光。 （二）訂價(jià)策略 基準(zhǔn)價(jià)格的確立及訂價(jià)原則：計(jì)算項(xiàng)目的實(shí)際成本，加適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，結(jié)合周圍價(jià)格組成基準(zhǔn)價(jià)格，基準(zhǔn)價(jià)格的原則是保本并取得合理經(jīng)濟(jì)效益。在基準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，可根據(jù)自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，采用不同的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。一般有價(jià)格的貴族策略：一分錢一分貨，價(jià)高確實(shí)質(zhì)優(yōu)，有特定的消費(fèi)層次；價(jià)格只計(jì)成本策略：用于房產(chǎn)銷售尾聲，雞頭保本推銷盡快實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，沙田做得很好。在規(guī)模很大、尚未到銷售尾聲時(shí)采取這種大拍賣的策略，應(yīng)慎之又慎，可能導(dǎo)致自殺。價(jià)格薄利多銷策略：有很大弊病不宜多采用，使用的先決條件是企業(yè)開發(fā)量大，有規(guī)模生產(chǎn)能力，有一定資金實(shí)力，相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有率，完備的質(zhì)量保證體系和銷售網(wǎng)絡(luò)，建議不得已而為之。根據(jù)這幾年的變化，普通商品房的價(jià)格一定會(huì)漲，因?yàn)楝F(xiàn)在房?jī)r(jià)不得不高，土地成本、建筑成本、配套費(fèi)用都在上漲，房?jī)r(jià)不可能一降再降，當(dāng)然這里還有輿論的導(dǎo)向作用；價(jià)格個(gè)性策略：三分天下各顯千秋，各行其道互不干擾。營(yíng)銷目的、競(jìng)爭(zhēng)目的是市場(chǎng)，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象本身，你死我活是自殺性行為，做法是避開鋒芒，突出自身房產(chǎn)的個(gè)性特征，制訂合理價(jià)位用個(gè)性取得價(jià)格。 （三）通路、促銷策略 無店鋪銷售和客戶廣告策略。無店鋪銷售是別的行業(yè)的銷售策略，用在房地產(chǎn)中，可以降低銷售成本。而客戶廣告策略可以做得很成功。人以群分，一個(gè)客戶買了房子，他身邊人都可能達(dá)到這個(gè)層次，這是潛在的消費(fèi)層。要促使客戶成為每一個(gè)廣告義務(wù)的宣傳者，讓他感到買下這房產(chǎn)很值得，沒有上當(dāng)吃虧，并主動(dòng)向朋友宣傳，然后一傳十、十傳百。做到這一點(diǎn)需要通過銷售人員的力量，我們不允許銷售人員在客戶面前自夸房產(chǎn)如何好；不允許說周圍哪家房產(chǎn)差，要說只能說它的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)。客戶置房產(chǎn)是一件大事，要讓客戶感到你是朋友，是買房、賣房的專家，幫他參謀投資和決策，以朋友和專家的身份告訴他買房子要注意幾點(diǎn)，實(shí)際上這幾點(diǎn)正是你的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)。如果你的房產(chǎn)質(zhì)量好，就可以策略地說，房產(chǎn)質(zhì)量最重要是百年大計(jì)，而煤氣若干年后會(huì)有的，客戶將會(huì)感到說得實(shí)在。即便客戶準(zhǔn)備訂房了，也要建議他看完另幾家房產(chǎn)，多多比較，越是這樣客戶越是信任你。如果你拼命灌輸房子優(yōu)點(diǎn)，效果可能適得其反，客戶可能找出一大堆房子缺點(diǎn)并記住，然后宣傳它。我們公司的銷售60％是靠客戶介紹客戶，并不是經(jīng)濟(jì)杠桿作用，介紹人不拿分毫回扣。 六、普通商品房銷售的競(jìng)爭(zhēng)技巧 （一）競(jìng)爭(zhēng)原則 競(jìng)爭(zhēng)是手段不是目的，不能為競(jìng)爭(zhēng)而競(jìng)爭(zhēng)；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所有對(duì)象是利益共存關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)的目的應(yīng)當(dāng)是市場(chǎng)而不是對(duì)象本身。 （二）競(jìng)爭(zhēng)技巧 操奇計(jì)贏與見好就收，忌盲目自信。有奇貨在握坐收盈利，見好就收不要太貪心，追求平衡避免物極必反。房子再好賣，也要當(dāng)心賣不掉的一天（例如你的房型好，因而價(jià)賣得高，但很快，你的周圍就可能有同樣好的房型，而導(dǎo)致你的積壓）因此要忌盲目自信。一視同仁與80－20原理，忌本末倒置。對(duì)所有客戶一視同仁，這是每一個(gè)開發(fā)商努力想做的事情，但由于精力畢竟有限，客戶量太大了就必須有取舍，放開80％穩(wěn)定的客戶，將精力集中到20％尤其需要照顧的客戶、質(zhì)量出現(xiàn)問題的房子身上，這其中有兩頭，買房者中最有地位、身份的，具有影響力的客戶，另一頭是對(duì)公司具有破壞力的客戶?quot。調(diào)皮搗蛋的，這些客戶僅20％，因此要處理好20％之本和80％之末的關(guān)系，防止本末倒置。夜夜驚魂與有的放矢，忌夜半臨深池。時(shí)刻注意市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，忌刻板、反應(yīng)過慢。市場(chǎng)變化很大，周圍開發(fā)商的房型、新的樓盤、價(jià)格、銷售手段，隨時(shí)變化，我們必須時(shí)刻準(zhǔn)備應(yīng)付最好是掌握市場(chǎng)的變化。溫情主義與實(shí)用主義，忌食言而肥。與高檔消費(fèi)者講人本，以溫馨、美好的生活打動(dòng)他，向工薪階層銷售，強(qiáng)調(diào)實(shí)用，價(jià)格一筆筆結(jié)算實(shí)在、清楚，不要說話不算數(shù)。 精益求精與避實(shí)就虛，忌寬嚴(yán)無度。質(zhì)量精益求精，這是開發(fā)商的宗旨，但企業(yè)畢竟要考慮經(jīng)濟(jì)效益。因此，投入與產(chǎn)出之間要選擇平衡實(shí)。對(duì)自身分管的項(xiàng)目講求合乎標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于加工的項(xiàng)目要價(jià)廉物美，控制進(jìn)貨關(guān)和檢驗(yàn)關(guān)?？梢员軐?shí)就虛，將自己花費(fèi)部分盡量節(jié)省，而配套的、外訂的如門窗，瓷磚等外在看得見的東西，嚴(yán)格要求質(zhì)量，這是花精力不花錢的事。但不能對(duì)自己過寬，對(duì)另人過嚴(yán)。造成寬嚴(yán)無度，會(huì)適得其反。 總之，做每一個(gè)房產(chǎn)個(gè)案，都要想辦法發(fā)現(xiàn)個(gè)案的特點(diǎn)，創(chuàng)造個(gè)案的優(yōu)點(diǎn)，并讓市場(chǎng)需要和接受個(gè)案的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，如果能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，策略就是成功的。 6 淺談銷售中心的樣板間這不僅是建造一座具有完整配置的樣板間需要費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、投入大量的營(yíng)動(dòng)資金，更重要的是樣板間的建造和運(yùn)用必須要能夠最大限度地起到促銷的作用 現(xiàn)今，房地產(chǎn)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)趨于白熱化，各公司都集思廣益，采用各種營(yíng)銷策略和手段參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 這兩年，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)的變化，上市物業(yè)項(xiàng)目急劇增加，形成了多個(gè)不同檔次的市場(chǎng)。特別是近期，國(guó)家房改政策的全面出臺(tái)，使得個(gè)人購(gòu)房的數(shù)量大幅度增長(zhǎng)。作為發(fā)展商，如何利用現(xiàn)時(shí)的發(fā)展商機(jī)來拓展較為棘手的現(xiàn)實(shí)問題。競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈必然會(huì)促使發(fā)展商去完善競(jìng)爭(zhēng)手段，而樣板間適時(shí)的出現(xiàn)正為物業(yè)的營(yíng)銷提供了全新的思路和對(duì)策。 調(diào)查顯示，在影響物業(yè)銷售的諸多因素中，銷售人員的口才，廣告包裝，接待處（樣板間）現(xiàn)場(chǎng)氣氛是居前四位的因素。由此可見樣板間之所以會(huì)受到房地產(chǎn)業(yè)界的普遍認(rèn)同，其中一定有它的某些初始動(dòng)因。這里我們不能錯(cuò)過對(duì)其作用的考察，從中找到答案。 一、裝修精良的樣板間直接有助于現(xiàn)場(chǎng)銷售的達(dá)成 從前，樣板間還未出現(xiàn)的時(shí)候，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員只能依靠有限的幾張三維平面圖向客戶推介項(xiàng)目或利用簡(jiǎn)單模型來講解。一般情況下，通過以上兩種形式給客戶體現(xiàn)居室空間氣氛對(duì)于仔細(xì)考察了大量項(xiàng)目的潛在客戶來說是千篇一律的，沒有新鮮感，這樣現(xiàn)場(chǎng)推銷的效果被減弱了。建立樣板間之后，會(huì)產(chǎn)生以下幾點(diǎn)顯著作用：①便于銷售人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解說。②方便客戶現(xiàn)場(chǎng)觀摩，體驗(yàn)切身感受。③便于有針對(duì)性地解決客戶的疑難問題，消除心理顧慮。④利于客戶對(duì)比其他物業(yè)的特點(diǎn)，產(chǎn)生深刻體會(huì)，從而達(dá)成對(duì)項(xiàng)目的深度認(rèn)識(shí)。⑤可以最大限度地促成物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)銷售的達(dá)成。 二、有助于促進(jìn)物業(yè)整體形象的確立 現(xiàn)在，物業(yè)的銷售往往是發(fā)展商綜合實(shí)力，物業(yè)整體形象等諸多相關(guān)因素的比較和競(jìng)爭(zhēng)，物業(yè)形象在公眾中的好感度自然會(huì)增強(qiáng)。發(fā)展商的實(shí)力和強(qiáng)化發(fā)展商的形象力。客戶在認(rèn)購(gòu)房屋的時(shí)候，還會(huì)仔細(xì)觀察了解發(fā)展商的實(shí)力，因?yàn)榘l(fā)展商的實(shí)力和敬業(yè)態(tài)度將直接關(guān)系到物業(yè)管理長(zhǎng)期的細(xì)節(jié)問題。 所以，如果做好樣板間不僅可以使客戶較為明晰地了解房屋的內(nèi)部構(gòu)建，而且可以透過樣板間聯(lián)想到今后房屋的質(zhì)量，感知發(fā)展商的實(shí)力，這樣通過建造高質(zhì)量的樣板間一定是有助于加強(qiáng)客戶對(duì)發(fā)展商的信心，因?yàn)闃影彘g是實(shí)力的象征，是質(zhì)量和信心的保證。 三、作為營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)，樣板間的要求和目的： 近年來在樓市競(jìng)爭(zhēng)程度日益激烈的策動(dòng)下，發(fā)展商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了樣板間的至關(guān)重要性所在?，F(xiàn)在，凡是項(xiàng)目開盤必定會(huì)把做好樣板間當(dāng)作前期的必備工作而不敢輕視。合格的樣板間應(yīng)該符合以下幾點(diǎn)要求： 樣板間要能夠如實(shí)地向客戶展現(xiàn)房間戶型的布局和房屋的內(nèi)部結(jié)構(gòu)關(guān)系，從而協(xié)助銷售工作的實(shí)現(xiàn)。 樣板間必須是具備特色的典型戶型的真實(shí)表現(xiàn)。 樣板間應(yīng)力求做到精雕細(xì)琢，無微不至，并應(yīng)盡量與現(xiàn)實(shí)生活相貼近，使客戶身置其中會(huì)有居家的感受。 樣板間應(yīng)與接待現(xiàn)場(chǎng)氛圍塑造相融合。 現(xiàn)在，許多較有實(shí)力的發(fā)展商都會(huì)花費(fèi)一番心思在樣板間上大做文章，這不僅是建造一座具有完整配置的樣板間需要費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、投入大量的營(yíng)動(dòng)資金，更重要的是樣板間的建造和運(yùn)用必須要能夠最大限度地起到促銷的作用。所以，樣板間必須要堅(jiān)持營(yíng)造特色即創(chuàng)造獨(dú)特賣點(diǎn)的原則。只有這樣才會(huì)給到現(xiàn)場(chǎng)咨詢的客戶留下較為深刻的印象。