【正文】 ）房屋承租委托協(xié)議 （ 1）房屋出售委托協(xié)議136表 1杭州房地產(chǎn)租賃居間代理服務(wù)傭金 ? 四、房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)傭金 服務(wù)項(xiàng)目 基準(zhǔn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 備注出租方 承租方租賃居間服務(wù) 月租金的 40% 月租金的 40%根據(jù)杭價(jià)服（ 2023） 22號(hào)文件規(guī)定：上浮不超過(guò) 25% ，下浮不限第二節(jié) 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)基本概況 137服 務(wù)項(xiàng) 目 房地 產(chǎn) 成交價(jià)格 基準(zhǔn)收 費(fèi)標(biāo) 準(zhǔn) 備 注買 方 賣 方 根據(jù)杭價(jià)服（2023） 22號(hào)文件規(guī) 定：上浮不超過(guò) 25% ，下浮不限。房地 產(chǎn)轉(zhuǎn)讓 居 間 服務(wù)50萬(wàn)元（含）及以下 1% 1%50萬(wàn)元至 100萬(wàn)元（含） % %100萬(wàn)元至 200萬(wàn)元（含） % %200萬(wàn)元以上 % %按房屋成交價(jià)格分檔累 計(jì)計(jì)費(fèi)表 2 杭州 房地產(chǎn) 轉(zhuǎn)讓居間代理服務(wù)傭金 目前 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、裕興房產(chǎn)、中原地產(chǎn)等比較大的中介公司都按照25% 的上限調(diào)整了中介費(fèi)用。注： 《 杭州市房屋經(jīng)紀(jì)服務(wù)收費(fèi)管理辦法 》 （浙價(jià)服 〔 2023〕 24號(hào)）138案例分析? 例 1：杭州某經(jīng)紀(jì)公司為張某租賃房屋，月租金為 3000元。按照杭州基準(zhǔn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，該經(jīng)紀(jì)公司可以獲得多少傭金？例 2：王小姐通過(guò)杭州某經(jīng)紀(jì)公司出售一套住房，房款總額為 120萬(wàn)，按照杭州基準(zhǔn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，她需要支付給該經(jīng)紀(jì)公司多少服務(wù)傭金？第二節(jié) 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)基本概況 139? 一、房地產(chǎn)租賃居間業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)操作 （一） 求租客戶接待操作 案例 1：王先生是本市引進(jìn)的稀缺專業(yè)人才，2023年 3月份從北京某電器公司總部調(diào)至該公司杭州分公司，初到杭州的王先生，需要在杭州求租一套二居室住宅， 2023年 3月 25日王先生走進(jìn)裕興不動(dòng)產(chǎn)，委托置業(yè)顧問(wèn)為其尋找合適的房源。 第三節(jié) 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)操作140u 求租客戶接待操作 （ 1）接待準(zhǔn)備216。 保證工作裝穿戴整潔，無(wú)異味，頭發(fā)面容干凈，女士可化淡妝；216。 接待臺(tái)面只放置電腦顯示器、電話、名片架、便簽紙等，忌客戶信息本胡亂放置桌面，接待臺(tái)面雜亂不堪；216。 店內(nèi)環(huán)境干凈、整齊。 141（ 2）客戶到達(dá)門(mén)店后，置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)開(kāi)門(mén)迎接客戶? 起立并且面帶微笑迎接；? 致迎辭： “您好，歡迎光臨裕興不動(dòng)產(chǎn)！ ”；? 客戶進(jìn)入店堂后，自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待臺(tái)前的客戶座位；? 客戶入座后，同店同事配合倒水、遞杯，水溫適中、水位七分滿左右。142（ 3）自我介紹 ? 詢問(wèn)客戶稱呼；? 向作自我介紹，主動(dòng)遞上名片，例如： “王先生您好，我是裕興不動(dòng)產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)李 XX，您可以稱我為小李，這是我的名片。 ”143（ 4）問(wèn)明來(lái)意 ? 用合適的詢問(wèn)語(yǔ)言判斷客戶來(lái)意，例如： “王先生，您需要了解些什么信息嗎？ ”? 詢問(wèn)來(lái)意是對(duì)客戶需求的第一次探詢，在談話氛圍允許的情況下，獲取客戶基本信息及需求越多越好，忌客戶反感后依然提問(wèn)不斷，置業(yè)顧問(wèn)的態(tài)度要親切、誠(chéng)懇。? 獲得的客戶信息后，及時(shí)在客戶信息本上記錄。? 信息要點(diǎn)主要有：姓名、移動(dòng)電話、固定電話、來(lái)意、區(qū)域范圍、價(jià)格范圍、年齡判斷、職業(yè)判斷、方便的看房時(shí)間等。 144（ 4）問(wèn)明來(lái)意 ? 用合適的詢問(wèn)語(yǔ)言判斷客戶來(lái)意，例如： “王先生，您需要了解些什么信息嗎？ ”? 詢問(wèn)來(lái)意是對(duì)客戶需求的第一次探詢，在談話氛圍允許的情況下，獲取客戶基本信息及需求越多越好，忌客戶反感后依然提問(wèn)不斷，置業(yè)顧問(wèn)的態(tài)度要親切、誠(chéng)懇。145（ 4）問(wèn)明來(lái)意 ? 獲得的客戶信息后，及時(shí)在客戶信息本上記錄。? 信息要點(diǎn)主要有：姓名、移動(dòng)電話、固定電話、來(lái)意、區(qū)域范圍、價(jià)格范圍、年齡判斷、職業(yè)判斷、方便的看房時(shí)間等。 例如：姓名： 王 XX來(lái)意： 求租 手機(jī)： 13711111XXX辦公室電話： 883998XX年齡： 30—35 歲 職業(yè)：企業(yè)白領(lǐng) 區(qū)域范圍： 杭州市下城區(qū)武林廣場(chǎng)三公里范圍內(nèi)看房時(shí)間： 晚 17： 30—21 ： 00及雙休日全天 146（ 5）簽定委托? 初步寒暄過(guò)后，雙方需要確定委托關(guān)系，則需要簽定委托協(xié)議? 對(duì)于求租客戶應(yīng)該簽定 《 出租 /出售委托協(xié)議書(shū) 》 ，并對(duì)客戶提出的關(guān)于協(xié)議條款的凝問(wèn)給予滿意的解釋裕興不動(dòng)產(chǎn) 《 求租 /求購(gòu)房屋委托協(xié)議 》 裕興不動(dòng)產(chǎn) 《 房屋經(jīng)紀(jì)收費(fèi)明碼標(biāo)價(jià)表 》 216。 在委托協(xié)議書(shū)客戶聯(lián)的背面有明碼標(biāo)價(jià)的中介傭金標(biāo)價(jià)表，可以提醒客戶閱讀。 147216。 在以上協(xié)議的門(mén)店聯(lián)后附有 《 客戶服務(wù)確認(rèn)書(shū) 》 ，置業(yè)顧問(wèn)每次帶看房服務(wù)時(shí)應(yīng)帶上此聯(lián)，在 “時(shí)間 ”、 “帶看房屋地址 ”、 “置業(yè)顧問(wèn) ”處填寫(xiě)完整后，請(qǐng)看房客戶和房主分別在 “客戶簽名 ”、 “房東簽名 ”處簽字確認(rèn)此次服務(wù)已經(jīng)完成。如果看房人不是客戶本人，而是客戶的親戚、朋友等關(guān)聯(lián)方，則在 “關(guān)聯(lián)方 /代理人 ”一欄簽字。裕興不動(dòng)產(chǎn) 《 客戶服務(wù)確認(rèn)書(shū) 》 148u 出租客戶接待操作 案例 2：張生在杭州某小區(qū)有閑置二居室住宅一套，高檔新裝修，家具設(shè)施配套齊全，張生計(jì)劃 3000元 /月出租該物業(yè)，張先生走進(jìn)裕興不動(dòng)產(chǎn)某門(mén)店，掛牌出租。 （ 1）接待準(zhǔn)備（ 2）當(dāng)客戶到達(dá)門(mén)店，置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)開(kāi)門(mén)迎接客戶 （ 3）自我介紹 （ 4）問(wèn)明來(lái)意 （ 5）簽定委托裕興不動(dòng)產(chǎn) 《 出租 /出售房屋委托協(xié)議 》 149（ 6）即時(shí)勘察? 委托協(xié)議書(shū)的簽定，意味著委托成立，此時(shí)為了確保信息真實(shí)性，有利于房源推薦，職業(yè)顧問(wèn)小李向房主張三提出即時(shí)勘察物業(yè)的要求，并向張三說(shuō)明提前勘察物業(yè)有利于置業(yè)顧問(wèn)熟悉房源信息，有效配對(duì)，促成早日成交；? 征得張三的認(rèn)可后，小李對(duì)杭州環(huán)城北路 XX號(hào) 1幢 1單元 101室進(jìn)行了即時(shí)現(xiàn)場(chǎng)勘察。核實(shí)了該物業(yè)地址、裝修情況、戶型結(jié)構(gòu)等基本情況，征得房主的允許后，審核產(chǎn)權(quán)歸屬、用數(shù)碼相機(jī)拍攝物業(yè)內(nèi)、外圖片。150216。 小李繪制了該物業(yè)的戶型圖。在戶型圖上應(yīng)標(biāo)明墻體、門(mén)、窗的位置，標(biāo)注朝向、物業(yè)名稱。 196。207。212。198。193。185。171。212。162。204。218。193。184。243。177。177。廳次臥主臥廚衛(wèi)151216。 小李還調(diào)查了該物業(yè)所在小區(qū)的小區(qū)情況，并繪制小區(qū)物業(yè)調(diào)查圖，在圖中注明小區(qū)名稱、位置、通道、花園、樓幢等。152216。 送客出門(mén)，信息錄入張三離開(kāi)時(shí)，小李主動(dòng)起立并且送至店門(mén)外。客戶離開(kāi)以后及時(shí)根據(jù) ERP系統(tǒng)要求將該房源信息錄入ERP，將拍攝的物業(yè)圖片、物業(yè)戶型圖和即時(shí)勘察后的物業(yè)評(píng)價(jià)一同錄入 ERP中。153u 客戶配對(duì)操作訓(xùn)練 （ 1）需求挖掘需求要素分三個(gè)層次基本信息、需求信息、深度信息。基本信息基本信息需求信息需求信息深度信息深度信息154針對(duì)案例針對(duì)案例 1中的客戶王先生進(jìn)行客戶需求分析中的客戶王先生進(jìn)行客戶需求分析（（ 1）基本信息主要有：）基本信息主要有：姓名：姓名： 王王 XX年齡：年齡： 36歲歲 電話：電話： 13711111XXX地址：地址： 杭州市環(huán)城北路杭州市環(huán)城北路 XX號(hào)號(hào) 籍貫（國(guó)籍）：籍貫（國(guó)籍）： 浙江溫州浙江溫州 職業(yè)：職業(yè)： 企業(yè)管理人員企業(yè)管理人員 獲知本公司的途徑：獲知本公司的途徑： 廣告等廣告等 （（ 2）需求信息主要有：）需求信息主要有：所需房型：所需房型： 2室室 1廳或廳或 3室室 1廳廳 所需面積范圍：所需面積范圍： 50M2至至 70M2價(jià)格承受：價(jià)格承受： 2500~3500元元 /月月 滿意程度：滿意程度： 比較滿意比較滿意 目標(biāo)區(qū)塊：目標(biāo)區(qū)塊： 武林廣場(chǎng)三公里內(nèi)武林廣場(chǎng)三公里內(nèi) 購(gòu)房原因：購(gòu)房原因： 自住自住 付款方式：付款方式： 季付或年付不限等；季付或年付不限等；（（ 3）深度信息主要有：）深度信息主要有：購(gòu)房動(dòng)機(jī)：購(gòu)房動(dòng)機(jī)： 居住需求居住需求 決策人：決策人： 本人本人 等。等。干擾因素：干擾因素： 市場(chǎng)變化、觀望心理市場(chǎng)變化、觀望心理 155（ 2）需求分析獲得需求信息后，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該對(duì)信息進(jìn)行深層次分析，分析該需求背后的原因。 請(qǐng)記住 ： 客戶需求絕不是通過(guò)一次溝通就能夠完全了解的，而且你有可能對(duì)客戶需求判斷失誤，所以需求了解與判斷需要多次溝通，反復(fù)分析與判斷。156（ 3）信息匹配? 匹配時(shí)對(duì)信息的搜索順序一般是首先在置業(yè)顧問(wèn)本人記憶信息中搜索，其次在所在門(mén)店信息中搜索，再次在本公司記錄信息中搜索，如果以上途徑失敗，可以嘗試在本公司信息系統(tǒng)之外的外圍網(wǎng)站中搜索符合配對(duì)需求的信息。? 小李在本店房源中，發(fā)現(xiàn)房主張三位于杭州環(huán)城北路XX號(hào) 1幢 1單元 101室的物業(yè)與王先生的需求非常匹配，于是在當(dāng)天馬上聯(lián)系張三，開(kāi)始看房。? 信息匹配成功后，要及時(shí)勘察與帶看，忌拖拉、推延。 157（ 4）客戶分類? 獲得客戶需求后要對(duì)客戶進(jìn)行有效的客戶分類，比較好的方法是依據(jù)客戶的購(gòu)買力、決策權(quán)利、需求缺口這三個(gè)指標(biāo)作為客戶分類的考量。? 客戶分類的目的是對(duì)不同客戶傾注不同程度的關(guān)注度，所以根據(jù)客戶分類的不同，需要及時(shí)制定出與這個(gè)客戶相符合的客戶跟進(jìn)計(jì)劃。? 案例 1中，客戶王先生具備一定的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力 ,承受能力強(qiáng) 、有急迫的需求、有決策權(quán)是重點(diǎn)客戶，應(yīng)該每天跟蹤兩次。 158u 物業(yè)勘察操作訓(xùn)練（ 1）勘查方式：物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘察（最常用的方法）和電話勘察（ 2）勘查內(nèi)容216。 信息核實(shí)：核實(shí)信息系統(tǒng)中登入的信息的真實(shí)性。216。 權(quán)屬審核：審查物業(yè)權(quán)屬狀況。216。 檢查房屋結(jié)構(gòu)和設(shè)備、上下水系統(tǒng)和供電系統(tǒng)是否正常，物業(yè)環(huán)境是否清潔等。159u 邀約帶看操作訓(xùn)練（ 1）邀約技巧216。 邀約時(shí)要注重優(yōu)勢(shì)突出，首先把物業(yè)的優(yōu)勢(shì)先亮出來(lái)，引起客戶的關(guān)注以后，再向客戶介紹該物業(yè)的其他信息；216。 向王先生邀約的時(shí)候，可以首先說(shuō)明該物業(yè)離王先生的公司非常近，步行五分鐘之內(nèi)能夠到達(dá)，免除早高峰堵車之苦。租金 3000元，比較適中。該物業(yè)是精裝全配，可以拎包入住。 160（ 2）邀約誤區(qū)216。 夸大其詞。216。 胡亂承諾。216。 不守時(shí)。216。 房主與客戶約見(jiàn)在同一地點(diǎn)見(jiàn)面。（ 3）清楚客戶的看房目的（ 4）看房工具包 筆記本、筆、鞋套、名片、計(jì)算器、稅費(fèi)計(jì)算表、指南針、兩份以上租賃合同、 《 看房確認(rèn)書(shū) 》 。 161（ 5）看房設(shè)定? 看房時(shí)間設(shè)定① 上午看房 —— 針對(duì)東邊套房源② 下午看房 —— 針對(duì)西邊套房源③ 晚上看房 —— 采光略欠，混水摸魚(yú)? 看房路線設(shè)定原則① 避免看房路途中的不利因素② 展現(xiàn)小區(qū)的有利面③ 不宜在物業(yè)中停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)162216。 看房數(shù)量設(shè)定① 通常情況下，看房數(shù)量以三套為宜；② 為帶看安排一個(gè)好壞對(duì)比突出的帶看順序，用輔助房源襯托主打房源。216。 看房結(jié)束要點(diǎn)① 《 客戶服務(wù)確認(rèn)書(shū) 》 簽字確認(rèn) 裕興不動(dòng)產(chǎn) 《 客戶服務(wù)確認(rèn)書(shū) 》 163② 獲得本次看房的結(jié)果，根據(jù)獲得的客戶反饋，制定一下步是談判或是繼續(xù)配對(duì)的行動(dòng)方法；l 小李獲得的看房結(jié)果是，王先生對(duì)本套物業(yè)基本滿意，但是希望價(jià)格能購(gòu)降到 2800元 /月。小李制定的下一步目標(biāo)是，與房主張三談判，希望能把價(jià)格降到王先生的期望價(jià)格。③ 一送到底，防止客戶走 “回頭路 ”。164u回報(bào)議價(jià)操作訓(xùn)練（ 1）促使客戶下定主要原因是：216。業(yè)務(wù)及與客戶需求相符合；216?？蛻舴浅Ｏ矏?ài)產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境）；216。業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價(jià)值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò) “表列價(jià)格 ”。165（ 2）在議價(jià)過(guò)程中，遵循以下原則：? 對(duì) “表列價(jià)格 ”要有充分信心，不輕易讓價(jià)；? 不要有底價(jià)的觀念；? 一定要在