【正文】 際關(guān)系網(wǎng) 置業(yè)顧問應(yīng)當(dāng)建立自己個人之人際關(guān)系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事房地產(chǎn)的工作，平日亦可在社交聚會或應(yīng)酬時多派發(fā)名片，從而在多方面取得新客戶，增加生意機(jī)會，達(dá)到業(yè)績提升之目的。對于我們，可以了解業(yè)主放盤的急切性，業(yè)主的價錢底線，最重要的是令業(yè)主覺得創(chuàng)輝租售是有很多客的，不斷重復(fù)試價，會導(dǎo)致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前，都會事先告知我們及了解當(dāng)時我們有否實客可出高一點價錢，使我們可以馬上做出安排及部署和業(yè)主打好關(guān)系等 對我們很有利的。因為到了簽約收訂的關(guān)鍵時刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。 3. 對客戶恰到好處贊美，多談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。 3. 看房前準(zhǔn)備 4. 準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點，針對客戶擬定推廣的計劃。 4. 努力推廣 —— 按正常情況下，獨家委托盤同事推薦起來不用擔(dān)心行家破壞，相比其他樓盤更容易售 /租出。對業(yè)主有一定的約束力，不容易被行家抬價。 一般有兩種情況， 1：不借：不借的話一定要有一個好的借口來回絕他，如 ，鑰匙被其他同事拿去看房了 ；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。業(yè)主來了對于我們談的價錢有點不滿意。 2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實對方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門窗并在適當(dāng)時刻跳客。 二、 如何說服業(yè)主放鑰匙 個別業(yè)主在放盤的同時，會主動留下單位鑰匙，但并不是每個業(yè)主都放心留委托盤鑰匙在地產(chǎn)公司的，所以如果放盤單位是空房的話，置業(yè)顧問應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。 6. 傭金不變 —— 放盤單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金仍然是總售價之 %不會因為公司付出較多宣傳廣告費而要求業(yè)主多給傭金的。 針對可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的 勸說能力。 5. 真誠提供客戶需要的信息，良好的接觸，使客戶對置業(yè)顧問產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生期望由你為他解決問題的聯(lián)想。 c) 委托人放盤：如果放盤者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤的，可要求放盤者出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書”，證明該放盤確實受業(yè)主所托放盤（資料不齊全可以后補，但簽署合同時必須提交原件證明） 案例： 瑞景華庭 13J 業(yè)主徐姐 ,是個豪爽的山東人 ,那天她來我們分行咨詢現(xiàn)在的房價市場 ,她告訴我們她剛來深圳這邊 ,對這邊的市場行情和周邊的環(huán)境都不是很了解 . 分行的 同事 小毛一聽就來了興趣 .這不是一個很 好的機(jī)會嗎 ?通過對她的熱情招待 ,對現(xiàn)在不景氣的市場作了一番分析 .徐姐連連點頭 .從徐姐的口中得知 ,原來她昨天才來深圳這邊 ,現(xiàn)在想在重慶做生意 ,急需要一筆錢 .想賣掉這套房子 ,她里面家私家電是全新的 .順道徐姐也告訴了 小毛 一個傷心苦惱事 ,原來她有先天性鼻炎 ,坐車都不能吹風(fēng) ,風(fēng)從鼻子里進(jìn)去頭就會痛 .所以過來一趟不容易 .要 小毛 能不能快點幫她把房子賣出去 .小毛急客戶之所急 .按現(xiàn)在的市場景況 ,業(yè)主給 小毛 一個星期的時間太緊迫了 !徐姐走時 ,隨口說了一句 :我這幾天呆在深圳 ,手機(jī)想換個本地號碼 .而這時 ,小毛馬上拿出公司的服務(wù)理念 安全 周到 的作風(fēng) ,說 :徐姐 ,我陪您去買張卡吧 ,您對這邊的環(huán)境不熟悉 .一句話 ,把業(yè)主感動得不知說什么好 ,說 :小毛呀 ,要是這房子一個星期沒出手的話 ,我就要回重慶了 ,到時 ,我就會把鑰匙放在你們這兒 ,全全由你們來給我打理 .這房子交給你們我放心 .一個星期后 ,徐姐放心的把鑰匙留在了我們分行 ,飛到重慶去了 .這期間 ,小毛 和徐姐的短信就從沒間斷過 .徐姐還一再強(qiáng)調(diào) ,哪天 小毛 去了重慶 ,一定要給她電話 .通過這件小事 ,使我們明白 ,和一個人建立良好的朋友關(guān)系 ,往往就是一句親切的問候 ,為她做一件小小的事 ,都能感動周圍的每一個人 ,都能 取得她們的信任 !以后 ,這套房子一直放在我們分行做的是獨家委托 . 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 13 二、 客戶接待操作技巧 一、初步接觸客人 1. 若與客人在電話上初步交談，先簡單介紹該客人所查詢之樓盤資料，有關(guān)樓盤層數(shù)、棟數(shù)，一般以較近的資料為主，或隨便講一個方向最差、位置一般的資料，最重要的是留下客人的聯(lián)系電話。置業(yè)顧問在推廣完結(jié)后，應(yīng)整理手頭上的客戶，有系統(tǒng)有記下客戶對樓盤的要求，若客戶的選擇居所不是坐落在自己的服務(wù)范圍內(nèi)，可以利用公司網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道，樓盤推廣日之好處可以吸客，吸盤，建立區(qū)內(nèi)地位，最重要可以即時促成交易。 (五 ) 公司現(xiàn)有的盤源內(nèi)之客戶（洗盤） 創(chuàng)輝租售擁有 龐大的盤客資源，每一個業(yè)主售房后，有很大機(jī)會成為下一位成交對象，所以置業(yè)顧問在平日“洗盤”時，勿忘記問多一句，究竟業(yè)主是否需要先買一間房子呢？總而言之，跟業(yè)主打好關(guān)系，是百利而無一害的，譬如日后在談價錢，售后買 /租房，委托多一個盤等。所以置業(yè)顧問必須確?？腿撕炌祝员Ｕ瞎炯白陨砝?。提問要點，置業(yè)顧問必須向客人提出： 客人有否跟過其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地點在附近嗎？了解客戶多一點，倘若客戶曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房，應(yīng)向客戶表示為節(jié)省時間，請客戶出示之前跟別家地產(chǎn)公司“看樓書”作參考，已看過的不再重復(fù)，未看過才介紹，客戶通常為節(jié)省時間，都會樂意出示的，這樣我們可了解行家盤源情況及做出相應(yīng)行動。 充分做好準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的狀態(tài) 注意自己的語音語調(diào)，男生盡量讓自己的生意有磁性；女生盡量讓自己的聲音有甜美。 盡量避免和客戶爭論。 讓新員工感受到團(tuán)隊的力量 可利用跑盤新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)的機(jī)會，安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員暢談跑盤經(jīng)歷，以增進(jìn)同團(tuán)隊成員之間的感情，堅定跑盤信心。 （二） 、跑盤輔導(dǎo)的工作要點 向新學(xué)員明確跑盤的作用 ① 、 新學(xué)員報到當(dāng)日 ,無論你多忙 ,你都必須與該學(xué)員見面 .一來可以了解其過往從事的行業(yè)及與目前工作的不同之處 ,以便有針對性地做出工作安排；二來也可讓新學(xué)員從陌生的工 作環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助 ,增強(qiáng)對團(tuán)隊的歸屬感。 熟知交通路線及具體公交站點、中小巴車次 ， 找到公交站點的位置，記錄所有經(jīng)過的大、中、小巴士路號及車費。 第 四 章 實戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 第一節(jié) 跑盤 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一個活地圖，很難想象一個對所在城市的東南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，能夠做好業(yè)務(wù)，本節(jié)就如何跑盤做詳細(xì)講述。 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 2...........................................24 第二節(jié) 電話營銷技巧 ....................................2 6 第三節(jié) 客戶接待技巧 ........................................27 一、如何接待客戶及業(yè)主 .................................27 二、客戶接待操作技巧 ...................................31 第四節(jié) 獨家代理與鑰匙管理 ..................................32 一、如何說服業(yè)主簽獨家代理及獨家代理的重要性 . .... .......3 2 二、如何說服業(yè)主放鑰匙 .............