【正文】 際關(guān)系網(wǎng) 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)建立自己個(gè)人之人際關(guān)系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事房地產(chǎn)的工作，平日亦可在社交聚會(huì)或應(yīng)酬時(shí)多派發(fā)名片，從而在多方面取得新客戶(hù)，增加生意機(jī)會(huì)，達(dá)到業(yè)績(jī)提升之目的。對(duì)于我們，可以了解業(yè)主放盤(pán)的急切性，業(yè)主的價(jià)錢(qián)底線，最重要的是令業(yè)主覺(jué)得創(chuàng)輝租售是有很多客的，不斷重復(fù)試價(jià)，會(huì)導(dǎo)致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前，都會(huì)事先告知我們及了解當(dāng)時(shí)我們有否實(shí)客可出高一點(diǎn)價(jià)錢(qián)，使我們可以馬上做出安排及部署和業(yè)主打好關(guān)系等 對(duì)我們很有利的。因?yàn)榈搅撕灱s收訂的關(guān)鍵時(shí)刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。 3. 對(duì)客戶(hù)恰到好處贊美，多談?wù)摽蛻?hù)感興趣的話題。 3. 看房前準(zhǔn)備 4. 準(zhǔn)備擬推各樓盤(pán)資料，并了解各樓盤(pán)的不同賣(mài)點(diǎn)，針對(duì)客戶(hù)擬定推廣的計(jì)劃。 4. 努力推廣 —— 按正常情況下，獨(dú)家委托盤(pán)同事推薦起來(lái)不用擔(dān)心行家破壞，相比其他樓盤(pán)更容易售 /租出。對(duì)業(yè)主有一定的約束力，不容易被行家抬價(jià)。 一般有兩種情況， 1：不借：不借的話一定要有一個(gè)好的借口來(lái)回絕他，如 ，鑰匙被其他同事拿去看房了 ；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。業(yè)主來(lái)了對(duì)于我們談的價(jià)錢(qián)有點(diǎn)不滿(mǎn)意。 2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實(shí)對(duì)方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門(mén)窗并在適當(dāng)時(shí)刻跳客。 二、 如何說(shuō)服業(yè)主放鑰匙 個(gè)別業(yè)主在放盤(pán)的同時(shí)，會(huì)主動(dòng)留下單位鑰匙，但并不是每個(gè)業(yè)主都放心留委托盤(pán)鑰匙在地產(chǎn)公司的，所以如果放盤(pán)單位是空房的話，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。 6. 傭金不變 —— 放盤(pán)單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金仍然是總售價(jià)之 %不會(huì)因?yàn)楣靖冻鲚^多宣傳廣告費(fèi)而要求業(yè)主多給傭金的。 針對(duì)可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的 勸說(shuō)能力。 5. 真誠(chéng)提供客戶(hù)需要的信息，良好的接觸，使客戶(hù)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生期望由你為他解決問(wèn)題的聯(lián)想。 c) 委托人放盤(pán)：如果放盤(pán)者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤(pán)的，可要求放盤(pán)者出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書(shū)”，證明該放盤(pán)確實(shí)受業(yè)主所托放盤(pán)（資料不齊全可以后補(bǔ)，但簽署合同時(shí)必須提交原件證明） 案例： 瑞景華庭 13J 業(yè)主徐姐 ,是個(gè)豪爽的山東人 ,那天她來(lái)我們分行咨詢(xún)現(xiàn)在的房?jī)r(jià)市場(chǎng) ,她告訴我們她剛來(lái)深圳這邊 ,對(duì)這邊的市場(chǎng)行情和周邊的環(huán)境都不是很了解 . 分行的 同事 小毛一聽(tīng)就來(lái)了興趣 .這不是一個(gè)很 好的機(jī)會(huì)嗎 ?通過(guò)對(duì)她的熱情招待 ,對(duì)現(xiàn)在不景氣的市場(chǎng)作了一番分析 .徐姐連連點(diǎn)頭 .從徐姐的口中得知 ,原來(lái)她昨天才來(lái)深圳這邊 ,現(xiàn)在想在重慶做生意 ,急需要一筆錢(qián) .想賣(mài)掉這套房子 ,她里面家私家電是全新的 .順道徐姐也告訴了 小毛 一個(gè)傷心苦惱事 ,原來(lái)她有先天性鼻炎 ,坐車(chē)都不能吹風(fēng) ,風(fēng)從鼻子里進(jìn)去頭就會(huì)痛 .所以過(guò)來(lái)一趟不容易 .要 小毛 能不能快點(diǎn)幫她把房子賣(mài)出去 .小毛急客戶(hù)之所急 .按現(xiàn)在的市場(chǎng)景況 ,業(yè)主給 小毛 一個(gè)星期的時(shí)間太緊迫了 !徐姐走時(shí) ,隨口說(shuō)了一句 :我這幾天呆在深圳 ,手機(jī)想換個(gè)本地號(hào)碼 .而這時(shí) ,小毛馬上拿出公司的服務(wù)理念 安全 周到 的作風(fēng) ,說(shuō) :徐姐 ,我陪您去買(mǎi)張卡吧 ,您對(duì)這邊的環(huán)境不熟悉 .一句話 ,把業(yè)主感動(dòng)得不知說(shuō)什么好 ,說(shuō) :小毛呀 ,要是這房子一個(gè)星期沒(méi)出手的話 ,我就要回重慶了 ,到時(shí) ,我就會(huì)把鑰匙放在你們這兒 ,全全由你們來(lái)給我打理 .這房子交給你們我放心 .一個(gè)星期后 ,徐姐放心的把鑰匙留在了我們分行 ,飛到重慶去了 .這期間 ,小毛 和徐姐的短信就從沒(méi)間斷過(guò) .徐姐還一再?gòu)?qiáng)調(diào) ,哪天 小毛 去了重慶 ,一定要給她電話 .通過(guò)這件小事 ,使我們明白 ,和一個(gè)人建立良好的朋友關(guān)系 ,往往就是一句親切的問(wèn)候 ,為她做一件小小的事 ,都能感動(dòng)周?chē)拿恳粋€(gè)人 ,都能 取得她們的信任 !以后 ,這套房子一直放在我們分行做的是獨(dú)家委托 . 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 13 二、 客戶(hù)接待操作技巧 一、初步接觸客人 1. 若與客人在電話上初步交談，先簡(jiǎn)單介紹該客人所查詢(xún)之樓盤(pán)資料，有關(guān)樓盤(pán)層數(shù)、棟數(shù)，一般以較近的資料為主，或隨便講一個(gè)方向最差、位置一般的資料，最重要的是留下客人的聯(lián)系電話。置業(yè)顧問(wèn)在推廣完結(jié)后，應(yīng)整理手頭上的客戶(hù)，有系統(tǒng)有記下客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的要求，若客戶(hù)的選擇居所不是坐落在自己的服務(wù)范圍內(nèi)，可以利用公司網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道，樓盤(pán)推廣日之好處可以吸客，吸盤(pán)，建立區(qū)內(nèi)地位，最重要可以即時(shí)促成交易。 (五 ) 公司現(xiàn)有的盤(pán)源內(nèi)之客戶(hù)（洗盤(pán)） 創(chuàng)輝租售擁有 龐大的盤(pán)客資源，每一個(gè)業(yè)主售房后，有很大機(jī)會(huì)成為下一位成交對(duì)象，所以置業(yè)顧問(wèn)在平日“洗盤(pán)”時(shí)，勿忘記問(wèn)多一句，究竟業(yè)主是否需要先買(mǎi)一間房子呢？總而言之，跟業(yè)主打好關(guān)系，是百利而無(wú)一害的，譬如日后在談價(jià)錢(qián)，售后買(mǎi) /租房，委托多一個(gè)盤(pán)等。所以置業(yè)顧問(wèn)必須確?？腿撕炌祝员Ｕ瞎炯白陨砝?。提問(wèn)要點(diǎn)，置業(yè)顧問(wèn)必須向客人提出： 客人有否跟過(guò)其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地點(diǎn)在附近嗎？了解客戶(hù)多一點(diǎn)，倘若客戶(hù)曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房，應(yīng)向客戶(hù)表示為節(jié)省時(shí)間，請(qǐng)客戶(hù)出示之前跟別家地產(chǎn)公司“看樓書(shū)”作參考，已看過(guò)的不再重復(fù)，未看過(guò)才介紹，客戶(hù)通常為節(jié)省時(shí)間，都會(huì)樂(lè)意出示的，這樣我們可了解行家盤(pán)源情況及做出相應(yīng)行動(dòng)。 充分做好準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的狀態(tài) 注意自己的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，男生盡量讓自己的生意有磁性；女生盡量讓自己的聲音有甜美。 盡量避免和客戶(hù)爭(zhēng)論。 讓新員工感受到團(tuán)隊(duì)的力量 可利用跑盤(pán)新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)的機(jī)會(huì)，安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員暢談跑盤(pán)經(jīng)歷，以增進(jìn)同團(tuán)隊(duì)成員之間的感情，堅(jiān)定跑盤(pán)信心。 （二） 、跑盤(pán)輔導(dǎo)的工作要點(diǎn) 向新學(xué)員明確跑盤(pán)的作用 ① 、 新學(xué)員報(bào)到當(dāng)日 ,無(wú)論你多忙 ,你都必須與該學(xué)員見(jiàn)面 .一來(lái)可以了解其過(guò)往從事的行業(yè)及與目前工作的不同之處 ,以便有針對(duì)性地做出工作安排；二來(lái)也可讓新學(xué)員從陌生的工 作環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助 ,增強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感。 熟知交通路線及具體公交站點(diǎn)、中小巴車(chē)次 ， 找到公交站點(diǎn)的位置，記錄所有經(jīng)過(guò)的大、中、小巴士路號(hào)及車(chē)費(fèi)。 第 四 章 實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 第一節(jié) 跑盤(pán) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一個(gè)活地圖，很難想象一個(gè)對(duì)所在城市的東南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，能夠做好業(yè)務(wù)，本節(jié)就如何跑盤(pán)做詳細(xì)講述。 學(xué)習(xí)的速度決定發(fā)展的速度 2...........................................24 第二節(jié) 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 ....................................2 6 第三節(jié) 客戶(hù)接待技巧 ........................................27 一、如何接待客戶(hù)及業(yè)主 .................................27 二、客戶(hù)接待操作技巧 ...................................31 第四節(jié) 獨(dú)家代理與鑰匙管理 ..................................32 一、如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性 . .... .......3 2 二、如何說(shuō)服業(yè)主放鑰匙 .............