【正文】 經(jīng)對(duì) **項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。 銷(xiāo)售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。雖然您已經(jīng)定了其它項(xiàng)目，但既然您來(lái)了，我也不妨給您介紹一下 ?? 客 戶： 那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。 第四招 ： 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例： 置業(yè)顧問(wèn) B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問(wèn) A身邊 置業(yè)顧問(wèn) B： 31樓六號(hào)房剛剛定了，不要推薦了 置業(yè)顧問(wèn) A： 點(diǎn)頭 置業(yè)顧問(wèn) A：如果投資的話，我給您推薦這個(gè)戶型，這是我們最近才推出的特價(jià)房，才 34萬(wàn)， 非常劃算，很適合投資。這個(gè)過(guò)程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始。對(duì)后海認(rèn)同度高。 置業(yè)顧問(wèn)在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類(lèi)似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣(mài)，也是剛剛被定了。 客戶分析 現(xiàn)場(chǎng)操作手法 逼定技巧 欲擒故縱 激將法 既是如此，就不能再一味央求客戶。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢(qián)再申請(qǐng)。 “之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來(lái) ……” 借用客戶所信賴的人的推薦意見(jiàn)或觀點(diǎn)。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。 （注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神 …… ） 技上門(mén)客戶較少的時(shí)候，可以用通知優(yōu)惠的方式， 集中約客戶到場(chǎng) 。 換名片的動(dòng)作 順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會(huì)給 客戶留下很專(zhuān)業(yè)的良好印象。 Copyright Centaline Group, 2023 房產(chǎn)銷(xiāo)售必修課逼定技巧 —— 閔新聞 我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請(qǐng)注意，我們不是銷(xiāo)售，我們是專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)；我們不是在賣(mài)房子，我們是在為人們營(yíng)造一種美好的生活環(huán)境。 規(guī)范動(dòng)作： 服裝、身體姿勢(shì)、換名片的動(dòng)作、專(zhuān)注的眼神和精準(zhǔn)的動(dòng)作 服裝 銷(xiāo)售人員要注意自己的外表修飾。 二 三 四 五 六 臵業(yè)顧問(wèn)當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次 “ **單位是否售出？”前臺(tái)臵業(yè)顧問(wèn)前 2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問(wèn)的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷(xiāo)氛圍）?！? 逼定技巧 2： 決不放過(guò)今天 階段二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶 ?? 客戶分析 現(xiàn)場(chǎng)操作手法 逼定技巧 換位思考， 以退為進(jìn) 利用專(zhuān)業(yè)， 從身邊人入手 此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。 您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同 ，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時(shí)我們 也不得不承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。 這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買(mǎi)以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷(xiāo)售環(huán)境、人緣）， 他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒(méi)找到“興奮點(diǎn)”。要不我把銷(xiāo)售這套房子的獎(jiǎng)金讓出來(lái)，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解 ??” 闡釋 案例 階段三 —— 情形二 ： 來(lái)訪 2次以上，但沒(méi)什么主見(jiàn)，喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) 典型的優(yōu)柔寡斷，道聽(tīng)途說(shuō)之人， 這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間 ?? 銷(xiāo)售：把客戶帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶正在在考慮 *套戶位，幫忙留意這個(gè)戶位的銷(xiāo)售情況。 掃描角度： 第二招 ： 接客禮儀 為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無(wú)暇 “照顧” 到每一組客戶時(shí)，你也能留下聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤 ?? 簡(jiǎn)單的方法化解初次見(jiàn)面的陌生感 自我介紹，交換名片 —— 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無(wú)法拒絕你，即使客戶沒(méi)有名片也能很自然的留下姓名與電話。 ? 客戶 A： 13883883888，江 **。 樣板房、看樓通道、銷(xiāo)售中心等各處，銷(xiāo)售人員之間經(jīng)?！盁o(wú)意的”告訴同事“某套單位已售，不要再推該單位 銷(xiāo)售中心案例：接 32P 置業(yè)顧問(wèn) A： 好的，我先給您簡(jiǎn)單介紹一下項(xiàng)目： **項(xiàng)目是 **地產(chǎn)打造的后海灣新型豪宅，有高層、別墅等產(chǎn)品。 第五招 ： 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 要點(diǎn)一 要發(fā)自內(nèi)心的 真誠(chéng)的 去贊美客戶 贊美對(duì)方的 閃光點(diǎn) （任何人身上都有閃光點(diǎn)） 贊美客戶某一個(gè)比較 具體的地方 使用 間接的贊美 （贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事） 借 第三者 贊美（他本人聽(tīng)起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)的效果會(huì)更好） 要點(diǎn)二 要點(diǎn)三 要點(diǎn)四 要點(diǎn)五 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面…… 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見(jiàn)識(shí)、專(zhuān)業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美 …… 如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問(wèn)題進(jìn)行贊美 …… 如贊美他的小孩很可愛(ài)，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 您朋友上次給我說(shuō)，您陪他去買(mǎi)房子的時(shí)候，給他選的位臵非常好，他說(shuō)您特別專(zhuān)業(yè)，非常佩服您 …… 第五招 ： 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 你真不簡(jiǎn)單 我很欣賞你 我很佩服你 你很特別 第五招 ： 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 贊美中最經(jīng)典的四句話： （ 1）挖掘需求：客戶也許想買(mǎi) 3房，也許并不想買(mǎi)朝海的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了 （ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來(lái)看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 ?? 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 客戶開(kāi)始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求 關(guān)鍵是挖掘到客戶的真正需求 牛不喝水強(qiáng)按頭是沒(méi)用的 關(guān)鍵是給它制造喝水的需求 “牛不喝水強(qiáng)按頭”是一句諺語(yǔ)，說(shuō)的是強(qiáng)迫某人做某事。 引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問(wèn) A拉住江先生 ?? 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 銷(xiāo)售中心案例：接 40P 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 置業(yè)顧問(wèn) A： 先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您玩股票這么久，對(duì)投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說(shuō)說(shuō)，到時(shí)候你們買(mǎi)兩套，我還能幫您申請(qǐng)個(gè)團(tuán)購(gòu)的折扣。需要至少3個(gè)房間。這樣的總價(jià)和別墅已經(jīng)差不多了。就像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺(jué) ?? 置業(yè)顧問(wèn)：先生，我們的洋房全部賣(mài)完了 （再次強(qiáng)調(diào)洋房的稀缺性以及得來(lái)不易）， 整個(gè)項(xiàng)目三房洋房基本將會(huì)是絕版。兩兄妹帶著家人來(lái)到 **項(xiàng)目看別墅，置業(yè)顧問(wèn)小李接待了他們。 這時(shí)，兩個(gè)客戶情緒已經(jīng)很激動(dòng)了，置業(yè)顧問(wèn) A見(jiàn)機(jī)會(huì)來(lái)了，就非常強(qiáng)硬的說(shuō)： “ 先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來(lái)，要不然可真被別人預(yù)訂了 ??” 而置業(yè)顧問(wèn) B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問(wèn) B見(jiàn)置業(yè)顧問(wèn) A的客戶定了，便也開(kāi)始對(duì)自己的客戶進(jìn)行逼定：“您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷(xiāo)期，稍稍猶豫就被別人買(mǎi)走了，這樣，我?guī)湍颜J(rèn)購(gòu)書(shū)打出來(lái)給你看看 ??” 在置業(yè)顧問(wèn)與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時(shí)成交！ 第九招： 一石二鳥(niǎo) —— 互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 第十招： 以假亂真 —— 唱獨(dú)角戲 闡釋 案例 我們常會(huì)以打 “ 假 ” 電話等手段來(lái)唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶 ?? （ 1）接聽(tīng)未定房客戶電話：第一步，在電話中簡(jiǎn)單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。 利用銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)控展板（如有），不斷的更新銷(xiāo)控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷(xiāo)的感受。 （ 1）如果客戶在掏錢(qián)一刻猶豫或是以錢(qián)不夠托辭，想方設(shè)法留住。再裝作不經(jīng)意的看到洋房戶型：咦？你們也在看這個(gè)呀？昨晚開(kāi)完會(huì)我就給我以前沒(méi)買(mǎi)到的客戶說(shuō)了，他明天下班就直接過(guò)來(lái)可能也要這套。完成時(shí)間：晚上 8點(diǎn)鐘。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時(shí) 28分 51秒 22:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 22:28:5122:28:5122:28Saturday, February 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22:28:5122:28:5122:282/25/2023 10:28:51 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 10時(shí) 28分 51秒 下午 10時(shí) 28分 22:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing e