【正文】 置業(yè)顧問 A： 不好意思，售場空調(diào)開的有點(diǎn)大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。 江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可 這時，置業(yè)顧問 A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友 ?? 眾人在休閑椅上坐下了 ?? 客 戶 A：我對這個項(xiàng)目了解很久了，以后這個區(qū)域發(fā)展會非常好，而且我現(xiàn)在住在 **，他們的物管確實(shí)沒話說，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我 7000多買的 **樓盤，現(xiàn)在都漲到 20230了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個就到 **了。 銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。 我們要思考 “為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ”， 我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。那么，你將是個不受歡迎的人 ?? 第七招： 換位思考 —— 以退為進(jìn) 你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 ?? 背景介紹： 王先生家里三個人居住，夫人姓李，小孩 18歲，馬上上大學(xué)。對花園不是很敏感，只要大于 100平米就滿意了。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹，客戶已經(jīng)對 **項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。您想想，買兩套 1樓洋房，價(jià)格大概在 250萬左右，以后買兩個車位大概 18萬，再自己裝上一臺中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要 13萬左右。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時也是身份的象征。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ) ?? 第七招： 換位思考 —— 以退為進(jìn) 第八招： 聲東擊西 闡釋 案例 （ 1）置業(yè)顧問想推薦的 A戶型，但卻巧妙的推薦著 B戶型，言語中表達(dá)著 B戶型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出 B戶型與 A戶型明顯不足之處。 客戶往往會在兩個或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定?？蛻粝矚g洋房，但是目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。 （然后轉(zhuǎn)移話題，開始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細(xì)講解渲染，努力推三房讓客戶覺得置業(yè)顧問非常希望他買高層三房，而且這個三房也不錯，當(dāng)然，這個肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問直接說洋房沒有時客戶可能沒有再聽下去的欲望了）。 （當(dāng)時客戶正好站在沙盤邊上的） 第八招： 聲東擊西 置業(yè)顧問 ：非常驚奇的說 ,怎么還有一套??？我怎么不知道！ 同 事： 這是昨天開晚會的時候說的，那套房的客戶換成四房了，正好把最好一套換出來了，你不知道嗎？ 置業(yè)顧問 ：?。∽蛱煳倚菹?。 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn) ?? 也許這時的準(zhǔn)客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個 ?? 我們要學(xué)會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶 ?? 背景介紹： 客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在深圳，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在深圳買房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。小李推薦的是兩套 180多平米的端頭戶型。第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看別墅 ?? 第九招： 一石二鳥 —— 互動營銷 置業(yè)顧問 A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的園林，對于景觀和品質(zhì)他 們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價(jià)格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。又過了一會，客戶仍然僵持不下 ?? 于是置業(yè)顧問 B便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對著置業(yè)顧問 A說：“我的客戶正在看 戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。 銷售中心案例 這時，置業(yè)顧問 A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響 ?? 置業(yè)顧問 A跟置業(yè)顧問 B商量后，置業(yè)顧問 B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。第二步，回答房源銷售問題。 （ 2）接聽已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時間以及付款方式等問題。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了?；蜃屫?cái)務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。 利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價(jià)值 ?? 第十一招： 善借東風(fēng) —— 借用外力 銷售中心案例 第十二招： 對號入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 闡釋 案例 售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場景，包括 談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受 ?? 讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。置業(yè)顧問這時發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時把握好每一個環(huán)節(jié)，這個客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問通過平時的觀察 發(fā)現(xiàn)最能第一時間感受到售場人氣的區(qū)域 ，于是置業(yè)顧問故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問不時在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置業(yè)顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受 ?? 第十二招： 對號入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 銷售中心案例 第十三招 ： 苦肉計(jì) 背景介紹： 兩夫妻， **地產(chǎn)的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪 看樣板房算價(jià)格，從而也和現(xiàn)場的置業(yè)顧問建立了良好的關(guān)系 ?? 該客戶之前看的是 16層看海的位置，今天再次到訪 抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價(jià)格上想得到更多優(yōu)惠 銷售中心案例 置業(yè)顧問： *阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？ 客 戶：對呀，今天你們?nèi)丝烧娑??? 置業(yè)顧問： *阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀； 客 戶：不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量； 置業(yè)顧問：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了 ?? （此時，置業(yè)顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子） 客 戶：不會吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠 ?? 第十三招 ： 苦肉計(jì) 銷售中心案例 這時，只見銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 ?? 置業(yè)顧問：要不，我就上次您看的戶型給您算算。接下來，置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計(jì)” 。所以，我們要在客戶情緒最高昂時幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動，加大客戶的購房成本。伺機(jī)行事！ （ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問立即帶客戶到財(cái)務(wù)室刷卡，最后補(bǔ)簽認(rèn)購書！ 置業(yè)顧問 ：先生！確實(shí)只有這套了，以后你拿錢也買不到了。走吧，我也很喜歡坐坐越野車。以后春森基本沒有三房洋房了。 這時，同事過來配合：你昨天定房的客戶明天下午要過來簽合同，讓你明下午給他準(zhǔn)備好。 客 戶 ： 那好吧，就定了吧。 “ 我今天和父母過來就是隨便逛逛的，根本 沒想要買房，所以沒帶錢和卡。置業(yè)顧問心想： “必須抓住他最沖動的這一刻，一定讓他痛下決心 ”。 在置業(yè)顧問強(qiáng)勢帶動下，客戶回家取錢并簽下此單。歷時 5個小時 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：先付款后簽約 第十四招： 臨門一腳 —— 塑造痛苦 成交是下一次銷售的開始，銷售人員只有不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，提升自身能力，才能使自己成為最優(yōu)秀的置業(yè)顧問 請你在接待完一個客戶以后，都花兩分鐘問一下自己： 在銷售過程中，我是否留意了對 價(jià)格的保護(hù) ？ 在銷售過程中，我是否得到了 競爭的情報(bào) ？ 在銷售過程中，我是否設(shè)法使 顧客增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識 。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :28:5122:28Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :28:5122:28:51February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 25日星期六 10時 28分 51秒 22:28:5125 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :28:5122:28Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :28:5122:28:51February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 25日星期六 10時 28分 51秒 22:28:5125 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :28:5122:28Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時 28分 51秒 22:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 25日星期六 10時 28分 51秒 22:28:5125 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)