【正文】 … 1 2 3 從家庭成員判斷 從言行舉止判斷 從衣著服飾判斷 夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（ 12個(gè)），夫妻二人來(lái)訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間 ?? 銷售：把客戶帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶正在在考慮 *套戶位，幫忙留意這個(gè)戶位的銷售情況。 逼定技巧 1： 欲擒故縱 案例一 需要團(tuán)隊(duì)的 協(xié)作才能 達(dá)到極好的效果 一個(gè)置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來(lái)定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)顧問不要推薦這套房 ?? 這時(shí)，客戶會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。 耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來(lái)之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效 現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺得我們房子非常好賣。但如有朋友和家人在場(chǎng)時(shí)，一定要說(shuō)服朋友和家人。要不我把銷售這套房子的獎(jiǎng)金讓出來(lái)，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解 ??” 闡釋 案例 階段三 —— 情形二 ： 來(lái)訪 2次以上，但沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見 典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說(shuō)之人， 這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。這時(shí)，臵業(yè)顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭(zhēng)取，讓客戶”欠你一次人情”。 因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。借此上演一出置業(yè)顧問與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感到萬(wàn)分委屈，明明是給客戶爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。 這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣）， 他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點(diǎn)”。 遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。 “你的朋友也覺得這棟樓位臵很好，并且性價(jià)比也高 ……” 設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。 春森彼岸是世界級(jí)建筑設(shè)計(jì)單位 MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征 利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。 您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同 ，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時(shí)我們 也不得不承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人?? 很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。 探清客戶疑慮，以退為進(jìn) 用其它人正言，打消疑慮 銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。” 逼定技巧 2： 決不放過今天 階段二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶 ?? 客戶分析 現(xiàn)場(chǎng)操作手法 逼定技巧 換位思考， 以退為進(jìn) 利用專業(yè)， 從身邊人入手 此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。 讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定， 明天很有可能沒有了 。 要整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)保持高度一致性，在 營(yíng)銷中心、看房通道、樣板房等各處均能實(shí)現(xiàn)主動(dòng)的配合 。未接待的臵業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉? 走動(dòng)，或故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌 未接待客戶的臵業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的臵業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。 二 三 四 五 六 臵業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次 “ **單位是否售出？”前臺(tái)臵業(yè)顧問前 2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。 快 準(zhǔn) 狠 貼 階段性銷售技巧： 在不同階段，根據(jù)不同情況，準(zhǔn)確的分析客戶的類型 及其心態(tài)，采用最適合的銷售技巧，不要一味窮追猛打，方能達(dá)到最好 的銷售效果 來(lái)訪次數(shù)： 首次來(lái)訪 客戶屬性 ：意向強(qiáng)烈客戶 階段一 階段二 來(lái)訪次數(shù)： 二次來(lái)訪 客戶屬性： 理性客戶 階段三 來(lái)訪次數(shù)： 多次來(lái)訪 客戶屬性： 屢不成交客戶 無(wú)主見客戶 階段一： 首次到訪，購(gòu)房意向強(qiáng)烈客戶 ?? 客戶分析 我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶 針對(duì)這類型客戶， 我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)，通過多種方法，使得其快速成交 現(xiàn)場(chǎng)操作手法 現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛濃厚 放大客戶需求 放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 趁熱打鐵，短、 平、快 逼定技巧 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托 決不放過今天 一 現(xiàn)場(chǎng)臵業(yè)顧問之間的相互配合， 利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。 眼神 以關(guān)愛的眼神注視顧客，會(huì)給顧客留下很自信的深刻印象。 姿勢(shì) 抬頭挺胸表明銷售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。 規(guī)范動(dòng)作： 服裝、身體姿勢(shì)、換名片的動(dòng)作、專注的眼神和精準(zhǔn)的動(dòng)作 服裝 銷售人員要注意自己的外表修飾。通過中原的資源調(diào)動(dòng)及業(yè)內(nèi)深受好評(píng)的團(tuán)隊(duì)配合，促使客戶“理性”的快速購(gòu)買，讓已經(jīng)“冰凍”了的客戶重燃置業(yè)的熱情，是本報(bào)告的最大目的。賣房子賺傭金只是一個(gè)過程，而我們的終極目標(biāo)是：我們讓客戶什么時(shí)候掏多少錢，他就掏多少錢；告訴客戶買什么，客戶就會(huì)去買什么！ 逼定意義 1 注意事項(xiàng) 2 逼定技巧 3 案例解釋 4 2023年，深圳中原的業(yè)績(jī)創(chuàng)下歷史新高。Code of this report | 1 169。 Copyright Centaline Group, 2023 房產(chǎn)銷售必修課逼定技巧 —— 閔新聞 我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請(qǐng)注意，我們不是銷售，我們是專業(yè)的置業(yè)顧問；我們不是在賣房子，我們是在為人們營(yíng)造一種美好的生活環(huán)境。但是 2023年，市場(chǎng)開始有所回落，客戶日趨理性化，不復(fù)往日的瘋狂，我們希望，中原能夠保持著良好的成交率，每個(gè)中原人，都能獲得豐厚的收入。 成交高于一切！ 逼定意義 1 注意事項(xiàng) 2 逼定技巧 3 案例解釋 4 規(guī)范動(dòng)作： 第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開始就贏得了顧客的好感，能為繼續(xù)銷售的順利進(jìn)行打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。整潔的儀表，考究的服裝在無(wú)形之中表達(dá)著對(duì)顧客善意的尊敬。 換名片的動(dòng)作 順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會(huì)給 客戶留下很專業(yè)的良好印象。 逼定大忌： 根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，切忌逼死客戶 收放自如 把控節(jié)奏 … … … … … … 觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買目標(biāo) 讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來(lái)的好處 堅(jiān)信自己所推單位為最適合客戶需要，讓客戶相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定 注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延 切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買，或表示不耐煩情緒 :“你到底買不買 ? ” 關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)要求同事配合，邀請(qǐng)銷售經(jīng)理加入對(duì)話 逼定意義 1 注意事項(xiàng) 2 逼定技巧 3 案例解釋 4 逼定時(shí)機(jī)選擇： 在最適合是時(shí)候，說(shuō)最適合的話，做最適合的事情 已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 已經(jīng)贏的信任 和客戶的依賴 有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景 現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好 客戶購(gòu)買信號(hào)： 當(dāng)客戶意向加強(qiáng)到一定程度時(shí)，可以進(jìn)場(chǎng)逼定使其成交 語(yǔ)言信號(hào) 追問細(xì)節(jié) 肯定銷售人員的觀點(diǎn) 沉悶型客戶詢問價(jià)格和付款方式 一再要求打折 詢問具體交樓時(shí)間 經(jīng)常就銷售的介紹反問 經(jīng)常詢問同伴意見 追問售后服務(wù) 提出異議，對(duì)項(xiàng)目的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)特別關(guān)注 詢問優(yōu)惠程度 , 有無(wú)贈(zèng)品時(shí) 對(duì)目前正在使用的商品表示不滿 動(dòng)作信號(hào) 表情突然變親切 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么 話題集中在某單位時(shí) 關(guān)注銷售人員的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn) 頭突然用手輕聲敲桌子或身體某部分 反復(fù) /認(rèn)真翻閱樓書、定購(gòu)書等資料細(xì)看 離開又再次返回時(shí) 實(shí)地查看房屋有無(wú)瑕疵時(shí) 客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言 都顯得