【正文】 輕松 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)， 或者做其他放松舒展等動作 靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你 轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對方抽表 示友好，進入閑聊 客戶購買意向加強 中原準(zhǔn)則： 快、準(zhǔn)、狠、貼 要實現(xiàn)快速成交，對于有意向客戶，要想盡方法使其盡快下定成交 要了解客戶的最迫切需求，從客戶的實際條件出發(fā)，制定攻擊策略 不要放過每一個可能成交的機會，使用一切可以促進成交的方式 保持與客戶緊密溝通，多與客戶聯(lián)系，維系良好的關(guān)系，以促進 成交及新的可能的成交。 如：臵業(yè)顧問 不時的走到正在接待客戶的臵業(yè)顧問身邊告知“ **單位已被認(rèn)購，現(xiàn)勿推薦”。 盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清 。 （注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神 …… ） 技上門客戶較少的時候，可以用通知優(yōu)惠的方式， 集中約客戶到場 。 逼定技巧 1： 現(xiàn)場氣氛的烘托（團隊合作重點） 一、強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢 突出產(chǎn)品優(yōu)點，灌輸?shù)玫剿暮锰帲?一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但 切忌勿放大問題。 二、協(xié)作配合 臵業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面， 如：旁邊的臵業(yè)顧問多次詢問另一個臵業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。 案例如下 ?? 逼定技巧 1： 換位思考，以退為進 ： ： 案例： 客戶 : “你們的房子什么都好，就是太密了？” 銷售 : “看得出您對高品質(zhì)住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品味的人士。并且，我們在規(guī)劃時也對建筑做了很多考慮 ……” 先認(rèn)同客戶異議 “ ?? 我很認(rèn)同，同時我們得承認(rèn) /看到 ??”（以退為進句式） 闡述項目優(yōu)勢 一 三 四 技巧 例 含義 二 讓自己成為專家，或引用權(quán)威機構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點等。 “之前有一戶業(yè)主當(dāng)時就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來 ……” 借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。 做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者…… 逼定技巧 2： 利用專業(yè)，從身邊人入手 客戶分析 現(xiàn)場操作手法 逼定技巧 苦肉計 舍己利人 把準(zhǔn)命脈 既是多次到訪，定然意向較高。 建議苦肉計，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。 階段三 —— 情形 1： 多次到訪，屢不成交 ?? 利用優(yōu)惠政策 告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價； 假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。在最短的時間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。 逼定技巧 1： 苦肉計（行之有效，屢試不爽） 原因 舉例 逼定技巧 2： 舍棄自身利益 當(dāng)客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。 客戶 ：在價格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請優(yōu)惠 銷售 ： 態(tài)度：堅定公司的一視同仁， 語言： “看來您對這套非常滿意，也很想購買它， 我可以冒著被批評的風(fēng)險去向經(jīng)理申請，但不會有任何結(jié)果。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。 客戶分析 現(xiàn)場操作手法 逼定技巧 欲擒故縱 激將法 既是如此，就不能再一味央求客戶。如：故意與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡徺I本項目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購買業(yè)主的影響力。 案例二 逼定技巧 2： 激將法 在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候 闡釋 案例 客戶：對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。 之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。 置業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了?？蛻粼诮?jīng)過這樣一個過程后會非?；艔垼话阍诘谌瓮扑]后（只要位置相差不大）都會快速做出決定 ?? 銷售逼定技巧１ － 方法的運用 一 收折扣法 二 三 四 五 六 利用促銷期 ,跟客戶說贈送名額有限。 大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點應(yīng)是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句 ?? 通常置業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。 人物背景： 客戶 A： 后海老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對投資較有看法；在大沖有一套 500平方米的統(tǒng)建樓，馬上要拆遷，賠償費用比較高，一套房子算下來大概能賠600萬。對后海認(rèn)同度高。但不喜風(fēng)險投資，對自住房的要求比較高。 ? 置業(yè)顧問 A：哦，歡迎參觀 **項目，我是置業(yè)顧問小李，這是我的名片，請問先生貴姓，可否賜一張名片？ ? 客戶 A：?。课覜]帶名片！ ? 置業(yè)顧問 A：沒關(guān)系，您告訴我您的電話號碼也可以。 ? 置業(yè)顧問 A用筆記在了本子上 ?? ? 測試成功率： 85% 周六銷售中心現(xiàn)場門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問小李 ?? 第二招 ： 接客禮儀 望 聞 問 切 從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力 通過簡單的交流了解到客戶的初步意向 設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進一步判斷 針對客戶關(guān)注點，結(jié)合項目優(yōu)勢，直切客戶 “ 心理命門 ” 第三招： 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 成交的關(guān)鍵在于問話， 句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)， 理解 +反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。這個過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。 （通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)） 置業(yè)顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會?? 第三招： 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 第四招 ： 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 二 例一 例三 例二 現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴銷售團隊之間的 “ 作秀 ” 能力 例四 利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主 …… 都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！ 銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞 **房源已售出，或 **客戶會在 **時間來簽合同 …… 銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交 。請問您是打算投資呢還是自己住呢？ 客 戶 A： 打算投資，我在深圳有套統(tǒng)建樓，馬上就拆遷了，有點錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時候抄底了嗎，我也這么覺得。 第四招 ： 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 銷售中心實戰(zhàn)案例： 置業(yè)顧問 B上場，走到置業(yè)顧問 A身邊 置業(yè)顧問 B： 31樓六號房剛剛定了，不要推薦了 置業(yè)顧問 A： 點頭 置業(yè)顧問 A：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最近才推出的特價房，才 34萬， 非常劃算，很適合投資。此時，在江先生心中已經(jīng)留下了 **項目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦 ?? 第四招 ： 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 銷售中心實戰(zhàn)案例： 與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。 贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水： 第一，把牛放出去運動，運動出汗后 牛自然會喝水； 第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。雖然您已經(jīng)定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下 ?? 客 戶： 那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺 ?? ） 銷售中心案例：接 38P 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 客戶 A拿了一份資料就回去了。 客 戶 C： 就是，哎呀，這個售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛！ 侯女士作勢要走