【正文】 對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶(hù)，爭(zhēng)取更多的單，完善工作。最后祝公司在新的一年里業(yè)績(jī)蒸蒸日上輝煌騰達(dá)，領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利！王炯 2013年1月3日第三篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)流程培訓(xùn)流程一、跑盤(pán)（三天內(nèi)跑完定福莊、雙橋、管莊）所有小區(qū)資料二、培訓(xùn)（一）資源納入（房源需求）（資源納入和電話溝通一起培訓(xùn)，培到會(huì)了為止）優(yōu)點(diǎn)：量大缺點(diǎn)：透明性 優(yōu)點(diǎn)：客戶(hù)準(zhǔn)缺點(diǎn)：少準(zhǔn)的定義是什么：（承認(rèn)中介，價(jià)格適合現(xiàn)在市場(chǎng)，急）優(yōu)點(diǎn)：移動(dòng)連鎖店缺點(diǎn)：風(fēng)吹日曬 優(yōu)點(diǎn)：上獨(dú)家資源缺點(diǎn)：累優(yōu)點(diǎn)：上租賃戶(hù)缺點(diǎn)：封號(hào)、不環(huán)保 優(yōu)點(diǎn)：準(zhǔn)沒(méi)有陌生感缺點(diǎn)：少、需要累積 優(yōu)點(diǎn)：獨(dú)家和補(bǔ)充房源 缺點(diǎn)：錢(qián) 優(yōu)點(diǎn)：增加有效資源缺點(diǎn)：沖突（二）電話溝通有統(tǒng)一說(shuō)辭（打印說(shuō)辭）。（1）、帶看前：接到客戶(hù)后（速熟法）重點(diǎn)講 速熟發(fā)：跟客戶(hù)找共同語(yǔ)言，讓客戶(hù)把我們當(dāng)做知己。判斷客戶(hù)是否有意向通過(guò)（看房時(shí)間10分鐘以上為看上和需求問(wèn)題和說(shuō)話多不多看客戶(hù)表情）（3）、帶看后：客戶(hù)（看上以后，出門(mén)時(shí)打假電話{促單、逼單}，客戶(hù)不定的情況下防止跳單，把客戶(hù)送到小區(qū)口，然后回到房間后{進(jìn)行砍價(jià)：假設(shè)客戶(hù)要定探房主的低價(jià)，要鑰匙}）（五）談判和簽約大家注意要以成交為目的不要帶情緒化去談判，不要偏袒哪一方。否則，乃“巧婦難為無(wú)米之炊”。隨帶“房產(chǎn)委托協(xié)議書(shū)”跟著前來(lái)委托轉(zhuǎn)讓或出租的房東前去看房并制作簡(jiǎn)易平面圖。學(xué)會(huì)看建筑平面圖：公司各分店有許多開(kāi)發(fā)企業(yè)及業(yè)主委托銷(xiāo)售和上市轉(zhuǎn)讓的樓書(shū)，其中有建筑平面圖，根據(jù)建筑平面圖的標(biāo)志你可以在腦海中想象樓盤(pán)的實(shí)景。住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。所以，在中國(guó)，房屋的設(shè)計(jì)一般情況下是主臥和側(cè)臥及陽(yáng)臺(tái)都設(shè)計(jì)在南面。即：走進(jìn)房屋，先找出主臥和陽(yáng)臺(tái)的位置，然后將你的背靠著陽(yáng)臺(tái)外的位置（即南面）進(jìn)行畫(huà)圖。王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷(xiāo)售練習(xí)：3居室2廳2衛(wèi)東頭朝南 由南畫(huà)到北、由西畫(huà)到東二、有關(guān)業(yè)主的信息了解有關(guān)業(yè)主的信息能夠幫助你更好地為他們服務(wù)。此外，了解業(yè)主的情況，還有助于建立友善的關(guān)系。三、有關(guān)房產(chǎn)的信息你還要盡可能多地了解有關(guān)房產(chǎn)的信息。從接待、推薦、看房、協(xié)調(diào)，最終的目的就是簽約。租期：從XX年XX月XX日開(kāi)始起租至XX年XX月XX日止共租多少時(shí)間；付款方式：每幾個(gè)月付一次，1個(gè)月/1個(gè)季度/半年/一次付清；押金：按現(xiàn)在的行情，空房押金1個(gè)月，有裝修、設(shè)備等是押2個(gè)月或押3個(gè)月。王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷(xiāo)售物業(yè)管理、水電、閉路等費(fèi)用。雙方如有一方違約，將賠1個(gè)月租金或約定的金額給另一方。附注一下：在填寫(xiě)合同時(shí)，前面要加一句話：甲方提供以下財(cái)產(chǎn)。加上這句話，預(yù)防日后發(fā)生糾紛。比如我手上的合同，“陳小姐，你在這簽個(gè)字。”最后合同放在我們手上，當(dāng)順利收到標(biāo)準(zhǔn)傭金后，由我們填寫(xiě)電話號(hào)碼。跟房東明確一個(gè)中介傭金。跟雙方明確一下有什么好處呢？就是預(yù)防他們?cè)诤灪贤瑫r(shí)提出中介費(fèi)打折，我們就能自如地給他灌輸我們公司的品牌及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。定好雙方幾點(diǎn)過(guò)來(lái)簽合同。二、簽約注意事項(xiàng)簽約前把合同、收條、押金條都擬好，把章、收據(jù)、訂書(shū)機(jī)都放好，這樣，在簽合同時(shí)，不會(huì)丟三落四的。并且把椅子擺好，客人與房東坐的位置是由我們來(lái)控制的，最好不要讓他們并排坐，這樣他們?cè)挄?huì)比較多，有時(shí)話一多，問(wèn)題就又出來(lái)了。簽約時(shí)要把錢(qián)放到我們王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷(xiāo)售手上，先抽取中介費(fèi)后再把屬于房東的房租和押金還給房東。把合同、押金條、收據(jù)訂在一起給客人。簽完了。然后把他們送到門(mén)口，愉快地說(shuō)：“很高興能幫你租到房子，希望有機(jī)會(huì)再為你服務(wù)。人的欲望是永無(wú)止境的，作為賣(mài)主希望自己的房產(chǎn)多賣(mài)一點(diǎn)是很正常的，也是可以理解的，反之亦然。賣(mài)主左邊走←經(jīng)紀(jì)人夾其中→買(mǎi)家右邊行，不讓其勾通！這樣行嗎？顯然不行。自然隔離原理：人性的弱點(diǎn)，誰(shuí)都想占便宜，因此就利用這個(gè)心理弱點(diǎn)，使之“占了”便宜。教導(dǎo)：在帶客看房的路上對(duì)客人進(jìn)行教導(dǎo)。價(jià)格便宜了你才會(huì)下定單，你下了定單我才會(huì)有錢(qián)賺，這一點(diǎn)我們利益是一致的?！蓖跖品康禺a(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷(xiāo)售要設(shè)計(jì)一些讓賣(mài)主與買(mǎi)主對(duì)立的局面，有利于形成以經(jīng)紀(jì)人為中心的操控局面，利用這樣隔離的方式，最終實(shí)現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)雙方買(mǎi)與賣(mài)的意思。經(jīng)紀(jì)人=（誠(chéng)實(shí)+智慧）人配合、對(duì)客人說(shuō)：看房時(shí)間不能太長(zhǎng)。既然你不喜歡為什么還要看這么長(zhǎng)時(shí)間呢？千萬(wàn)不能討價(jià)還價(jià)，滿(mǎn)意了才會(huì)討價(jià)還價(jià)，既然不滿(mǎn)意，還說(shuō)什么呢？ 更不能主動(dòng)打電話，不要一步被動(dòng)，全盤(pán)皆輸。離開(kāi)辦公室/組織語(yǔ)句交流/包羅萬(wàn)象/教導(dǎo)如果你與所要推薦的房產(chǎn)賣(mài)主關(guān)系不錯(cuò)的話，你可以說(shuō)他是你的朋友。一般的物業(yè)都有正門(mén)和側(cè)門(mén)，這是消防要求。采光、通風(fēng)：上樓后，打開(kāi)門(mén)迅速開(kāi)燈（采光），開(kāi)窗（通風(fēng)）?？蛻?hù)互遞名片怎么辦？王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷(xiāo)售保持笑容，對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“不好意思，這是我們行業(yè)的規(guī)矩，在正式簽約前，你們之間有關(guān)細(xì)節(jié)上的事，交給我辦好了。”請(qǐng)記住，保持笑容邊說(shuō)邊收起雙方的名片。帶客看房最好遵循：“一中、二好、三差或四最差”的對(duì)比原則，令其快速做決定。專(zhuān)業(yè)的展示工作能夠達(dá)到滿(mǎn)足各方——客戶(hù)、業(yè)主和你自己利益。如果業(yè)主在場(chǎng)的話，向業(yè)主介紹客戶(hù)。要求業(yè)主回避。要求業(yè)主打開(kāi)所有的燈。不要擋住客戶(hù)的路。將特色轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)。再提些問(wèn)題，以澄清客戶(hù)的需求和希望。簽訂物業(yè)視察記錄（看房記錄單）王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷(xiāo)售注意觀察客戶(hù)的表現(xiàn)。不要當(dāng)面談價(jià)錢(qián)。客戶(hù)基礎(chǔ) 指有一批人，他們?cè)谌魏螘r(shí)候，只要有需要，就愿意使用你的服務(wù)。但是，一旦建立起這樣的客戶(hù)基礎(chǔ)，它將會(huì)為你帶來(lái)回頭業(yè)務(wù)，并將成為客戶(hù)推薦的來(lái)源王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷(xiāo)售大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人都認(rèn)為，要建立一個(gè)能夠使你業(yè)績(jī)穩(wěn)定的客戶(hù)基礎(chǔ)，大約需要三年的時(shí)間。二、尋找有房產(chǎn)需求的潛在的客戶(hù)廣泛與他人進(jìn)行接觸并保持聯(lián)系，不斷地推銷(xiāo)你自己，有助于建立你的客戶(hù)基礎(chǔ)。當(dāng)將來(lái)出現(xiàn)房產(chǎn)方面的需求時(shí)－－無(wú)論是家庭事務(wù)、親戚朋友需要買(mǎi)房、還是別的什么原因－－他們就會(huì)想到你。? 你的影響力的范圍可能比你想象的還要大，列出上圖“六同一專(zhuān)”的人名，先打電話再寄名片和有關(guān)資料。一、電話要點(diǎn)：一定要詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否方便；你的聲音就是對(duì)方對(duì)你的第一印象；注意銷(xiāo)售你的情感智商，迅速與客戶(hù)建立一種“感覺(jué)”盡快掌握客戶(hù)的需求，簡(jiǎn)明推薦基本符合客戶(hù)要求的業(yè)務(wù)內(nèi)容；讓對(duì)方參加到談話中來(lái)（不要只顧自己一個(gè)勁地講）王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷(xiāo)售激發(fā)客戶(hù)上訪，簡(jiǎn)明扼要地介紹分店所在地，你可以說(shuō)：在約定的時(shí)間里我在等你；二、上店面談 要點(diǎn)：微笑／謙恭／用心／高估／認(rèn)可；塑造良好的第一印象，我們絕對(duì)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)來(lái)塑造第一印象；你一定要讓對(duì)方感覺(jué)到很替他著想；即便你現(xiàn)在暫時(shí)還窮，但大可不必愁眉不展；拉近關(guān)系/老鄉(xiāng)/也算是半個(gè)老鄉(xiāng)/我們公司的經(jīng)理也是你那里人；處處體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)風(fēng)范；顧客會(huì)從你的穿著方式了解到許多你的業(yè)務(wù)方式．三、分店客人要點(diǎn)：?了解分店／同行客人及精典房源 ?向分店／同行經(jīng)紀(jì)人推薦房源及有意向客人四、老客戶(hù)介紹法向業(yè)主和客戶(hù)提供質(zhì)量服務(wù)，能夠使他們對(duì)你的表現(xiàn)感到滿(mǎn)意，也為你將來(lái)的業(yè)務(wù)創(chuàng)造了豐富的來(lái)源。過(guò)去的顧客和客戶(hù)是你的客戶(hù)基礎(chǔ)中的一個(gè)重要部分。點(diǎn)燃思考★ 什么樣的人能夠成為你的忠實(shí)客戶(hù)？第五篇：2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個(gè)人總結(jié)2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個(gè)人總結(jié)撰寫(xiě)人：___________日期：___________2021年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個(gè)人總結(jié)__年，新的一年是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年?；叵雱傔M(jìn)公司的時(shí)候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事