房地產(chǎn)經(jīng)紀人銷售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-12 12:06本頁面
【正文】 關(guān)系的 5大春風(fēng) 真誠贊美 5大脈絡(luò) 贊美 通道 1： 要發(fā)自內(nèi)心的真誠地去贊美客戶； 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 …… 通道 2： 贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）； 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進行贊美 通道 3： 贊美客戶某一個比較具體的地方； 如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美 …… 通道 4：使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）； 如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 通道 5：借第三者贊美 如：（ 1）我聽 ***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。 貴公司的產(chǎn)品信譽良好，有口皆碑，不僅內(nèi)外銷均做得很成功，對了，所謂PE（提一下該公司的產(chǎn)品）是什么樣的東西呢？可否指點一下？ 等他回答后再適當贊美其豐富的專業(yè)知識，則效果更佳。 七大提問法 七大提問法 提問？ 禮節(jié)性提問 掌控氣氛 例如： “ 請問先生 /小姐您貴姓？ ” 、 “ 可以請教您一個問題嗎？ ”或 “ 現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？ ” 。 滲透性提問 獲取信息 客戶說 “ 你們這個房子的價格太貴了 ” ， 回答： “ 為什么這樣說呢？ ” 、 “ 還有呢？ ” 、 “ 然后呢？ ” 、 “ 除此之外呢？ ” 影響性提問 促進成交 例如： “ 在這樣的地段，您還能找到更便宜的嗎？ ” 七大提問法 提問？ 診斷性提問 建立信任 診斷性提問的特征是以 “ 是不是 ” 、 “ 對不對 ” 、 “ 要不要 ” 或 “ 是 ?? ，還是 ??” 等句型發(fā)問。不過，結(jié)尾千萬不要忘了 “ 以問結(jié)尾 ” ，例如： “ 您認為如何呢？ ” ，以征詢客戶意見。 ? 案例 2：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要考眼光 。 標準語句： 因為。對您而言。 閔老師觀點 8：喝彩的都是看客，挑剔的則是買家； 銷售是解除異議，解決問題的過程。 五步框式如果法 步驟一：確認客戶所提問題 步驟二：是否還有其他問題 步驟三：假設(shè)解決這些問題 步驟四：是否可以付意向金 步驟五：加強確認客戶承諾 辨明真假異議技巧 解除異議的 6大技巧 提出假異議的主要原因是信任不夠 ； 為了壓低價格或得到相關(guān)的好處 ， 以獲得較佳的買賣條件 ； 為了探明實情 ， 避免賣方有隱瞞或欺騙 ； 有難言之隱 ， 不便告之銷售人員 ； 為了獲取更多的資料來證明自己的選擇是正確； 用來掩飾真正的異議 ； 顧客不接受銷售員而不是房子 ； 閔老師觀點 10：辨析真假異議比解除異議更重要！ 提出假異議的 7大原因 辨明真假異議 技巧一：忽視法 ： 今天又和您學(xué)了一招 。 技巧三：回想法： 畢竟您之前說過。 技巧 五 ：詢問法： 多用為什么 。 技巧 六 ：間接否認法： 是的。 。 解除異議 6大技巧 我回去考慮考慮 ...... 我回去商量商量 ...... 這個房價太貴了 ...... 我只隨便地看看 ...... 我朋友做房產(chǎn)的 ...... 我身上沒有帶錢 ...... 逼定談判階段 常見解除異議 6話術(shù) 第 六 章 逼定談判階段 本節(jié)內(nèi)容綱要 第一單元：客戶下定 3大原因 第二單元：逼定客戶 5大原則 第三單元：逼定客戶 7大時機 第四單元：逼定客戶實戰(zhàn) 8法 第五單元：逼定 5字真經(jīng)實操 逼定 35785模型 第二單元：逼迫定金的 6大原則 逼定語言 7大信號 第三單元：逼定客戶時機掌握 了
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