【正文】 樓的洋房打通。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？ 經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶 B也對項目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問 A輕松的得到了兩個購買客戶 ?? （對這朋友說） 有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了 一對夫婦 客 戶 A： 你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下 置業(yè)顧問 A： 你好，我先給兩位介紹一下 置業(yè)顧問 A引導幾位到沙盤旁，準備為吳國正夫婦進行項目介紹 ?? 客 戶 B： 你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境。 通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會 ?? 置業(yè)顧問： 一個勁的向客戶炫耀 CBD中心的 TH，描述著未來的生活景象 ?? 客 戶： 我已經(jīng)在 **項目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯，就是沒有洋房很遺憾！ 置業(yè)顧問： 那您今天是來對了，我們項目可以說是目前后海唯一擁有 TH的項目。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同 ?? 當然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。 置業(yè)顧問 A： 先生的眼光很獨到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？ 客 戶 A： 沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場不是很景氣，所以想投資點固定資產(chǎn)。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來說，肯定我們的是最好的啊 ?? 接下來置業(yè)顧問很仔細的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細。 人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息 ，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意， 有問題才能引導客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結(jié)果 。 置業(yè)顧問 A，置業(yè)顧問 B 第二招 ： 接客禮儀 銷售中心實戰(zhàn)案例： ? 客戶 A：請問 ?? ? 置業(yè)顧問 A：啊，您好，請問有什么可以幫您？ ? 客戶 A：我想看看你們的房子。目前手上有 50萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。 價格對比法 二擇一法極端逼定 鎖單位法 產(chǎn)品對比法 銷售逼定技巧１ － 方法的運用 一 特價單位法 二 三 四 五 周末優(yōu)惠單位 冷凍法： 冷一冷客戶 ,但服務(wù)一定要跟上 .故意在他周邊跑來跑去 臨定法 先抑后仰： 故意說一套根本沒有的房子 ,然后回到售樓處已經(jīng)有人交錢了 ,增加緊迫感 ,再介紹只相差一兩層的房子 ,客戶會非常容易接受 銷售逼定技巧２ － 工具的利用 一 認定書逼定法 二 三 四 五 六 來訪登記 成交客戶登記本 銀行卡 現(xiàn)金 制作假銷控 銷售逼定技巧３ － 團隊的配合 一 二 三 四 五 六 銷控單位的播報 搶單位法 同事全面跟客 七 八 打假電話 吵架 制作精選單位價格表 協(xié)助談單： 對于談單能力交強的業(yè)務(wù)員，必要時安排協(xié)助談單 營造氣氛 逼定意義 1 注意事項 2 逼定技巧 3 案例解釋 4 人物掃描 逼定分解十四招！ 銷售現(xiàn)場經(jīng)驗總結(jié) 接客禮儀 望聞問切 暖場造氛 學會贊美 引蛇出洞 換位思考 聲東擊西 一石二鳥 以假亂真 1巧借東風 1對號入座 1苦肉計 1臨門一腳 第一招 ：客戶入門，人物掃描 —— 抓住準客戶的重要利器 也許這時客戶很多 ?? 在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有 有購房實力 的 ?? 此時的你應該快速過濾進入售場的客戶，準確抓住你想進攻的對象！ 第一招 ：客戶入門，人物掃描 … … … 1 2 3 從家庭成員判斷 從言行舉止判斷 從衣著服飾判斷 夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（ 12個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標。這時，利用財務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預定，讓其另行選擇。 逼定技巧 1： 欲擒故縱 案例一 需要團隊的 協(xié)作才能 達到極好的效果 一個置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個置業(yè)顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個置業(yè)顧問不要推薦這套房 ?? 這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。這時，臵業(yè)顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風險去給客戶爭取，讓客戶”欠你一次人情”。借此上演一出置業(yè)顧問與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時銷售經(jīng)理故意當著客戶的面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。 遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。 春森彼岸是世界級建筑設(shè)計單位 MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認同，并且這樣的作品也是身份的象征 利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。那么，你將是個不受歡迎的人?? 很多時候客戶會提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負面評價，置業(yè)顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認同，反而會得到客戶的信任。 探清客戶疑慮，以退為進 用其它人正言，打消疑慮 銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學會換位思考。 讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強調(diào)今天不定， 明天很有可能沒有了 。未接待的臵業(yè)顧問可適當?shù)脑诳蛻羯磉? 走動，或故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌 未接待客戶的臵業(yè)顧問擇機給接待中的臵業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。 快 準 狠 貼 階段性銷售技巧： 在不同階段，根據(jù)不同情況，準確的分析客戶的類型 及其心態(tài)，采用最適合的銷售技巧，不要一味窮追猛打，方能達到最好 的銷售效果 來訪次數(shù)： 首次來訪 客戶屬性 ：意向強烈客戶 階段一 階段二 來訪次數(shù)： 二次來訪 客戶屬性： 理性客戶 階段三 來訪次數(shù)： 多次來訪 客戶屬性： 屢不成交客戶 無主見客戶 階段一： 首次到訪，購房意向強烈客戶 ?? 客戶分析 我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶 針對這類型客戶， 我們應時時讓其保持亢奮狀態(tài)，通過多種方法，使得其快速成交 現(xiàn)場操作手法 現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚 放大客戶需求 放大產(chǎn)品優(yōu)勢 趁熱打鐵，短、 平、快 逼定技巧 現(xiàn)場氣氛的烘托 決不放過今天 一 現(xiàn)場臵業(yè)顧問之間的相互配合， 利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。 姿勢 抬頭挺胸表明銷售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。通過中原的資源調(diào)動及業(yè)內(nèi)深受好評的團隊配合，促使客戶“理性”的快速購買，讓已經(jīng)“冰凍”了的客戶重燃置業(yè)的熱情，是本報告的最大目的。Code of this report | 1 169。但是 2023年，市場開始有所回落，客戶日趨理性化，不復往日的瘋狂，我們希望，中原能夠保持著良好的成交率，每個中原人，都能獲得豐厚的收入。整潔的儀表，考究的服裝在無形之中表達著對顧客善意的尊敬。 逼定大忌： 根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實現(xiàn)精準營銷，切忌逼死客戶 收放自如 把控節(jié)奏 … … … … … … 觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標 讓客戶的注意力集中在目標單位上，進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對客戶帶來的好處 堅信自己所推單位為最適合客戶需要，讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定 注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延 切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒 :“你到底買不買 ? ” 關(guān)鍵時刻可以主動要求同事配合，邀請銷售經(jīng)理加入對話 逼定意義 1 注意事項 2 逼定技巧 3 案例解釋 4 逼定時機選擇： 在最適合是時候，說最適合的話，做最適合的事情 已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 已經(jīng)贏的信任 和客戶的依賴 有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景 現(xiàn)場氣氛較好 客戶購買信號： 當客戶意向加強到一定程度時，可以進場逼定使其成交 語言信號 追問細節(jié) 肯定銷售人員的觀點 沉悶型客戶詢問價格和付款方式 一再要求打折 詢問具體交樓時間 經(jīng)常就銷售的介紹反問 經(jīng)常詢問同伴意見 追問售后服務(wù) 提出異議，對項目的某一優(yōu)點或缺點特別關(guān)注 詢問優(yōu)惠程度 , 有無贈品時 對目前正在使用的商品表示不滿 動作信號 表情突然變親切 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么 話題集中在某單位時