【正文】 關(guān)注銷售人員的的動作和談話，不住點(diǎn) 頭突然用手輕聲敲桌子或身體某部分 反復(fù) /認(rèn)真翻閱樓書、定購書等資料細(xì)看 離開又再次返回時(shí) 實(shí)地查看房屋有無瑕疵時(shí) 客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言 都顯得輕松 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)， 或者做其他放松舒展等動作 靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你 轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對方抽表 示友好，進(jìn)入閑聊 客戶購買意向加強(qiáng) 中原準(zhǔn)則： 快、準(zhǔn)、狠、貼 要實(shí)現(xiàn)快速成交，對于有意向客戶，要想盡方法使其盡快下定成交 要了解客戶的最迫切需求，從客戶的實(shí)際條件出發(fā)，制定攻擊策略 不要放過每一個(gè)可能成交的機(jī)會，使用一切可以促進(jìn)成交的方式 保持與客戶緊密溝通，多與客戶聯(lián)系，維系良好的關(guān)系，以促進(jìn) 成交及新的可能的成交。 盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清 。 逼定技巧 1： 現(xiàn)場氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)） 一、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢 突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰帲?一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但 切忌勿放大問題。這時(shí)的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。并且，我們在規(guī)劃時(shí)也對建筑做了很多考慮 ……” 先認(rèn)同客戶異議 “ ?? 我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn) /看到 ??”（以退為進(jìn)句式） 闡述項(xiàng)目優(yōu)勢 一 三 四 技巧 例 含義 二 讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。 做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者…… 逼定技巧 2： 利用專業(yè)，從身邊人入手 客戶分析 現(xiàn)場操作手法 逼定技巧 苦肉計(jì) 舍己利人 把準(zhǔn)命脈 既是多次到訪，定然意向較高。 階段三 —— 情形 1： 多次到訪，屢不成交 ?? 利用優(yōu)惠政策 告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)； 假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。 逼定技巧 1： 苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽） 原因 舉例 逼定技巧 2： 舍棄自身利益 當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。如：故意與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡徺I本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購買業(yè)主的影響力。 之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。客戶在經(jīng)過這樣一個(gè)過程后會非?；艔垼话阍诘谌瓮扑]后（只要位置相差不大）都會快速做出決定 ?? 銷售逼定技巧１ － 方法的運(yùn)用 一 收折扣法 二 三 四 五 六 利用促銷期 ,跟客戶說贈送名額有限。 人物背景： 客戶 A： 后海老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對投資較有看法；在大沖有一套 500平方米的統(tǒng)建樓，馬上要拆遷，賠償費(fèi)用比較高，一套房子算下來大概能賠600萬。但不喜風(fēng)險(xiǎn)投資，對自住房的要求比較高。 ? 置業(yè)顧問 A用筆記在了本子上 ?? ? 測試成功率： 85% 周六銷售中心現(xiàn)場門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問小李 ?? 第二招 ： 接客禮儀 望 聞 問 切 從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實(shí)力 通過簡單的交流了解到客戶的初步意向 設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進(jìn)一步判斷 針對客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目優(yōu)勢，直切客戶 “ 心理命門 ” 第三招： 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 成交的關(guān)鍵在于問話， 句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)， 理解 +反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。 （通過詢問，客戶表明了來訪意圖，為置業(yè)顧問下一步接待打下了基礎(chǔ)） 置業(yè)顧問：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒簽約，既然敢定房那說明實(shí)力沒問題，是我們的準(zhǔn)客戶群。請問您是打算投資呢還是自己住呢？ 客 戶 A： 打算投資，我在深圳有套統(tǒng)建樓，馬上就拆遷了，有點(diǎn)錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時(shí)候抄底了嗎，我也這么覺得。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了 **項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦 ?? 第四招 ： 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例： 與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水： 第一，把牛放出去運(yùn)動，運(yùn)動出汗后 牛自然會喝水； 第二，在牛草料里放點(diǎn)鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺 ?? ） 銷售中心案例：接 38P 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 客戶 A拿了一份資料就回去了。 江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可 這時(shí)，置業(yè)顧問 A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友 ?? 眾人在休閑椅上坐下了 ?? 客 戶 A：我對這個(gè)項(xiàng)目了解很久了，以后這個(gè)區(qū)域發(fā)展會非常好，而且我現(xiàn)在住在 **，他們的物管確實(shí)沒話說，非常好，買他們物業(yè)沒有不升值的，之前我 7000多買的 **樓盤，現(xiàn)在都漲到 20230了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個(gè)就到 **了。 我們要思考 “為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ”， 我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。對花園不是很敏感，只要大于 100平米就滿意了。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時(shí)也是身份的象征。 客戶往往會在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。 （然后轉(zhuǎn)移話題，開始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細(xì)講解渲染，努力推三房讓客戶覺得置業(yè)顧問非常希望他買高層三房，而且這個(gè)三房也不錯(cuò)，當(dāng)然，這個(gè)肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問直接說洋房沒有時(shí)客戶可能沒有再聽下去的欲望了）。 此時(shí)客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。小李推薦的是兩套 180多平米的端頭戶型。又過了一會，客戶仍然僵持不下 ?? 于是置業(yè)顧問 B便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對著置業(yè)顧問 A說：“我的客戶正在看 戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。第二步，回答房源銷售問題。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。 利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時(shí)的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價(jià)值 ?? 第十一招： 善借東風(fēng) —— 借用外力 銷售中心案例 第十二招： 對號入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 闡釋 案例 售場人氣不足時(shí)很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場景，包括 談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受 ?? 讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。接下來，置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計(jì)” 。伺機(jī)行事！ （ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問立即帶客戶到財(cái)務(wù)室刷卡，最后補(bǔ)簽認(rèn)購書！ 置業(yè)顧問 ：先生！確實(shí)只有這套了，以后你拿錢也買不到了。以后春森基本沒有三房洋房了。 客 戶 ： 那好吧，就定了吧。置業(yè)顧問心想： “必須抓住他最沖動的這一刻，一定讓他痛下決心 ”。歷時(shí) 5個(gè)小時(shí) 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：先付款后簽約 第十四招： 臨門一腳 —— 塑造痛苦 成交是下一次銷售的開始，銷售人員只有不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，提升自身能力，才能使自己成為最優(yōu)秀的置業(yè)顧問 請你在接待完一個(gè)客戶以后，都花兩分鐘問一下自己： 在銷售過程中，我是否留意了對 價(jià)格的保護(hù) ？ 在銷售過程中，我是否得到了 競爭的情報(bào) ？ 在銷售過程中，我是否設(shè)法使 顧客增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識 。 :28:5122:28Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :28:5122:28:51February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 28分 51秒 22:28:5125 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :28:5122:28Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時(shí) 28分 51秒 22:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升