【正文】 才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人（1）認識產(chǎn)品優(yōu)缺點。二、銷售技巧由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不像一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。（1）產(chǎn)品之優(yōu)點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預演。（5）附近同類競爭個案或房源比較（面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價格）。（9）相關(guān)新聞報道對房樓市的有利話題。增加談話內(nèi)容和素材。與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續(xù)下一步。②強調(diào)房屋之優(yōu)點。A當客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。①講價技巧（如何拉高成效價格？如何吊價？）（1）堅定立場，肯定公司所定的房源價格很合理（表現(xiàn)信心十足之親）不輕易讓價，讓價必須有理由?！癞斂蛻舫鰞r低于底價時，要使用強烈態(tài)度來反擊，讓他認為自己開價很離譜?！窠?jīng)紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。（6）讓價時，可向買方提供相對要求（反要求）。再詢問對方是否能下訂金？訂金多少？若確定他能支付訂金，則可打假電話請示上級，連續(xù)幾次而后，為了表示誠意，示意上級終于答應(yīng)此一價格，但是不能保留很長時間，要求三天內(nèi)簽約?！癞斂蛻糸_出一個價格，而且表現(xiàn)出很喜歡之樣子時，你要不動聲色，您可反問“如果今天支付訂金，何時才能簽約”（4）比較引導法：●為了想讓客戶快速簽約時，可以表示：“早點簽約，早點辦理交房手續(xù)。③客戶成交后（簽約前）之補強（安全）措施當客戶成交后，簽約之前，要讓客戶了解補足訂金或簽約應(yīng)攜帶金額、文件、身份證件、同時且要防止第三者介入破壞：（1）補足訂金之交待，攜帶訂單、補足金額。要注意保密的問題，不能功虧一簣。追根究底（分析客戶不成交原因，籍以再度推銷。要有應(yīng)對措施。三、掌握售屋技巧的要訣接洽技巧先將自己推銷出去——取信對方，攻心為上。大多數(shù)業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在讓客戶動心上，同時針對產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點出擊，客戶動心了，后面的工作就可以很好的展開了）。對于“價目表（公司廣告報價）”的定價要有充分信心，不輕易讓價，不要有底價之觀念。銷售氣氛要融洽，勿冷場。掌握成交氣氛，成交往往幾秒鐘之間（從對方眼神，肢體語言判斷其程度）。（4）要答應(yīng)“成交價格”之最后要求時，要提出相對要求，例如：“您能下多少訂金，XX萬元可以嗎？”某些時候，可以使用假電話、假客戶訂購，來壓迫客戶下訂金。察言觀色，善于發(fā)問——會購買房屋的原因是（1）他認為：產(chǎn)品合于他的需要（2）他認為：他很喜愛產(chǎn)品（房源）（3）他認為：產(chǎn)品的價值超過價位（很便宜或很合理，性價比高）如何針對客戶之需求（面積、預算價格、購買行為）及喜好而作攻擊是銷售過程中之要訣。（3）耐心的傾聽客戶發(fā)表意見及看法（不只是傾聽，還要判斷）。客戶沒有發(fā)現(xiàn)的缺點，不必主動告訴他。（2）攻擊：迎合對方需求，購房預算，喜好，展開主動攻擊和引導。（4）發(fā)問之目的，是希望能夠達到“成效”為目的，因此，可列為發(fā)問重點。針對客人購房問題詢問的經(jīng)典回答，這些回答平時要放在心中，爛熟于心為何說現(xiàn)階段說房價處理較低水平？A：從購買力角度而言，房地產(chǎn)價格自92年價格逐漸升高，自92年以來，社會通貨膨脹率高達22%/年，所以人民幣購買力下降，房價下跌達50%以上。為何投資房產(chǎn)是很好的選擇？A：房地產(chǎn)是新的經(jīng)濟增長點，國家政策，鼓勵按揭購房，98年房改后，取消福利分房，對房子需求變大，住房價有回升的趨勢，加之物價局房屋售價趨于合理，現(xiàn)已處于低谷，只會上升不會下跌。D：從以前的經(jīng)驗來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。為何市中心房好？市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風險少。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢，隨交通發(fā)送，郊區(qū)交通更方便。以租金付按揭，實現(xiàn)投資收益最大化。C：現(xiàn)大的開發(fā)公司不賣網(wǎng)點，網(wǎng)點的回報率高，隨時經(jīng)濟發(fā)展，私營企業(yè)增多，出租網(wǎng)點是取穩(wěn)托的回收資金方式。1為何選擇六樓好？價格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。1為何購買高檔住宅劃算？便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的拆舊少，升值 潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計優(yōu)，居住方便，房價的組成，地價點的比重最大，越是好的房子，地價越貴，升值潛力與速度越大。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)的人逐步增多，對經(jīng)濟適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。2為何選擇框架結(jié)構(gòu)的房子？保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好，出房率高，開間易活動，易裝修出各種自己喜歡的風格，使用年限長，陽臺易裝修出大開間，落地窗的風格。2為何出房率高的房子好？省錢，同樣的錢買到的使用面積多，（買房以建筑面積，居住是使用面積），比較劃算。省電。老市里是精華所在，即使舊城改造，會保持其特色，不會被輕易取代，只會發(fā)展的更好。一般好的配套彌補小區(qū)面積小的不足。隨住房的增值，投入的錢也會升值。3靠近主干道購房的好處？A：周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學校、商場、交通等配套齊全。3為何單衛(wèi)好？現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問題。4兩邊房？采光好，通風好，一般會是花同樣價格享受明廳，而且空氣新癬，夏季會特別涼快。全球物業(yè)管理。4南北向好？通風好，冬暖夏涼，兩個臥室分開，有個人的生活空間，結(jié)構(gòu)簡單，也可自由間隔，自由度大，易裝修。4為什么一進門是廳好？視野開闊，大氣，敞亮，較符合北方人的性格，減少過道，使用面積多，裝修漂亮，而且是有品味、有實力的表現(xiàn)。不會得空調(diào)病，假如無暖氣，安空調(diào)的話，冬季最冷時，空調(diào)反倒無法啟動，只能看不能用，而且空調(diào)易滴水，生活恒溫利于健康。5精裝修好？主要用于豪宅，方便，住戶少花心思，用于投資出租，則買精裝修，省事。包括已取得權(quán)證需要轉(zhuǎn)讓和尚未取得產(chǎn)權(quán)證需要轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)。什么是房改房？答：經(jīng)房改部門批準房改或經(jīng)售房單位上級主管部門批準房改 并報市房改辦備案；且已簽訂住改合同并按房改政策規(guī)定繳清購房款的。土地房屋權(quán)籍登記篇土地房屋權(quán)證的辦證依據(jù)和基本條件是什么？答：土地房屋登記管理工作中，主要依據(jù)《憲法》、《土地管理法》和《城市房地產(chǎn)管理法》等法律、法規(guī)和規(guī)章的規(guī)定，根據(jù)國土資源部建設(shè)部的具體要求，進行受理登記、審核、確權(quán)發(fā)證。大致可概括以下幾種：（1）完全沒有合法的用地、建房批準手續(xù)的；（2）用地、建房手續(xù)不齊全且嚴重影響城市規(guī)劃的；（3）房屋未竣工或存在嚴重的質(zhì)量安全問題的；（4）四至界址、界線不清，權(quán)屬有糾紛、爭議的；（5）超建、超占以及改變用途的部分未經(jīng)依法處理的；（6）購買手續(xù)不合法、不齊全的或未全額交清購房款的；（7）重復出售的房屋，抵押、查封等限制權(quán)利的房屋；（8）購房主體本身存在問題的，如不具備法人主體資格或法人單位已不存在的或自然人已故未辦理繼承的等等。C、拆遷安置房：a拆遷安置補償協(xié)議書經(jīng)市拆遷主管部門確認的，可按確認書的內(nèi)容辦理權(quán)屬登記。（三）2001年4月30日之前未辦理建設(shè)項目用地紅線但其余批建手續(xù)完整的建設(shè)項目，經(jīng)權(quán)屬調(diào)查項目用地四至清楚無權(quán)屬爭議的，可按建設(shè)年份的標準補城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費后，予以辦理權(quán)屬登記手續(xù)。1房屋未辦理竣工驗收手續(xù)能否辦理產(chǎn)權(quán)登記？答、2001年4月30日之前竣工，但未辦理房屋竣工驗收手續(xù)的非商品房住宅項目，經(jīng)市土地房屋權(quán)屬管理部門審核同意后，由開發(fā)單位向市房屋安全鑒定機構(gòu)申辦房屋安全鑒定，經(jīng)鑒定為可安全使用的房屋，可辦理權(quán)屬登記手續(xù)。前款規(guī)定的個人、個人與單位之間發(fā)生的爭議案件，可以根據(jù)當事人的申請，由鄉(xiāng)級人民政府受理和處理。被申請人應(yīng)當在接到申請書副本之日起30日內(nèi)提交答辯書和有關(guān)證據(jù)材料。國土資源行政主管部門應(yīng)當自土地權(quán)爭議之日起6個月內(nèi)提出調(diào)查處理意見。在規(guī)定的時間內(nèi)，當事人既不申請行政復議，也不提起行政訴訟，處理決定即發(fā)生法律效力。2商品房面積由誰來申請測繪？答：目前購房人辦怔難的主要原因之一，就是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不能及時對已竣工的房屋實施測繪、不能及時將應(yīng)由其提供的辦理產(chǎn)權(quán)所需的有效齊全的資料報送房地產(chǎn)行政主管部門。買受人不退房的，產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時，面積誤差比在3—以內(nèi)（含3%）部分的房價款由買受人補足；超出3%部分的房價款由出賣人承擔，產(chǎn)權(quán)歸買受人。2商品房建筑面積的組成？答：商品房建筑面積由套內(nèi)建筑和分攤的共有建筑面積組成。共有建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。4）、獨立建造的邊配電房、水泵房、值班警衛(wèi)房、管理用房等附屬配套設(shè)施用房。其根本目的是維護國家的土地制度。農(nóng)村房屋可以抵押嗎？答：農(nóng)村房屋是否可以抵押、如何抵押，國家尚無具體的法律規(guī)定。下列材料均為批準使用土地和房屋建設(shè)的有效文件或證照：原土地管理局核法的相關(guān)文件；土地管理部門核發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)用地批文、紅線圖及規(guī)劃管理部門核發(fā)的建設(shè)許可證。（3）通過建設(shè)用地批準證書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證，了解項目的用地規(guī)劃和建設(shè)手續(xù)。因此買方在購買該種抵押房時應(yīng)先要求開發(fā)商注銷抵押。3買方在支付定金后對所購商品房不滿意，可否要求退回定金？答：如果簽定了認購協(xié)議，不是買方單方面原因?qū)е潞贤瑹o法簽定的。4婚前單方按揭購房，婚后夫妻共同還款，房產(chǎn)權(quán)屬如何確定？答：婚前購買并辦理按揭的商品房，從所有權(quán)歸屬上應(yīng)認定為婚前財產(chǎn)，但對其中婚后按揭共同繳納部分，應(yīng)視為共同財產(chǎn)。房產(chǎn)證的登記內(nèi)容中，換手房屋共有人和共有份額，可以體現(xiàn)共有情況。4監(jiān)護人能否將未成年子女的房屋用于投資？答：根據(jù)《民法通則》第18條規(guī)定，監(jiān)護人應(yīng)當履行監(jiān)護職責，保護被監(jiān)護人的人身、財產(chǎn)及其他合法權(quán)益，除為被監(jiān)護人的利益外，不得處理被監(jiān)護人的財產(chǎn)。包括臥室、起居室、廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺和室內(nèi)走道，室內(nèi)樓梯等。50、公攤：包括公共門廳、走道、電梯井、樓梯、設(shè)備間。建設(shè)項目未通過竣工驗收或經(jīng)市房屋安全鑒定機構(gòu)鑒定為存在安全隱患的，由市建設(shè)主管部門牽頭處理。5所有的房產(chǎn)都要交個人所得稅嗎？答：不一定。6依法轉(zhuǎn)讓以劃撥方式取得的公有住房，出售時需要繳納土地出讓金嗎？答：需要。6辦理贈予的房產(chǎn)，需交哪些費用？答：需繳納稅費、公證費和評估費。因為每一宗交易都會遭遇到兩個完全不同的客戶（房主和買主），所以每宗業(yè)務(wù)都是與眾多我“斗智斗勇”的過程，每天絕對精彩?？偟膩碚f，這個社會是非常公平的，行業(yè)整體缺乏誠信，便會導致對從業(yè)人員的缺乏信任感，因此只有不斷地“透明”才有可能逐漸產(chǎn)生信任。經(jīng)紀人一單的成交周期在20天到1個月，有時他們會跟蹤客戶一年，服務(wù)周期也要一跟到底，最后客戶簽訂物業(yè)交接單后才算完事。房地產(chǎn)經(jīng)紀人肩上扛著巨大的銷售指標，那些新手面對開不到單的窘境。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名房地產(chǎn)經(jīng)紀人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機會。分析能力。分析一下市場需求，金牌經(jīng)紀人的成功要素。一個成功的房產(chǎn)經(jīng)紀人，一定是一個良好的溝通者。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。對于房地產(chǎn)經(jīng)紀人來說，銷售生涯就像一場戰(zhàn)斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的追逐。有些房地產(chǎn)經(jīng)紀人在財務(wù)方面雖然計算購進、銷售、毛利、部分，變成本價格，但對費用水平、資金周轉(zhuǎn)、進銷成本、資金利稅率投資價值分析，等基本概念，缺乏基本的了解，甚至看不懂一般的財務(wù)報表。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是房子和服務(wù)，而只有不斷拓展市場，以誠信待客戶，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期市場份額，為企業(yè)的渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。有時當我知道他們要去的下一個物業(yè)的情況時，我還會直接建議他們?nèi)ミ€是不去。客戶與經(jīng)紀人如果以前不認識，沒有任何的信任關(guān)系，客戶會猶豫，再猶豫；考慮，再考慮。因為他們有朋友，有親屬，有朋友的朋友，有親屬的親屬。而真正的金牌經(jīng)紀人陪客戶看房時，只要有時間，總是盡可能提早到天寒并準備至少四五個不同價位的房子的資料，讓客人有更多的選擇余地。我還經(jīng)常去剪一些玫瑰或其他鮮花，插在臨時找來的花瓶中，讓他們不論是買主還是賣主，先來個驚喜！你做到了嘛？這些細節(jié)？創(chuàng)新：一個優(yōu)秀的經(jīng)紀人首先應(yīng)該成為一個房地產(chǎn)待業(yè)的專家，要精通房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，必須接受過系統(tǒng)、專業(yè)化、嚴格的訓練。自己的每次實踐要有特點，要體現(xiàn)你的專業(yè)化，要與眾不同。做產(chǎn)經(jīng)紀人的優(yōu)勢就在于要喜歡與人聊天，喜歡了解人們內(nèi)心的需求。專業(yè)：房產(chǎn)投資和其它投資一樣，是一項有計劃、有目標、客觀理智的行動。耐心：一些經(jīng)紀抱怨帶客人看了幾十套房，客人都不買，可某個經(jīng)紀人帶客戶只看了三套房，客人就買了。生意是一時，朋友卻可以是一世。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的服務(wù)，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機會。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么?做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。美國明星史泰龍在沒成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。如果問你這個也不民生，那個也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？貝蒂在帶領(lǐng)客戶察看房地產(chǎn)以前，我一定把房地產(chǎn)的有關(guān)資料準備齊全并研究清