【正文】 求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應3……………………………………………做銷售應保持的態(tài)度3……………………………………………了解客戶心理4……………………………………………銷使培訓4……………………………………………我以前來過，給我優(yōu)惠4……………………………………………人性化的家居四空間必備追求5……………………………………………社交環(huán)境是生意和生活的一部分5……………………………………………我只買別墅，不買花園6……………………………………………高層與多層孰好？下面還有二期、三期，到時候一期就是二期的樣板房。而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對確保的。另外，物業(yè)得價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應考慮的，買房看價格，更要看實惠。先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。商量肯定時要商量的，因為畢竟不是買件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應該的。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個機會。⑶針對自己賺錢自己花的客戶前幾天，我手上的一個客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時，他說要回家去商量，第二天給回話。⑷針對老公賺錢太太花的客戶抓個房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。⑸針對女兒買房父母住，回去征求父母意見這樣做了，于老人延年益壽，因為心情好，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。⑹父母出錢買房，叫兒女來看擔心資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值得的。銷售的三板斧入市良機買房永遠都是最穩(wěn)的，是長線投資，永遠增值，保值。先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房，絕對是入市的好時機，現(xiàn)在呼市乃至整個中國的房地產(chǎn)肯定會有一個見底回升的趨勢。呼市又是作為中國東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。住房將是新的消費熱點，也是國家新的經(jīng)濟增長點，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時機。所以，請您考慮一下，如果您買房是作為置業(yè)，自用投資，保值的話，萬萬不可錯過目前入市的千載難逢的良機。在臺灣，在香港擁有一部分不動產(chǎn)是一個公民的基本選擇。①現(xiàn)房設計是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時，不如期房設計新穎，比如說外飄窗，和彩鋁以及無煙灶臺，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無一采用，但我們都用上了。③事實上，工程建設是很快的，我們寫進合同的時間肯定是留有余地的，我們對工期的重視程度肯定超過您，因為這點關系到公司的信譽和能否贏利。⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價高而且要一次性付款。先生，您是否擔心①貨不對板；②建不起來不能按時交樓；③開發(fā)商卷款跑了；①這怎么可能呢？首先是圖紙是報批了的，都是備了案的，如果有一點點走樣，驗收時肯定通不過。現(xiàn)在您也看到了，工程隊已進點，馬上就要正式開工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實際上也是在賺錢。買房實際上是怎樣用錢請問先生，您是什么時候接到宣傳單的。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價格，豈不是對前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機會，我們的價格還要不斷上揚，到交房時的價格，您買的這套房子至少可增值40%，這點已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗和我們前幾個樓盤的實際不斷證實，先生，價格肯定沒問題，現(xiàn)在就把這套訂下來。1……男士有派頭，有風度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。a.假如是在這幾種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。d.□c.簽約后轉(zhuǎn)移話題。g.從建筑學來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個方面，關鍵是您的價值取向，得到了哪點，舍棄的是哪一點。①環(huán)境好。1先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。先生嗎？您好，我是……您今天收到我的一個業(yè)務員，叫的宣傳單，聽說您對我們的房子很感興趣。1（握手）我姓叫我小好了，（邊說邊遞名片）（如果對方回敬名片，應雙手接過并說：“謝謝”如果對方不回敬，則說可交換言之下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個電話給我的好嗎？）a.c.（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）請問您考慮多少平方米或幾房幾廳？①先生，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。⑦先生，您這么精明的人，這個帳肯定會算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來現(xiàn)在看來，出除了你覺得歐陸團體略遠一點外，其余的都是國內(nèi)頂級社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？”（2）非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法。（3）“人質(zhì)”策略成交法我的車出了點小毛病，空調(diào)聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說：“看看吧，可能是小毛病”。無奈，我認了”?！皟r格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業(yè)管理服務，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得你珍惜。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。”當時就把我給氣暈了。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們在一起真和諧、完美。（8）應招女郎策略成交法這實際上是考驗你的描述能力，是考驗你能夠給客戶帶來一個什么樣的夢。MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個橢圓型的河道上，概念同國家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢幻色彩和充滿詩意的深層意境。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。這種成交法對那種心動而猶豫不決的客戶最管用。一般的做法是要求業(yè)務員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時段去售樓處。出錯的目的試探客戶是否真心購買，另外，價格出錯是給客戶以壓力。這時你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會明白你要表達什么。像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構(gòu)成。當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。（16）勇士成交法人類社會到了21世紀，科學技術(shù)的發(fā)展步入量子時代，但從遠古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了（17）檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒錯！（19）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法至柔則至剛！水雖無力但潤萬物也！從心理學上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對北方大男子往往占主動地位，因為女性的溫柔給人以可信任感。（21）坦白成交法坦白成交法就是將項目的優(yōu)缺點全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進帳，又贏得朋友了。⑶絕對不要讓兩批未成交的客戶混在一起⑺客戶一出門，就當他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。⑶與客戶交談，這是關鍵，誰也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準客戶。答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。如果客戶堅持說很忙，不來售樓部，就要留電話。答：當然可以?！比绾巫ズ娩N使⑸先生，價格上肯定沒問題，這已經(jīng)是同類型房中最低價格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來?！醴啃徒榻B2談話的要領投資好的物業(yè)與其它投資的比較到時有什么事找您，您不會拒絕吧！我買房只想居住，能否增值沒關系您住在這樣高升值的房子里感覺都不一樣嘛！這就說明您買的房是物有所值，物超所值。不過我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。有關期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，您們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應。半年內(nèi)您的房子便起來了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。如果交鑰匙時再付10%，那這筆費用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價格上體現(xiàn)出來了，那對您也不合算，您說是不是？2⑶財務風險，如貸款購房，一時還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價受當時房價而定；10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災，血本無歸。銀行存款（債券）黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用其不利的一面是：投資大，交易手續(xù)復雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風險不大，并可實行消費行為與投資行為的絕對統(tǒng)一，既能滿足消費需求，又滿足投資需求，兩全其美。從整體來講，經(jīng)濟分析專家認為，房價不會大跌。②土地費用從第二塊看，土地費用歷來是國家收益和地方政府的主要財源，大幅度核減屬國家重大政策。但從目前執(zhí)行情況來看，能減少的稅費很少，建設部三令五申，地方政府也多次提出要對不合理的亂收費現(xiàn)象嚴加治理，但據(jù)有關部門統(tǒng)計，濫收費的條目雖多，但收款項的絕對量卻不是很大，據(jù)透露，呼市減少不合理收費近兩個越頗見成效，但房價僅下降了百分之一具體說，隨著我國城市水平不斷提高，必將導致城市人口的持續(xù)性增加，從而對住房需求量增加，因此，不論從國際經(jīng)驗還是從我國實際出發(fā)來考慮，商品房價格穩(wěn)中有升帶有客觀必然性。據(jù)國家統(tǒng)計局與建設部的有關統(tǒng)計資料顯示，我國城鎮(zhèn)住宅每平方米，建筑面積平均價格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年間平均每年遞增18%，可以預測，減少有關稅費，能適當減緩房價上漲幅度，但不會在全國范圍內(nèi)導致房價上揚趨勢。⑴假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上的浪費。⑶您是不是要找什么人商量呢？還是要分開來考慮？是首期付款多一點呢？還是選擇分期付款？和藹的態(tài)度和親切自然、淺顯的語言極易贏得和顧客的融洽關系，和顧客講一些家常話，會使顧客解除警戒心理，他會這樣在心里想，這個人很有人性味，肯定是個忠厚善良的人，買他的東西不會有問題。⑴環(huán)境 ⑵交通 相關術(shù)語33把客戶當朋友，吃緊一點，感染客戶時緊一點，如果不是急著用，緩一點，劃算。⑴讓客戶買得安心；3談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問的身份出現(xiàn)，客戶都是騙子，要打動客戶把握心理。盡量用“是的……但是……”買樓就買最旺的樓。4第二課第四課第六課⑴形象，一定要有一個面帶笑容的形象；無論怎樣，一定要這客戶多次加深對您名字的印象，要將這點貫穿于整個介紹始終。眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀六路、耳聽八方。⑴正因為上漲才更應該買，價格低的時候賣得火爆，價格上調(diào)了更應該抓住這個機會，證明房子好，增值空間大，就像買股票一樣，買升不買跌，一條直線往下掉得您敢不敢買？（肯定要買價格上升的，動能才能充足，才能有效打開上升空間），您買房也同樣要買升值的房，對您才有保障，您算一下，按我們現(xiàn)在這個速度漲上去，您明年能賺多少，到時候可別忘了請我喝一杯，吃頓飯哦……（笑）4對呀，以前還沒建，（沒多少人買，風險大）價格優(yōu)惠，那是應該的。當時買，您認為不太合適也可以理解，但現(xiàn)在雖然花多一點錢，但買了個穩(wěn)當，買了個放心，睡個好覺也是值得的（現(xiàn)在上調(diào)一點也是合理的）況且這段時間您的錢都投到生意上去了，按總做生意那么精明，我相信這段時間您一定賺的錢遠比這點差價多得多，對不對？值得嘛?。r且我們現(xiàn)在才剛剛開始，以后還要陸續(xù)往上調(diào)，好戲還在后頭。發(fā)單技巧望子成龍，望女成鳳，自古以來為人父，莫不如此?？梢韵胂?，當我們的小區(qū)蕩漾著社會主義精神文明的新風，街坊鄰居都以“五講四美”作為自律與做人的原則，彼此關懷，守法相助，孩子們就能在人生的港灣和生活的海洋中，受到真的影響，完善的哺育，美的熏陶，成長為有理想，有道德，有文化，有紀律的一代新人。向東單位，擁有冬暖夏涼的宜人環(huán)境；4我們要給正常人建房子的話，就一定力求給人一個非常好的景觀；第三空間就是一個思想的空間，信息的空間。50、其實每部電梯廠商銷售時都和發(fā)展商有保修協(xié)議，一般一部電梯年保修費在3001000元左右，每戶年分攤費用不過是頓茶錢。人們已開始追求相對位置，而非絕對位置。無論是“人以類聚”還是“擇鄰而居”等古訓，講的就是消費者購買房子的時候也應同時具有整體環(huán)境意識。樓盤質(zhì)素是競爭取勝的決定因素5（別墅部分）先生，您說得好。第二，先生，我們將花園和別墅價格分開計算，正式為了更好地滿足消費者不同的需求，別墅如果沒有花園，那和洋房還有什么區(qū)別？花園有人喜歡大，有人喜歡小，帶不同大小的花園的別墅價格總不能說一樣吧？退一步講，即使將花園的價格折算到別墅價格上去，我們的價格也絕對是同等樓盤中最低的，而且這樣的價位以后再不會有。5——都看看：我們洋房有多種規(guī)格，總造價在3—28萬之間，請問您計劃投資多少？（根據(jù)客戶的投資額推薦房型，選擇位置，計算價格、付款方式）先生，您看我已經(jīng)給您介紹得很清楚了，您也很滿意，這個位置確實很好，那我們就把它訂下來，您的身份證。陪同客戶去山莊參觀注意事項④如客