【正文】 在帶領(lǐng)客戶察看房地產(chǎn)以前，我一定把房地產(chǎn)的有關(guān)資料準(zhǔn)備齊全并研究清楚。美國明星史泰龍?jiān)跊]成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么?做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。生意是一時(shí)，朋友卻可以是一世。專業(yè)：房產(chǎn)投資和其它投資一樣，是一項(xiàng)有計(jì)劃、有目標(biāo)、客觀理智的行動(dòng)。自己的每次實(shí)踐要有特點(diǎn)，要體現(xiàn)你的專業(yè)化，要與眾不同。而真正的金牌經(jīng)紀(jì)人陪客戶看房時(shí)，只要有時(shí)間，總是盡可能提早到天寒并準(zhǔn)備至少四五個(gè)不同價(jià)位的房子的資料，讓客人有更多的選擇余地?？蛻襞c經(jīng)紀(jì)人如果以前不認(rèn)識(shí)，沒有任何的信任關(guān)系，客戶會(huì)猶豫，再猶豫；考慮，再考慮。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是房子和服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，以誠信待客戶，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期市場(chǎng)份額，為企業(yè)的渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，銷售生涯就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗，是一場(chǎng)不間斷的、讓人無喘息余地的追逐。一個(gè)成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，一定是一個(gè)良好的溝通者。分析能力。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對(duì)壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應(yīng)具備的能力。經(jīng)紀(jì)人一單的成交周期在20天到1個(gè)月，有時(shí)他們會(huì)跟蹤客戶一年，服務(wù)周期也要一跟到底，最后客戶簽訂物業(yè)交接單后才算完事。因?yàn)槊恳蛔诮灰锥紩?huì)遭遇到兩個(gè)完全不同的客戶（房主和買主），所以每宗業(yè)務(wù)都是與眾多我“斗智斗勇”的過程，每天絕對(duì)精彩。6依法轉(zhuǎn)讓以劃撥方式取得的公有住房，出售時(shí)需要繳納土地出讓金嗎？答：需要。建設(shè)項(xiàng)目未通過竣工驗(yàn)收或經(jīng)市房屋安全鑒定機(jī)構(gòu)鑒定為存在安全隱患的，由市建設(shè)主管部門牽頭處理。包括臥室、起居室、廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺(tái)和室內(nèi)走道，室內(nèi)樓梯等。房產(chǎn)證的登記內(nèi)容中，換手房屋共有人和共有份額，可以體現(xiàn)共有情況。3買方在支付定金后對(duì)所購商品房不滿意，可否要求退回定金？答：如果簽定了認(rèn)購協(xié)議，不是買方單方面原因?qū)е潞贤瑹o法簽定的。（3）通過建設(shè)用地批準(zhǔn)證書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證，了解項(xiàng)目的用地規(guī)劃和建設(shè)手續(xù)。農(nóng)村房屋可以抵押?jiǎn)?？答：農(nóng)村房屋是否可以抵押、如何抵押，國家尚無具體的法律規(guī)定。4）、獨(dú)立建造的邊配電房、水泵房、值班警衛(wèi)房、管理用房等附屬配套設(shè)施用房。2商品房建筑面積的組成？答：商品房建筑面積由套內(nèi)建筑和分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e組成。2商品房面積由誰來申請(qǐng)測(cè)繪？答：目前購房人辦怔難的主要原因之一，就是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不能及時(shí)對(duì)已竣工的房屋實(shí)施測(cè)繪、不能及時(shí)將應(yīng)由其提供的辦理產(chǎn)權(quán)所需的有效齊全的資料報(bào)送房地產(chǎn)行政主管部門。國土資源行政主管部門應(yīng)當(dāng)自土地權(quán)爭(zhēng)議之日起6個(gè)月內(nèi)提出調(diào)查處理意見。前款規(guī)定的個(gè)人、個(gè)人與單位之間發(fā)生的爭(zhēng)議案件，可以根據(jù)當(dāng)事人的申請(qǐng)，由鄉(xiāng)級(jí)人民政府受理和處理。（三）2001年4月30日之前未辦理建設(shè)項(xiàng)目用地紅線但其余批建手續(xù)完整的建設(shè)項(xiàng)目，經(jīng)權(quán)屬調(diào)查項(xiàng)目用地四至清楚無權(quán)屬爭(zhēng)議的，可按建設(shè)年份的標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)后，予以辦理權(quán)屬登記手續(xù)。大致可概括以下幾種：（1）完全沒有合法的用地、建房批準(zhǔn)手續(xù)的；（2）用地、建房手續(xù)不齊全且嚴(yán)重影響城市規(guī)劃的；（3）房屋未竣工或存在嚴(yán)重的質(zhì)量安全問題的；（4）四至界址、界線不清，權(quán)屬有糾紛、爭(zhēng)議的；（5）超建、超占以及改變用途的部分未經(jīng)依法處理的；（6）購買手續(xù)不合法、不齊全的或未全額交清購房款的；（7）重復(fù)出售的房屋，抵押、查封等限制權(quán)利的房屋；（8）購房主體本身存在問題的，如不具備法人主體資格或法人單位已不存在的或自然人已故未辦理繼承的等等。什么是房改房？答：經(jīng)房改部門批準(zhǔn)房改或經(jīng)售房單位上級(jí)主管部門批準(zhǔn)房改 并報(bào)市房改辦備案；且已簽訂住改合同并按房改政策規(guī)定繳清購房款的。5精裝修好？主要用于豪宅，方便，住戶少花心思，用于投資出租，則買精裝修，省事。4為什么一進(jìn)門是廳好？視野開闊，大氣，敞亮，較符合北方人的性格，減少過道，使用面積多，裝修漂亮，而且是有品味、有實(shí)力的表現(xiàn)。全球物業(yè)管理。3為何單衛(wèi)好？現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個(gè)衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問題。隨住房的增值，投入的錢也會(huì)升值。老市里是精華所在，即使舊城改造，會(huì)保持其特色，不會(huì)被輕易取代，只會(huì)發(fā)展的更好。2為何出房率高的房子好？省錢，同樣的錢買到的使用面積多，（買房以建筑面積，居住是使用面積），比較劃算。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)的人逐步增多，對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。1為何選擇六樓好？?jī)r(jià)格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。以租金付按揭，實(shí)現(xiàn)投資收益最大化。為何市中心房好？市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)少。D：從以前的經(jīng)驗(yàn)來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。針對(duì)客人購房問題詢問的經(jīng)典回答，這些回答平時(shí)要放在心中，爛熟于心為何說現(xiàn)階段說房?jī)r(jià)處理較低水平？A：從購買力角度而言，房地產(chǎn)價(jià)格自92年價(jià)格逐漸升高，自92年以來，社會(huì)通貨膨脹率高達(dá)22%/年，所以人民幣購買力下降，房?jī)r(jià)下跌達(dá)50%以上。（2）攻擊：迎合對(duì)方需求，購房預(yù)算，喜好，展開主動(dòng)攻擊和引導(dǎo)。（3）耐心的傾聽客戶發(fā)表意見及看法（不只是傾聽，還要判斷）。（4）要答應(yīng)“成交價(jià)格”之最后要求時(shí)，要提出相對(duì)要求，例如：“您能下多少訂金，XX萬元可以嗎？”某些時(shí)候，可以使用假電話、假客戶訂購，來壓迫客戶下訂金。銷售氣氛要融洽，勿冷場(chǎng)。大多數(shù)業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在讓客戶動(dòng)心上，同時(shí)針對(duì)產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點(diǎn)出擊，客戶動(dòng)心了，后面的工作就可以很好的展開了）。要有應(yīng)對(duì)措施。要注意保密的問題，不能功虧一簣?！癞?dāng)客戶開出一個(gè)價(jià)格，而且表現(xiàn)出很喜歡之樣子時(shí)，你要不動(dòng)聲色，您可反問“如果今天支付訂金，何時(shí)才能簽約”（4）比較引導(dǎo)法：●為了想讓客戶快速簽約時(shí)，可以表示：“早點(diǎn)簽約，早點(diǎn)辦理交房手續(xù)。（6）讓價(jià)時(shí)，可向買方提供相對(duì)要求（反要求）。●當(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來反擊，讓他認(rèn)為自己開價(jià)很離譜。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個(gè)同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。②強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。（9）相關(guān)新聞報(bào)道對(duì)房樓市的有利話題。（1）產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)（尤其是缺點(diǎn)之回答，要提前預(yù)演。①面積計(jì)算②建筑施工圖之認(rèn)識(shí)③建筑技術(shù)、法規(guī)④房屋造價(jià)成本及市場(chǎng)行情，市場(chǎng)預(yù)期前景⑤成單和交易技巧⑥貸款種類及辦理方式自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（1）認(rèn)識(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。②不要輕易被客戶欺騙（對(duì)人動(dòng)之以情，對(duì)事動(dòng)之以理，以實(shí)在的理由來說服和打動(dòng)別人，少說這些空話，站在客戶的立場(chǎng)上分析房子的價(jià)值，讓他覺得比預(yù)想的期望值要高，覺得物超所值，這樣才會(huì)下決心購買）。保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn)?，F(xiàn)在市場(chǎng)的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，有行無市）有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服。讓客戶感覺到其價(jià)格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭(zhēng)取主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價(jià)格例題。對(duì)于價(jià)格要有信心，對(duì)于買主來說，不輕易降價(jià)。我驕傲我是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我通過自己辛勤和專業(yè)的勞動(dòng)，獲得了報(bào)酬，其實(shí)也是對(duì)自身價(jià)值的一種回報(bào)和肯定。房產(chǎn)交易涉及的法律法規(guī)林林總總，面對(duì)的客戶和房主要求千變?nèi)f化。經(jīng)紀(jì)人在談判過程中還要記住自己是中立的，僅提供服務(wù)的宗旨，要注意一個(gè)微妙的平衡，要和客戶房產(chǎn)都建立信任關(guān)系，不能偏向其中一方，造成另一方的誤解和偏見，這都需要很大的談判智慧。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面臨越來越大的業(yè)績(jī)壓力。由于一些小的中介公司一些違規(guī)操作，一些經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中的違規(guī)違法行為，導(dǎo)致了人們對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人存在一定的偏見和誤解。前 言房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，就是在房屋和土地買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃、交換等交易活動(dòng)中充當(dāng)中間媒介，接受委托，收取傭金的自然人和法人。作為一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)人員，我深知其中的辛酸苦辣，這當(dāng)中的滋味，不親身經(jīng)歷，真的無法體會(huì)。作為一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，因?yàn)橐鎸?duì)買賣租賃房屋的不同客戶，每天都會(huì)碰到一些新的問題。只有在實(shí)際操作中不斷總結(jié)和學(xué)習(xí)，汲取經(jīng)驗(yàn)，才會(huì)在面對(duì)問題時(shí)行之有效的解決。誰也無法擔(dān)保所有的交易都順順利利。所有的房子到最后都會(huì)成為舊房，二手房，可見這個(gè)行業(yè)前景的廣闊。同樣，對(duì)于房主出價(jià)要迅速殺價(jià)。而且讓他爭(zhēng)取成交價(jià)格，互相都爭(zhēng)得很辛苦?！裨趺纯赡埽銇砩w，我們公司來買。（4）切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)。敬業(yè)精神（1）充分利用時(shí)間來進(jìn)行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會(huì)有收獲。大聲說出房屋的優(yōu)點(diǎn)，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點(diǎn)，更容易取得信任。以防臨時(shí)語塞）。如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。有的時(shí)候，他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言語可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時(shí)候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。格局好，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳，房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳，門面氣派，動(dòng)線流暢，價(jià)格合理（價(jià)值超過價(jià)格），交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力。（3）自我促銷法：編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對(duì)方購買。基本上沒有什么可能。告之客戶：你要知道這個(gè)價(jià)格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經(jīng)紀(jì)人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦？②成交技巧（1）單刀直入法：當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以采用迅速成交之法。公司會(huì)計(jì)大后天要請(qǐng)假幾天到外地出差旅游去，她明天下午及后天下午都有空，為了您的方便，我們后天下午簽約如何？” ●“簽約才代表房屋是您的，早日簽約比較好”。（4）補(bǔ)訂、簽約時(shí)間，越快越好。（2）電話推銷，直接電話詢問客戶心理是什么樣的想法，問清狀況，找出替代方案。依序介紹（1）產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（2）大小環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)給客戶（客戶提出缺點(diǎn)，充滿信心地立即回答，封殺他想降價(jià)或者取得主動(dòng)的權(quán)利），讓客戶認(rèn)為：（1）房屋合乎他的需要，這套房源很符合他的需求（2）他很喜愛這套房屋（3）房屋的價(jià)值超過價(jià)位（定價(jià)很合理，甚至便宜）推銷房屋，要針對(duì)客戶的要求及預(yù)算而作攻擊。可以采用聊天、談笑方式來消除彼此陌生，建立感情。（尤其是針對(duì)對(duì)方看了數(shù)次，仍不下訂金之客戶）。（4）檢視第一印象（從前述各項(xiàng)步驟之進(jìn)行中，來認(rèn)定“您對(duì)客戶的第一印象”，作為攻擊之準(zhǔn)備）。③善用發(fā)問技巧（1）發(fā)問可以發(fā)買方之需求、購房預(yù)算、喜好、弱點(diǎn)等。B：從房?jī)r(jià)組成角度而言，房?jī)r(jià)由地價(jià)、建筑造價(jià)、稅費(fèi)組成，建筑安置費(fèi)、建安費(fèi)已達(dá)歷史最低水平，無可再低，水泥，鋼材，人工費(fèi)用已最低，而土地資源有限，地價(jià)年年上漲，所以目前而言，房?jī)r(jià)只會(huì)上漲不會(huì)下跌。為何說現(xiàn)在購二手現(xiàn)房最好？現(xiàn)房：風(fēng)險(xiǎn)小，投資回報(bào)快，如購期房，很多開發(fā)商若沒有實(shí)力，不會(huì)有全部的資金投入，只會(huì)投入部分，往往難以保證交期、質(zhì)量，還會(huì)造成爛尾樓，使購房者如手捧刺猬，難以取舍，購現(xiàn)房完全沒有這種風(fēng)險(xiǎn)。為何副中心房好？?jī)r(jià)格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無市中心拆建的擔(dān)憂，晚走不如早走，選擇市中心邊緣地帶居住最好。1為何做50%按揭最劃算？50%不多不少，據(jù)客戶自己的實(shí)際購買力，在不影響生活空間的基礎(chǔ)上，客戶又可賺套住房，做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟(jì)能力與承受能力，選擇首付款額，可控制生活負(fù)擔(dān)，避免造成不必要的損失。1選擇頂樓的好處？采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開闊，價(jià)位低，樓頂送平臺(tái)，生活方便，又不踩在腳下，日照時(shí)間長(zhǎng)，港臺(tái)地區(qū)流行通天的房子，升值潛力大。所以購買適用房最合適，最合適的房子最劃算。2選擇朝西的房子好？?jī)r(jià)格低，采光好，選擇的范圍大，陽光充足，較符合夜生活習(xí)慣的人，例如：所有朝西主體好且干燥。3選擇不帶網(wǎng)點(diǎn)住房的好處：干靜、整潔，物業(yè)管理好，不進(jìn)行封閉物業(yè)管理，免去下屬商場(chǎng)所帶來的嗜雜的生活環(huán)境。更何況租房者不會(huì)在裝修上投入金錢，只會(huì)購買生活必需品，居無定所的苦惱亦會(huì)對(duì)事業(yè)有不良影響，故購房遠(yuǎn)比租房劃算。（，就算2000元/平方米，也要一萬塊，花一虧塊買個(gè)衛(wèi)生間，還不如把這部分錢用在裝修上），咱們還不是過奢華生活的時(shí)侯，單衛(wèi)最實(shí)惠，買房最主要是自己住，現(xiàn)在也不經(jīng)常有客人串門，所以客衛(wèi)派不上用場(chǎng)，而且還要再花諸多裝修一個(gè)衛(wèi)生間又得化錢，打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費(fèi)水，電，增加支出。4有拆遷戶的房子？取得土地的費(fèi)用相對(duì)較低，成本則會(huì)低，價(jià)錢會(huì)比較低、實(shí)惠。4一進(jìn)門是走廊好？隱視性好，叫做“懸關(guān)”，沿海發(fā)達(dá)城市比較流行。5部分裝修（中檔裝修）好？中檔房屋小區(qū)采用，該高檔的地方高檔，該簡(jiǎn)單的地方簡(jiǎn)單。什么是房屋拆遷？答：房屋拆遷是拆遷人在建設(shè)活動(dòng)中，因建設(shè)項(xiàng)目用地需要，對(duì)在建設(shè)項(xiàng)目用地范圍內(nèi)，依照有關(guān)法律、法規(guī)和規(guī)章的規(guī)定，依法轉(zhuǎn)移屬他人所有或使用的房地產(chǎn)權(quán)益的行為，它是房地產(chǎn)權(quán)益轉(zhuǎn)移的一種特殊方式。1商品房、房改房拆遷安置房這三類房屋辦證需具備哪些基本條件？答：這三類房屋辦證需具備的基本條件概括為：（1）符合城市規(guī)劃；（2）房屋已竣工；（3）購房（安置）手續(xù)合法、完事齊全。1建設(shè)項(xiàng)目實(shí)際建成后部分與規(guī)劃批準(zhǔn)指標(biāo)、內(nèi)容不一致的如何辦理土地房屋權(quán)證？答：1990年4月1日之后，建設(shè)項(xiàng)目實(shí)際建成后部分與規(guī)劃批準(zhǔn)指標(biāo)、內(nèi)容不一致的，分別按以下辦法處理：(一)、每棟建筑物增容的，如其批建手續(xù)完整，實(shí)測(cè)總建筑面積超出規(guī)劃批準(zhǔn)面積壓物資1%以內(nèi)（含1%）的，由國土房產(chǎn)管理部門直接收取增容地價(jià)；大于1%的，由規(guī)劃管理部門處理同意后按規(guī)定收取增容地價(jià)。1申請(qǐng)調(diào)查處理土地權(quán)屬爭(zhēng)議的應(yīng)當(dāng)符合哪些條件？