二手房實戰(zhàn)銷售技巧培訓(實戰(zhàn)篇)-文庫吧
2025-07-20 13:53 本頁面
【正文】 每天用三十分鐘來進行自我修飾，使自己感覺很自信，面帶微笑，給人一種清爽的感覺。 ? 4秒 指第一印象，第一印象是在 4秒鐘之內形成的、員工要通過自我素質的提高來提升客戶第一印象的好感。 ? 17分 指與客戶見面以后，銷售人員最好能在 17分鐘之內激發(fā)客戶對你、對你所在的公司和你推薦的物業(yè)的興趣。 匹配階段 ? 首先頭腦中要有房 ? 匹配之前必須了解清楚客戶需求、購房意愿及能力 ? 先推薦次的再推薦好的 要有層次感，不要一上來就把最好的房源拋給他 /她 ? 一次推薦不超過三個房源 太多了客戶容易挑剔 ? 自己推薦的房源自己要有信心 最起碼要表現(xiàn)的有信心 ※ 匹配其實是一個為客戶“量身定做”挑選商品的過程，在優(yōu)質資源有限的情況下，有很多員工采取比較強制性的態(tài)度讓客戶接受自己對房子的觀念，而沒有從客戶本身的角度去考慮問題這是大錯特錯了的；客戶的需求是需要一步步的引導的，銷售人員不能“超之過急”，否則就會“適得其反”，所以就需要你和客戶之間建立積極的良性的有建議性的溝通，總之不要放過任何一個有需求、有能力、沒時間、沒資源的準客戶！ 約看階段 ? 約看一套房子的時候，要準備另外幾套在面積、單價、位置等關鍵因素上相似的留做后選 ? 第一次約看中等檔次的房子 最優(yōu)質的房子 最差的房子 ? 約看要通過描述性語言讓客戶產(chǎn)生興趣從而產(chǎn)生看房意愿，減少說明性語言，更不要通過對房屋的過分夸張或死拉硬拽騙客戶看房 實在沒有方法，騙也要騙的有技術含量 ? 要讓客戶感覺你為此付出了很多的努力 看房阻力很多 ? 約看要明確時間、地點、出發(fā)之前半小時電話確認、在約定時間前 15分鐘趕到觀察環(huán)境并選擇最好的路徑去房主家 看房階段 ?精心策劃 ?做好導演 ?面對面直接下藥 看房：精心策劃、做好導演 ?自己最好事先看過： ?需要提前確認的事項： 傭金、稅費、房價（報價、底價、能否浮動）、首付、關鍵人物、買 /賣房目的、留下物品、騰房時間、有無貸款、年代、學區(qū)、物管等等 ?看房機會的掌握： ?時間、聚焦法則： 看房第 1計 比較法 ?買蘋果的故事： （人物：賣蘋果父女倆） ?有比較才會有選擇： ?“三選一”原則 給客戶配方只能有三個 看房順序的選擇： 最優(yōu) 最劣 一般？ 最劣 最優(yōu) 一般？ 一般 最優(yōu) 最劣？ 看房第 2計 羊群效應 ?分行經(jīng)理調配工作 團隊作戰(zhàn) ?不同客戶的看房時間點控制 怎么樣把他們拉到一起 ?優(yōu)質房源的快速成交： 積累準客戶的能力；學會建立客戶檔案、培養(yǎng)連環(huán)客戶的能力 看房第 3計 傾聽法 ?客戶不喜歡的業(yè)務員常犯的三個毛病： ①客人來了就閉嘴 只說不聽 ②解決問題不及時 不充分了解客戶為什么抱怨 ③解決問題不充分 缺乏溝通 ?開放式問答 （接待階段） VS 封閉式問答 （逼定階段） ?少介紹多提問 學會望、聞、問、切 ?問 30%、聽 50%、說 20%說話要具有針對性，煽動性，建設性、并且富有感情 看房第 4計 打預防針 ?報價打針 房主打針 ?還價打針 客戶打針 ?看房場景 看房當場不要談價、也不要表現(xiàn)對房子
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