實戰(zhàn)篇客戶開發(fā)技巧-文庫吧
2025-01-15 17:19 本頁面
【正文】 ? 認真聆聽 、主動詢問、認真閱讀 產(chǎn)品手冊的人群容易開發(fā) ? 特殊 經(jīng)歷 人群 ? …… 大客戶資料 ? 客戶背景資料 – 客戶組織機構(gòu) – 客戶身份職位 – 各種形式的通訊方式 – 企業(yè)信譽 – 慣常的結(jié)算方式 – 客戶的業(yè)務(wù)情況（主要產(chǎn)品和服務(wù)） – 客戶所在的行業(yè)基本狀況等 – 客戶的競爭地位和主要競爭對手 – 區(qū)分客戶的 策劃 部門、采購部門、 推廣 部門 – 了解客戶具體 策劃推廣 人員、管理層和 決策層 ? 年度重大事件 ? 競爭對手情況 – 產(chǎn)品使用情況 – 客戶對其產(chǎn)品的滿意度 – 競爭對手的客戶代表的名字、銷售的特 色賣點 – 該客戶代表與客戶的關(guān)系等 ? 項目資料 – 客戶最近的采購計劃 – 通過這個項目要解決什么問題 – 決策人和影響者 – 采購時間表 – 采購預(yù)算 – 采購流程等 關(guān)鍵客戶個人資料 ? 家庭情況（有愛人嗎？有孩子嗎？他們在做什么？有車嗎？住在哪？） ? 家鄉(xiāng) ? 畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè) ? 喜歡的運動 ? 喜歡的餐廳和食物 ? 寵物（喜歡寵物嗎？是什么？） ? 閱讀（喜歡的書和雜志是什么？） ? 上次度假的地點和下次度假的計劃 ? 與客戶機構(gòu)其他同事之間的關(guān)系 ? 在機構(gòu)中的作用 ? 今年工作目標 ? 個人發(fā)展計劃和志向等 ? 其他重要情況 大客戶信息搜集方法 ▲ 行業(yè)知名公司 ▲ 互聯(lián)網(wǎng)排名靠前的公司 ▲ 團隊規(guī)模較大的公司 ▲ 營銷渠道比較完善的公司 ▲ 營銷模式別具一格的公司 …… 注意： 讓向?qū)? 做舉手之勞 的事情！！ 發(fā)展向?qū)? ? 客戶內(nèi)部的人永遠是掌握客戶資料最多的 ? 是收集客戶資料的最佳和必須的途徑 ? 客戶內(nèi)部愿意采取行動幫助 你 的人員 ? 發(fā)展向?qū)沁B續(xù)不斷的過程 ? 注意客戶的門衛(wèi)、前臺服務(wù)員 大客戶信息分析 ▲ 大的環(huán)境變化（政策）對客戶帶來的壓力 ▲ 行業(yè) 的競爭壓力問題 ▲現(xiàn)有服務(wù)提供商的不足、失誤 ▲客戶的發(fā)展戰(zhàn)略 ▲客戶面臨的重大機會 ▲客戶的劣勢分析（三流分析） …… 客 戶 接 近 熟人引薦 調(diào)查接近 興趣接近 側(cè)面接近 難題接近 策劃接近 ……… 特 別 提 示 ? 對業(yè)務(wù)的熟悉是信息搜集的基礎(chǔ)和前提 ? 磨刀不誤砍柴工，要重視信息搜集 ? 生活工作中處處皆信息，要做有心人 ? 信息帶給每一個人的機會都是公平的 ? 機會只屬于有準備的人和善于思考的人 客戶開發(fā)技巧 ?認識客戶開發(fā) ?信息搜集 整理 ?業(yè)務(wù)推介 ?異議化解 ?關(guān)系維護 FABE 陳述技巧 ? F屬性 — 產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性。如果內(nèi)容多而難記，可制作宣傳材料或卡片 ? A作用 /優(yōu)點 — 屬性能夠給客戶帶來的用處或比較優(yōu)勢 ? B利益 — 產(chǎn)品給客戶帶來的利益，包括經(jīng)濟利益、工作利益、社交利益等 ? E證據(jù) — 以真實的數(shù)字、案例、實物等證據(jù)，解決客戶各種疑慮，促使客戶 合作 現(xiàn)場演練 ? 電話溝通、陌生拜訪、朋友轉(zhuǎn)介紹 等業(yè)務(wù)中任意挑選一個或兩個業(yè)務(wù) ? 用 FABE技巧向客戶推介業(yè)務(wù) ， 時間 5分鐘。 ? 和隊員進行情景模擬，時間 3分鐘。 客 戶利益分析 客戶 夢婷工廠 供貨及時 服務(wù)到位 品質(zhì)保障 節(jié)約成本 大客戶利益分析 ? 增加銷售，提高市場地位 ? 降低成本，提高競爭力 ? 提高利潤率， 渠道 商滿意 ? 穩(wěn)固客戶群，為長遠發(fā)展奠定基礎(chǔ) ? 協(xié)調(diào)社會關(guān)系，獲得順暢發(fā)展環(huán)境 ? 提高社會地位，獲得政府支持，更多的機會 ? …… 個人利益分析 ? 獲得 老板 賞識 ? 提高本部門在企業(yè)中的地位 ? 樹立本人的形象
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