實戰(zhàn)篇客戶開發(fā)技巧-免費閱讀
【正文】 2023年 2月 11日星期六 下午 6時 46分 39秒 18:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 11日星期六 6時 46分 39秒 18:46:3911 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :46:3918:46Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 正 確 認 識 異 議 異議是銷售過程中普遍存在的問題，客戶不提出任何異議就 進行 業(yè)務(wù) 合作 的情況是罕見的 異議是客戶為了獲得良好成交條件的一種技巧 異議可能出現(xiàn)在銷售過程的任何環(huán)節(jié) 異議表明了客戶所顧慮的問題，也就是成交的障礙所在，化解客戶異議的過程就是逐漸走向成功的過程 經(jīng) 驗 共 享 ? 請 大家 首先討論在客戶開發(fā)過程中遇到的一些典型異議，時間 5分鐘。如果內(nèi)容多而難記，可制作宣傳材料或卡片 ? A作用 /優(yōu)點 — 屬性能夠給客戶帶來的用處或比較優(yōu)勢 ? B利益 — 產(chǎn)品給客戶帶來的利益，包括經(jīng)濟利益、工作利益、社交利益等 ? E證據(jù) — 以真實的數(shù)字、案例、實物等證據(jù)，解決客戶各種疑慮，促使客戶 合作 現(xiàn)場演練 ? 電話溝通、陌生拜訪、朋友轉(zhuǎn)介紹 等業(yè)務(wù)中任意挑選一個或兩個業(yè)務(wù) ? 用 FABE技巧向客戶推介業(yè)務(wù) ， 時間 5分鐘。 經(jīng)驗共享 客 戶關(guān)系維護 營業(yè) 檔口 服務(wù) —— 滿足客戶期望 ?展廳 布置給客戶一個干凈整齊的環(huán)境 ?準備一些必備的輔助用品： 樣品 、 紙巾 、筆、紙張 、 手袋 等 ?熟悉業(yè)務(wù)，推薦合適的 產(chǎn)品 給客戶，做好參謀 ?節(jié)省客戶時間，又快又好的 洽談 業(yè)務(wù) ?積極處理客戶投訴 ?…… . 特 別 提 示 超越期望是服務(wù)營銷成功的萬能鑰匙； 只有超越客戶期望的服務(wù)才 能 造就忠誠的客戶； 掌握人際交往的 公平原理 ，學(xué)會打破客戶交往的平衡，不斷超出客戶的期望值，這是取得事業(yè)成功的關(guān)鍵； 運用 人情 交往，是不斷獲取 人脈存款 的唯一秘訣； 不說 “ 不 ” 的服務(wù)和不說 “ 他們 ” 只說 “ 我們 ”的責(zé)任承擔(dān)理念； 大客戶關(guān)系維護技巧 保持聯(lián)系、交流信息 如有條件可定期 上門回訪 主動提供周到服務(wù) 及時解決客戶投訴和抱怨 贈送禮品 注意協(xié)調(diào)不同層面的客戶關(guān)系 …… 經(jīng)常聯(lián)絡(luò)的內(nèi)容 ? 談天氣 ? 談健康 ? 節(jié)假日問候 ? 喜慶之事祝賀 ? 告訴客戶公司最新時事及新產(chǎn)品 ? 交流客戶工作困難，及時發(fā)現(xiàn)需求 ? …… ? 盡量隨叫隨到 ? 熱情主動提供多方面服務(wù) 服務(wù)——沒有最好只有更好 跟蹤送貨防止延誤 培訓(xùn)客戶正確使用產(chǎn)品或服務(wù) 確保財務(wù)服務(wù)質(zhì)量 …… ? 盡量隨叫隨到 ? 熱情主動提供多方面服務(wù) ? 不錯過幫助客戶的機會 服務(wù)——沒有最好只有更好 關(guān)鍵時刻見真情 雪中送炭 ? 盡量隨叫隨到 ? 熱情主動提供多方面服務(wù) ? 不錯過幫助客戶的機會 ? 讓客戶感覺良好 服務(wù)——沒有最好只有更好 關(guān)注細節(jié) 客戶關(guān)系發(fā)展的三種境界 擴展業(yè)務(wù) ? 擴量：鼓勵客戶將量做大、挖掘客戶的 潛力 ? 擴業(yè)務(wù)：客戶需求的延續(xù)性、 產(chǎn)品 的關(guān)聯(lián)性 ? 擴客戶：相同的客戶、相同性質(zhì)的客戶、請其推薦介紹客戶 …… ? …… ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 下午 6時 46分 :46February 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 11日星期六 下午 6時 46分 39秒 18:46: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。
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