【正文】 但是拉動(dòng)中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)并不是可以短期就能見效應(yīng)的，不管國(guó)家政策有多大的支持力度，中國(guó)農(nóng)村的區(qū)域差異之大，以及在廣大范圍內(nèi)解決農(nóng)村收入的持續(xù)增長(zhǎng)問題還需要時(shí)間，而且，對(duì)于企業(yè)來說，需要付出更大的營(yíng)銷推廣的成本。這樣，才可能形成團(tuán)隊(duì)。專制管理、權(quán)威管理在中國(guó)反而行得通，不專制還不行。這也是可以利用來塑造品牌的，比如很多保健品廣告里、禮品廣告里、節(jié)日促銷廣告里，都有此類說辭，而且很有效果。因此，從現(xiàn)在起，牢牢把握住每一次來到身邊的機(jī)會(huì)，對(duì)于營(yíng)銷人來講也許有風(fēng)險(xiǎn)，也許會(huì)痛苦?！薄笆袌?chǎng)不景氣，任務(wù)太多，不行！”于是，一連串的類似“不行”延伸的語(yǔ)言就成為了掩飾自身脆弱，害怕挑戰(zhàn)、承擔(dān)責(zé)任的借口。對(duì)于我們個(gè)人而言，它既可以賺得生存和信心的本，還能讓我們獲得的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于下一步是極好的基礎(chǔ)，這才是我們所要的“業(yè)績(jī)”！沉淀性的積累和可持續(xù)性的發(fā)展應(yīng)是銷售人員對(duì)每一份業(yè)績(jī)的追求因素。2009/3/24返回目錄“用業(yè)績(jī)說話”是一種信念 “用業(yè)績(jī)說話”是我們職業(yè)銷售人必須堅(jiān)持的一個(gè)信念！它提倡的正是一種敢于亮劍精神，是一股銷售英雄的氣魄！是一句對(duì)銷售職業(yè)價(jià)值和職業(yè)精神的展現(xiàn)，一句催人勇攀高峰的精神支柱。從上面來看，其實(shí)不用焦慮，因?yàn)樽顗牡慕Y(jié)果：也不會(huì)失去合作機(jī)會(huì)，只會(huì)陷入更加被動(dòng)的局面而已，最好的結(jié)果基本不會(huì)出現(xiàn)的，因?yàn)榭蛻粽贾鲃?dòng)，不會(huì)全盤接受我們的提議，折中的結(jié)果雙方都有臺(tái)階可下，而且都是雙方可以接受的。 要耐得住寂寞 今天和幾個(gè)同事聊起銷售人員的專注能力，其實(shí)，我覺得要專注，就一定要耐得住寂寞，不要看到別人做這個(gè)自己跟著也做做，別人去做那個(gè)，自己心理也癢癢跟著去試試，這樣，永遠(yuǎn)在別人的后面亦步亦趨，最后成了四不像，沒有任何優(yōu)勢(shì)可言。但事情不會(huì)總在出現(xiàn)問題的那個(gè)層面上得到解決。這就在考驗(yàn)我們的耐心；更主要的是考驗(yàn)我們的心理素質(zhì)。大多數(shù)的運(yùn)動(dòng)員都被別人告訴的那些真理限制了，而柯里夫楊不知道，他就沒命地跑。同樣，一個(gè)人在追尋目標(biāo)時(shí)，只要有目標(biāo)，就會(huì)有方法。你可能會(huì)頓悟，會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人在企業(yè)里想迅速成長(zhǎng)，就一定要選擇做銷售，因?yàn)殇N售是最容易成長(zhǎng)的。如果負(fù)輕傷，福氣；如果負(fù)重傷呢，正常。這樣，當(dāng)客戶拒絕你時(shí)，你就會(huì)想：哎喲，這個(gè)人看來盲點(diǎn)還挺嚴(yán)重的。很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心在流血。我常說的一句話有的人可能聽過，“如果你對(duì)銷售工作覺得沒有意思了，那么你的這種工作就應(yīng)該結(jié)束了”，這句話我覺得是樂意的不同表達(dá)方法而已。我們只有掌握了一些關(guān)鍵,一些方法,才能在銷售中創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)?！彼麄兌紱]有把下定決心當(dāng)做是一件嚴(yán)肅的事情。有的人可能出師不利，首戰(zhàn)受挫，第一個(gè)客戶就把你給頂了回去，有的人可能中途受阻?！叭酥阅埽且?yàn)橄嘈抛约耗堋?，所以說信心是“不可能”這毒素的最好解藥，部隊(duì)上常說一句話：“不想當(dāng)將軍的士兵，不是好士兵”，同樣這句話適應(yīng)于各行各業(yè)。 　　四、 員工責(zé)任心差 　　大多數(shù)員工有“回避風(fēng)險(xiǎn)”的意識(shí)，一旦有責(zé)任的問題出現(xiàn)，會(huì)將問題拋給老板，讓老板解決，這會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。執(zhí)行細(xì)節(jié)中，注意防止為了手段而手段，一定要搞好手段和目的的關(guān)系。這類員工，屬于思想工作最難搞通的一種，他們都活在自己的邏輯和世界里。最好的藥，就是配置一個(gè)高水平的領(lǐng)導(dǎo)。第二類：官迷型。愿力是員工內(nèi)心世界的對(duì)公司和工作的認(rèn)同，積極狀態(tài)及激情；是唯心論的范疇，是精神領(lǐng)域；占到員工總效力的70%；能力是員工的技能和客觀水平，就是有多大本事，占員工效力的30%。展示技能（Presentation Skills）優(yōu)秀的銷售人員是不會(huì)去做千篇一律的、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品展示的，如果銷售人員不能根據(jù)預(yù)先探詢到的客戶需求來做有針對(duì)性的展示，他肯定會(huì)失去不少定單。綜上，通過對(duì)如何“刺激”銷售人員的分析，我們可以得出以下的結(jié)論：!!　　，而不是極少數(shù)!　　2009/3/25返回目錄行動(dòng)銷售：抓住5大關(guān)鍵技能 買賣關(guān)聯(lián)（Buyer/Seller Relationship）要做最終購(gòu)買決定，顧客要先后做哪些方面的決策呢？我們應(yīng)如何影響這些決策呢？一般來說，顧客都有一個(gè)購(gòu)買決策流程，當(dāng)銷售人員與顧客的決策流程同步時(shí)，他們就能把自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來并與客戶“肩并肩”地把銷售往前推進(jìn)。非?？上У氖呛芏嗥髽I(yè)為了節(jié)省成本，經(jīng)常將激勵(lì)鎖定在20%的人身上，他的銷售隊(duì)伍要么人心渙散、要么相互猜忌，不能形成堅(jiān)強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。根據(jù)這樣的指導(dǎo)思想，這個(gè)企業(yè)將提成的計(jì)算改變?nèi)缦拢籂I(yíng)銷人員提成獎(jiǎng)勵(lì)：F=Bx1N其中X1如下：以上這樣簡(jiǎn)單的計(jì)算方式，雖然顯得比較簡(jiǎn)單，但是使銷售人員的積極性得到了空前的提高。為此，我們建議他們必須對(duì)現(xiàn)有的提成設(shè)計(jì)進(jìn)行改革，并堅(jiān)持以下原則：第一：大數(shù)加法原則?？偟膩碚f銷售人員并不是非常重視獎(jiǎng)金的獲得，而且感覺他的激勵(lì)效果也不是十分明顯。店鋪的老板請(qǐng)趕快給營(yíng)業(yè)員補(bǔ)上消費(fèi)心理這一課，打造專家顧問型營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍就是目前最重要的工作，希望所有的店鋪都能把銷售工作做到顧客的心里，讓顧客高興而來滿意而歸成為店鋪的忠實(shí)顧客，專家顧問型隊(duì)伍成就你百年老店的夢(mèng)想，而讀懂顧客的心理提供滿意的服務(wù)是成就百年店鋪的基礎(chǔ)工作，如果店鋪的基礎(chǔ)不牢固豈能成就百年老店呢？ 　　2009/3/27返回目錄刺激銷售人員的三大絕技　　刺激的“形式”比“內(nèi)容”重要　　我們發(fā)現(xiàn)銷售人員的激勵(lì)在發(fā)錢的時(shí)刻是最有效的，如何利用這個(gè)時(shí)間將激勵(lì)用足就顯的非常重要。對(duì)于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠(yuǎn)也不近的方式真誠(chéng)服務(wù)，讓顧客覺得你就在她身邊真誠(chéng)服務(wù)就可以了。因?yàn)槿颂焐邆浜闷嫘睦聿艖?yīng)運(yùn)而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動(dòng)也設(shè)計(jì)的離棄古怪越來越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷活動(dòng)形式花樣百出曾出不窮。這樣，貓走到哪里，鈴鐺響到哪里，大家就可以根據(jù)鈴聲來躲避貓了。公司老板都如此對(duì)待的人，當(dāng)然容易居功自高，不把公司放在眼里，更不把公司的各項(xiàng)規(guī)章制度放在眼里，因?yàn)楫吘构倦x不開這類人；有了這類人在公司如此踐踏公司制度，公司的各項(xiàng)制度也就很難稱之為制度了，很容易變成老板手中的橡皮泥，對(duì)“能人”一種制度，對(duì)一般員工一種制度，或者干脆不提制度，這樣公司的治理就又完全回到人治的層面上去了，公司很難進(jìn)行規(guī)范化管理，也會(huì)制約公司的發(fā)展進(jìn)度，這一點(diǎn)也使公司受制于”能人”。 只要他在你公司的時(shí)候?yàn)槟銊?chuàng)造了效益，就應(yīng)該知足。優(yōu)秀的銷售人員總是能得到老板（當(dāng)然也包括其他企業(yè)的老板）的垂青，而且時(shí)時(shí)都會(huì)有自己創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)。在這個(gè)階段，不但不能松懈，更要乘勝追擊，最積極的薪酬方式莫過于“高底薪+更高提成”。所以，所有營(yíng)銷人，特別是長(zhǎng)期戰(zhàn)斗在終端一線的營(yíng)銷人，有些飯不要去吃，有些酒不要去喝，有些場(chǎng)所不要去光顧，有些誘惑一定要有免疫力。很多廠家“笨”到認(rèn)為，不讓自己的營(yíng)銷人員休息，讓他們連軸轉(zhuǎn)，終端業(yè)績(jī)就能上去了。如自律性不強(qiáng)的話，很可能就會(huì)深陷其中，不能自拔，把自己的腎給搭上去了，某句廣告語(yǔ)說得好：吃虧是福，腎虧是禍啊。據(jù)客戶說曾經(jīng)看到Y(jié)出差在賓館里被兩個(gè)美女相伴左右。C負(fù)責(zé)的區(qū)域是東北三省，這三個(gè)省喝酒厲害是全國(guó)有名的，C家族里沒有腎類疾病的遺傳病史，他罹患尿毒癥和他在東北負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，整天與客戶應(yīng)酬喝酒多少是有點(diǎn)關(guān)聯(lián)的。專業(yè)與非專業(yè)的差別體現(xiàn)在哪里？非專業(yè)的銷售人員相信運(yùn)氣，運(yùn)氣來時(shí)會(huì)帶來很多的業(yè)績(jī)，沒有業(yè)績(jī)是表示運(yùn)氣不好；專業(yè)的銷售人員每月都能產(chǎn)生穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，他相信每一個(gè)業(yè)績(jī)都是有計(jì)劃地逐步耕耘得來的，雖然有些業(yè)績(jī)的產(chǎn)生要經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的追蹤、等待，但通過有效的規(guī)劃來追蹤顧客才是帶來穩(wěn)定業(yè)績(jī)的最重要的基礎(chǔ)。具體來說，包括建議書撰寫、資料準(zhǔn)備等工作。 ?制訂路線計(jì)劃。在制訂計(jì)劃前，銷售人員必須先了解自己的目標(biāo)，也就是我們常說的指標(biāo)。倘沒有多少發(fā)揮空間的，只要利潤(rùn)給的合適也行，如果利潤(rùn)給的不高而又限制了發(fā)揮空間，這樣的產(chǎn)品就要當(dāng)心了。同時(shí)對(duì)于經(jīng)銷商來說，充分利用不同產(chǎn)品之間的通路、終端、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)類型等等功能，也能夠在鞏固網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)增加自己的盈利空間和能力。要想設(shè)計(jì)適合自己的盈利模式，首要清楚盈利來源，從目前中小經(jīng)銷的發(fā)展情況來看，利潤(rùn)主要來源一下三個(gè)方面： 產(chǎn)品差價(jià)。盡管這些企業(yè)敗走麥城的原因各不相同，但有一點(diǎn)卻是共同的，即缺少一種憂患意識(shí)和危機(jī)意識(shí)，安而忘危，缺少遠(yuǎn)慮，對(duì)面臨的危險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足、準(zhǔn)備不足，最終導(dǎo)致企業(yè)失敗。 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)營(yíng)銷本期要目快速進(jìn)入 點(diǎn)擊頁(yè)碼 226。濟(jì)南興邦信息咨詢中心Tel:053186988301市 場(chǎng) 營(yíng) 銷Marketing2009年第112期3月23日3月30日168?！济科谛蕾p與您共讀〗 3【銷售管理】 5從哪里獲得更多利潤(rùn) 5多算勝，少算不勝 6三十歲的人七十歲的腎——營(yíng)銷人健康警示錄 7如何確定銷售人員的薪酬才能實(shí)現(xiàn)最佳激勵(lì)效應(yīng)? 8企業(yè)受制于能人危害將非常大 9讀懂顧客心理提升銷售業(yè)績(jī) 11刺激銷售人員的三大絕技 12行動(dòng)銷售：抓住5大關(guān)鍵技能 15團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)管理雞肋員工如何轉(zhuǎn)化成雞翅員工和雞腿員工 15會(huì)議營(yíng)銷的“短板” 16業(yè)務(wù)員寶典：“三心二意”做業(yè)務(wù) 17戰(zhàn)勝銷售盲點(diǎn) 19談?wù)勪N售人員的心理素質(zhì) 20“用業(yè)績(jī)說話”是一種信念 21營(yíng)銷人，“不行”這個(gè)詞決不要輕易說出口 22跳出營(yíng)銷做營(yíng)銷:營(yíng)銷人必知的中國(guó)式潛規(guī)則 23中國(guó)“富裕的大眾”群體中的營(yíng)銷機(jī)會(huì) 24你敢像拉登一樣做營(yíng)銷嗎？ 25做營(yíng)銷要懂得挖掘產(chǎn)品價(jià)值 26【營(yíng)銷觀點(diǎn)】 27向前看：營(yíng)銷未來時(shí) 272009年?duì)I銷人不可不知的九大營(yíng)銷趨勢(shì) 29一個(gè)顧客一個(gè)市場(chǎng)－－從完全市場(chǎng)細(xì)分到定制營(yíng)銷 31兼論品牌營(yíng)銷的本質(zhì) 31【營(yíng)銷策略】 32給客戶最精確的語(yǔ)言在營(yíng)銷中到底有多重要? 32金融危機(jī)沿海外貿(mào)企業(yè)生存調(diào)查行業(yè)洗牌危中尋機(jī) 33五步法如何處理客戶抗拒 34關(guān)于客戶忠誠(chéng)度的三個(gè)神話 34七招助你平息客戶的怒火 35特價(jià)拿你開刀，怎么辦？ 36三十六計(jì)與營(yíng)銷——圍魏救趙 37企業(yè)搞“讓利促銷”千萬別掉進(jìn)偷稅陷阱 38創(chuàng)新營(yíng)銷拯救“促銷疲憊癥” 38【品牌發(fā)展】 39簡(jiǎn)析法國(guó)品牌的十大“奢侈”手法 39品牌塑造不應(yīng)忽視的色彩效應(yīng) 41透析偽競(jìng)爭(zhēng)品牌的四類模式 41【渠道管理】 43終端導(dǎo)購(gòu)：你一定要做老板！ 43【營(yíng)銷策劃】 44營(yíng)銷策劃pk營(yíng)銷精神:策劃講究謀略精神貴在堅(jiān)持 44策劃人要把握好三個(gè)角色不動(dòng)搖 45【營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)】 46輔導(dǎo)與檢查下屬工作銷售經(jīng)理如何為銷售人員理單? 46〖每期欣賞與您共讀〗老虎和猱明朝作家劉元卿，在一篇題為《猱》的短文中論述了這樣一個(gè)故事：猱的形體很小，長(zhǎng)著鋒利的爪子。企業(yè)的發(fā)展始終伴隨著風(fēng)險(xiǎn)。利潤(rùn)=單位產(chǎn)品差價(jià)銷量，沒有銷量是不行的，上述案例中，果凍顯然不是能夠出銷量的產(chǎn)品； 廠家政策。比如靠品牌產(chǎn)品拓展網(wǎng)絡(luò)，分?jǐn)偦镜馁M(fèi)用，而靠不知名產(chǎn)品獲取利潤(rùn)；又比如在果凍這樣的無季節(jié)差異的產(chǎn)品左右，搭配更多的季節(jié)性產(chǎn)品，靠季節(jié)性產(chǎn)品來增加現(xiàn)金流量、利潤(rùn)和吸引力。2009/3/24返回目錄多算勝，少算不勝 　　簡(jiǎn)單地說：“銷售計(jì)劃”是指銷售人員在一定期限內(nèi)要開展的活動(dòng)及所要達(dá)成的目標(biāo)。目標(biāo)是公司對(duì)銷售人員的期望，也是銷售人員需要完成的任務(wù)，這些目標(biāo)通常也必須遵循公司的策略性目標(biāo)及優(yōu)先順序。好的銷售路線是指銷售人員能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)達(dá)到規(guī)定地點(diǎn)并消除不必要的往返的拜訪路線。 　　?客訴處理時(shí)間。也只有借助于計(jì)劃，你才可以進(jìn)行追蹤、檢討與改善，這樣，你的銷售效率才能逐步提升。C曾問他的這個(gè)病能不能算工傷，讓人聽后有點(diǎn)哭笑不得。Y即使去上街到小賣店，也能迅速“勾搭”上小賣店的女售貨員，跟他一起出去。營(yíng)銷人健康隱患的成因不外乎廠家監(jiān)管關(guān)愛不利、外界誘惑太多，業(yè)務(wù)員自律太差。這是最愚蠢的想法！終端一線人員只要不想干，或者想休息，他能找到N種糊弄公司、糊弄上司的方法，畢竟駐外營(yíng)銷人員多數(shù)時(shí)間不是在眼皮底下。當(dāng)你在追逐財(cái)富不斷增長(zhǎng)的0的時(shí)候，一定要更加關(guān)注身體健康的1，否則0再多，沒有身體的1，人生都等于0！2009/3/26返回目錄如何確定銷售人員的薪酬才能實(shí)現(xiàn)最佳激勵(lì)效應(yīng)? 公司初創(chuàng)期，對(duì)于銷售人員來說，最有效的薪酬結(jié)構(gòu)是“低底薪+高提成”。當(dāng)然，如果你對(duì)現(xiàn)狀很滿足，也可以維持“低底薪+高提成”的老規(guī)矩，但未免平庸，對(duì)跟你一起拼搏了幾年的一線戰(zhàn)士而言，激勵(lì)效果不明顯；而且，如果底薪低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則隨時(shí)都有可能被“挖角”。尤其在公司高速成長(zhǎng)期，銷售人員是最容易跳槽的。 2009/3/26返回目錄企業(yè)受制于能人危害將非常大 　　受制于銷售“能人”的四個(gè)弊端第一、“能人”很難培養(yǎng)，培養(yǎng)的周期長(zhǎng)、成本高；企業(yè)的銷售“能人”主要有三類人組成，一類人是企業(yè)的創(chuàng)辦者，企業(yè)的創(chuàng)辦者有的是一個(gè)人，有的是幾個(gè)人，但不管怎樣，創(chuàng)辦者當(dāng)中一定有人是銷售高手，不然企業(yè)很難存活下來；我身邊就有很多這樣的例子，企業(yè)最大的銷售員就是老板，老板創(chuàng)造了公司百分之八十以上的業(yè)績(jī)，看起來這樣的企業(yè)不受制于別人了，但其實(shí)受制于自己，自己如果有什么有原因不能銷售了，企業(yè)的業(yè)績(jī)就一落千丈，企業(yè)也就很難維持。(記得我在一家公司任營(yíng)銷部經(jīng)理的時(shí)候，遇到過一個(gè)這樣的業(yè)務(wù)員，此人業(yè)績(jī)很好，就是不遵守公司制度，經(jīng)常開會(huì)遲到，還動(dòng)不動(dòng)不請(qǐng)假就不來了，記得有一次因?yàn)闀绻の乙幜P她，結(jié)果她居然到我辦公室來問罪來了，還找到更高的領(lǐng)導(dǎo)去申辯，這就是典型的“能人”) 　第三、“能人”也會(huì)跳槽、并且?guī)ё哔Y源 如果前面兩條只是公司的發(fā)展受制于“能人”的話，那么“能人”的跳槽對(duì)公司可能更多的是一種打擊了，畢竟受制于只是發(fā)展慢，而“能人”跳槽導(dǎo)致的結(jié)果卻是公司的發(fā)展倒退；“能人”有能力，有能力的人當(dāng)然各個(gè)企業(yè)都希望得到了，這樣想的更多的可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，如果公司是以高工資或高提成留住人的話，那么對(duì)手只要出更多的工資和提成比例，就很容易把“能人”挖走了；更多時(shí)候，我們還見到的是“能人”沒被人挖走，而是帶著公司的商業(yè)模式、客戶資料、還有