【正文】 重復客戶表示異議所說的話。，而不采用時?！　〈藦土暡糠值木毩曨}方式和前面所學的相同，另外還增加一些新的問題方式。C 利用引發(fā)式調(diào)查問話后，使推銷繼續(xù)進行。對于一般性的需要，則回答：A 促成語句B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點C 提供特殊服務的語句答案： B你如何去測試一般客戶的需要是什么呢？ 事實上，推銷技巧的運用，是在你和客戶碰面之前，就應該開始了。答案： B C E如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹：。如果你在開始時就能吸引客戶，那么，他就比較容易接納你，愿意花時間和你談。)客戶：“是的”?！　∧闳羰窃趶娬{(diào)已經(jīng)被對方接受的產(chǎn)品優(yōu)點，你應該用閉鎖式調(diào)查問話法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。 答案：你是說，你在擔心副作用嗎？ 應付客戶異議的第二個辦法最好是直接澄清對方的誤解，有時候，你必須提供產(chǎn)品或服務的優(yōu)點，通常情況只要澄清誤解即可。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時該使用的策略。答案： B客戶：“我已經(jīng)在用鍛煉節(jié)食法在減肥了，不需要這種產(chǎn)品”。實證不被納時，你怎么辦：發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點客戶表示懷疑提出證明：1. 重復介紹產(chǎn)品的特性2. 舉例證明之3. 申述發(fā)揮其利益實證不成功時找出原因你應該用“引發(fā)式調(diào)查問話法”找出實證失敗的原因注意：發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務客戶表示懷疑，提出證明：客戶對你先前提出的證明不覺得滿意提出另外一個更有力的證明提出實證而不被接受時，首先你用“引發(fā)式調(diào)查問話法”找出原因然后，再提出另外一個更有用的“實證的資料”。實證：國家檢驗局，做過150次小白鼠試驗后，驗證效果后才能批準生產(chǎn)的“很多顧客服用后，都很滿意”利用以上的資料，做一個實證來回答客戶反應。答案： B C提出實例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點?！材憧梢圆槐負牟环险囊?，擔心沒有效果或反彈。進入體內(nèi)，在脂肪高聚集區(qū)內(nèi)促使脂肪分解轉(zhuǎn)移。答案：3.證明此優(yōu)點。以下即是一般資料來源：*目錄、說明書*公司的顧客檔案*研究調(diào)查報告*宣傳材料*證明書、獎狀等*第三者的證言 你既是代表公司推銷，當客戶對你的產(chǎn)品表示懷疑時，就應該用實證讓客戶相信你說的話?？蛻艄室馔涎樱恢苯咏o你答復是用來表示：A 接受B 需要C 異議、冷淡、懷疑答案： C當客戶故意拖延，不給你正面答復時，你的應付辦法是：A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因，并解決它。“我也想和別人一樣苗條?！盋 “這個產(chǎn)品具備了各種符合我需要的優(yōu)點。* 懷疑：客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點。（最關(guān)鍵的是，他不象我那樣不敢于將學到的東西在實踐中應用。 有一天與我一起學習的鄰家男孩子被人家欺負，他卻能用這種體操一樣的起手式，一前一后的打倒兩個小伙伴。所以，識別顧客的想法和疑慮點是很重要的，也是成功促銷的全部關(guān)鍵。，應該如何告訴顧客呢?(1)將小件商品放進大件的商品里時：“已經(jīng)包好放在這件貨品里面。設法將陳列櫥窗內(nèi)的貨品按照規(guī)格排列，以便可以立即取出。(5)今天要出售的貨品的裝飾與陳列方式的更改。(2)櫥窗上面很快會弄臟，包裝臺也會弄亂，請隨時清掃整理。所以應該對各方加以介紹。，把重點放在去掉“不安與緊張”上來。你千萬不要這么想。一個月的促銷任務是靠每一天的努力完成的，誰也不能保證天天都有好銷售成績，誰也不能保證一天就可能完成一個月的任務。，運用在工作中。 身體不適時，應該及時向各分公司的咨詢醫(yī)生問診。 保存好自己的身份證，身邊攜帶一張影印件，并及時辦理或補辦“外出人員就業(yè)卡”、“流動人員計劃生育證”、“暫住證”。為了早日成為成熟的社會人，也為了能夠在異鄉(xiāng)中更好的保護自己，讓家人放心，請你盡量學習一些豐富的社會經(jīng)驗并對你的異鄉(xiāng)生活進行自我保護。（二） 職業(yè)教育該做些什么?1. 工作常識： 有關(guān)工作中的一般常識包括幾個方面：： 雖然接受了公司人事部門的基礎規(guī)定，可是到了售貨現(xiàn)場，不知道的事還是不少。2．特征：訂貨及補貨容易 利益：減低人工成本及工時。3． 減少客戶及公司因產(chǎn)品斷貨而帶來的損失。鼓勵消費者從陳列貨架上拿取產(chǎn)品，并要保證拿取后其他陳列產(chǎn)品不會倒塌。5． 滿足顧客的需求：陳列出顧客所喜愛的產(chǎn)品，加以合理的價格，使顧客認知到產(chǎn)品的價值，使之成為日后購物習慣之一。 在近年的保健品市場上，發(fā)生了很大的變化，特別是進入自選店和超市，大大改變了保健品消費者的購物習慣。什么是店內(nèi)宣傳？ 除了產(chǎn)品成功地打入零售商店外，促銷人員應盡量利用各種公司提供的宣傳品：如海報、掛旗、貨架標簽、陳列架、宣傳手冊、折頁、單張等。顧客必須接受服務，而我們也要通過良好的服務，與顧客建立起來一個更長久的銷售關(guān)系。將我們的產(chǎn)品擺放到商店的貨架上去出售，而越有創(chuàng)意、越大的展示面的擺放，越容易引起顧客的注意，越能夠獲得更多的銷售機會。的確，這種看法非常正確，但是，在我們在這里所提倡的促銷工作，還有更多、更深刻的意義。了解你的部門 促銷人員是公司與顧客及終端批零商的接觸點，也是帶動公司贏利與發(fā)展的“火車頭”，更是公司的眼睛和耳朵?！?促進服務，增加銷售機會，又叫“服務營銷”，這是維持我們與顧客的重要方法。◆ 促進客情，增加銷售機會，又叫“關(guān)系促銷”。促銷工作職責 圍繞著我們工作中的四個中心，銷售部的職責具體可以分為四大部分：1．產(chǎn)品和服務的銷售及顧客檔案的建立。在零售店內(nèi)增加產(chǎn)品對顧客的吸引力，引發(fā)顧客的購買欲望，從而增加銷量。這也使店內(nèi)陳列及貨架管理成為銷售過程中的一個重要環(huán)節(jié)。陳列對顧客的利益1． 消費者往往會將超值、優(yōu)惠和陳列的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。3． 顯眼/存在性：利用廣告宣傳材料，如架子卡片、懸掛卡、海報、折頁、產(chǎn)品手冊等，增加擺設面積，集合同一規(guī)格的產(chǎn)品在一起。貨架管理的目標：1． 產(chǎn)品所占的位置與銷量成正比。3．特征：突出“牌子”身份 利益：增加產(chǎn)品檔次和消費者即興購買的銷售量。另一方面，客人又不知你是新來的，會很不客氣地向你問這問那。 按時上下班，遵守崗位要求，遵守公司制度；嚴禁脫崗，串崗、遲到、早退、曠工以及上班做與工作無關(guān)的事等行為。 員工應愛護公物、厲行節(jié)約，保持良好的工作態(tài)度和業(yè)務能力。也可以向總部的醫(yī)學專家咨詢：075525125891，或及時到當?shù)蒯t(yī)生就診，不能耽誤確診及治療機會。別人掌握的技巧及公司培訓的知識，要親自做嘗試，不斷總結(jié)。面對不同的顧客，你可能有很多的技巧和經(jīng)驗還沒有掌握并運用。新員工都抱有一種希望。 “我是世紀牛公司新上崗的促銷員，負責的促銷工作，在工作方面希望您多照顧，請多多教導。(3)樓面的補貨是否完全，倉庫、櫥窗內(nèi)的商品也應該加以整理。(6)檢查陳列卡、價目卡。?答：仔細地聽取顧客的說法并追究原因，經(jīng)由小組長轉(zhuǎn)告貨品承辦員?！?2)里面的東西不同而包裝的形狀類似時“在這邊，因其形狀與△△類似，是不是在封口旁邊加個記號呢?”(3)所同樣的貨品包裝“贈送品”與“普通品”時：“這邊的是贈送品，已經(jīng)做雙重包裝，要送去時請注意一下，是不是在封口旁邊加個記號呢?”(4)易壞的物品時“對包裝已充分地注意，因為是很容易損壞的東西請小心地拿著。 很多時候，無論是用在商業(yè)談判上，還是用在說服顧客上，我們都比較認同“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這個真理。當時，我一直覺得很神奇，自己竟然沒有好好領(lǐng)悟這套拳法。）本來是別人打他，但當他不管別人只顧自己打人的時候，別人只好停止攻擊來躲避他，他不但化解了自己被打的危險，而且還增加了打人的機會。* 冷淡：客戶因為不需要此產(chǎn)品，因而表示興趣小?！盌 “嗯，我真應該試試這種減肥產(chǎn)品。但是，我很難相信它會改變我的身材。B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么？C 繼續(xù)找出客戶不直接答復的原因答案： C□ 應付顧客懷疑態(tài)度的練習　　(一)如何提出實證： 當客戶說出他的需要后，你立即介紹產(chǎn)品或服務的特性，但是，有時候客戶對你所說的話并不全然相信。只要一個簡單的實例，通常就能收