【正文】 哪一句話比較好？A “你是說，減肥對你而言是不是很簡單的事情，對嗎？”B “不錯，減肥是一個擾人的問題”。在本節(jié)中，你要學習如何扭轉情勢，使客戶接納使用你的產(chǎn)品。目前您的鍛煉還會使您的食欲更增加，您的體重不會有更明顯的減少”。　　 當客戶因為對目前正在使用的廠牌感到很滿意，而不想購買你的東西，或是因為目前并不需要，而對你表示冷淡時，你應該如何？A 用閉鎖式調查問話法找出對方表示懷疑的原因。降低食欲產(chǎn)生副作用、傷胃，使服用者相對痛苦。B “我保證你一天之內(nèi)立刻送貨”。以下哪一個是提出實證？A “這種產(chǎn)品，可以進行能量轉換減肥”。也不是“節(jié)食減肥”。其實，第二個步驟，就是提出實例來證明產(chǎn)品或服務的優(yōu)點，你該如何來做實證呢？ 答案：利用資料來證明。C “我不需要減肥”。答案：接受(二)應付客戶各種不同態(tài)度的方法 當客戶對你表示冷淡、不理睬時，最好的方法是使用一連串的追蹤式調查問話法來發(fā)掘他的需要。答案：冷淡“我相信這產(chǎn)品是可以減肥的，但是，這種減肥產(chǎn)品當時有效果，過一段時間會不會反彈”。在這兩個極端之間，客戶還可能有的另外兩個反應為？答案：懷疑，冷淡。在實際工作中，顧客的各種不同反應和態(tài)度，就是他們暴露需求及疑慮的第一信號。實際上我只有培訓促銷人員的經(jīng)驗，而沒有實際的促銷工作經(jīng)驗。長大以后想一想覺得可笑：那套拳法根本就是一套武術體操?！　∧阋苍S會說：“小姐，這種減肥產(chǎn)品是最健康安全的，絕不會……”。這位顧客的事辦完了就來”。?答：將貨品的價格出示顧客，來促進顧客的購買欲與決定購買連成一片。(2)用品整理齊全。　　銷售實務，應該做些什么呢?首先無論任何場合都應該在自己的崗位上。無論如何，工作的基礎是需要人際關系?！?四)頭一天這樣就行　　在工作場所的頭一天，任何人都會感到不安。所以，“你今天打算說服多少個顧客”，是最關鍵的。有錯誤時，下一回面對顧客時要改正。 員工在工作時間不得吃東西及翻閱與本工作無關的雜志、報刊和書籍。 員工必須積極參加公司各類培訓，不斷地提高自身綜合素質，以適應公司發(fā)展需要。在社會上學習，是為了在這種復雜的人際關系中，掌握交往的技巧，讓更多的人信任你、幫助你、支持您?！?開始專業(yè)促銷知識指導之前(一)為什么需要促銷專業(yè)指導？： 我們世紀牛是提供“商品與服務”的公司，當然需要有能力并能創(chuàng)造高效益的促銷員，我們不允許有無能力的促銷員存在?！?我們在貨架管理上一定要記?。何覀兊哪康牟皇且獙⑼惍a(chǎn)品搬離貨架，我們是要求自己的產(chǎn)品，能夠具有一個更加合理、有效的出售位置。但是，無論貨品是直接從貨架售出或經(jīng)店員售出的，貨架的管理是很重要的。一個好的陳列的基本原則 貨品陳列是市場銷售環(huán)節(jié)連接消費者的最終橋梁，任何一個成功陳列是有賴于使多少個消費者看見，所以必須將推銷貨品陳列的重要性說于各零售商及店員，并使他們心腹，陳列安排在店內(nèi)最高客流量顯著位置上所起到的作用，才可以稱為完成整個銷售過程。3． 避免斷貨：對一些正在做促銷活動的零售店更為重要，陳列在推廣中的產(chǎn)品可以減少因斷貨帶來的損失。 一個促銷人員的責任，不單是將產(chǎn)品賣出去就告完成。什么是顧客管理？ 提供好的產(chǎn)品、提供好的服務，將紛雜的顧客統(tǒng)計備案好，征詢她們的意愿，使公司分別為顧客提供個性化服務。什么是再銷售？ 我們的工作不是簡單地將產(chǎn)品介紹給顧客就完了。請記?。阂粋€不再購買我們產(chǎn)品的消費者，已經(jīng)不再是我們的顧客了，但一個沒有顧客我們產(chǎn)品但長期接受我們咨詢服務的消費者，仍然是我們的顧客，或者說是“潛在顧客”?？偠灾?，促銷人員的工作是我們世紀牛最重要的崗位，也是我們最期待的重要環(huán)節(jié)。那么，圍繞著它的科研開發(fā)、調研生產(chǎn)、廣告宣傳、渠道維護等等的工作無就沒有意義，同時也因為不能產(chǎn)生銷售回款而導致了所有的資金投入都無法回收。促銷人員更有意義的工作是“將我們的產(chǎn)品與服務一起推銷給顧客”，而我們與顧客的再推銷及再聯(lián)絡，就是通過“服務”來完成的。店內(nèi)廣告及印刷品意味著讓我們的顧客會更多的了解我們的產(chǎn)品，這些宣傳品及印刷品會協(xié)助我們搞好產(chǎn)品的店內(nèi)廣告宣傳和指示，從而幫助我們的顧客更好的選擇我們的產(chǎn)品。4．客情關系建立、深化及維護。好的貨架管理也是提供好處給顧客。2． 增加店內(nèi)顧客的流通量：陳列加上店內(nèi)宣傳，吸引更多的顧客光臨。3． 陳列也可改變購物的節(jié)奏，使消費者在日常例行的購物程序中多一點趣味。貨架管理 隨著市場的演變，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品，從“貨架售出”與經(jīng)過“店員售出”的比例也在改變之中。（公司的陳列出樣原則）3． 將產(chǎn)品擺放臀部與視平線之間的貨架上（胸部），產(chǎn)品擺放過低，雖然是有存貨在架上，但也會形成我們所謂“視覺滯銷”的情況，這情況實際上跟實際滯銷是一致的———影響出售。所以，銷售人員要對不同消費層次的零售店的銷售規(guī)律有了如指掌的把握，掌握零售店在各個時期的銷售資料才能避免斷貨造成的損失。在學生時代是為了得到基礎素質教育，拿到文憑找個好工作。 受到外界或任何人的侮辱、誹謗、恐嚇、毆打、威脅時，及時向公司領導匯報或報警，盡可能對這些欲發(fā)生的傷害保持清醒。 不要與陌生人聊天，不要理會大街上主動與你搭訕的可疑人，不貪圖小便宜。？多聽取老同事的經(jīng)驗、認真對待公司的每一次培訓或交流。隨時檢查一下，是否做得正確。你最大的成績不是完成了今天的銷售目標，而是說服了多少個不需要我們產(chǎn)品的顧客并成功了。你解決不了的問題和疑義，寫在《日清日潔》里，并找個適當?shù)臋C會請教總部的經(jīng)理。□ 銷售、工作常識測驗　　下面是新進員工可能提出的問題，因為很多時候，我們的促銷工作不是在專柜里展開的，這就要求我們象店內(nèi)的正式店員一樣，要做更多的協(xié)助工作，在這里我們附上適當?shù)慕獯鹱鳛閰⒖肌?(1)櫥柜應該清掃干凈。并表示該產(chǎn)品是暢銷的主要商品，更需要有庫存。(2)同事沒有空時：“請等一下?！薄?銷售的重點　　有商品知識也不一定賣得出商品。 我央求家人的結果是，真的在武術班上學會了一套拳法。有這個想法的時候，我突然想起了那套拳法，原來專業(yè)的促銷知識與那套拳法一樣，有很多神奇的效果，關鍵不是在于一招一式，也不在于專業(yè)知識的某一名詞或主張。而你可以針對事先知道的顧客需要、以及顧客們可能存在的疑慮，一一對應的運用說服理由，這就是成功促銷的關鍵點?！边@句話顯示客戶什么態(tài)度？ A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑 答案： A推銷時，客戶的反應可能為接受，也可能表示導議，這是兩個完全相反的態(tài)度。如果，客戶對減肥相當有興趣，但懷疑產(chǎn)品是否真的能減肥，這種反應是：A 冷淡 B 懷疑 答案： B如果，客戶因為不需要此產(chǎn)品，因而表示沒有興趣時，稱為A 冷淡 B 懷疑 答案： A下面各題，客戶的態(tài)度是冷淡，還是表示懷疑？“我目前不需要減肥，也不用減肥產(chǎn)品”?！贝鸢福簯岩伞安诲e，買這個產(chǎn)品可以使我的身材看上去更好”。每個人都這么說”。3. 申述發(fā)揮這個優(yōu)點。當客戶表示懷疑時，你該采取哪三個步驟？。因為我們的產(chǎn)品不是通過“排泄減肥”不含有腹瀉成分，不會反彈。提出證明時，你能夠舉出愈多的實例，客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。A “我們的服務是最好的”。也不是“節(jié)食減肥”?！　?對于本來不打算購買的顧客來說，閉鎖式調查問話法或許可以使你在言談中，讓對方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。而且，很多時候您不是不吃飯，而是吃一些水果、無脂食品代替食物。但是，這種情況是隨時都有可能發(fā)生，其實它也是滿有用的，因為這才顯出客戶對你的產(chǎn)品或服務的反應?！　∫⒁獾氖牵斈阍谥貜蛯Ψ奖硎井愖h的原因時，絕不可表示贊同他的看法。：產(chǎn)品或服務的優(yōu)點。A “如果你買這種產(chǎn)品的話，你可以節(jié)省很多不必要的減肥開支”。為什么推銷時要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。B 使推銷進行順利?！昂芏嘞衲阋粯拥念櫩?，都很重視自己的身材，也都在尋求好的產(chǎn)品，幫助她們瘦身。自此可得知客戶的需要、他對此產(chǎn)品的反應如何。調查得知客戶需要提供產(chǎn)品優(yōu)點或服務用閉鎖式問話法改變話題或用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題　　記住，你可以選擇其一。(一)綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹，其步驟為何？假設已知客戶的需要，說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點。，你要找出原因時