【正文】 ，你要找出原因時。調(diào)查得知客戶需要提供產(chǎn)品優(yōu)點或服務(wù)用閉鎖式問話法改變話題或用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題　　記住，你可以選擇其一?！昂芏嘞衲阋粯拥念櫩停己苤匾曌约旱纳聿?，也都在尋求好的產(chǎn)品，幫助她們瘦身。為什么推銷時要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。：產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。但是，這種情況是隨時都有可能發(fā)生，其實它也是滿有用的，因為這才顯出客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)?！　?對于本來不打算購買的顧客來說，閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中，讓對方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。A “我們的服務(wù)是最好的”。因為我們的產(chǎn)品不是通過“排泄減肥”不含有腹瀉成分，不會反彈。3. 申述發(fā)揮這個優(yōu)點。”答案：懷疑“不錯，買這個產(chǎn)品可以使我的身材看上去更好”。”這句話顯示客戶什么態(tài)度？ A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑 答案： A推銷時，客戶的反應(yīng)可能為接受，也可能表示導(dǎo)議，這是兩個完全相反的態(tài)度。有這個想法的時候，我突然想起了那套拳法，原來專業(yè)的促銷知識與那套拳法一樣，有很多神奇的效果，關(guān)鍵不是在于一招一式，也不在于專業(yè)知識的某一名詞或主張?！薄?銷售的重點　　有商品知識也不一定賣得出商品。并表示該產(chǎn)品是暢銷的主要商品，更需要有庫存。□ 銷售、工作常識測驗　　下面是新進員工可能提出的問題，因為很多時候，我們的促銷工作不是在專柜里展開的，這就要求我們象店內(nèi)的正式店員一樣，要做更多的協(xié)助工作，在這里我們附上適當(dāng)?shù)慕獯鹱鳛閰⒖?。你解決不了的問題和疑義，寫在《日清日潔》里，并找個適當(dāng)?shù)臋C會請教總部的經(jīng)理。隨時檢查一下，是否做得正確。 不要與陌生人聊天，不要理會大街上主動與你搭訕的可疑人，不貪圖小便宜。在學(xué)生時代是為了得到基礎(chǔ)素質(zhì)教育，拿到文憑找個好工作。（公司的陳列出樣原則）3． 將產(chǎn)品擺放臀部與視平線之間的貨架上（胸部），產(chǎn)品擺放過低，雖然是有存貨在架上，但也會形成我們所謂“視覺滯銷”的情況，這情況實際上跟實際滯銷是一致的———影響出售。3． 陳列也可改變購物的節(jié)奏，使消費者在日常例行的購物程序中多一點趣味。好的貨架管理也是提供好處給顧客。店內(nèi)廣告及印刷品意味著讓我們的顧客會更多的了解我們的產(chǎn)品，這些宣傳品及印刷品會協(xié)助我們搞好產(chǎn)品的店內(nèi)廣告宣傳和指示，從而幫助我們的顧客更好的選擇我們的產(chǎn)品。那么，圍繞著它的科研開發(fā)、調(diào)研生產(chǎn)、廣告宣傳、渠道維護等等的工作無就沒有意義，同時也因為不能產(chǎn)生銷售回款而導(dǎo)致了所有的資金投入都無法回收。請記?。阂粋€不再購買我們產(chǎn)品的消費者，已經(jīng)不再是我們的顧客了，但一個沒有顧客我們產(chǎn)品但長期接受我們咨詢服務(wù)的消費者，仍然是我們的顧客，或者說是“潛在顧客”。什么是顧客管理？ 提供好的產(chǎn)品、提供好的服務(wù)，將紛雜的顧客統(tǒng)計備案好，征詢她們的意愿，使公司分別為顧客提供個性化服務(wù)。3． 避免斷貨：對一些正在做促銷活動的零售店更為重要，陳列在推廣中的產(chǎn)品可以減少因斷貨帶來的損失。但是，無論貨品是直接從貨架售出或經(jīng)店員售出的，貨架的管理是很重要的?！?開始專業(yè)促銷知識指導(dǎo)之前(一)為什么需要促銷專業(yè)指導(dǎo)？： 我們世紀(jì)牛是提供“商品與服務(wù)”的公司，當(dāng)然需要有能力并能創(chuàng)造高效益的促銷員，我們不允許有無能力的促銷員存在。 員工必須積極參加公司各類培訓(xùn)，不斷地提高自身綜合素質(zhì)，以適應(yīng)公司發(fā)展需要。所以，“你今天打算說服多少個顧客”，是最關(guān)鍵的。無論如何，工作的基礎(chǔ)是需要人際關(guān)系。(2)用品整理齊全。這位顧客的事辦完了就來”。長大以后想一想覺得可笑：那套拳法根本就是一套武術(shù)體操。在實際工作中，顧客的各種不同反應(yīng)和態(tài)度，就是他們暴露需求及疑慮的第一信號。答案：冷淡“我相信這產(chǎn)品是可以減肥的，但是，這種減肥產(chǎn)品當(dāng)時有效果，過一段時間會不會反彈”。C “我不需要減肥”。以下哪一個是提出實證？A “這種產(chǎn)品，可以進行能量轉(zhuǎn)換減肥”。降低食欲產(chǎn)生副作用、傷胃，使服用者相對痛苦。目前您的鍛煉還會使您的食欲更增加，您的體重不會有更明顯的減少”?！　∠旅婺囊痪湓挶容^好？A “你是說，減肥對你而言是不是很簡單的事情，對嗎？”B “不錯，減肥是一個擾人的問題”。B “您不是說過，相信它很有效嗎？”C “你不是已經(jīng)說過，您想減肥嗎？”答案： B你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是：“你是不是也認為有很多產(chǎn)品是相當(dāng)有效果的呢？副作用方面呢？”以下是一位促銷員推銷的例子，看完后，參看后半部的注解。C 在更進一步介紹產(chǎn)品特點之前先引起客戶的興趣。做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹 當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點的綜合性介紹后，客戶由于誤解而對你的產(chǎn)品不感興趣 。(二)推銷調(diào)查時，什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點？推銷調(diào)查的開頭，談話中為轉(zhuǎn)變新話題時。19 / 19?！　　Ｔ谧鼍C合性介紹產(chǎn)品利益時，你可以利用以下資料：* 產(chǎn)品包裝上的文字說明* 宣傳品* 顧客檔案或一份事先準(zhǔn)備好的《當(dāng)日銷售記錄》寫出你認為有利用價值的資料是：A 宣傳品B 說明書C 實證材料答案：C B 在推銷調(diào)查一開始時，對產(chǎn)品的優(yōu)點做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。在做推銷時，一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益，有何好處？A 制造懸疑的氣氛。這種產(chǎn)品的好處是，你可以快速瘦身，因為它的確有效?！　?。答案： A促銷員：“人的腸胃一天二十四小時都在工作，不管主人是否進食。舉出實證：我們的產(chǎn)品不是通過“排泄減肥”不含有腹瀉成分，不會反彈?？蛻簦骸暗昧税?，這個產(chǎn)品哪能達到此效果？”你的回答：我們出產(chǎn)的減肥產(chǎn)品，的確有此高效果，符合政府的規(guī)定。B “從前也有人向我保證過這類情形。但是，懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個優(yōu)點，稱為“懷疑”客戶因不需要你的產(chǎn)品，而表示興趣缺乏，稱為“冷淡”。我們想象一下：我們經(jīng)過了很久一段時間的練習(xí)、總結(jié)的話題，面對隨即性很強的顧客時，顧客的疑問在我們早已準(zhǔn)備好的答案前，是不是變得很容易解決了？）　　所以說，促銷最主要的目的，就是要事先發(fā)掘出產(chǎn)品能滿足客戶的哪些需要。那時，我希望象電影上演的英雄一樣，能打會斗。，或有電話打進來時該怎么辦? (1)假如同事中有人閑著時：先說聲“請等一下”，再說“小姐你有空嗎?請接待這位顧客”。(5)這些工作與專門促銷我們自己的產(chǎn)品同樣重要。你自己必須記?。簺]有顧客知道我是新員工，誰都知道我已經(jīng)有了充分的工作知識和最好的經(jīng)驗。你知道什么是今天最關(guān)鍵的目標(biāo)嗎？不是每天賣多少產(chǎn)品，而是每天要與多少個顧客介紹我們的產(chǎn)品。□ 教導(dǎo)的項目與教法的重點————教導(dǎo)工作的四個重點　　“認真聽，仔細看，親自做，夸獎自己”。 員工熱愛本職工作，努力鉆研業(yè)務(wù)，提高工作技能，嚴(yán)禁濫竽充數(shù)，消極怠工或在未離職前接受其他單位的聘用。 加強公司產(chǎn)品在零售店中的存貨量，是每一個銷售人員上述分銷、陳列、貨架管理中最后、也是最終達到的銷售目的。5． 售價：為區(qū)別原價與特價與競爭貨品之間做比較，有效的陳列需要有宣傳品去告訴消費者，為何他們要購買這個趁里產(chǎn)品，而價格是一個理由。陳列對店方的利益：1． 增加銷售及利潤：陳列往往帶給消費者優(yōu)惠及超值的感覺，從而鼓勵更多的即興購買行為。3．店內(nèi)宣傳維護。顧客購買查的同時，也享有相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)及醫(yī)務(wù)服務(wù)。市場部公 司 商品 促銷員藥店 超市 百貨 商品 商 品顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 … 理 解 銷 售 正因為促銷崗位在公司發(fā)展中，所起到的這一重大地位，決定了我們促銷的一切工作的中心就是：1．銷售產(chǎn)品2．幫助公司建立顧客檔案并再銷售給相同的一位顧客3．與店方建立良好的合作關(guān)系4．在公司政策和指導(dǎo)下經(jīng)濟、有效地運作。我們還需要通過專業(yè)的技巧將產(chǎn)品售出并獲得顧客的檔案。我