實戰(zhàn)篇客戶開發(fā)技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 主要異議 業(yè)務(wù)異議 原因： 1）客戶對 產(chǎn)品功效或市場行情 不知道或不了解 表現(xiàn)： —— 你們 公司推出的產(chǎn)品跟別人家的不都一樣 嗎？你們 產(chǎn)品功效太一般了 ？ —— 我現(xiàn)在有供貨渠道 ， 暫時不需要 ?? …… 化解業(yè)務(wù)異議的原則 化解原則： ? 主動宣傳 產(chǎn)品特色與眾不同之處 ? 突出 夢婷公司 業(yè)務(wù) 及服務(wù)專業(yè)、 特點 ? 站在客戶的角度，陳述帶給客戶的利益 主要異議 業(yè)務(wù)異議 原因： 2）客戶對 產(chǎn)品 的某些方面不滿意： 產(chǎn)品品質(zhì) 、產(chǎn)品香型、產(chǎn)品色差、產(chǎn)品功效 等 表現(xiàn)： —— 產(chǎn)品 的顏色不好 —— 產(chǎn)品的品質(zhì)一般 —— 產(chǎn)品的香型不喜歡 —— 產(chǎn)品的功效不是我想要的 化解業(yè)務(wù)異議的原則 化解原則： ? 換位思考，認同客戶的感受 ? 從客戶需求出發(fā)，完善和改進產(chǎn)品 ? 如是業(yè)務(wù)規(guī)定因素，則向客戶解釋說明，探討相應(yīng)措施 主要異議 業(yè)務(wù)異議 原因： 3）客戶 對公司不夠信任 ，很多時候表現(xiàn)為 冷淡或排斥 表現(xiàn) : —— 不夠熱情 —— 話比較少 —— 漫不經(jīng)心 化解業(yè)務(wù)異議的原則 化解原則： ? 提前防范 ? 端正太度 ? 以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝 ? 事后控制 主要異議 價格異議 表現(xiàn)： —— 你們 產(chǎn)品報價 太 高 了，不劃算 —— 最低多少， 能不能打折，能給多大的折扣 —— 別人家的報價比你們家的便宜很多 —— 現(xiàn)在市場不好做 ， 運營成本 太高 ，利潤點太低，做不了 化解價格異議的原則 化解原則： ? 客觀分析、耐心解釋 ? 適當讓步、增進服務(wù) 化解價格異議的方法 品質(zhì) 分解法 成本 分解法 競爭產(chǎn)品對比法 強調(diào)其它利益法 強調(diào)品位法 強調(diào)性價比法 …… 化解異議的步驟 采取積極的態(tài)度 認同客戶的感受 使客戶的反對意見具體化 ? 利用提問的技巧 ， 采取開放式的方式提問 ? 從客戶周圍的人中打聽、了解 給予補償 ? 用 其它產(chǎn)品 的其他利益進行補償 ? 用服務(wù)特色給與心理上的補償 ? 將異議變成賣點 同理心（ empathy）是指正確了解他人的感受和情緒，站在當事人的角度和位置上，客觀地理解當事人的內(nèi)心感受及內(nèi)心世界，且把這種理解傳達給當事人的一種溝通交流方式，目的是要做到相互理解、關(guān)懷和情感上的融洽。 :46:3918:46:39February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :46:3918:46Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 11日星期六 6時 46分 39秒 18:46:3911 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 11日星期六 6時 46分 39秒 18:46:3911 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 和隊員進行情景模擬，時間 3分鐘。 客 戶利益分析 客戶 夢婷工廠 供貨及時 服務(wù)到位 品質(zhì)保障 節(jié)約成本 大客戶利益分析 ? 增加銷售，提高市場地位 ? 降低成本，提高競爭力 ? 提高利潤率， 渠道 商滿意 ? 穩(wěn)固客戶群，為長遠發(fā)展奠定基礎(chǔ) ? 協(xié)調(diào)社會關(guān)系，獲得順暢發(fā)展環(huán)境 ? 提高社會地位，獲得政府支持，更多的機會 ? …… 個人利益分析 ? 獲得 老板 賞識 ? 提高本部門在企業(yè)中的地位 ? 樹立本人的形象 ? 酬金 ? ……
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