實戰(zhàn)篇客戶開發(fā)技巧(已修改)
2025-02-02 17:19 本頁面
【正文】 客戶開發(fā)技巧 隊 長 （領(lǐng)導者） 組建自己的團隊 隊 員 （ 擁護者 ） 隊 名 （不超過六個字） 口 號 （體現(xiàn)團隊特色） 任 務(wù) （ 制定業(yè)績目標 ） 執(zhí) 行 （ 根據(jù)任務(wù)安排工作 ） 結(jié) 果 （ 檢討結(jié)果得與失 ） 客戶開發(fā)技巧 ?認識客戶開發(fā) ?信息搜集 整理 ?業(yè)務(wù)推介 ?異議化解 ?關(guān)系維護 模擬演練：你為什么不 ？？ ？ ?不了解？ ?不需要？ ?不相信？ ?不愉快？ 客戶 合作 四個要素 了 解 需要 /值得 相 信 滿 意 客戶開發(fā)的四種力量 第一種 力量 : 介紹和 宣傳 第二種 力量 : 挖掘和 引導 需求 第三種 力量 : 建立 互信 第四種 力量 : 超越 期望 左 腦 右 腦 利益，邏輯線索， 理性思維 友誼，模糊意識， 感性思維 建立互信與超越期望 挖掘需求與介紹宣傳 營銷高手 的五個成功特質(zhì) ?強烈的成功愿望 ?好勝心 ?勤奮 ?溝通能力強 ?屢敗屢戰(zhàn) 營銷高手 四種知識儲備 ? 客戶知識 ? 產(chǎn)品 知識 ? 公司 發(fā)展 ? 社會常識 營銷高手 四個好習慣 ? 永遠保持嘴角上翹 ? 時刻不要忘記 贊美 ? 永遠衣著干凈得體 ? 時刻不忘修養(yǎng)禮貌 ② 售前 準備 ⑦ 跟進 維護 ① 尋找 目標 ⑥ 有效 成交 ⑤ 克服 異議 ④ 探詢 需求 ③ 拜訪 洽談 客戶開發(fā)流程 客戶開發(fā)技巧 ?認識客戶開發(fā) ?信息搜集 整理 ?業(yè)務(wù)推介 ?異議化解 ?關(guān)系維護 知彼知己者，百戰(zhàn)不殆； 不知彼而知已，一勝一負； 不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。 ━━━ 《 孫子兵法●謀攻篇 》 經(jīng) 驗 共 享 結(jié)合開發(fā)的某一客戶談?wù)? 應該搜集客戶的哪些信息 客戶的哪些信息比較重要 客戶的哪些信息比較難收集 主要用哪些方法收集客戶信息 信息搜集 營銷高手 需要掌握的信息 ? 營銷渠道區(qū)域 內(nèi)的經(jīng)濟發(fā)展水平 ? 經(jīng)濟結(jié)構(gòu)情況 ? 當?shù)乜蛻粝M心理及消費習慣等 ? 居民收入狀況 ? 常住人口及流動人口情況 ? 客戶對 同類產(chǎn)品 評價及認可情況 ? …… 大客戶基礎(chǔ) 信息 合對稱呼，避免 稱謂錯誤造成尷尬 姓名 職務(wù) 判斷客戶是否決策人 聯(lián)系方式 銷售渠道 興趣愛好 團隊規(guī)模 與客戶保持聯(lián)系 與客戶產(chǎn)生共鳴 判斷客戶營銷模式 判斷客戶實力 客戶 基礎(chǔ)信息 大客 戶 專業(yè) 信息 客戶創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷 客戶易居城市 客戶從事行業(yè) 客戶從業(yè)經(jīng)驗 客戶身份背景 客戶資金實力 客戶 專業(yè)信息 經(jīng)歷 城市 行業(yè) 經(jīng)驗 背景 實力 客 戶信息搜集方法 根據(jù)自己的專長開發(fā)客戶 陌生拜訪 轉(zhuǎn)介紹 互聯(lián)網(wǎng) 搜索引擎尋找 專業(yè)網(wǎng)站尋找 發(fā)布信息尋找 專業(yè)工具尋找 掃街掃樓拜訪 電話預約拜訪 專業(yè)市場拜訪 檔口接待客戶 朋友轉(zhuǎn)介紹 客戶轉(zhuǎn)介紹 老板轉(zhuǎn)介紹 同行轉(zhuǎn)介紹 觀 察 客 戶 衣著？ 配飾？ 物品擺放？ 情緒感情是否外露？ 面部表情是否豐富？ …… 具備什么特征的人容易 搞定！ 年齡？ 性別？ 性格 ？ 表現(xiàn) ？ 經(jīng)歷 ？ …… 可能的規(guī)律 ? 中年 人比年輕人容易開發(fā) ? 男 性比 女 性容易開發(fā) ? 性格比較 沉穩(wěn) 的人容易開發(fā)
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