實戰(zhàn)篇客戶開發(fā)技巧-wenkub
2023-02-13 17:19:39 本頁面
【正文】 隊 隊 員 （ 擁護者 ） 隊 名 （不超過六個字） 口 號 （體現(xiàn)團隊特色） 任 務 （ 制定業(yè)績目標 ） 執(zhí) 行 （ 根據(jù)任務安排工作 ） 結 果 （ 檢討結果得與失 ） 客戶開發(fā)技巧 ?認識客戶開發(fā) ?信息搜集 整理 ?業(yè)務推介 ?異議化解 ?關系維護 模擬演練：你為什么不 ？？ ？ ?不了解？ ?不需要？ ?不相信？ ?不愉快？ 客戶 合作 四個要素 了 解 需要 /值得 相 信 滿 意 客戶開發(fā)的四種力量 第一種 力量 : 介紹和 宣傳 第二種 力量 : 挖掘和 引導 需求 第三種 力量 : 建立 互信 第四種 力量 : 超越 期望 左 腦 右 腦 利益，邏輯線索， 理性思維 友誼，模糊意識， 感性思維 建立互信與超越期望 挖掘需求與介紹宣傳 營銷高手 的五個成功特質 ?強烈的成功愿望 ?好勝心 ?勤奮 ?溝通能力強 ?屢敗屢戰(zhàn) 營銷高手 四種知識儲備 ? 客戶知識 ? 產品 知識 ? 公司 發(fā)展 ? 社會常識 營銷高手 四個好習慣 ? 永遠保持嘴角上翹 ? 時刻不要忘記 贊美 ? 永遠衣著干凈得體 ? 時刻不忘修養(yǎng)禮貌 ② 售前 準備 ⑦ 跟進 維護 ① 尋找 目標 ⑥ 有效 成交 ⑤ 克服 異議 ④ 探詢 需求 ③ 拜訪 洽談 客戶開發(fā)流程 客戶開發(fā)技巧 ?認識客戶開發(fā) ?信息搜集 整理 ?業(yè)務推介 ?異議化解 ?關系維護 知彼知己者，百戰(zhàn)不殆； 不知彼而知已，一勝一負； 不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。 客 戶利益分析 客戶 夢婷工廠 供貨及時 服務到位 品質保障 節(jié)約成本 大客戶利益分析 ? 增加銷售，提高市場地位 ? 降低成本，提高競爭力 ? 提高利潤率， 渠道 商滿意 ? 穩(wěn)固客戶群，為長遠發(fā)展奠定基礎 ? 協(xié)調社會關系，獲得順暢發(fā)展環(huán)境 ? 提高社會地位，獲得政府支持，更多的機會 ? …… 個人利益分析 ? 獲得 老板 賞識 ? 提高本部門在企業(yè)中的地位 ? 樹立本人的形象 ? 酬金 ? …… 大客戶營銷方案編寫 方案編寫的原則： （ 1）對客戶負責的原則 （ 2）實事求是的原則 （ 3）靈活實用的原則 大客戶營銷方案編寫 營銷方案主要內容： （ 1）描述當前的經濟態(tài)勢和客戶的基本情況，提出客戶遇到的問題或潛在的商機 （ 2） 夢婷研發(fā)及生產 能力的推介（為對方帶來的收益或商機） （ 3）具體的合作項目內容或解決方案（核心）（服務方案、技術方案、系統(tǒng)方案、管理方案） （ 4）相關合作成功的實例及效果 （ 5）合作項目的實施計劃 （ 6）附件 提問技巧 傾聽技巧 ? 點頭微笑 ? 眼神接觸 ? 語言附和 ? 身體前傾 ? 重復總結 ? 適當記錄 推介七戒 ? 戒虛偽 ? 戒露鋒 ? 戒粗魯 ? 戒誹謗 ? 戒輕率 ? 戒浮夸 ? 戒牽強 特 別 提 示 說服任何人的兩個原則：讓他快樂；讓他擺脫痛苦 提問是銷售人員必須掌握的一個重要技巧，必須反復練習 提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說 傾聽是表達對客戶尊重，獲取客戶真實想法的關鍵 客戶開發(fā)技巧 ?認識客戶開發(fā) ?信息搜集 整理 ?業(yè)務推介 ?異議化解 ?關系維護 異 議 內 涵 異議是開發(fā)客戶過程中
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