【正文】 話的時(shí)間給他 打電話，約了 5次終于約上了。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 客戶資料包括： 拜訪前收集信息 使 用 情 況 組織資料 個(gè) 人 資 料 競(jìng)爭(zhēng)資料 需求 目的： ? 有談資 了解客戶資料和購(gòu)買聯(lián)想產(chǎn)品情況 ? 找對(duì)拜訪人 知道適宜拜訪的時(shí)間 了解客戶采購(gòu)負(fù)責(zé)人和工作節(jié)奏 途經(jīng)： ? 上網(wǎng)檢索客戶資料 ? 通過(guò)朋友、ＳＩ、媒體了解 ? 通過(guò)同事、數(shù)據(jù)了解 客戶信息的收集要貫穿全過(guò)程，要不斷豐富、深入挖掘 12 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 初識(shí)階段 相知階段 經(jīng)營(yíng)階段 交易階段 如何認(rèn)識(shí) ? 初次拜訪 ? 發(fā)展線人 ? 分析關(guān)鍵人 如何經(jīng)營(yíng) ? 持續(xù)獲利 ? 伙伴關(guān)系 如何做單 ? 促成訂單 ? 談判簽約 ? 跟蹤服務(wù) ? 攻單方略 如何信任 ? 了解需求 ? 呈現(xiàn)價(jià)值 ? 客戶交往 課程提綱 交流技巧、適時(shí)使用 舉一反三、隨機(jī)應(yīng)變 7 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo 大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧 聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)部 2023年 1月 2 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 很多新 SALES不敢去見(jiàn)客戶 客戶如是說(shuō)： 在認(rèn)識(shí)你之前，對(duì)聯(lián)想的認(rèn)識(shí)是模糊的，現(xiàn)在通過(guò)你介紹，聯(lián)想變得很具體、很鮮活 客戶特別希望了解商人的情況，有在商界的朋友，是一種資本。您買過(guò)聯(lián)想產(chǎn)品，我想了解我們的服務(wù)有什么問(wèn)題？” ２、拜訪目的： 講清能給客戶帶來(lái)的好處（價(jià)值或服務(wù)），讓客戶有興趣見(jiàn)你 Ａ、了解使用情況；Ｂ、送資料； ３、確認(rèn)預(yù)約時(shí)間： 讓他感覺(jué)不會(huì)占用很多時(shí)間：“只用１０分鐘”；建議二個(gè)時(shí)間，讓客戶二選一： 關(guān)閉式問(wèn)題：“您看您（時(shí)間）或（時(shí)間）方便嗎？” 13 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。這樣一來(lái)，他就有心理壓力了，否則，你未按時(shí)打電話，他會(huì)想，你都不按時(shí)，我更沒(méi)事。 Ｃ、事先未預(yù)約，就請(qǐng)高層同去拜訪一名客戶的關(guān)鍵人物 （事先要讓高層知道可能會(huì)遭拒絕） Ａ、如有結(jié)怨，先道謙，再談其它。 19 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 銷售箴言（初識(shí)階段 ） ? 負(fù)責(zé)采購(gòu)的人一般不會(huì)厭煩供應(yīng)商的打擾，應(yīng)主動(dòng)拜訪客戶 ? 客戶不見(jiàn)你，他是有難處，你要找到原因 ? 良好的合作從第一印象開(kāi)始 ? 要特別注意客戶內(nèi)部的政治關(guān)系，以免落入陷井 增加事例 25 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 項(xiàng)目需求： ? 產(chǎn)品需求： 產(chǎn)品指標(biāo)：找使用者了解，根據(jù)業(yè)務(wù)需求確認(rèn) ? 服務(wù)需求： 找運(yùn)營(yíng)維護(hù)的人進(jìn)行確認(rèn) ? 商務(wù)需求 ： 付款條件 /流程、供貨時(shí)間：找相關(guān)人確認(rèn) ? 預(yù)算： 根據(jù)機(jī)型配臵計(jì)算 增加事例 33 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 如何挖掘需求 —— ＳＰＩＮ法 提問(wèn)針對(duì)性 特征 舉例 針對(duì)現(xiàn)狀 針對(duì) 事實(shí) 局里有多少電腦？ 針對(duì)問(wèn)題 針對(duì)不滿和 問(wèn)題 能服務(wù)的過(guò)來(lái)嗎？ 針對(duì)影響 針對(duì)問(wèn)題可能產(chǎn)生的 后果 使用單位有意見(jiàn)怎么辦？ 針對(duì)需求被滿足 針對(duì)解決 方案 及價(jià)值 我們幫您配個(gè)專人服務(wù)好不好 由表及里，引導(dǎo)需求：幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求 增加事例 38 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 處理異議 異議伴隨銷售全過(guò)程 意味著： 客戶購(gòu)買的興趣／反對(duì)／策略 提出異議的原因： ? 理性： 沒(méi)有實(shí)用性和使用價(jià)值 與內(nèi)部系統(tǒng)或管理不兼容，替代方案代價(jià)太大 對(duì)產(chǎn)品的使用有誤解 與需求不相符，針對(duì)性不強(qiáng) 想殺價(jià) ? 感性： 不喜歡銷售人員 不愿意承擔(dān)使用的風(fēng)險(xiǎn) 并沒(méi)有覺(jué)得對(duì)自己有利益 不愿意改變現(xiàn)狀 購(gòu)買該產(chǎn)品與自己的價(jià)觀相違背 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系好 44 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。熟悉后就分別約到外面談。 ? 約會(huì)： 銷售人員可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶約到指定地點(diǎn)，進(jìn)行與銷售相關(guān)的活動(dòng)。 例 3：客戶太太半夜生病，大雪天，打車不方便，開(kāi)車送他們?nèi)メt(yī)院 例 4：幫助他解決孩子上重點(diǎn)學(xué)校問(wèn)題 例 5：幫他收集資料，寫(xiě)論文 53 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) ? 了解 /確認(rèn)需求： 您的需求是 123 ? 滿足需求： 我們能滿足你的需求 123 ? 保險(xiǎn)問(wèn)題： 您還有其它問(wèn)題嗎？客戶說(shuō)：沒(méi)有啦！ （如客戶說(shuō)不行，你就問(wèn)清原因，解決問(wèn)題） ? 那我們就簽訂吧！ —— 給客戶造成了壓力 （如客戶說(shuō)：不行，有規(guī)定。說(shuō)：我已作出努力了，只能降 30元，我們是想長(zhǎng)期 合作，為你們做好服務(wù)；客戶還不滿意，最終降了 50元成交。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 包括多環(huán)節(jié)： 訂單、運(yùn)輸、安裝、服務(wù)、反饋、收款 對(duì)于老客戶： 對(duì)流程已經(jīng)很了解，重點(diǎn)在 “反饋” ： 回訪客戶有什么問(wèn)題，并記錄，拿出解決方案，給客戶 對(duì)于新客戶和發(fā)展中的客戶： ? 對(duì)支持聯(lián)想的人，多講些流程，及時(shí)反饋 ? 對(duì)反對(duì)的人（如商務(wù)人員）要關(guān)注細(xì)節(jié)， 并向支持你的人通報(bào)情況，讓他知道，以便好對(duì)案 ? 如是客戶的用戶，應(yīng)重“服務(wù)”和“反饋”， 問(wèn)對(duì)服務(wù)有何特殊要求，滿足服務(wù)，有記錄，并有反饋 增加事例 68 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 你該如何應(yīng)對(duì)？ 我們分析一個(gè)真實(shí)的案例 70 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 調(diào)整標(biāo)書(shū)： 針對(duì)性寫(xiě)標(biāo)書(shū)，產(chǎn)品技術(shù)上強(qiáng)調(diào) AGP、 64位、 17顯示器和 845GV主板，增加服務(wù)的內(nèi)容 （達(dá) 50頁(yè)），最好受到評(píng)委好評(píng)。 而且客戶的感受不好，對(duì)手因也被壓低了價(jià)格，給客戶的利益沒(méi)有保障 B、 一般要報(bào)與市場(chǎng)上相當(dāng)?shù)膬r(jià)格： 告訴客戶我們的價(jià)格有一定的空間，甚至可以告訴底價(jià)。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 制定 并 掌控 評(píng)分規(guī)則 — 制勝公開(kāi)招標(biāo)項(xiàng)目 評(píng)分規(guī)則 T1:客戶 （技術(shù)、財(cái)務(wù)） T2:招標(biāo)方 T3:專家 T4:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （廠商、 SI) J4:商務(wù)方案 J1:價(jià)格方案 J2:產(chǎn)品、技術(shù)方案 J3:服務(wù)方案 Design Control Target Job 打單密鑰 78 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 多問(wèn)一下，這個(gè)幫忙值多少錢(qián)？ 83 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 評(píng)分規(guī)則體系的組成概況 J4:商務(wù)部分（ 8~12分） J1:價(jià)格部分（ 30~40分） J2:產(chǎn)品、技術(shù)部分（ 25~35分） J3:服務(wù)部分（ 20~30分） 各采購(gòu)機(jī)構(gòu)都有自己的模版 每次投標(biāo)評(píng)分體系會(huì)和用戶協(xié)商調(diào)整 用戶可要求對(duì)評(píng)分體系的調(diào)整 你要想辦法對(duì)該體系的了解 為了項(xiàng)目的順利、客戶的利益、各方工作貢獻(xiàn)的評(píng)判，可利用對(duì)該體系的修正、執(zhí)行 81 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。結(jié)果適得其反，以前的價(jià)格較好，有費(fèi)用招待客戶，以后不好保障，同時(shí)表明客戶公司以前在價(jià)格上的決策都是錯(cuò)誤的。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 打單的思路 —— 應(yīng)對(duì)方略 情況一：有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，內(nèi)定聯(lián)想 方略： A、 引導(dǎo)法 引導(dǎo)到我們的優(yōu)勢(shì)上，通過(guò)指標(biāo)屏蔽對(duì)手，保持高毛利 操作要點(diǎn) : A、 分析對(duì)手，通過(guò)客戶給對(duì)手施加壓力，做對(duì)手工作，讓對(duì)手陪標(biāo) B、 平時(shí)要認(rèn)識(shí)對(duì)手的銷售人員，在其中有人緣，曉之以理、動(dòng)之以利 C、 或?qū)?xiàng)目的幾個(gè)分包各家互有側(cè)重 74 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 宴請(qǐng)溝通 ： 首先對(duì)以前與他溝通太少及此次讓主管單位壓他們表示道歉。 政府采購(gòu)辦 隸屬財(cái)政系統(tǒng)，負(fù)責(zé)組織、參與制定招標(biāo)規(guī)則和選專家，不具有決定權(quán)。 （如：價(jià)格再低 50元就買聯(lián)想的，最終降 30元即可） 64 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 促成訂單的方法 老客戶： 你很強(qiáng)，有很強(qiáng)關(guān)系，對(duì)手不甘勢(shì)弱 使用方法： 守（回憶利益） ? 在輕松的環(huán)境下，讓客戶關(guān)鍵人談使用的感受 ? 肯定有問(wèn)題（例：下面反映報(bào)修太麻煩），讓其發(fā)泄出來(lái)， 并記錄下來(lái)，關(guān)心他的感受 ? 分析問(wèn)題的原因：是真麻煩？還是用戶在挑刺，想分散采購(gòu)？ ? 關(guān)鍵人認(rèn)為有可能是在挑刺，你可以幫助化解下面的問(wèn)題 ? 引導(dǎo)回憶：統(tǒng)一采購(gòu)管理給單位帶來(lái)的好處，降低管理成本 打消顧慮 守：讓所有的人（使用、采購(gòu)、決策）知道 我們?cè)谧鍪裁词拢瑤?lái)的好處 增加事例 61 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert Presentation Title) 銷售箴言（相知階段） ? 一切源于客戶需求 ? 產(chǎn)品沒(méi)有最好，只有最適合，利用產(chǎn)品差異給客戶帶來(lái)的好處 ? 真誠(chéng)和信任是打開(kāi)客戶之門(mén)的鑰匙 ? 要給客戶“洗腦”，宣傳聯(lián)想公司、管理文化、產(chǎn)品，讓客戶信賴 ? 對(duì)客戶負(fù)責(zé) ? 不要輕易向客戶許下諾言，一旦許諾，就要兌現(xiàn) ? 誠(chéng)信和有諾必踐永遠(yuǎn)是打動(dòng)客戶的靈丹妙藥 增加事例 55 (Insert Date) Lenovo Confidential 169。 2023 Lenovo (Insert Author) (Insert P