【正文】 ?不得罪客戶、用真實案例引導客戶的思考： 、惡 看房第 6計 送佛送到西 ?防止同行搶客 ?防止客戶四處打探 ?防止客戶在下定前變化 吃飯、取錢、接人 看房第 7計 寵物法 ?寵物的故事： 寵物店免費讓客戶試養(yǎng)并取得優(yōu)秀業(yè)績的故事！ ?讓客戶感覺 “ 這就是我的”： 學會培養(yǎng)客戶對房子的獨享感覺！ 看房第 8計 櫻桃樹 ?櫻桃樹的故事： 核心： 上學、環(huán)境、私密、價格、裝修等 一葉障目不見泰山 看房第 9計 一家人 ?學會和客戶套近乎： 稱謂：大哥、大姐、先生、小姐、 *總、老師、叔叔、阿姨、**哥、 **姐 ?盡量談論他喜歡的話題 ?不要哪壺不開提哪壺 ?學會對他家庭和事業(yè)的關注： 最關注的人和事 看房第 10計 打破沙鍋 ?問問題要問到底； 了解客戶和房主最真實的目的和需求 ?客戶為什么拒絕： 最后的門把手、欲擒故縱 ?讓客戶感覺如果成交就一定要在那小子 /姑娘手里成交 看房第 11計 替代選擇 ?對確定客戶對所配的房子不滿意情況下，要對客戶需求重新定位 ?在客戶表示不滿意時，一定要有備選方案 ?判斷客戶為什么不滿意： ①需求不清楚 ②理想和現(xiàn)實不接軌 ③還是客戶太挑剔 看房第 12計 我以為 ?老員工最容易犯的錯誤 千萬不要用自己的眼光幫助客戶判斷 ?學會從客戶角度出發(fā)，幫助客戶滿足他 /她的需求，而不要說我認為 /我覺得 /以我多年的經(jīng)驗來說等等 拉伸階段 ? 千萬不要把底價暴露給客戶給房主！ ? 四種價格作為陷阱： ①我們對客戶的報價②房主的心理價位③我們對房主的報價④客戶能出的最高價 ? 虛構緊張氣氛 限制客戶考慮的時間節(jié)點。 ※ 買房子和結婚是人生中的兩件大事，重要的是自己感覺怎么樣，而不是那幾千塊錢的問題，只有有緣才能使你看到這個房子，做了這么長時間的二手房，我發(fā)現(xiàn)有的房子就是為某一個人準備的，我感覺這個房子就是為你準備的 逼定階段 ? 趁熱打鐵 當客戶關上一扇門的時候，銷售人員一定要懂得打開一扇窗，客戶永遠不會真正拒絕你，而真正拒絕你的人，一定是你自己。 如何做好鋪墊 ?第三計：空城計 ?第四計：限時逼定 ?第五計：草船借箭 接待第 3計 空城計 ? 租房變售房 ? 已售變未售 ? 高價變低價 ? 行家刺探 ? 手中無貨 ? 打擊業(yè)主 兵者，詭道也； 虛中有實、實中帶虛，讓房主和客戶摸不到頭腦，從而任由擺布，最主要的是拖住房主和客戶，不讓他們在別的地方成交！ 接待第 4計 限時逼定 ?針對對象 定之客戶 ?關鍵點 ，人們往往做出不理智的決定 接待第 5計 草船借箭 ?獲取房源的途徑： 、樓花、小條 、房交會、其他活動 向客戶打聽，俗稱套房源 接待第 6計 30分、 4秒、 17分 ? 30分 每天用三十分鐘來進行自我修飾，使自己感覺很自信，面帶微笑，給人一種清爽的感覺。 ? 絕不輕易放棄 英國首相對成功的理解：絕不放棄、絕不絕不放棄、